【本章导读语】
模型可以澄清相互间的关系，识别出关键元素，有意识地减少可能
引起的混淆。
________凯文.福斯伯格，《可视化项目管理》
SaaS系统包括SaaS平台及应用系统，SaaS系统的开发是个全面的问题，不仅仅只是指开发出产品，更重要的是产品市场的定位，要分析国内外市场情况，分析竟争对手，同时要有销售服务的策略，做好财务计划，人力资源计划。SaaS系统的开发也是个庞大的工程，我们可采取分步走的方针，分任务分目标一步步实现。
16.1市场分析
现在的社会是个以市场为导向的社会，市场决定供需关系。SaaS模式是个面向社会、面向广大市场的消费者，这决定从事这方面业务工作的公司必须对市场有足够的认识和把握。
市场分析主要是分析我国企业的现状，市场定位的方向，我们的客户群在哪里？通过市场分析让我们对产品的定位有了充足的把握。
16.1.1我国中小企业现状
l 中国企业/单位总量在2000万左右（不含个体工商户），中小企业/单位占到99%；而且每年在以40万左右的速度递增；
l 在19个行业分类中，制造业和批发零售业占到了总数的37%；
l 截至2007年10月，已有IT应用的中小企业数量400多万家，其中有20万家左右的中小企业已经具备一定规模的IT应用系统；
l 根据计世资讯（CCWResearch）2004年报告预测：未来几年中小企业信息化市场将逐步走向成熟，这一市场将显示巨大潜力。2005年，中小企业IT市场规模将会达到1129.8亿元，较2004年增长19.5%。那么预计2006年的市场规模会在1200亿以上。
l 随着软件技术、安全技术以及网络技术的不断发展，中小企业对企业信息化认知更加成熟，对其重要性的认识也逐步加深；
l 中小企业信息化市场会向低成本、标准化、投资见效快的方向发展。
l 影响市场的主要力量来源于如下几个方面：
² 企业的决策者逐渐认识到IT能为企业的业务发展提供强有力的支持；
² 互联网IT的飞速发展使得企业在IT投入方面的成本逐步下降，包括互联网接入成本，软硬件成本等；
² 高新技术，包括基于无线接入，Web2.0，即时通讯，离线应用等，为快速构建服务于目标客户的易用系统成为可能；
² 在服务于中小企业信息化的业务模式中，发展前景最为宽广的是面向中小企业的软件租赁模式或SaaS模式，主要体现在：
² 客户将会从财务费用降低、IT管理更加轻松、投资更少、购买能力增强方面获利；最为重要的是，公司可以集中精力在自己的核心业务上；
² SaaS模式的提出虽然时间比较长，但市场还处于萌芽阶段；同业竞争不大，业务发展有巨大空间；
² 最新互联网技术的发展，使得该业务以及可延展业务的想象空间非常大；
表16-1产业活动单位的行业分布
单位数(万个)
比重(%)
合计
682.4
100
一、农、林、牧、渔业*
1.9
0.3
二、采矿业
8.8
1.3
三、制造业
137.5
20.1
四、电力、燃气及水的生产和供应业
6.3
0.9
五、建筑业
14.9
2.2
六、交通运输、仓储和邮政业
14.6
2.1
七、信息传输、计算机服务和软件业
10.7
1.6
八、批发和零售业
120.2
17.6
九、住宿和餐饮业
12.5
1.8
十、金融业
17.7
2.6
十一、房地产业
15.3
2.2
十二、租赁和商务服务业
30.4
4.4
十三、科学研究、技术服务和地质勘查业
16.9
2.5
十四、水利、环境和公共设施管理业
6.1
0.9
十五、居民服务和其他服务业
10.4
1.5
十六、教育
59.6
8.7
十七、卫生、社会保障和社会福利业
35.6
5.2
十八、文化、体育和娱乐业
8.7
1.3
十九、公共管理和社会组织
154.4
22.6
表16-2制造业企业法人单位和就业人员的行业分布
企业法人
就业人员
企业法人
就业人员
万个
万人
万个
万人
合计
化学原料及化学制品制造业
8
458.1
制造业
132.9
8390.5
医药制造业
1.2
136.9
农副食品加工业
7.4
313
化学纤维制造业
0.4
44.1
食品制造业
3.2
170
橡胶制品业
1.6
113.9
饮料制造业
2.7
127.6
塑料制品业
7.3
302.2
烟草制品业
0
20
非金属矿物制品业
16.6
872.5
纺织业
8.7
790.7
黑色金属冶炼及压延加工业
2.2
312.6
纺织服装、鞋、帽制造业
5.2
504
有色金属冶炼及压延加工业
1.6
151.7
皮革、毛皮、羽毛(绒)及其制品业
2.4
288.1
金属制品业
8.6
363.5
木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业
4.2
168.5
通用设备制造业
11.9
543.9
家具制造业
2.5
115.2
专用设备制造业
5.8
320.9
造纸及纸制品业
4.2
210.1
交通运输设备制造业
5.7
443.6
印刷业和记录媒介的复制
4.3
131.8
电气机械及器材制造业
6.3
459.5
文教体育用品制造业
1.5
153.9
通信设备、计算机及其他电子设备制造业
2.9
457.9
石油加工、炼焦及核燃料加工业
0.8
80.8
