IT销售素质 --善于学习

 IT销售素质 --善于学习

2011-08-31 10:10:09

标签： 职场  销售  心得  休闲

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    销售要建立真正的自信还需要很多东西，第一条就是要善于学习。

    成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习。首先

你要向自己学（发挥自己的潜能）

    向自己学的意思是说你自己可能完全没有认识到你内在的潜意识中的知识和能力，你需要把它们挖掘出来，加以运用和发挥，并不断的总结与提高。一个简单的故事是说一个新的销售员在第一次拜访一个客户的时候不知道如何开场，但是当他发现客户的案头上摆着一本有关民俗学的书的时候，忽然想起小的时候奶奶讲的那些遥远大山中的故事，那些故事几乎早就被遗忘了，于是他试着和这位民俗爱好者客户谈起这些断断续续的故事，于是他发现，在不知不觉中，用户已经接受了他并且两个人变成了朋友。

向客户学

    做高技术的销售人员经常遇到一些从未接触过的技术领域。在这些领域中，有他们自己的一套术语和行话，如果你不会使用这些术语和行话，你就始终会被他们看做是“外人”，因而就不会或者不屑与你做更深的交流。所以，销售人员必须学习客户领域的知识，产品与应用。其目的不 仅仅是为了和客户打成一片，而且你在这种学习的过程中可以找到更多的商机。

    很多客户由于长时期和各种不同的销售人员打交道，积累了丰富的经验，这种经验对于每一个销售人员来说都是非常值得借鉴和学习的。这种从完全的另一个角度反映出来的对销售人员的各种做法的看法和对策非常宝贵。

故事

    一个希望购买IBM二手大型计算机的客户找到了一家据认为是这种机器的主要提供者之一的供应商。但是因为这种业务非常的少，所以该供应商的现有销售人员没有人对这种计算机有任何了解甚至对IBM的大型机一无所知。而且在短时间内无法从国外调进有关的技术人员，但是为了不失去商机，公司决定派销售L去和用户接洽。
L在经过一番认真思考之后，确定了自己的策略。在见到客户的时候，他首先把自己公司的情况和公司在IBM二手机方面的业务情况以及优势向客户做了介绍，然后在客户提出问题之前，非常谦虚、诚恳而直截了当地向客户说“对不起，我对IBM的机器一点都不了解。但是我知道在坐的诸位都是专家，我希望能向你们学习并且把你们的问题带回去。你们就收我这个学生吧”。

    客户被他的真诚所感染，于是在提问题的过程中耐心地为他解释这是什么，那是什么。两个小时之后，这个销售已经对自己要卖的东西有了一个大致的了解。回去之后把客户教给他的知识做了总结，把问题交给技术人员并且认真地阅读了工程师给出的问题的答案。在第二次去见客户的时候，他已经可以比较准确地使用有关的术语了。当他使用第一次会面时得到的知识反过来与客户进行交流的时候，客户反而对他掌握的知识感到惊讶并一致说他上次表现可能是有点假谦虚。其实L的知识基本上没有跑出上次客户教他的范围，只不过客户自己忘记了而已。

    由此，在客户那里得到了一个满高的印象分，获得了客户的信任而他学习到的知识在整个案子过程中起到了重要的作用。

    记住，“好为人师”并不一定是缺点，但却是很多人愿意做的事，只要你学会谦虚和尊重，就会得到需要的知识。只要你“学而不厌”， 就一定会有人“诲人不倦”。

向技术人员学习

    既然是高技术领域的销售人，你就必须掌握足够的产品与技术知识。有关这一点，我们在本书的后面章节还会谈到。这里要说的是如何获得这些知识。销售人员与其他人不同，他们由于工作性质所限，一般来说不可能花出很多完整的时间静下心来去阅读有关的技术和产品资料。更要命的是很多销售人已经失去了阅读长篇技术报告的耐心。 对他们来说，获得产品和技术知识的最佳途径是与工程师们交朋友，在平常的任何可能的时间甚至是在饭桌上就可以学到很多东西。在这里，最重要的是要“嘴勤”，要善于经常地把你的技术问题提出来。

    一个值得推荐的办法是把客户提出的有关产品和技术的问题记录下来去请教技术人员，并把他们答案也记录下来，长此以往，你也会变成客户心目中的“专家”。

向老板和同事学
    

    很多做老板的都是非常成功的销售人，他们有丰富的市场经验和与客户打交道的经验。很少听说那一位老板或者负责销售的经理不是个中高手，所以他们在本行业的或者非本行业的经验就是一笔非常宝贵的财富，你就应该经常向他请教、和他讨论你案子中的各种问题，听他的建议。如果你是一个善于学习的人，你从你的老板哪里所学到的就不只是表面的东西而是一种思维方式，不只是学会如何做销售而可能更多。也许你的老板是不是一个成功的商人或者管理者，但至少他对公司的经营风格和状况应该相当了解，因此了解并熔入公司的策略与销售风格以及借鉴成功与失败的经验就是你必须学习的内容。

    同样，因为你的同事，尤其是那些和你一样做销售的同事也一定象你一样有很多故事，因为大家所销售的是一样或者差不多的东西，但市场层面或者市场领域不同，因而这种交流和学习就变得十分有意义。在这种学习中，你经常会得到很多启发，甚至有时候会有恍然大悟的感觉。

向社会学

    就销售学的本质来说，高技术产品的销售与菜市场中的销售过程并非天差地别。在你每一天见到的销售与购物过程之中，如果你是一个有心人的话，你会从中领悟到许多的东西。当然，需要向社会学习的绝不只是销售的技巧。

    说一句不太过分的话，做销售的过程也是一个体会百味人生的过程。在这个过程中有太多的东西需要学习和可以学到。

要多读书

    老刘经常说做销售有小销售和大销售之分。这并不是从销售额上区分，而是指一种做销售层次和素质。提高素质的一个重要途径就是读书。很多做销售的人不喜欢读书或者经常给自己找理由说没有时间读书。但是笔者认为，对于做销售的人，多读书对于提高你的“档次”非常重要，况且就是从实用角度来说，你也会发现你读的每一本书都会在工作中派上用场，正所谓“开卷有益”。事实上，当你与客户周旋了一个整天，身心疲惫的回到你的小窝之中的时候如果有一本书相伴也是一种极好的休息和享受。
 

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