工具类 SAAS 服务是怎么赚钱的?

大家好,我是校长。

今天的这篇文章来自于我的知识星球「突破圈层,个体崛起」里超体:@Adam 分享的副业赚钱思维文章,非常不错,在这里分享给大家

  • 新小微商业洞见:工具类 SAAS 服务是怎么赚钱的?

  • 你平时使用的工具、软件是怎么赚钱的?

  • 你知道怎么做好一款付费软件么?

大家好,我是百宝箱,接下来为大家带来本周的新小微商业洞见。

/ 一个好问题可以带来好答案 /

本周的内容来源于一本日历,这本日历简单又不简单:简单在于并没有深邃的文字和描述,你一定能读懂,不简单在于每一日的日历都值得细细思考,才能吸收成自己的知识。

今天分享的内容来源于这本日历第 306 天的内容

锤子是一个好工具,但要放到商店,放到工厂,放到木工手里,才能赚钱。我们之前也没少聊过工具,也没少聊过比较占用你时间的软件。
拆解一下,你平时使用的工具、软件是怎么赚钱的?

作为程序猿,我一直有个梦想,做一款牛逼的工具(产品),提供给用户使用,然后我就挣了很多很多钱。现在技术有了,工具和产品是什么,东西做出来之后,我又怎么来赚钱呢?

所以看到日历的这个问题,我真是非常激动,因为大家常用的工具就说明是刚需,如果有大家需要的但是没有做好的,我只要做的更好一点,就可以获得用户的喜爱。于是我把这个日历问题下的 50 个回答挨个认证阅读并加以分析和批注,对每个回答增加了提炼和标签。接下来我就和大家分享我的思考。

/ 关键词带来的思考 /

这是对 50 个回答内容打标签之后形成的词云。
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我们尝试分析一下前五的词语。

付费动词以 35 次重复排名第一,这个没毛病,商业行为本身就是工具类最重要的东西,而付费又更是软件服务获得利润最重要的一环。

第二是订阅,这个词语完整的是订阅付费,这说明提供订阅式的付费服务是越来越多的,订阅式的付费服务对于用户和服务方都是更好的选择。用户可以一直获得更新的服务体验,比如适配、功能改进、性能提升等等;而服务方可以获得良好的现金流让公司运转起来持续的提供更好的服务获得更多的用户。

第三个词语是 SAAS,完整词语是 SAAS 服务,从软件行为上分析也没有问题,软件最大的利润点就在于通用性解决更多人的问题,在一定的开发运营成本下达到边界效益最高。

第四个词语是知识,完整词语是知识付费,这个词语已经火了三年了,相信大家一点都陌生,我想到总结的一句话是:只要你有比别人更优秀的地方,你就可以来教别人和你做的一样优秀。20 分教 10 分,60 分教 50 分,80 分教 60 分,成长是无止境的,只要有人肯学,你就可以教。甚至在粗俗点,就算没人学,制造焦虑让他学,虽然我不推荐这么做。

第五个词语是寄生,完整词语是寄生平台,这个词语的意思寄生大平台下,提供大平台没有做到或者不想提供的功能但又是一部分人刚需的功能,比如一直都是刚需的 Twitter、Facebook 的图片和视频下载,比如 NBA 的比赛视频下载,抖音视频去掉水印等等;寄生于大平台下,总有需求,总有活路。

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对所有回答进行数据处理之后一共有 20 余个关键词语,做了一张新的词云。

就算是在 20 个关键词中,知识付费、SAAS 服务也是名列前茅的。

所以接下来我会重点分析 SAAS 服务的商业行为。

/ 工具服务该怎么赚钱 /

我们从多个角度进行分析,每一点都希望你能认真阅读。

1

   

不断精进的功能

如果你做的是一项已经存在一定服务商提供类似的服务,但是你觉得做的不够好的,那么恭喜你,只要你能提供更加专业、有效、便捷的服务,甚至不需要全面超越,仅需要在某几个点上做的更好,那么都可以获得一部分用户的青睐。

举例说明,你想提供一个短链服务,因为你经常使用市面上 XX 短链服务,做的很不错的,但是在某一两个功能上做的不合你的需求,并且有你认为是刚需但是并没有实现的需求,那么就是去其糟粕取其精华,不断的保持功能特性、服务稳定、价格适当的优势。

