内容来源： 本文 为机械工业出版社书籍 《认知红利》读书笔记，笔记侠经出版社授权发布。作者简介 | 谢春霖，毕业于上海师范大学，国家注册高级培训师，富研社创始人，知乎有史以来增长最快的高人气作者之一，作品累计阅读量过亿，曾担任多家创业公司的商业顾问，并帮助它们取得了快速发展。
封面设计 & 责编 | 丽丽3202 字 | 5 分钟阅读
读书笔记•市场营销
本文优质度：★★★★★+ 口感：稻香村月饼
笔记君说：
数字时代，如何在这个时代脱颖而出？
靠努力？别人也可以； 靠资源？别人比你多。
你只有升级自己的认知，把自己变成和他们不一样的人，你才有机会，在这个时代弯道超车！
以下enjoy~
我先随便说几个...
这两个分析框架用来分析团队激励的。
这4个是分别用来时间管理、分析自己、制定产品策略，以及你说的SWOT，用来做战略选择的...
这个是波士顿矩阵的升级版....再比如，让你思维更缜密的“5W2H结构”。
比如，让你快速理清商业模式的商业模式画布。
比如，让你能全面分析企业发展问题的麦肯锡7S。
.....我能再列出几十个，不知道这些是不是你要的？好多啊，记不住怎么办？分别应该如何使用？
以上种种的分析方法，其实底层逻辑都是基于金字塔原理，通过MECE法则设计而来，你要记住并学会以上这些方法，你得先学会通过金字塔原理进行结构化思考。
一旦这个搞明白了，以上这些都能融会贯通，一看就会，一看就记住，随手拿来就能使用...
一、什么是金字塔原理？
简单来说就是：先确认目标问题，再根据分解的目的，将问题分解成不同的类别，类别下再放入对应的不同要素，这样逐层分解，最终的形成类似于金字塔的形状结构。
并且，金字塔的每一层，都必须牢固，不能少一块砖，也不能多一块砖，不然整个结构就会垮塌，这个就称为MECE原则。
二、什么是MECE原则？
MECE，也是麦肯锡著名咨询师「巴巴拉·明托」在她的著作《金字塔原理》中提出的核心概念，意思是：相互独立、完全穷尽。
也就是金字塔的每一层，内容不能有重复的部分，也不能有遗漏的部分。
比如，你把衣服分类为：
春秋季服饰
职业套装
这个就有重叠的部分：有些衣服既是职业装，也是春秋季服饰；
也有遗漏的部分：夏天穿的休闲服应该归到哪一类？
那么，什么才是不重叠，不遗漏，符合MECE原则的呢？
你可以按季节分：春秋装，冬装，夏装。
除了这3类之外，没有其他季节了，这个就是不遗漏；春秋的衣服差不多，所以归为一类，夏天的衣服，春秋冬穿不了；
冬天的衣服，也不能归类在春夏秋这三个季节里，因此不重叠，符合MECE原则。是不是有点听晕了？
不着急，下面我用一个例子来说明：
问题：如何在未来三个月完成100万销售业绩？
我们可以通过以下两种方式来构建金字塔结构：
方式 1：自上而下「使用演绎法」设计结构。
要完成100万的业绩，关键是客户，因此我们可以根据客户的类别进行划分，对不同客户类别采取不同的营销策略来完成业绩。
根据MECE原则我们发现，客户无非来源于三类：
陌生的新客户；
正在跟进中的准客户；
已经购买过的老客户；
因此，我们可以在金字塔的第一层，划分为：新客户、跟进中的客户、老客户这三类。
这样一划分，大致的思路已经清楚了：
开拓更多获取新客户的渠道；
提高跟进中客户的付款转化率；
促进老客户的复购；
根据这个策略，我们再继续往每个子分类中添加要素，比如：
在新客户下，添加可拓展的新渠道列表；
在准客户下，添加促销方案；
在老客户下，添加老客户回访计划等等...