仪器仪表及文化、办公用机械制造业
1.8
119
废弃资源和废旧材料回收加工业
0.4
8.8
工艺品及其他制造业
3.4
207.5
表16-3工业企业法人单位主营业务收入和利润总额的行业分布
主营业务收入
(亿元）
利润
主营业务收入
(亿元）
利润
总额
(亿元）
总额
(亿元)
制造业
189519.7
9547.6
农副食品加工业
9282.8
333.7
化学原料及化学制品制造业
13702.9
932.3
食品制造业
3154.5
154.2
医药制造业
3139.2
264.3
饮料制造业
2673.2
171.6
化学纤维制造业
1932.7
47
烟草制品业
2574.5
366.2
橡胶制品业
1951.3
84.4
纺织业
11237.1
317.8
塑料制品业
5118.4
219
纺织服装、鞋、帽制造业
4445.4
173.1
非金属矿物制品业
9496
622.6
皮革毛皮羽毛(绒)及制品业
3003.1
118.3
黑色金属冶炼及压延加工业
17434.6
1124.7
木材加工及木竹藤棕草制品业
1922.1
95.4
有色金属冶炼及压延加工业
6179.9
313
家具制造业
1446.6
69
金属制品业
6108.9
284.2
造纸及纸制品业
3806.4
182.9
通用设备制造业
9750.1
552.7
印刷业和记录媒介的复制
1681.3
111.9
专用设备制造业
5616.2
287.4
文教体育用品制造业
1379.3
47.5
交通运输设备制造业
14167
813.2
石油加工、炼焦及核燃料加工业
9123.9
293.3
电气机械及器材制造业
11633.2
526.5
工艺品及其他制造业
2034.7
98.4
通信设备、计算机及其他电子设备制造业
22879.2
823.9
废弃资源和废旧材料回收加工业
254
9.1
仪器仪表及文化、办公用机械制造业
2391.2
110.1
表16-4批发和零售业企业法人单位和就业人员及收入
法人单位
万个
就业人员
万人
主营业务收入
亿元
利润总额
亿元
合计
88.4
1382.5
110924.5
2149.6
批发业
53.1
772.8
92242.7
1900.1
农畜产品批发
2.9
83
2921.7
-97.6
食品、饮料及烟草制品批发
4.4
116.7
9665.3
593.7
纺织、服装及日用品批发
5.4
68.2
7191.4
89.8
文化、体育用品及器材批发
2
22.4
1558.3
34.4
医药及医疗器材批发
1.6
43.7
3282.9
35
矿产品、建材及化工产品批发
17.5
224.9
45527.7
871.9
机械设备、五金交电及电子产品批发
15
167.2
17497.3
281.2
贸易经纪与代理
0.8
8
1104.3
27.8
其他批发
3.5
38.7
3493.8
63.9
零售业
35.3
609.7
18681.8
249.5
综合零售
4.6
229.6
5472.8
72.3
食品、饮料及烟草制品专门零售
3.3
48.7
681.7
1.9
纺织、服装及日用品专门零售
3.7
51
707.1
15.4
文化、体育用品及器材专门零售
2.7
34.1
705
15.6
医药及医疗器材专门零售
2.4
43
890.6
5.9
汽车、摩托车、燃料及零配件专门零售
4.8
67.4
6273.5
73.3
家用电器及电子产品专门零售
5.6
63.6
2467.6
26.4
五金、家具及室内装修材料专门零售
4.9
40.8
806
21.7
无店铺及其他零售
3.3
31.5
677.5
17
16.1.2确定目标市场
l 用户群选择：中偏小企业
SaaS模式，有面向大中型企业提供服务，但服务都面向高端、复杂的应用，如CRM，CAD，高性能计算等专业软件服务，这不是一般公司的专长；
l 中小型企业，规模在30到50人的企业，这类企业的特点包括：
1、 生存是第一位的，成本控制严格；
2、 不同于超小企业，有一定的分工协作，核心业务部门有一定规模；
3、 在经营/管理方面有危机感，是个重要问题，但与生存相比，不紧急；
4、 企业主基本上都在业务第一线，在公司的时间较少；
l 按照业务模式，基本上可以分为：
1、 生产产商，以生产，制造为主的企业，核心的业务是营销管理、产品管理、生产过程、库存管理、人力资源等；
2、 代理/经销商，以贸易为主的企业，核心业务是营销、客户管理、财务管理，库存等；
3、 服务提供商，核心业务是营销管理、人力资源、客户管理等；
4、 其他类型，上述模式的集合体，核心业务不确定；
l 软件服务
1、 从低成本和高质量服务入手，解决企业主在IT投入产出方面的低效问题。
相当于每年与客户吃两顿饭的投入，获得在企业信息化方面的提升；有利于改善企业的内部环境，提高员工的归属感和自信心；
无处不在的服务，包括管理咨询、IT解答、以及软件使用指南等；让客户获取到软件以外更多的增值服务；
2、 从规范和专业入手，为企业提供契合业务发展的最佳实践的软件服务模式；
从规范的中小企业的管理入手，辅以相关的培训资料，提供专业的软件工具包，快速构建企业管理的软件框架；