困难的在于如果你做的是一个从 0 到 1 的新服务,那么千万要注意的一点是不要陷入盲目的自嗨堆砌你的产品功能,尽早的找到你的目标付费用户,提供测试版服务给他们,认真并且细致聆听他们的使用反馈和对真实业务的需求,然后转化为产品需求,这才能尽快的进入产品功能验证阶段。

举例说明,你想提供一个微博图片下载功能,那么就尽快的实现第一个 Demo 版本,甚至这个 Demo 版本可以通过各种低代码、无代码平台优先进行实现。然后更要紧的事情是找到你的目标付费用户(如果你是拿着目标用户的预付费和实际需求在做事情,那就是最美妙的事情,你的生存问题已经得到解决了),提供 Demo 服务给他们,根据反馈信息和你自己的需求计划制定产品迭代方向,尽快的推进到可交付的付费版本,获得用户认可并付费。

2

   

付费服务

你需要对你提供的服务有个清晰的评价,这是一款 ToB 还是 ToC 的服务,这里指的是个人用户和企业用户(团队)的占比问题,这在中后期会极大程度的影响你的软件迭代倾向。

暂不考虑上一点的情况下,我们把付费服务分为四类:

  • 免费用户(广告)

  • 付费用户

  • 付费企业(团队)

  • 企业私有化(可能存在定制需求)

在日历回答中我总结了这样一个答案:

个人会员:引流款产品

企业会员:活动款产品

私有部署版:盈利款产品

我从技术的角度对私有部署版的盈利程度进行评价,这玩意基本就是 90%的利润,服务器不需要用自己的,带宽不需要自己的,磁盘不需要自己的,说不定有 95%的利润。当然,是需要一个非常稳定的产品,不然卖这种服务光运维就可以弄死一家公司。

当然这是对于比较大的 SAAS 服务了,接下来我们细细聊聊这四类付费方式。

2.1

   

我的观点

专业软件一定要采用付费制,专业做专业的事情,才有正循环。如果软件门槛低,就算降低付费也不要上广告。

大众社群服务使用适量广告,例如:广告、分销商品;帮助内容提供者获得回报,让内容提供者留在平台上。(微信、知乎、微博、抖音)

小众社群帮助社群群主建立良好生态,提供专业的运营工具帮助运营,建立社群准入门槛,付费入会制分成获得收益。(知识星球、面包多)

免费用户根据服务的提供类型决定是否提供免费的基础功能,例如石墨和语雀还有一众低代码平台。

对于付费制,根据服务的大小注意拆解为适当级别的付费门槛,关注付费情况,在适当的时候进行调整。

对于更 ToB 的服务,那么企业(团队)用户就更加的重要,企业所能贡献的现金流是非常强大而且稳定的,一家企业如果决定用了一个 SaaS 的产品,一般不太会轻易的走掉,对于企业来说切换服务的成本也是很大的。所以对于企业用户提供适当档位划分的套餐,然后提供更强的企业定制服务规模单独根据企业的规模大小和需求进行确认订单

对于更 ToC 的服务,那么就算把个人用户做好,积累的起来的量也可以获得不错的现金流。

重点还是尽快推算出用户规模和营收需要的规模,需要由多少付费用户能够包裹运营成本,这样你就可以专心的投入到产品迭代中,形成良性循环。

2.2

   

免费用户(广告)

分享一个内容:工具 App 类出海产品的广告是怎么赚钱的?(节选自“罗玲”的主题)

  1. “广告+付费订阅”慢慢开始在全球范围内成为超势,我认为其核心本质就是找到那批愿意付费的用户,让他们掏钱,让不愿意付费的用户看广告。

  2. 如果早期没有用户画像,不知道什么类型的用户才乐意付费就“粗暴”点让所有用户都走一遍付费流程,拒绝付费的用户再走一遍广告流程,当然这会在一定程度上伤害用户体验,再通过测试不断调优,最终达到收益最大值。

  3. 广告方面,可通过使用聚合工具找到最合适的广告来源来进行广告调优。聚合的作用是把最高收益的广告挑选出来推送给用户,以此获取更高的广告收益。

我的观点是:

  • 控制广告,广告会极大的伤害用户体验,如果无法承受免费用户,不如新用户作为限期的付费用户,提供高质量的服务吸引用户,而不是让用户陷入功能很好用,无法忍受广告而付费的陷阱,这样很容易流失用户。