如此这般，一层层演化细分，最终形成一个金字塔结构。
其中，第一层的分类最重要，它决定了你整个结构的整体功能。
不过，这个分解方式没有标准答案，你在运用的过程中，得根据实际问题，找到对问题的解决最直接有效切分方式，比如：
侧重于分而治之的，可以按空间维度进行分类：新客户、跟进中客户、老客户；或者业务A、业务B、业务C；
侧重于进度把控的，可以按时间维度进行分类：第一个月、第二个月、第三个月；
侧重于战略聚焦的，可以按重要程度进行分类：机构客户、普通客户；
侧重于目标达成的，可以按演绎逻辑进行分类：流量、转化率、客单价、复购率；
方式 2：自下而上「使用归纳法」提炼结构。
自上而下演绎法的好处是效率高，可以很快速的就把问题结构化。
可是，这种方式有个前提，就是你得对问题的解决方法有深刻的理解，能够快速找到恰当的分解角度，或者大脑中已经有了现成的结构可以直接使用。
比如：销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价。如果没有现成的结构，或者找不到分解的角度怎么办？
你可以尝试使用「归纳法」自下而上的提炼结构。具体怎么做？
1. 针对问题目标，穷尽所有能想到的内容
我们还是回到前面的问题：如何在未来三个月完成100万销售业绩？
然后你需要开始头脑风暴，把能想到的所有相关信息，不管是建议方法、关键人物、还是重要事项、截止时间等等...总之，只要和问题相关，有多少写多少，完全穷尽。
你也可以找来一些帮手，把大伙儿关在会议室里一起讨论，运用群体智慧，通过各种唇枪舌战，各种奇思妙想，将想法、建议、点子铺满整个白板...
头脑风暴结束，你发现真的是说什么的都有…
不过，这都什么跟什么啊，果然是人多智商低.....是不是看着很头大？
还是不知道接下来该怎么办...
别急，我们接着进行下一步...
2. 用归纳法中的「求同、求异、剩余法」对内容进行分组
在分组过程中，你需要对内容进行一些增减修补，比如：
把一些有明显上下层次关系的先连接起来，看起来比较方便；
把同一分组中明显缺少的项目补上，比如客户分类中缺少「老客户」这一类；
再把一些重复的内容删除，不恰当的内容进行修正；
经过一番调整，凌乱的内容很快被分成了5个大组：渠道、获客方法、产品活动、客户分类、沟通方式，这里的分组名称不要求太精确，因为后期可能还需要调整。
是不是感觉整体结构清晰很多了？
不过，这5类之间的逻辑，看上去还是比较混乱，内容之间也不MECE，而且也不是金字塔结构…怎么办？
我们接着进行下一步…
3. 梳理逻辑层次，构建金字塔结构
接着，你需要开始梳理这5组的逻辑关系。我们发现，客户分类这个组和其他几组明显不同，渠道、获客方式、沟通方式应该是根据不同的客户采取的不同的拉新、促销的手段。
因此，我们把客户分类这组拎出来，作为金字塔的上一层，把渠道、获客方法、沟通方式，根据客户的类别不同，重新组合，放在金字塔的下层。
在调整的过程中，继续修改归类错误，结构不MECE的部分，比如：
客户分类中目前的内容是：新客户，准客户，老客户，机构客户。而机构客户和其他三类有重叠部分，不符合MECE原则，应剔除；
之前的类别命名不精确，其实应该分为「渠道、营销」这2部分，不同的用户对应不同的渠道，不同的渠道对应不同的营销方式；
头脑风暴时只考虑了新客户的渠道，没有考虑准客户和老客户的渠道，要补上.
这样看上去是不是又清晰很多了？
咦？产品活动去哪了？
不管是新客户、准客户还是老客户，我们采取的产品活动都是同一个，因此可以把产品活动放在他们的上方，作为金字塔的顶端，这也因此成为了本次3个月业绩冲刺的核心活动。
现在是不是看到金字塔结构了？
4. 调整结构，给出方案
目前这个方案看上去还不太完善，因为内容基本都是通过头脑风暴得来的，比较零碎，但是结构已经出来了。
接下来，我们需要先检查整个结构是否MECE，逻辑层次是否有混淆的部分，调整一下。然后，根据这个结构，再往里面继续增减要素，不断完善整个方案。
注：篇幅原因，就不再继续做深一步的完善工作了，有兴趣的同学可以自己尝试。
最后，你就可以根据这个金字塔结构，给出未来3个月业绩冲刺的完整方案了：
你看，这样一步步梳理，我们就从一堆凌乱、没有规则的想法中，提炼出了一套有结构，有逻辑，可执行的行动方案。
这，就是金字塔原理的实际应用，这种方式，就叫结构化思维！
不过，结构化思维的过程，就是将问题分解成一个金字塔结构吗？
当然不是。
金字塔结构只是结构化思维中最基本的一种形态，是结构化思维的基础。文章开头说的那些分析方法，都是从这个基本原理演化而来的。
那么，具体是如何演化出那么多有意思的分析方法的呢？
这部分内容就属于结构化思维的进阶技巧了，更多内容可以关注谢春霖的新书《认知红利》，里面会有更详细的解读。
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