从企业主视角，结合成功的案例，配置和客户化相应的软件工具，帮助企业主提升公司管理水平；
3、 从管理和协同入手，为企业主提供最有效、易用的管理工具和手段，将高深的企
业管理大众化，平民化；
针对不同业务模式客户在管理中的行为特点，有针对性地开发高复用性和可配置的软件工具，提升行业客户的管理水平；
协同技术的引入，为客户提供移动办公高科技的体验和高效的工作环境；
16.1.3用户购买习惯
l 现状
大部分企业主对于IT投入产出没有概念，属成本敏感型；
l IT服务/软件购买方式，
主要以从不同渠道购买不同的软件、开发服务，使用盗版软件或免费软件，以解决自己在经营或管理上的问题；
在硬件投入方面，大部分是自行购买/组装PC服务器，或性能较为不错的PC。
l IT服务/软件维护方式
购买相应的软件/设备，聘用相应的人员来管理和维护；
每年购买已采购软件/设备的厂商的服务；
没有固定的IT维护人员；
l 面临的问题
无法从公司级，根据自身的业务发展，规划和设计自己的IT需求，并逐步付诸实现；
大部分系统在使用三到六个月后，由于种种原因夭折，使得投入失败或业务受损，如操作系统损坏、病毒侵袭、系统的易用性差或不符合客户业务需求；
无法在公司的经营或管理上形成有力的支持；
l 可预期的购买行为
属成长中的企业会在一定的成本范围内，寻求能有效解决他在经营/管理中出现的问题的IT方案；
对于是采购还是租赁IT服务，都是可以选择的决策方案；
由于决策者是企业主，自身的管理/经营喜好也是选择IT方案的关键；
16.1.4市场定位
l 为中小企业提供安全、标准、易用的软件租赁服务的应用服务提供商（SaaS）。
服务对象为中小企业，而不是高端客户；
提供高质量的服务，而不是软件；
提供让客户满意的、低成本的、安全的、易用的、符合业务/管理需求的软件服务；
l 给客户带来的价值
使企业能专注于自己的核心业务；
降低信息化系统的总体成本；
提高信息化系统整体的质量和层次；
使企业用户能随时享受最新技术带来的快乐体验。
l 重点客户主要集中在制造业以及批发/零售业
如果我们的客户重点定位在制造业和批发/零售业，则业务涵盖的客户群在200万左右；细分客户集中在两个行业中的细分企业；
l 根据业务发展，覆盖到其他行业
还需要针对所有企业的企业模式类型进行进一步分析，如连锁、加盟等
表16-5制造业以及批发/零售业关键数据
制造业
批发/零售业
平均企业人数
50~100人
10~30人
平均管理人数
？
？
平均销售额（年）
1500万左右
1200万
平均利润（年）
72万
24万
利润率
5%
2%
IT水平
？
？
16.2竞争对手分析
知己知彼，百战不疲。现在的社会是个竞争激烈的社会。软件业的竞争更是白日化，现在从事SaaS模式的软件商也是比比皆是。要从事这行业的企业必须要对竞争对手有个完整全面的了解，分析人家的长处与不足。取之之长，补已之短。要想超越，必须要有更有吸引人的所长。避开锋芒，发挥优势，打一场有把握的胜仗。
16.2.1直接竞争对手
l 深圳电信-商务领航
1、 2004年下半年开始试用
2、 发展企业13724家，业务数达到31672个；
3、 服务内容：办公自动化OA系统；企业管理ERP系统-Mini版；客户关系管理CRM
系统；进销存管理系统；人力资源管理HR系统；建站精灵，企业域名服务，专业商务邮箱，企业工作网站/企业内部论坛，分支协同网络，办公网络组建（网事无忧），安全（病毒）专家等。
4、 运营方式，由深圳电信，与软件企业合作，分系统开发和租赁。
l Salesforce
1、 1999年成立，2004年开始盈利，于2004年6月上市，
2、 目前拥有13900家客户和227000个人订户。2004年的收入为1.75亿美元。
3、 服务内容：CRM
4、 价格：大概为每年800~2000美元
l XToolsCRM
1、 2004年底成立，
2、 服务内容：面向20~50人左右的销售团队提供CRM服务
3、 费用：每年在RMB1000左右
l 九帮网
1、 2004年成立
2、 服务内容：营销管理
3、 费用：每年RMB200/每人
l 开启网–e商2003
1、 2000年成立
2、 服务内容：销售管理，采购管理，库房管理，财务管理，客户管理
3、 费用：每年在RMB1500~2000左右
l 用友伟库
1、 1999年成立
2、 服务内容：财务管理，分销管理，进销存，CRM；
16.2.2间接竞争对手
l ISP：如世纪互联、中国网通、首都在线、中国联通，他们已开通或正在建设数据中心，联合其他ISP或SaaS，提供网络基础设施服务和软件服务。
l ISV：如用友（伟库网）、金蝶等，提供应用软件租赁服务，但大多都在已有业务的基础上，租赁本公司的产品。
l 互联网公司，这类SaaS比较多，如盛唐网络、上海寰亚、上海富鑫等，提供与网站建设、网页设计、内容提供、域名注册、虚拟主机、电子商务解决方案等业务相关的服务。
16.2.3竞争性分析
竞争是来自于现有的或正在发展的SaaS运营商，都在同一起跑线上，重点是找到能吸引众人互动的互联网体验的业务运营模式；
l 成功三要素：
1、 平民价格
打包价格要在目标用户的惊喜范围内，额外购买的价格要在目标用户的承受范围
