IT销售素质 -- 知识要专而广

 IT销售素质 -- 知识要专而广

2011-09-08 11:21:06

标签： 职场  销售  能力要求  休闲

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    销售人应该知识面广。在专业方面，你应该是专家。说起专家，我非常清楚地记得在上大学的时候有一位老师“转达”给我们的一句不知道是哪位名人 的名言：真正的专家不是可一回答所有的问题，而是对所有的 问题都知道在什么地方找到它的答案。这句话用在销售人身上再合适不过了。做销售者不必做象工程师那样的专家，你不必能够回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。

以下的知识对销售人员来说是必须掌握甚至要“倒背如流”的。

• 公司与产品
• 公司概况
• 公司在业界的地位
• 公司策略和经营风格
• 公司可提供给客户的一切
• 产品的功能与性能
• 产品的价格和策略
• 产品为客户带来的利益

    此外，销售人员又必须是“杂家“。这是因为，销售人员的主要任务不是做技术研究，不是讲课，也不是处理客户的技术问题。他的任务是让客户对自己的产品感兴趣，最终购买自己公司的产品。但是人们在对某一个公司感兴趣之前，往往首先要对公司的人感兴趣，这个人往往就是销售。一个兴趣广泛、知识广泛、志趣高雅的人更容易得到别人的尊重和喜爱，从而最大限度地缩短与客户之间的距离。另一方面，销售人员的个人魅力在销售过程中是不可忽视的重要因素。这魅力在很大程度上来自与你广博的知识和优良的修养。
其实，做一个杂家并不难。只要你能够做到我们前面谈到的“善于学习“中的几条。

你应该了解

 

• 业界
• 本领域国内国外市场
• 业界的发展趋势
• 业界的历史与掌故
• 周围技术与产品
• 业界时事
• 国际国内时事

并且有尽可能多的常识：

• 音乐
• 文学
• 历史
• 地理
• 体育

   等等

一位大客户曾经对老刘说过这样的话：“我就是讨厌XXX公司的人，他们见了面没有一点别的，除了生意还是生意，他们自己难道就不烦？浑身上下纯粹一个商人，好象除了对我口袋儿里的钱干兴趣制外就没什么能叫他感兴趣的了。真无聊。我就是不愿意见他们。”

客户方面的知识对于和客户建立直接的相互信任的感情十分重要。要与客户有共同语言，要

• 学会用客户的术语讲话
• 学习尽可能多的用户领域知识
• 客户系统的内容
• 你的产品在客户应用中的角色与价值

等等。

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