企业吸引投资的误区

杜枫在《华尔街日报》上的专栏文章《企业吸引风投常见误区之一：只要VC的钱一进来……》所说的观点笔者很赞同，在长期与VC和创业者打交道的过程中我也有这样的感觉。
　　其实还有一种情况也与之误区类似，就是创业者总是告诉VC，“我现在是这个市场上的第一家，有领先优势”，言外之意是只要你给我投钱，我就会做成。
　　但你想没有想以下两个问题：第一，这个市场现在只有你一家在做，是不是说明这个市场商业模式不够成熟？市场蛋糕不够大？第二，一旦这个市场蛋 糕成熟，或者商业模式成熟了，你是否能保持领先优势，将其转化成后来进入者无法超越核心竞争能力？要知道一个市场一旦商业模式成熟，市场够大、利润可观， 会驱使无数资本进入，那时候你还能保持领先吗？
　　所以，从这个角度看，你最早进入这个行业并不重要，或者说并不一定能保证你的成功，而创业者的创新能力和战略眼光才是制胜的法宝，如果在这方面你有所欠缺，嗅觉敏锐和经验老道的VC是不会像《非常勿扰》中的“范伟“式风险投资家一样给你烧钱的。
　　附：企业吸引风投常见误区之一：只要VC的钱一进来……

　　去年我专栏里的大部分文章都是从风投和私募基金的角度出发，从政策、基金筹资、基金运营等方面谈了自己的一些看法。有企业界读者反馈说觉得这些基金行业内部事务离他们的日常生活太远，希望我能从企业角度谈一谈，企业该如何同基金接触？企业融资常常犯的错误是什么？
　　关注我这个专栏的企业界读者最近应该读到不少令人振奋的消息，比如新成立的基金数量多，规模大，动辄几亿，甚至几十亿，这些基金从他们的投资人那里融到了钱，下一步自然是要把钱投出去。那么，到底哪些项目、哪些公司才是理想的投资目标呢？
　　说起来其实很简单，基金们要投资的当然就是那些能让他们挣大钱的项目。这个道理大部分需要融资的公司也都清楚。投资人看中的就是公司的未来。 所以每当我们这些投资经理跟公司CEO见面的时候，听到的都是对公司未来瑰丽的描述，通俗地说，不乏“忽悠”投资人的话。虽然大方向没错，但是常常陷入一 个误区，就是把风投的投资当成企业下一步发展的必要条件，惯用的句式是“只要VC的钱一进来，我们就可以如何、如何……”。
　　我们常常听到的（也是最害怕听到的）内容有，“只要VC的钱一进来，我们就可以大力开展市场推广，把竞争对手都抛在后面”；“只要VC的钱 一进来，我们就可以马上复制现在的模式，从两家店到两百家店，六个月内在华东三省市铺开，两年之内在全国布一万个点”；“只要VC的钱一进来，马上可以有 某几个高人加入我们”，诸如此类。
　　诚然，很多企业在成立之初，可以说是筚路蓝缕，困难重重。办公室偏居于住宅楼里，也请不起大公司的高手加入，从来没做过像样的市场推广，等等。这些企业的创始人很自然地会想到说，只要等我有钱了，这些困难就都能迎刃而解。很多公司也正是抱着这样的想法走上了融资之路。
　　然而，从投资人的角度出发，他们往往会这样想，虽然没有钱是万万不能，但是钱可也不是万能的。
　　“只要VC的钱一进来，我们就可以大力开展市场推广，把竞争对手都抛在后面。”这句话虽然有一定道理，但投资人的反应可能是：公司的销售没有 起来，到底是因为没有市场推广还是因为客户根本就没有需求？如果公司竞争对手是实力雄厚的大公司，或者也能拿到投资的话，你能保证你的市场推广会比他们的 更有效果？几家公司比着烧钱，但市场就是起不来，这才是VC最害怕的噩梦之一。还有，市场推广效率如何？到底是花一块钱能带来10块钱收入，还是花一块钱 连五毛钱也拿不回来？请参考一下当初广告处处可见的著名电子商务公司PPG失败的案例。
　　“只要VC的钱一进来，我们就可以马上复制现在的模式……”这里面问题更多，且不说，公司原来管理两家店的经验，能否可以复制到管理两百家 店是非常值得怀疑的，也是需要时间检验的。公司最好仔细算一笔账，开一个营业点到底需要多少钱，几个月之后才能开始挣钱，别忘了算房租、工资和水电。千里 之行，始于足下。如果有清晰的单点盈利模式、明确而可行的发展计划，并把它们都用可信的数字表现出来，佐以一定的成功甚至失败经验，才能令投资人放心地把 钱交到你的手上。
　　“某某公司亚太区副总裁已经答应，只要VC的钱一进来，就打算加入我们公司。”可能是因为“VC投资最看重的就是团队”、“投资就是投人， 投资就是投团队”这样的说法已经深入人心，所以公司的商业计划书里经常出现挖角业内名人高手之类的字眼。不过，这样做有可能非但不能给你加分，反而会引起 投资人更多顾虑。
　　首先，既然你的公司前景这么好，为什么此高人还在某某公司恋栈？如果对你公司了解那么深的人都舍不得放弃一年几十万的工资，义无反顾地投入 你的麾下，那VC们对将要投入的几百万美金更要掂量掂量。当然，每个人都有老婆孩子要养，房贷要还，那么就更需要想一想怎样证明你的团队是为了创业而来而 不是为了加薪而来。
　　另外，创业型公司的环境未必是大公司的管理者能玩得转的。在大公司工作久了，习惯了总有两个秘书跟着、管理几千号人的他，能否适应因陋就简 的小企业？他和公司现有的创业团队能不能有效合作？他是否管得了在你公司工作多年的你的老同学或小舅子？我就遇到过公司三年换了四个外来CEO，投资人跟 着大伤脑筋的案例。
　　所以凡是指望公司的一切问题都能靠外部投资来解决的企业，其实在投资人眼里都不是好的投资对象。我们经常看到的是，越是不缺钱的企业，投资 人越追着给他们钱。这是一个悖论，但也是现实。所以，企业融资时需多从投资人的角度考虑一下，而不是仅仅考虑企业自己的需要，这样更容易找到同投资人合作 的契合点。
　　 （本文作者杜枫就职于风险投资行业逾10年，所撰写的《钱途-就这样拿到风险投资》由北京大学出版社出版，并合译有《CEO-要职内幕》由市场出版社出版。文中所述仅代表她的个人观点。)