内，服务是免费的；
2、 快乐体验
利用高技术的手段将软件无形化，使之提供的服务使目标用户能享受到便捷，时尚的业务管理新感觉；
3、 追身服务
无所不在的服务，在提供信息互动，针对客户业务领域的IT管理咨询等方面走在客户的前面，成为客户的IT合作伙伴，真真正正促进客户的业务发展；
16.3项目研究
项目研究是针对SaaS系统开发的具体目标确定项目定位，明确开发的内容，并且确定研发策略。
16.3.1项目定位方案
l 确定方向
² 在扩大高端客户协同办公应用领域的同时，积极开拓中小企业IT信息化市场；
² 在“中国领先的办公及管理自动化软件与服务提供商”的品牌定位下，发挥自身优势，成为中小企业在“办公及管理自动化”方面的软件应用服务提供商；
² 结合中小企业的特点，运用成熟的管理理念以及先进的IT技术，为客户提供低成本、安全、易用的软件应用服务；
l 开始年年度目标
² 系统上线运行，并开始对外开放；
² 建立系统的技术/服务团队；
² 建立初步的营销体系；
l 四步走计划
调研期、准备期、试运行、全面运转
第一步：调研期
1. 客户应用场景的策划和确定
² 出台用户十大应用场景描述；
² 在小范围内对应用场景进行验证和补充；
² 对应用场景进行大规模市场调查；
² 确定最终发布的应用场景；
2. 系统运行平台的考察和确定
² 根据业务场景需求确定平台的特性需求，包括性能、构件化开发环境、易开发\部署等、价格等；
² 考察包括J2EE，微软以及开源项目的应用场景和情况；以及咨询相关互联网应用公司的技术人员；
² 确定最终要使用的平台；
3. 业务年度计划和预算的确定
² 确定SaaS业务的发展方向和长远目标；
² 确定年度业务的目标以及策略；
² 通过年度的预算
第二步，准备期
1. 系统平台的搭建和研发
² 依据确定的用户场景，细化系统的功能/特性；
² 在确定的系统平台上，开发相关的应用功能；
² 完成对系统整体的开发测试；
2. 业务运营条件的申请和确定
² 业务运营牌照的申请；
² 运行环境的考察，以及部署方案的确定；
² 初步营销模式的可行性分析和确定；
² 需要1名业务助理，参与相关工作；
3. 建立研发团队（5~9人）
² 2人的平台研发团队，设计和二次开发系统的基础平台；
² 2~4人的应用开发团队，设计和开发与用户场景相符的功能和特性；
² 1~3人的集成开发团队，针对如网络传真、即时通讯等功能进行系统集成和开发
第三步，试运行系统平台正式对外运行
1. 系统的模拟环境运行
引入免费测试用户，对系统功能进行调整；
2. 建立初步的营销体系
² 商务上重点确定渠道商务细则以及推广模式；
² 产品的包装、定价；
² 在北京进行直销；开始建立省级渠道销售平台，确定离北京较近的一个省份，作为试点；
² 相关营销体系的人员构成需要在12月份确定；
3. 成立技术服务中心（7~8人）
² 2人的维护团队，保证系统的正常运行，包括系统运行监控、系统备份、系统失败恢复，并提供系统运行建议；
² 3人的支持团队，解答和解决客户的使用问题，包括建立服务热线、服务网站，收集和分析客户的需求，提出系统的改进意见；
² 2人的市场支持团队，提供销售支持，包括产品功能介绍、培训资料制作、销售平台以及代理商的定期培训等；
第四步，全面运作
² 建立3到4个应用中心，面向全国各省
² 建立以省为单元的渠道营销体系
² 逐渐建立完善的服务体系
1. 确定系统的应用场景；
² 计划和市场调查公司接触，通过调查问卷，获取大规模企业客户的反馈，验证该业务以及场景的可行性；
² 根据访谈模板，访谈10~20人左右的企业主或经理，获得对应用场景的意见；
2. 确定系统平台；
² 经过比较，目前的重点在微软.NET的方案上，目前正在进一步的研究；
² 还需要与微软的技术工程师咨询和讨论，重点在于系统的性能以及部署方案上重点讨论；
² 针对平台价格问题，需要和微软进行进一步确认；
3. 研发人员招聘和研发团队建设根据确定后的平台选型，招聘有经验的技术工程师；
计划引入微软高级设计师，在前期工作中指导设计和研发；
4. 与应用场景有关的集成软件和硬件的研究和试用；
研究和试用包括即时通讯、网络传真等集成的相关方案；
16.3.2项目研发策略
l 初期研发重点–搭平台
² 寻求互联网应用的最佳实践方案；
² 基于已有成功案例以及以往的应用经验，分析和设计符合SaaS应用的用户场景；
² 应用成熟，先进的平台技术，设计和开发系统的支撑平台；
l 中期研发重点–造构件
² 基于已搭建的SaaS平台，标准化构件的基本接口和设计框架；
² 根据用户场景的分析和总结，构造出标准化版本的应用需求；
² 针对需求，设计和开发相应的构件；
l 后期研发重点–引构件
² 在平台和自身构件已较为成熟的基础上，考虑引入其他开发商的应用；
² 重点是发挥其他开发商在不同行业中的应用经验，丰富SaaS平台上的构件内容；
² 与开发商的合作方式可以考虑购买、利益共享等，
16.3.3研究和开发重点
l 互联网软硬件技术的研究和开发
由于没有相关互联网技术的前期储备，需要在系统的软硬件，网络架构等方面进行深入研究，并形成有效的经验。
l 系统以及数据安全的研究和实践
