2012，各大电商向精细化转型

        新用户获取渠道：“价格战”已过时？

　　代表事件：多家电商6·18和8·15促销；淘宝双十一交易额191亿；发改委指8·15促销涉嫌价格欺诈；双十二京东主推“会员关爱”；淘宝双十二注重“讲故事”

　　解读：“双十一要数字，双十二讲故事”，创造了191亿单日交易额神话之后，双十二马云剑走偏锋，追求“小而美”；京东推出美女送货团等一系列“会员关爱”活动；易购则发起“爱心0元购”，将双十二促销插上公益大旗……几家曾经价格战的主角，纷纷改换玩法，这是主动求变，也是被动使然。

　　“电商有两块巨大的成本居高不下，新用户获取成本和配送成本，这导致整体成本和线下基本持平，”曾参与创办淘宝商城的资深电商人黄若认为，促销仍是获取新用户最廉价而有效的方式，这也是各家对“价格战”乐此不疲的原因。

　　但弊端同样明显：一，让利的部分哪里来？挤压上游厂商供应链容易反弹；持续亏损，降低自营毛利会导致财务状况恶化。二，消费者会不会有审美疲劳？6·18、8·15，双11……高密度持续促销导致消费者分化——一部分趋于理性，对促销熟视无睹；另一部分则非促销不买，一有促销狂买。

　　后者显然是电商价格战的目标用户，问题随之而来：这部分价格高敏感用户，重复购买率极低，基本属于“废水流量”。怎么加强转化和挖掘用户价值，各家出牌套路各有不同，但可以肯定的是，无脑促销和纯价格比拼，已经没有足够的吸引力了。

　　运营思路转向：傻大黑粗向精细化发展

　　代表事件：京东亚马逊等上调免运费门槛；凡客砍掉家电、百货等品类；当当入驻天猫获取廉价流量

　　解读：即使仅盈利64万美元（非GAAP），唯品会股价2个月内从6美元直冲15美元——持续亏损的电商圈对盈利的渴求实在太迫切。去年资本狂热时，坊间传言某垂直电商砸数千万广告，只换来几百万的销售额，这样的“盛况”以后很难再现。资本收紧的情况下，从“傻大黑粗”转向精细化运营是大势所趋。

　　年初，京东、当当、卓越、新蛋等电商均提高免运费门槛，全场免运费时代终结；激进扩展品类，仓库里堆满了扫把和电饭锅之后，陈年痛定思痛，砍掉了家电、数码等品类回归主线；为了扭亏，很早就做平台的当当也“从了”，带着几百万SKU进天猫开起了店，获得不少廉价流量。资本和模式困局下，电商们如何把自家的小算盘玩转，各有绝学。

　　大公司有试错转型的资本，小公司不成功便成仁，一年来裁员倒闭之声不绝于耳：维棉拖欠货款库房被封，生死未卜；奢侈品电商呼哈关停、走秀网裁员；百度合资公司乐酷天关停；品聚上线仅3月即关站……

　　购销模式求变：开放平台和自有品牌

　　代表事件：京东推供应链金融服务、开放物流系统；当当推自有品牌当当优品；乐淘转型自有品牌

　　解读：毕胜那一句“垂直购销电商是骗局”，惊醒所有电商人。购销B2C很难盈利，求变势在必行。

　　方向之一是天猫式的“商业地产”。京东、当当、1号店等都在数年前布局开放平台，但真正发力还在今年，其中以京东最具代表性：联手银行提供供应链金融服务、收购网银在线打通支付环节、内测广告系统、开放物流配送……京东正在走淘宝的老路，一一复制并推陈出新。此前消息显示，年内京东POP平台销售额将达到140~150亿，占销售总额四分之一强。

　　方向之二是自有品牌。沃尔玛自有品牌销售额占总额的30%，但提供了超过半数的净利润。复制沃尔玛模式，成为购销类B2C的另一个选择。包括当当、乐淘等，都在试水自有品牌，甚至希望从渠道商转型品牌商——相比渠道5~15个点的毛利，自有品牌动辄40%~50%的毛利明显更有吸引力。

　　资本市场：大公司独舞

　　代表事件：唯品会上市；阿里巴巴私有化退市；京东融资；苏宁定向增发和发公司债募资超百亿

　　解读：即使机构们捂紧了钱袋子，仍有多家公司融资，今年中概股破冰第一股唯品会即电商概念——资本买不买单，还是靠数据说话。

　　大环境确实趋冷：中国电子商务研究中心的报告显示，2012年上半年已披露的电商融资事件有25起（计入了小米的融资），融资总额67.2亿元，同比减46.24%.至此，电商融资额已连续4个季度下滑。

　　另一方面，资本市场成为电商巨头们的游戏，京东低调完成3亿美元的新一轮融资；苏宁通过定向增发和公司债等方式，通过公开市场陆续募集了一百多亿元；新拆分的腾讯电商获得母公司10亿美元的资金支持；阿里私有化B2B公司，或未来整体上市。