联属网络营销

                                                  联属网络营销

联属网络营销是亚马逊书店在1996年首创的一种网络营销模式，正是这种营销方式帮助亚马逊书店奠定了网络零售业第一品牌的地位。6年过去了，该营销方式不仅长盛不衰，而且随着参与联属网络营销的企业越来越多，联属网络营销实现的销售额不断攀升，根据丘比特传播公司（Jupiter Communications Inc.）的研究，1998年在线消费品市场的总交易金额达57亿美元，其中有11%是通过联属网站引介达成的，估计2002年在线消费者消费品市场的总交易金额将达到375亿美元，而通过联属网站引介达成的交易额将占到24%。弗里斯特调查公司(Forrester Research)的估计也与此类似：2003年将有21%的B2C交易通过联属网络营销达成。希奇的是，对于这样一种高效的网络营销方式，我国学者却很少有人研究，而国内将联属网络营销付诸实践的企业也是寥寥无几。为帮助我国早日摆脱在联属网络营销方面一穷二白的面貌，本文将对联属网络营销的概念、优势以及我国开展联属网络营销的思路作一初步探讨。

一、联属网络营销的概念

联属网络营销(Affiliate Marketing)在台湾被称为联属网络行销，部分国内学者将其称作会员制营销。因为会员制营销的提法轻易和传统营销中的会员制营销相混淆，所以本文采用联属网络营销的提法。简单地说，联属网络营销就是一个网站的所有人在自己的网站（称为联属网站, affiliate）上推广另一个商务网站（称为主力网站, merchant）的服务和商品并依据实现的销售额取得一定比例佣金的网络营销方式。

联属网络营销理论发端于亚马逊书店在1996年夏推出的一种联属方案（associates program），根据这一方案，任何网站都可以申请成为亚马逊书店的联属网站，在自己的网站上推介亚马逊书店经营的图书，并依据实际售出书籍的种类和已享折扣的高低获得5~15%的佣金。该方案一经推出，就在业界引起了轰动。当年加入联属营销计划的网站就超过了4000家，次年夏天突破了一万家，1998年夏天更达到了10万家，最新的数字显示，加入亚马逊书店联属营销计划的网站总数已经超过了50万家。正是这些联属网站使得亚马逊书店声名大震，成为网上零售的第一品牌。在亚马逊书店的带动下，网上零售业者竞起效尤，美国最大的连锁书店巴诺公司(Barnes & Noble)不仅推出了自己的联属网站系统（affiliate network），还针对亚马逊书店联属营销计划的弱点进行了革新，该计划如此成功，结果迫使亚马逊书店修正了自己的联属加盟方案。在联属网络营销方面取得巨大成功的公司还包括电子港湾公司（eBay）和电子玩具公司（eToys）这样的知名网络零售企业。今天，联属网络营销的观念，已经普及到了在网络上发展的各个行业的各种规模的公司，在专门从事联属网络营销服务的网站（www.refer-it.com）上，人们可以找到超过6000家正在拓展联属网络的公司。经过众多公司的实践探索，目前，联属网络营销理论和技术已经趋于成熟，成为被众多网络营销专家看好的网络营销方式。

值得一提的是，联属网络营销不同于共生营销，联属网络营销实际上是按照销售业绩计算费用的一种网络广告模式（即Cost Per Sale模式），而共生营销（有时又被称作结盟营销或合作营销）则是指两个或更多个相互独立的企业为达到增强市场竞争能力的目的在资源或项目上进行合作的营销方式，可见，联属网络营销的含义要较共生营销狭窄得多。当然，联属网络营销也不同于传销，因为它没有传销的层级结构，并且主力网站销售的主要部分仍然是独立完成的。

二、联属网络营销的优势

联属网络营销较传统的网络营销方式有着诸多优势，我们将其归纳如下：

首先，主力网站可以通过发展联属网络以较小的花费在较短的时间内树立自己的网上品牌，实现网上销售额的快速增长。通过吸引众多的网站加入自己的联属网络营销计划，主力网站公司可以将许多潜在的竞争对手转变为合作伙伴，这种合作避免了因为过度竞争引起的社会资源浪费，非凡是营销费用上的无谓浪费，在联属网络营销方式下，企业间的竞争变成了企业联属网络间的竞争。采用联属网络营销方式，主力网站仅仅给实际产生销售的网络广告支付广告费，使广告投入的效率显著提高，使获取新顾客的成本显著降低。