安全性会是企业主非常关心的问题，越深入使用就越关心；需要找出确实有说服力的技术方案和系统实现；
l 基于PDA的应用开发研究
PDA是用户移动终端的重要载体之一，利用和开发基于PDA的应用将是该系统的一大亮点；涉及到基于PDA的信息门户、离线应用的实现等。
16.4销售策略
销售是SaaS模式的重要一环，再好的产品只有通过市场来验证，好不是市场说了算。我们必须要有明确的销售策略，做好销售计划，包括产品服务、营销计划、服务策略、基础设施建设及销售渠道等。
16.4.1产品/服务
产品/服务规划要点：
l 多样化的企业管理终端
1、 提供多样化的门户服务，包括浏览器、PDA等的管理门户；
2、 提供离线情况下的应用模式；
3、 支持快捷的移动办公，包括远程的快速接入，即时提醒和沟通等；
l 构件化的软件服务；
1、 所有的应用都面向构件进行设计和开发；
2、 支持基于构件的功能模块的快速部署和应用；
3、 所有构件都可以随时申请和停止使用，并依此计费；
l 针对不同业务模式的管理咨询服务；
1、 基于不同业务模式及行业特点，分析业务，抽象和典型化应用；
2、 在此基础上，提供相关的管理咨询服务，提高客户的认知能力；
l 支持与其他系统的无缝集成；
系统具备良好的对外接口，针对一些典型的系统和应用提供接口，如Outlook，SAP，典型财务系统等；
l 支持不同等级的安全模式；
1、 系统访问级，提供除了口令以外的安全模式选项，如基于CA的安全Key等，指纹技术等；
2、 数据库级，采用分库管理，减低共享访问的风险；针对一些敏感数据，可以采用记录级的加密手段等，提高安全性；
16.4.2基本营销计划
l 产品组合策略
依据中小企业的基本管理模式，结合行业化的特色，封装管理功能构件；在功能构件基础上进行组合包装，形成面向不同类型中小企业的整体方案，使客户易于识别和自我定位；
产品/服务包装
1. 个人/家庭版
个人事务、财务管理、BLOG
2. 标准版
邮件系统、日常办公，包括日程、任务、财务报表管理、营销、人力资源管理等
3. 行业版
针对制造业/零售业的套件；针对连锁/加盟的套件；
4. 增值升级套件
自助建站服务；企业域名服务；客户关系管理；营销过程管理；绩效考核管理；支持PDA/手机高级版本；
l 定价策略
1. 根据当前SaaS的租赁价格，企业能接受的大概在2000－3000元/年（大概10人使用）人均：200-300/人；在打包基价的基础上，可进行复杂模块的单独定价；根据客户用户量的不同，分解出不同的价格体系；
2. 在打包基价的基础上，进行复杂模块的单独定价；
3. 根据客户用户量的不同，分解出不同的价格体系；
区域年费
针对不同省份/直辖市，分高、中、低定价；
区分的标准是区域的企业数量、行业特点等；
零售价
分不同版本定价，具体依据版本分类；
增值升级套件，依据升级模块分类；
渠道价格
根据不同销售区域定价；
根据每年完成的销售量返点；
l 市场目标策略
地区目标：从全国几个大型城市开始，有计划、适度的向外围蔓延。有实力的话可发展到国外一些国家。
用户目标：以中小型企业为主。分步实现平民化大众软件享用和社区生活连带关系。
销售渠道
1. 各省/直辖市建立区域代理；
负责各个区域的销售和客户维护、售前技术支持；
公司负责全国的渠道管理以及售后服务；
2. 建立重点行业的销售支持团队，辐射区域代理，提高重点行业销售额；
提高产品的可复用度，提升利润率
3. 与其他关联服务的公司联盟，扩展产品功能，扩大用户群，提高销售量
与专业信息服务的公司合作，如招聘如51Job；专业信息服务，如房屋租赁信息；
表16-6企业/单位数量地域分布
法人单位
产业活动单位
法人单位
产业活动单位
(万个)
(万个)
(万个)
(万个)
合计
516.9
682.4
河南
26.8
36.8
北京
22.1
25.4
湖北
15.8
23
天津
9.3
10.6
湖南
18
25.9
河北
21
26.2
广东
43.5
55.2
山西
13.2
21.5
广西
12.1
18.4
内蒙古
7.1
10.2
海南
2.3
3.3
辽宁
21.2
26.9
重庆
8.6
13
吉林
8
11.1
四川
25.7
32.5
黑龙江
10.2
14.9
贵州
7.8
11.8
上海
34.4
41.1
云南
9.3
15.2
江苏
43.1
49.8
西藏
1.3
1.8
浙江
40.4
47.7
陕西
15.3
19.4
安徽
15.9
21.5
甘肃
8.5
12.9
福建
16.6
21.8
青海
2.1
3.1
江西
11.5
16.7
宁夏
2.4
3.4
山东
37.1
50.3
新疆
6.4
11.3
16.4.3服务策略
便捷：地球各角落快速连线使用。
价廉：比上网费用还要低廉的价格。
安全：军工化国防安全保障。
周到：提供贴心的服务咨询和个性化帮助。
服务策略要点
l 多样化的企业管理终端
² 提供多样化的门户服务，包括浏览器、PDA等的管理门户；
² 提供离线情况下的应用模式；
² 支持快捷的移动办公，包括远程的快速接入，即时提醒和沟通等；
l 构件化的软件服务；
² SaaS平台是面向构件进行设计和开发；
² 支持基于构件的功能模块的快速部署和应用；
