营销策略

[开奔驰的水管工7]逆向广告术的策略分析

  评论:0 条   查看:94 次   colony 发表于 2008-12-22 11:57

    2.逆向广告术的策略分析

 

    借鉴杰·亚伯拉罕 的本次有效思维，结合互联网世界的信 息平台，

我们完全可以在一无产品，二无客户的起点上，凭借自己的行销智慧，

快速构建起自己的财富版图。

 

    你已经了解，亚伯拉罕是如何把一家业绩仅为2万美元的微型企业，

变成销售额为1300万美元的中型公司，而没有花一分钱广告费，

整个过程仅仅用了18个月。18个月，也就是才540天，赚到了1300万美元，

相当于每天赚到了24000美元。

 

    仅靠一个简单的行销智慧，就可以在不增加一分钱投资的情况下，

每天赚取24000美元。

 

    对于企业来说，世界上还有比“行销”赚钱更快、成本更低的方法吗？

 

    亚伯拉罕说：“我们不为广告付费，而只为结果掏钱”。

 

    这句话是什么意思呢？

 

    简单来说，就是，不直接花钱做宣传广告，促使顾客来购买。

 

    花钱做广告，来打动顾客掏钱购买，这是传统的做法。

 

    这种做法最大的问题，正如百货公司巨头约翰·沃纳梅克的叹息：

我知道有一半广告费被浪费掉了，但我却不知道被浪费的是哪一半。

 

    所以，亚伯拉罕不做这种“浪费一半广告费”的投入，

他采取的是“反其道而行之的”做法——即“逆向广告投资 ”。

 

    彼得·杜拉克说：正常思维反映了事物的普遍规律，逆向思维反映了事物的本质规 律。

 

    采取普通做法的人，也只能获得普通人的财富。

 

    采取逆向做法的人，却能获得超越普通人的财富。

 

    亚伯拉罕被称之为“行销之神 ”，绝对不是浪得虚名。他说：不为广告付费 。

那他把钱花在哪里呢？

 

    他为具体的“顾客线索付费”。

 

    每份冰热止痛膏的售价是3美元，然而生产及配送，总成本约 45美分，

只 要有人把顾家的姓名及地址寄回来，他就把药寄出去——

相 当于用45美分买到了一个确切的顾客线索，而且是已成交顾客的线索。

 

    所以，他绝对没有浪费一分钱。因为，他采取的是一种“逆 向广告投资 ”。

 

    即为每一个确切的顾客线索掏钱。

 

    这也就是我们超魔力团队的行销理念“不要卖产品，而要买市场 ”。

 

    亚伯拉罕是如何买的呢？

 

    他找到各大杂志、直邮公司、电台、电视台，请他们为冰热做广告。

正常情况下，在这里媒体里做广告是要付费的，但是，

亚伯拉罕却采取了与众不同的合作方式。

 

    在每家广告媒体里，都有一些比较冷门的广告位置，或是时段。

与黄金时段比起来，商家不愿意在这些时段投资，认为价值不大。

因此，这些时段或位置就成了“垃圾”。

 

    但是亚伯拉罕却发现了“垃圾”里面的商机。

 

    他跟广告公司说：

 

 

在你卖不出去的广告时段、广告位置里，或是在 发出的广告信里， 插入一些关于冰热的信息吧。反正你也无法把这些时段， 或是位置赚出钱来， 为什么不变废为宝，销售我们的冰热产品呢？ 虽然我不会掏钱来买， 但是，如果有顾客通过你的广告来买冰热止痛膏的话， 你就可以保留所有销售出去的冰热止痛膏的销售款，也就是， 每份3美元的销售款，你可以直接从顾客手中收取，而不必再转 交给我们。 你们相当于不用多投资任何费用，仅是利用现有的资源，就可以 增加收入 ， 而且没有任何风险。更有利的是，你们只要把顾客的姓名及电话 寄给我们， 我们还会承担产品的邮寄及售后服务工作。 你们 没有任何后续的麻烦与服务， 这是只赚不赔的买卖呀！

 

    为了吸引广告媒体与冰热合作，有时亚伯拉罕甚至还会额外支付这些媒体45美分，

相当于这些广告媒体每销售一份冰热止痛膏，就可以毫无风险地赚到纯利3.45美 元。

 

    各位亲爱的朋友，你一定要仔细分析好这段文字。想一想，

为什么广告媒体愿意与亚伯拉罕合作！

 

    在亚伯拉罕这种做法之前，从来没有人曾经这样做过，给100%的佣金给广告商，

更从来没有商家敢支付超过产品售价的佣金给代销者，就是说，售价3美元，

你销售一份产品，我支付给你3.45美元，就是115%的佣金提成。

 

    这难道不是冰热公司疯了吗？

 

    相关于冰热承担了所有的销售风险及成本。

 

    正常人怎么敢这样子做销售呢？

 

    这种亚伯拉罕的提议对广告媒体来说，无疑是无法抗拒的。所以仅在一年之内，

冰热就与超过1000家媒体达成了合作协议，这些媒体有杂志、报纸、电视台、广播 电台，

直邮商等等。 人多力量大，土豆多也是宝。

 

    亚伯拉罕充分调动这些媒体的垃圾资源，变废为宝，立即促成了冰热在全美的广告旋风。

人们在到处都听到、看到、了解到了冰热这个止痛膏产品。

 

    所以，冰热是没有出一分钱，就在一年里，产生了超过1千万次的曝光率。

 

    借用这些免费广告，冰热无需外派任何一个销售员，而只是增加了一些服务电话，

就产生了惊人的效果。

 

    每天，冰热都能得到5千到1万个来自新顾客的订单，其中三分之一将重复购买，

甚至成为终身顾客。

 

    什么叫好行销？

 

    这就是好行销！

 

    不花一分钱，就有千百家媒体积极宣传。不雇佣任何一个推销员，

每天就有5000到1万个新顾客产生。

 

    所以，请大家务必反复琢磨这段案例的描述，这将是你可以即学即用的超级行销方案，

它可以直接借用在众多行业中。

 

    一间公司，其自己的力量是有限的，而社会的资源是无穷的。

行销的本质 就是寻找 “撬动社会资源的支点”，从而轻 松借力，产生无限的传播效果。

 

    正向广告：以自身的资源（广告费投资）来带动社会资源（媒 体、渠道）。

所以，是先花钱、后办事，有风险、有负担。

 

    而逆向广告：以顾客回报为诱因（产品销售佣金），带动社会资 源。

所以，是先办事、后花钱，没风险、没负担。

 

    因此，我们认为，无论一间公司多么小，都有可以 借力社会资源的“支点”。

无论一个人多么平凡，都有大量的财富，隐藏身边。

 

    我们来分析一下这种行销方案的基本逻辑，帮助大家吃透里面的奥秘。