其次，联属网站可以通过加入联属网络营销计划从起点较低的内容网站迅速转变为电子商务网站，实现营业收入。许多内容网站都希望通过销售网络广告获得收入，但实际上只有那些真正的热门站点才有希望得到广告主的垂青，与普通网络广告相比，联属营销计划没有访问量门槛的限制，主力网站欢迎所有的网站加入计划，一个网站还可以同时加入多个联属营销计划，这为一些小网站提供了难得的获取收入的机会。

另外，网上消费者也能从联属网络营销中获得实惠。主力网站营销成本的降低导致了商品总成本的降低，主力网站就有更大的空间回馈顾客，给顾客提供物美价廉的商品。联属网站也因为有了资金支持，可以给网上消费者提供更多更好的内容。联属网络营销还使顾客有可能在浏览高质量内容时有更多机会发现中意的商品。

所以说，联属网络营销是一个主力网站、联属网站和消费者各方都能受益的网络营销方式。

三、对我国发展联属网络营销的思考

同欧美相比，我国的联属网络营销还处于较低的发展阶段，到目前为止，曾经开展联属网络营销并取得一定成效的不过MY8848、当当书店等寥寥数家，究其原因，笔者认为我国目前发展联属网络营销仍然存在3大瓶颈：

电子支付瓶颈：联属网络营销要求主力网站能对联属网站的佣金收入进行及时的结算，而这要求网上支付有一定的规模，而按照我国互联网络信息中心公布的数据，我国采用货到付款和邮局汇款这类传统手段进行支付的交易占到了网上总交易量的一半以上。电子支付发展的滞后，制约了联属网络营销的开展。

企业伦理瓶颈：联属网络营销是主力网站与联属网站间进行联合推广并共享销售利润的计划，要求合作方能在相互信任的基础上走共同发展的道路，这要求参与方尤其是主力网站坚持一定的企业伦理水准。在我国，企业的商业伦理观念普遍比较淡漠，惟利是图、背信弃义的事情时有发生，所以许多商业伙伴间相互提防，很难结成长期的联盟。

市场机制瓶颈：采用与双方都可以信赖的第三方服务商合作，主力网站可以在一定程度上弥补信用方面的不足，但遗憾的是，我国现代市场经济发展时间较短，市场机制尚不完善，能够提供市场营销服务的中间环节非凡缺乏，目前我国尚未出现有规模的联属网络营销服务商。

所以，尽管联属网络营销在理论上有很多优点并在国外有大量的成功案例，但在我国发展联属网络营销还有一段较长的路要走。在具体实践上，我们应该注重以下几点：

首先，联属网络营销代表着我国网络营销在未来一段时间的一个发展方向，但在实施上要注重条件是否具备，坚持理性分析，切忌主观冒进。计划开展联属网络营销的公司需要有优良的产品和良好的信誉，并且尽可能与知名的营销服务商合作，否则，联属网络营销计划便会因为无法吸引到足够的联属网站参与而失败。对于联属网站，则需要慎重选择主力网站，不仅要考虑主力网站经营的产品是否有竞争力，还要考虑主力网站所坚持的伦理标准的高低，择善而从之，否则，便会为他人做嫁衣，无法得到实质性的回报。

其次，联属网络营销服务市场存在着巨大的商机。联属网络营销不仅需要软件方面的技术解决方案，还需要信用中介服务，对于那些具有极佳信誉和知名品牌的商家，提供信用中介服务给他们提供了一个将无形资产转变为财务资产的渠道。

最后，相关政府部门也应当发挥自己对市场的监督治理职能，通过提供培训、扶持等手段，引导企业适时采纳先进的营销治理方式，比方说，政府可以在自己的网站上无偿为采纳联属网络营销方式的样板企业建立链接。

综上所述，联属网络营销是一种极具前景的高效的网络营销方式，我国学者对其应当给予更多关注，企业应当积极从中寻找商机，让我们共同期盼中国联属网络营销大发展时期的早日到来！

本文来自: 落草为寇草根站(http://luocaoweikou.com) 详细出处参考：http://hezu.us/html/1/4/20071227/18431.html