² 所有构件都可以随时申请和停止使用，并依此计费；
l 针对不同业务模式的管理咨询服务；
² 基于不同业务模式及行业特点，分析业务，抽象和典型化应用；
² 在此基础上，提供相关的管理咨询服务，提高客户的认知能力；
l 支持与其他系统的无缝集成；
² 系统具备良好的对外接口，针对一些典型的系统和应用提供接口，如Outlook，SAP，典型财务系统等；
² 支持不同等级的安全模式；
² 系统访问级，提供除了口令以外的安全模式选项，如基于CA的安全Key等，指纹技术等；
² 数据库级，采用分库管理，减低共享访问的风险；针对一些敏感数据，可以采用记录级的加密手段等，提高安全性；
16.4.4基础设施建设
l 配套系统基本功能点
搜索条件和搜索速度：对于产品或者其他商品的每一个关键项目均应由对应的搜索条件，方便使用者从任何一个角度搜索到目标产品。速度应保证在任何一个情况下均应有较短的反应时间。
用户注册的便捷性：首次注册的必填项目相应的少，过程简便，后期再根据会员服务的条款及优惠条件逐步使得用户将信息不断完整。
同类产品对比的可能性：对于相同功能的产品要提供主动地对比，通过对比强调自己主力推广产品的优势，这也是实现引导购买的重要途径之一。
注册用户管理系统：对于已注册用户不仅要对注册信息的各项目能够进行简便的统计、分类、汇总，关键是要对产生租赁的注册用户的使用规律、爱好、特殊要求能够进行分析和整理，这是进行后续客户服务管理的重要依据。
基础数据的统计分析系统：对于销售收入、成本、营运费用均要能够准确的计算，特别是要进行相应的配比，这样有助于分析产品结构和短期营销方向。
l 建立自己的记费平台
16.4.5广告策略
l 网络广告
搜索引擎：重要的网络推广方案之一，通过网络上的知名、大型、专业搜索引擎在首页检索到网站，重要的是对于电子商务网站不仅在搜索包含网络名称字样时能够达到上述效果，还要使得在搜索一些产品名称是能够检索到网页等。此种广告推广方式为长期方式，且成本较低，能够持续带来一定的收益效果。
链接交互合作：寻求具有一定访问量的网站进行网站或者商品的链接。这种网站推广方式开始需要持续一段时间以增加网站的浏览量，之后主要以特殊商品推广或者季节性活动为广告目标来进行，重点是在进行初期要涉及面广，确保每个网络用户均能得到相关信息。
会员交互合作：电子商务网站的主要销售模式为会员销售，让更多的可能进行网络购物的用户成为本网站的会员时产生销售的前提条件，很多知名网站都拥有不同的会员群体，有拥有个人会员的，也有拥有企业会员的，有拥有邮件会员的、游戏会员的也有拥有软件使用会员，那么这些都可以作为宣传网站，发展自己网站会员的重要资源。这种广告方式可以伴随一定的优惠和促销同时进行，会收到较好的效果，开始时推广费用较高，随着网站的知名程度提高，会员资源的交互共享将会代替推广费用。
推广产品信息发布：
l 平面媒体广告
报纸专题访问介绍类间接广告：由于目前社会对于软件租用模式没有一个明确的认识，一部分人持怀疑态度，因此加强社会人群的认知教育是前期广告推广的重要手段之一，此类广告可以用政府部门访谈、公司访谈、评论等方式出现，从侧面宣传整体公司和网站，但是这类应该选取地方性、大众性较强的报刊，以达到宣传效果，但也因为这样相对宣传费用较高，在不同的重点推广城市要也要选取多个报纸进行宣传。
与报刊合作对订阅用户优惠推广活动广告：这种方式的目的是通过报刊发行商将企业的宣传品发送到订阅用户手中，方式根据选取的报纸不同可以是负责订阅报刊的附属赠品费用，也可以是让报刊发行商向订户宣传折扣销售，而订户折扣由推广网站公司承担，也可以直接支付一定的费用。在这种宣传方式中为了更加有效的增加发展会员数量，应在宣传品上直接进行一些促销办法，或者直接发放带一定金额会员卡，以带来直接会员消费。
人口汇聚地点醒目标示广告：这类广告属于一种直接提高企业或者网站知名度的方式，由于相对成本较高，不一定适合在成长开始时期使用，可以在业务和会员量稍具规模开展。其主要方式可以是在地铁、公交车或者车站进行平面广告宣传或者商业区擎天广告牌等方式进行推广。
写字楼、新建居住小区电梯广告：作为一种比较新生的媒体方式，很适宜进行区域推广，且成本相对其他媒体低一些，是开始推广时期和之后活动促销的一种广告模式。
印刷单页、折页广告：各种广告促销方式的一种辅助工具，在各种的季节促销活动、发布会、夹送当中均需要用，但是要有效的规范其使用方式，避免产生浪费。
l 电视媒体广告
中后期提升企业和网站知名度的手段和方式，由于成本相对最高，应确保能够产生完全的积极的正面影响。
l 其他广告
短信：作为促销产品推广和会员后续推广服务的重要方式，操作管理简便、适用人群广泛。
广播：特定地区阶段性的广告方式。
会员刊物：定期制作会员印刷刊物或者电子刊物来进行活动预告、产品推荐。
16.4.6销售渠道
从分析数据看，客户量多的公司，有这样的特点：运营业务样式多样化，运营模式多样化：代理合作、应用合作（集成别的公司好的产品）、会员合作（和其他网站进行会员资料共享）等。
从分析数据来看，盈利的公司占多数，客户量还在不端的增长，SaaS服务还有很大的市场空间。
