闫辉 / 文
在业务系统开发中，数据展示是一件非常复杂而又重复性的工作。比如任何一个系统中都有大量的单据，如果每个单据都要用代码来生成的话，程序员会被累死。这样，很多技术出身的程序员都看到了这个市场的空间，诞生了很多报表类产品。也由此诞生了众多的报表软件厂商。
作为一种技术和产品形态，报表类产品最早的诞生在国外。从性质上看，报表可以分为两大类，一类是画布式报表，信息可以直接从数据库中拖拽，比如水晶报表。这类产品与数据库关系紧密，程序员编程工作比较少，但它的开发难度比较大，在中国的市场也不是非常成熟。第二类属于单元格式报表，产品形态主要是控件的形式，风格与Excel很类似，它与数据库关系不大，但能够与程序高度集成，程序员编程的工作量比较大。用友华表的Cell组件就属于这类产品。
我们知道，报表产品属于控件类产品，而控件类产品在国外拥有非常成熟的市场，个人或者小企业都可以通过开发一个通用的控件产品而获得良好的收益，而公司也乐于购买这些产品加快产品的开发速度，所以我们经常可以在国外的开发类媒体上看到控件广告的身影。然而，国内却不是这样，开发工具都很少购买正版，何况控件类产品呢。因此，控件类产品市场一直规模比较小。
不过，就在这样的大环境下，Cell组件受到了市场和用户的认可，成为了成功的典范。用友华表总经理苗峰表示，“这几年公司以每年20-30%的速度增长，这个产品除了用友的直接竞争对手外，其它的ERP厂商都在使用。而且像国家财政部财税系统，人事部，包括国务院办公厅这些政府部门都在使用。用友华表在人均产值上已达到了25万，远远超过其它的软件公司。”
当然，华表的发展也走过不少弯路。用友刚刚收购华表公司时，公司认为被用友收购以后，可以借助用友的平台把这个产品销售出去，为此还专门成立了渠道销售部，发动渠道来销售。但后来证明这个方向失败了。苗峰说：“我们总结失败的原因是，首先渠道的客户资源和Cell组件的使用人员不是一类。用友当时的渠道客户主要是财务人员和管理人员，而我们的产品面向的是程序员。渠道代理商不能正确把这个产品的功能传达给客户，而且它们的资源和优势不在这个方面，同时也没有信心去做。”
后来，用友华表逐渐改变了销售模式，主要是直销。“因为这个产品就是给程序员使用的，抓住了这条线索就可以了找到我们的客户。”因此，用友华表除了在CSDN这样的专业网站上进行宣传，还和一些开发工具厂商合作，打包销售。“我们曾经找过Boland公司，也参加过微软开发者大会合作。” 总之，他们现在采用了更为实际的全球直销模式。
控件类产品销售的一个要点就是让更多的用户接触到这个产品。苗峰说：“在中国，网上资源其实是一个非常丰富的渠道。提交到下载网站不需要花什么钱，但能够让程序员很容易得到这个程序。我们从搜索引擎中购买和产品相关的关键字，也是为了更容易影响程序员用户。”事实上，这套模式对于用友华表在国际上的销售也有帮助，英文版几乎每年都可以给公司带来一些国外的用户，有时也通过一些中间机构产生订单。去年华表还正式发布了一个国际版，多语言版本做得非常的到位，目前的国际版各种国家的语言都可以使用这个版本。苗峰表示，其实发布国际版不仅仅是为了扩展产品的国际市场，也是为了照顾中国软件企业开发，帮助他们发布国际版。
由于报表控件的产品形态很通用的，开发时不会分行业版本。但在市场推广时，就需要分具体的行业，推广行业成功案例。“例如针对建筑行业，中国建筑科学研究院使用我们的产品，我们就可以将其作为成功案例，在整个建筑行业推广。”
