华滋先生：给客户一个买你的理由

当你想得到一份工作，你得给老板一个招聘你的理由。当你想娶一位美女，你得给美女一个嫁给你的理由！世界上那么多的产品和服务商，客户凭什么选你？所以，你得给客户一个选择你的理由。

人们做任何事情都会给自己找个理由。我们为什么买华为手机？因为徕卡镜头成像效果好；为什么喝茅台？因为孩子考上重点大学了，开心；为什么选择买奔驰，因为开出去谈生意更有自信……看吧，每次消费背后都有一个强有力的理由在支撑。如果你给不到客户一个理由，而期望顾客选你，就好像让顾客去大海里捞一根针，那么多选择，他凭什么选择你呢？

 

 

其实，人们购买的并不一定是最好的，而往往是他们能最快、最容易理解的。事实上，我们经常看到一些做好产品的公司破产，并不是因为它们没有好的产品和服务，而是他们没有让他们的潜在客户清楚的认识到他们的价值所在。

所以，想要客户选你，确实需要给顾客一个有强有力的理由，这点非常重要。有人问了，只给一个理由够吗？当然一个就够了。如果一个不够，只能说明你没找到足以打动潜在客户的理由。就像你追求一个女孩，这女孩优点很多，但真正让你动心的理由只有一个：漂亮。凉茶的功效有很多：清肝明目、清热解毒、泻火等等，但只需一个理由：“怕上火”，就足以红遍全中国。我们喜欢淘宝的理由有很多，但主要理由只有一个：便宜。劳斯莱斯的优点很多，但真正购买的理由只有一个：贵。贵，也是一种理由。因为贵才能显示出尊贵。

 

 

那么问题来了，在实际操作中，一个产品可能有多种价值，该选哪一个表达给客户呢？我给的理由是不是顾客想要的？最好的办法是先让客户表达需求。高手都是见招拆招，根据对手来调整自己的路数。客户在消费时只考虑他能得到什么？这是不是他想要的？并不在意你的产品是什么？他选择你，是因为客户觉得你表达的产品价值，恰好满足他的某些需求、能解决他的某些问题。所以，我们要了解客户的需求、思考客户的需求，他要解决什么问题？他有什么痛点？

反过来想，我们做互联网推广的时候，我们可以根据自己的产品或者服务，能给客户解决什么痛点？能满足客户什么需求？我们去寻找有这些痛点和需求的人，那么，我们推广过来的，基本都是精准的客户。