从数据分析来看，运营业务需要多样化，才能整合更多的用户，但目前各个公司对多样化业务的整合能力还比较低，所以能否将各种业务功能整合集成为一个有机整体，将是SaaS市场争夺的关键因素。
l 直销/电话销售
在目标客户集中的城市，进行客户直销；
l 建立代理商体系
在全国分区域建立销售体系，发展代理商；
l 在目标客户集中的城市，进行客户直销；
建立销售渠道
直销/电话销售
l 在全国分区域建立销售体系，发展代理商；
建立代理商体系
l 促销
通过电视、报纸、互联网的宣传，提升知名度，打造服务品牌；
参加展览和活动，使得自己的宣传更有针对性；
组建销售团队，帮助终端销售自己的产品。
一些想法……
除了大力开拓新客户外，重视留住老客户方面的投入和工作，老客户不仅能带来收益，同时也可以起到免费广告的作用；
充分利用行业协会的力量，通过配合他们策划和运做一些活动，如行业会议，调查问卷或其他公益活动等，可以低成本地进行市场宣传，提高知名度和影响力；
充分利用厂商，如PDA厂商，手机厂商的策略联盟，通过策划和参与厂商的活动，借助厂商的力量，在宣传他们的产品的同时，宣传我们的服务；
在培养未来客户方面，可以从MBA入手，作为他们的课程实践工具，目前每年毕业的MBA学生在5000人左右；
16.5盈亏分析
企业的根本目标是赢利，企业的所有一切行动计划是围绕利润来展现的。商业社会，投入与产值，成本与利润是进行商业投资最关心的问题。下面就是从经济的角度来分析从事SaaS事业的可行性方案。
16.5.1收入
l 收入预估
² 收入来源于如下四个方面
省级代理年费、企业年费、企业增值服务费、移动增值服务费。
² 假设第一年，每个企业所交年费为RMB3000；折价给代理商为RMB2000；RMB1000作为代理商收入；
² 假设每个老用户，第二年开始支付给代理商500；
² 年费所提供的服务包括标准的系统服务；其他模块另收费，假设平均模块服务费为每个100元/年
l 省级代理年费
² 全国有31个省/直辖市
其中企业较为集中的有10个、其他21个。
² 企业较为集中的省/直辖市，假设代理商一年做到100个企业用户，则年费抵消
每个代理商上交年费10万、每个代理商所带来的收入为30万公司收入总共300万。
² 其他省/直辖市，假设一年做到50个企业用户，则年费抵消
每个代理商上交年费为5万、每个代理商所带来的收入为15万、公司收入总共300万。
² 预计初期接入企业为2000家，总用户量在2~5万人左右
² 预计年费收入为600万，50%为300万
l 其他收入
² 企业用户年费
除了代理年费所涵盖的2000个企业用户外的其他用户收入；收入与用户量有关； 假设每年新增1000个企业用户，则公司收入为200万左右
² 企业增值服务费
除标准服务费外，提供一些专业、复杂的系统工具，则另外收取费用；收入与企业需求有关。假设每年50%的企业有增值需求2个，则公司收入为20万
² 移动增值服务费
与电信SP的运营结合，提供移动服务； 假设移动服务每个人/月收取费用为5元；按照2万人计算，年收入在120万左右，纯收入在？万元。
l 收入分析
² 保守预计，年收入在580万以上；
代理年费：100万；用户服务费：400增值用户需求：20万；移动增值业务：60万。
² 按年用户增长2000（每个省/直辖市40~100个）计算，年新增净收入至少为480万
企业用户新增净收入400万；增值用户需求收入为20万；移动增值收入为60万。
图16-1收入估算
16.5.2成本预估
l 初期成本
系统研发、市场分析、硬件投入。
表16-7成本估算
l 运营成本
营销、服务、维护、研发、系统运行。
表16-8运营成本
l 总结
² 第一年，主要以研发为主，重点投入在开发和市场调研上，投入在250万左右；
² 第二年，开始运营，重点在营销和进一步研发上，投入在650万左右；
² 第三年开始，将以营销，服务为核心，辅助进行系统研发；投入在650万左右；
图16-2盈亏分析
16.5.3收入/投入
图16-3收入/投入
16.6做好计划安排
SaaS事业可行性分析必须包括财务与人力资源的分析与计划。做好全面的行之有效的计划安排，是事业成功的第一步。
16.6.1财务计划
表16-9财务计划
名称
1
2
3
4
收入
¥0
¥1,000,000
¥4,000,000
¥8,000,000
支出
¥1,800,000
¥4000,000
¥4,000,000
¥5,000,000
盈亏
¥-1,500,000
¥-3,000,000
¥0
¥3,000,000
总计
¥-1,500,000
¥-4,500,000
¥-4,500,000
¥-1,500,000
备注
投入20人左右的队伍在需求、技术、系统部署方面进行研究，并形成可运行的系统。
投入50人左右，除研发外，还要购置运营系统，如呼叫中心等，开始运行系统；
接入500个用户，按照每年2000算，大概一百万左右的收入。
投入不变，
接入2000个用户，按照每年2000算，大概四百万左右的收入。
接入4000个用户，按照每年2000算，大概八百万左右的收入。
投入方面，需要升级系统，包括提升服务质量；以及市场投入加大；
16.6.2人力资源计划
l 信息技术支持体系
² 主要的支持保障部门