  • 对于免费用户(如果有必要),采用提供更共赢的方式吸引付费,例如实物+付费会员的组合方式进行销售。

2.3

   

付费用户

估算好自己的运营成本和未来的产品计划,一般很少出现服务每年变化自己的价格的,所以预先估算价格是一件非常困难的事情,低了,可能很难覆盖成本,高了,很难产生付费订单。我建议的计算方式是这样的:

用户使用成本(服务器、带宽、存储)+ 团队运转成本(员工、福利、公司运营成本 切记了解并计算含税价格)/ 最低使用用户数量 这就是最低的会员价格;制订一个时间计划,如果多久没有达到这个付费用户目标就得考虑及时止损,在维持已有付费用户的使用下,尽快找到下一个需求点。

2.4

   

付费企业(团队)、企业私有化(可能存在定制需求)

这是大腿得抱好大腿,企业所能贡献的现金流是非常强大而且稳定的;相应的如果一个企业向你提出定制需求,你也需要考虑清楚,是接还是不接;我的意见是基于产品的相同思路的迭代需求可以做,纯粹的定制需求要考虑外包(如果这个企业足够总要的情况下);这个就是大腿的两面性,要保持好距离,过于紧密就变成了软件服务商,过于远离难以产生粘性让企业记住使用你的服务。

尽可能的考虑提供私有化部署,提供数据安全保障,减少非通用化需求。私有化部署的成本才是很低的,才能带来高额的利润。

3

   

增值服务

我们都知道工具类服务是解决一些特定问题的,也知道不是所有人都知道工具怎么来解决自己的问题,也有不知道工具的使用可以提升自己的生产力,所以提供知识型的培训例如训练营等等都是非常好的增值服务的切入点。

结合学习监督、社群运营等方式,构建软服务,增强用户粘性。

通过工具的构建,完成一个产业链的搭建,那么甚至可以完成生态链的打造,从辅助工具变成平台服务。举例:抖音生态链,最初抖老板是抖音达人查看自己账号出单的一个工具,现在抖老板已经是抖音团长机构中的 top1,用自己的软件牢牢把控着达人资源、商家资源。更加能深刻体会到工具、软件的赚钱潜力,可以打造一个商业生态链。不但能提供带货数据查看,还能够申请领样,如果数据不佳还能以成本价购买领样,细看到每一个商品,对于产品卖点梳理、领样要求都非常的清晰,且是达人主动的行为,一旦有人申请可调动达人历史带货数据进行匹配审核,全都是系统自动操作,比人工审核高效精准。

4

   

分销推广

好工具,好应用,贵在解决效率和资源匹配问题!

找到分销服务或者口碑性用户,大体而言就是专门做工具服务分销的,只要工具可以做到分销,又何不交给这种人/平台来推销,获得了宣传渠道又获得了用户渠道。还不用自己找客户,多好的方式!

5

   

重视反馈

重视用户反馈,一定要让用户能够以最小的时间和成本能够和客服建立联系。不论是接入第三方还是自己实现一定要让用户和客服的距离足够近,让用户的反馈信息以最短的距离到达我们的产品部门进行吸收消化。(或许采用轮岗,让产品、研发、测试、实施,适当的每月 1、2 天作为客服也不失为一种办法。)

6

   

小结

最后分享对于软件商业化服务总结。

软件本身

卖软件:软件本身收费,多为一次性付费,不建议,对软件持续化运营不好。

变卖为租:软件按年、按月收服务费、使用费用,多为月费。

构建多层付费:提供免费的基本功能,对高级功能收费,进一步提供增值服务。

流量收费

收流量费:软件本身作为引流品,贩卖流量收费,接入广告体系,包括 CPS、CPA 等等

生态共建

开源共建:开放平台,提供第三方开发能力;让第三方服务商使用平台搭建新的服务向外售卖,将利润和开发者们共享。第三方服务商既是利益共同者又是产品提供者还是产品宣传者。

利益共建:找一些大的厂商、作为捆绑销售,利益共建;分享用户,单价降低增加用户量,以量取胜。

另外,欢迎大家关注超体:@Adam 的微信公众号:「其名为坤」,Adam 是一个团队的 leader,经常分享关于团队的思考以及副业赚钱的商业思维,大家关注他的公众号,会非常有收获的。点击下方公众号卡片,即可关注。

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