零食类电商如何差异化竞争

零食类电商如何差异化竞争
本文来源于:新浪博客 2013-10-22 14:55:12

1.赠品差异化

零食的食用地点,常常是办公场所,或者是外出旅途上,果皮、果壳、和果核的放置成了最头疼的事情。

如果可以随货赠送一个“灯笼”,就爽死消费者了。灯笼大家见过吧?迷你型的,压扁了时体积就是一片纸,拉开来就是个立体的MINI垃圾筐,可以放在办公桌上,随手吃随手扔,吃完了连灯笼一起扔掉。这种贴心赠品,是否去申请专利还在其次,关键是谁先应用了,谁先收获顾客的忠诚。这种贴心赠品,是否去申请专利还在其次,关键是谁先应用了,谁先收获顾客的忠诚。

说到小贴心,还需要在包裹里,放上2片湿纸巾——成本两毛钱还是三毛钱,我不知道。我就知道,吃前和吃后,洗手很麻烦。如果谁送给我两片消毒湿巾,我一定会觉得这商家太有前途了!

再有,为了提高客单价以及顾客满意度,我一直都认为,应该多发明几种小工具,例如碧根果、山核桃大家都吃过吧?总有些不那么好剥开。如果有一种专用小钳子,咔嚓一下能剥开和不伤果仁,多令人开心啊!还不卖,只是满赠……比如满159元即赠,我想很多人都不自觉会凑够这个钱数。最近大家网上买大闸蟹,价格差不多的情况下,某家满赠送蟹八件,你们说会选哪家?

另外,剥壳小钳子等小工具上,蚀刻上网址,不愁下次顾客不回来继续购买,看,重复购买率也顺便提高了。

2.定价差异化

我必须声明,零食按照一公斤一公斤来标价,简直笨死了!猪饲料才按照公斤来计算……你见过谁在办公室吃零食,一次吃一公斤的?我心目中的零食,都是按照 “顿”来标记的。看清楚,不是“吨”……敢情我不谈公斤谈吨啊?又不是喂恐龙……虽说办公室里的MM,肯定是有不少恐龙的说……又跑题了。

去观察一个MM,每次能吃多少克,你就按照大约的克数封装就OK了。一次刚好能吃完,干净卫生还健康。这时,商机就闪现了:谁说一次非得吃一种口味?我就喜欢,一次零食,五六颗碧根果、七八个山核桃、二十粒开心果、外加一小把葡萄干,最好再配一小捧的开口松子!这时,请各位看官展开你的想象力,跟我一块幻想:盒饭,那种有米饭格、主菜格、配菜格,还有小咸菜格,组合成一个的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。

关键在于:这种封装,到底该卖多少钱?什么?每公斤?每你妹啊……每种单品的价格差距很大的,各自重量又给得不同,顾客完全丧失比价能力!我这样封装,比按照公斤的封装,价格高出个30%没人能察觉吧?!

这就好比,传统中国龙井茶,花茶,乌龙茶,你都知道每斤多少钱。但立顿茶,你只知道每一盒,或每喝一次多少钱,你并没计算过立顿茶包所用的一斤散茶叶,是多少钱。

这就叫做“打乱顾客脑海中的比价系统”。

3.功能诉求差异化

但组合装的意义还不仅仅在于此。因为有了新颖的套餐式包装,我可以卖“功能”了,借由功能阐述,来消灭女人吃零食的“罪恶感”。如同女人买化妆品,经常乱花钱,都是半瓶时就不用了买新的,但女人理直气壮,“为了青春,为了美,这种钱花得天经地义!”

吃零食,女人内心也是有隐隐罪恶感的,不消灭不足以平女愤!刚好有些零食的组合,比如葡萄干里蕴含葡萄多酚,是养颜、抗衰老的。有些含铁量高的小干果,对于办公室电脑辐射,有缓解作用。还有些,比如山核桃、黑芝麻(小昭,说你呢,整天在办公室吃黑芝麻!),对于白领的补脑、乌发,有着无可替代的作用……把这些清晰传达,事实上,不仅仅是多卖些产品,而是做着做着,品牌价值主张,slogan就出来了。

4.提高重复购买率

说到重复购买率,赠吃小包装,是一百个必须!知道什么零食最好吃?世界上最好吃的就是——吃到一半没有了!意犹未尽才能滴滴香浓,抓耳挠腮才能立即下单,酒喝到微醺才是最想继续往下喝之时,美女把衣服脱到一半才是最性感的状态!(我这都什么比喻啊?!……混乱!)反正,送的试吃装,千万量要恰到好处,刚刚吃出美味,然后……然后吃没啦怎么办?配合代金券啊!配合VIP折扣卡啊,配合包邮策略啊,配合再买再多送额外新奇小干果的试吃装啊……MM们这时候要不再下单,都叫见鬼了!

最后,我要说的是,提高客单价、转化率、连带率、利润率、重复购买率、等等一堆干巴巴的数字,也许靠的是“湿润”——就是对顾客体验的真实理解。所谓创新,也没啥难的,无非就是我曾在内部公司会议上侃的创新三步骤:

1,豌豆公主;2,天马行空;3,再次嫁接。

本文根据雕爷文章整理

转自:http://www.cyzone.cn/a/20131022/246354.html

展开阅读全文

没有更多推荐了,返回首页