主要的支持保障部门，由两部分人员组成，一部分是技术研发人员，另一部分是市场开拓人员，这部分人员要对市场动向、竞争对手的研究，客户的偏好等情况研究，然后由技术研发人员来实现。
² 前期组织保证
图16-4前期组织保证投入
l 组织保证
图16-5组织保证
² 客户服务中心
客户服务处理人员：负责日常的电话服务、坐席服务、呼叫中心、邮件、论坛等回复及解答。
专业咨询人员：负责用户的操作、业务问题等咨询。
VIP会员咨询人员：为VIP会员（付费）提供标准的服务内容。
客服监督人员：负责克服投诉处理等相关事宜。
客服管理人员：负责制定客服标准内容、完善和改进客服程序、提高客服质量。
² 营销中心
主要是客户发展人员和客户维护人员。
负责市场开拓与网上销售有关的销售网络的搭建。
² 系统运维中心
制度流程检查、业务节点确定、业务环节间的沟通保障、业绩评价。
² 运营平台
硬件维修、网络维护、行政、产品、人力资源、财务等体系完善。
l 团队能力需求
² 营销团队
重点在渠道营销方面有非常丰富的经验；了解多个行业信息化的客户需求；最好是有互联网营销方面的实际操作经验。
² 技术团队
需要在软件、硬件方面有非常丰富的经验；设计或开发过大系统，特别是互联网应用；在安全、数据存储、应用平台方面有丰富的经验；最好是在相关领域的公司做过核心设计和开发。
² 服务团队
需要有丰富的产品售后服务的经验；对客户投诉或需求的把握非常敏感；最好有管理或运行过呼叫中心的经验。
² 系统运营团队
需要有大系统维护的经验；最好是在类似互联网应用公司做过系统维护。
16.6.3后续计划
l 业务规划的有效性验证
参考互联网公司的业务模型，分析和细化财务模型，验证数据的可行性，并进行调整；
l 访谈和调研最有应用需求的细分行业客户的管理需求
对市场前景进一步深入讨论，针对不同业务模式的企业主进行有针对性地深入访谈；
找到目标行业客户，深入挖掘该行业企业主的管理需求和行为特点，优先发展他们的应用；
l 关键技术的预研和实践
在数据安全、互联网系统的软硬件架构、手持终端设备的应用开发和展现等，需要投入有经验的人力进行研究和实践；
l 演示系统的搭建
在最快的时间内，以一个简单的场景为例，搭建出可运行的系统原型；
l 需要进一步讨论的……
企业管理是需要投入成本，同时也需要制度保证的，不同于目前基于互联网的娱乐互动；如何能将一件本来很严肃的事情变成非常有意思的体验，需要下功夫研究；
研究表明中国中小企业的平均寿命为3~4年，悲观论点是：每年要流失至少20%的客户，需要至少补充20%的新客户，所以单客户销售成本以及维护成本的计算就非常重要；但可以确定的是留住老客户是非常重要的工作；
16.7实现目标
l 建立一个运行平台
² 支持1万家注册企业
² 支持10万个人注册用户
² 支持10个应用在线
² 99%的在线率
² 不超过5秒的访问延迟
l 建立一套运行维护体系
² 监控系统的运行状况
² 监控系统运行的安全审计
l 目标定位
² 在扩大高端客户协同办公应用领域的同时，积极开拓中小企业IT信息化市场；
² 在“办公及管理自动化”的品牌定位下，发挥自身优势，成为中小企业在“办公及管理自动化”方面的软件应用服务提供商；
² 结合中小企业的特点，运用成熟的管理理念以及先进的IT技术，为客户提供低成本、安全、易用的软件应用服务；
² 在未来三年内，成功接入2000个企业客户，实现盈亏平衡。
16.8分步走方针
l 分析与设计
需求分析、数据库设计、类设计、接口定义。
l 源码开发
公共模块的开发。
子模块的开发。
l 测试与试运行
l 分阶级实现
第一期工程。
第二期工程。
第三期工程。
16.8.1第一期工程
实现目标：建立软件可注册的，企业用户通过网络注册通过WEB方式可访问所提供的应用服务，并提供权限控制、系统监测等待安全保障的平台体系，保证企业用户正常运行的初级平台开发工程。
图16-6第一期工程(1)
图16-7第一期工程(2)
16.8.2第二期工程
实现目标：在第一期工程基础上建立安全、稳定的平台体系，保证满足用户的数据存储需要、数据同步实现。
完成开发商、代理商的管理，全面的业务服务管理，电子表单服务、工作流引擎管理，全面的系统安全平台管理，力保平台系统稳定，满足用户的安全及数据的需求。
图16-8第二期工程(1)
图16-9第二期工程(2)
16.8.3第三期工程
实现目标：在第二期的基础上主要实现平台的适用性和可扩展性，全面实现企业信息门户服务、终端接口，设备资源管理，部件服务等，使整个平台是个完整的结构。
图16-10第三期工程
16.9小结
本章介绍了SaaS系统开发的思路。确实从事SaaS的开发，首先要进行产品的市场定位，进行产品的定位要通过分析市场、分析竞争对手入手，产品的定位是企业成功的基础。有了明确的目标，然后确定研发的重点，同时做好市场销售的研究，寻找客户群。做好这些，都离不开财务的支持，人才的支持。
具体开发上可以分任务分目标一步步完成。从事SaaS事业是项庞大的工程，一步到位是不可能的。同时，在分期完成任务时也要不断地总结、修订和完善，真的把SaaS事业做大做强要做好各方面的计划和安排。
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