什么是DTC品牌-跨境知道

DTC（Direct To Customer）是指直接面对消费者，DTC品牌需要直面消费者，给消费者提供经济可行的解决方案且无缝的客户体验。

除了“封店潮”影响以外。一直以来，品牌都希望能与最终客户建立直接关系。因为这样可以更深入洞察消费者的需求，控制品牌体验，为消费者提供差异化的服务。也有越来越多的品牌通过直面消费者的方式来推动销售。

另外，疫情也推动了很多品牌向DTC转型。因为大量的消费者开始转向线上。在美国，2020 年上半年电子商务渗透率的增长是过去十年增长的总和。在欧洲，整体的的数字采用率在疫情期间从81% 跃升至 95%。

一些知名品牌也积极地启动着DTC计划。耐克2020年第一季度的数字销售额增长了36%，然后就计划将DTC的销售额份额目标从30%提高到50%。因为他们认为消费者向数字化的加速转变会持续下去。

品牌转向DTC有哪些顾虑？

很多品牌习惯于通过中间商来进行销售，包括零售商、第三方平台和专业市场分销商。但缺少直接推出线上渠道与消费者建立关系并向他们销售的经验。

• 担心结果，如果没有客户喜欢怎么办？机会只有一次。

• 担心成本，建立一个DTC渠道需要大量资源，成本高吗？不确定它能带来多少收入，是否会降低盈利？

• 担心经验，擅长平台管理和合作伙伴管理，但涉及直面消费者销售时，真的不知道从哪里开始。

产生更深入的消费者洞察力的同时推动销售当然很有吸引力。但是，如果利润率达不到公司的目标，那还值得麻烦吗？

解决方案

选择DTC渠道之前你需要拥有一个深思熟虑的策略，要清楚了解市场机会和自己的执行能力，以合理的成本有效地转化客户，从而建立一个高投资回报的增长渠道。

为了使DTC渠道成为利润中心而不是亏损之源，公司需要考虑收入和成本来更有效地进行管理。

你需要深思熟虑地思考你的DTC 收入目标以及实现目标的最佳方式。

① DTC角色

首先定义DTC为品牌扮演的角色。是渴望增加销售额还是有其它的目标，例如品牌差异化和洞察力？还是组合目标？

例如，耐克投资 DTC 是作为进一步树立其品牌的一种方式。多年来，随着第三方分销合作伙伴数量的增加，该品牌面临着因消费者体验不一致而被稀释的风险。2020 年，耐克报告称，其全球三分之一的销售额是通过 Nike Direct 完成的。

同样，75% 的在线购物者表示他们更喜欢个性化体验。例如，Maje、Sandro 和 The Kooples 等时尚品牌向注册的在线客户提供独家在线预售。

② 分类

许多品牌选择根据其行业和消费者的特定要求调整其 DTC 分类。百事可乐和卡夫亨氏推出的新网店只提供大件商品或捆绑商品。这是为了确保订单足够大以抵消运输成本，避免与其他渠道发生冲突，并为喜欢批量购买某些商品的客户提供便利。

相比之下，高街时尚品牌 & Other Stories 每个季节都会发布一个独家的、仅限在线的系列，以使其电子商店与众不同。成功的 DTC 品牌通常会将他们的在线产品组合限制在能在收入潜力、可行性运营和消费者利益之间取得良好平衡的产品上。

​