既然中国用户的正版意识并不强，在销售中如何促进用户购买呢？苗峰认为一定要和国内的实际情况相结合。“首先我们并没有强制程序员购买我们的产品，用户下载试用版之后，如果只是用Cell组件编写一个程序，他没有必要购买。只是他一旦准备将开发出来的程序转变成产品销售时，他就需要购买正版了，因为盗版会给他带来很多麻烦。而且，产品的加密也很重要。除了第一道开发时通过硬件加密卡来进行加密外，在产品开发结束，打包程序分发给用户时还有一道加密，这两道加密互相关联，可以严格控制盗版问题。”
然而，控件类产品虽然最终使用者是程序员，但做出购买决策的是老板。如果一个软件公司的老板，或者是企业的信息主管不懂技术，当一个程序员申请花几千元，上万元买一个控件时，老板一定会觉得不值，“我花钱请你来开发，你却需要买现成的产品。”苗峰笑着表示他们的确遇到了很多这种情况。甚至他们还准备了一个专门帮助用户向老板打报告的文件。里面讲述如果自主开发，可能会需要花费多少时间，浪费多少钱；另外通过算一笔帐，通过购买Cell控件，能够省下更多倍的资金，而且质量能得到保障。
随着网络的发展，Cell组件产品的市场也发生了变化。原来客户一般使用组件产品开发行业应用软件，但现在更多的客户开始将应用软件转移到Web上，因此，华表也适时的推出了Cell插件产品。插件可以在IE浏览器中，其实插件和组件是一套代码两个产品，接口的功能都是一样的。苗峰表示，“通过Cell组件和插件销售的晴雨表也可以反应中国市场的软件业发展，在2002年以前是Cell组件销售比较多，因为当时中国的程序基本上以单机软件和C/S架构产品为主，2002年以后，插件的市场份额慢慢增长，现在已经超过了组件的市场。应该说，Cell组件的功能在现有产品形态下已经发展的相当完善了，不过仍然有改进的空间，比如图表功能的增强。”
开发工具类或者控件类厂商虽然处在产业链的上游，控制着核心的技术，但并不一定保证可以靠这个获得丰厚的回报。事实上，有时还会相反的情况。看看微软虽然大力推广他们的开发平台，但这方面的回报更多是通过应用软件的扩张带来的Windows的销售。而对于Borland的这样的开发工具厂商，尽管获得了开发人员的厚爱，但最近还是遇到了发展的瓶颈。对于控件类产品，同样要面对这样的窘境。“我们很多用户利用Cell组件，开发出的产品挣的钱比我们卖Cell组件本身还多。比如四川建筑科学研究院，一个叫张杨的程序员靠Cell组件写了一套建筑预算系统，垄断了整个四川省建筑行业。他在给我们的信中写到，如果没有Cell组件，他可能就开发不出来这套系统。”
因此，虽然报表工具产品很强大，客户群也很大，也可以带来大量的收益。但是一个公司商业发展的角度考虑，面向最终用户的产品市场空间更大。用友华表当然没有放弃向这方面的探索。公司刚刚成立时，就曾经推出过一个类似Excel的表格软件，但现在基本上已经不再单独推广了，因为与Excel竞争很困难。现在这个工具转变为了一个Cell组件产品中的模板设计器，用来辅助程序员提高编程的进度。
不过，无意之间的一个产品改变了用友华表的营收结构，这就是票据通。要知道，这个用友华表创始人唐爱平用一周时间开发出的产品占据到了整个公司收入构成的65%，在去年这个产品更是实现了增长翻番。
当时是在1999年，一位用户要求开发一套打支票软件，唐爱平用Cell组件作为底层技术，很快就开发出来，用户使用后反馈很好，于是放在网上让用户下载。后来，用户群越来越多以后，就对系统进行了重新，将打印部分提炼出来，做成了打支票软件，这就是票据通的前身。苗峰说，“现在票据通主要是面对企业出纳人员的一个工具软件。产品有两大亮点，一是模板可以随意定制，二是一旦定制好后，打印精确可以精确到0.1mm。”
这样一个工具产品的销售，明显与控件产品的销售有所不同。除了不做实施、不做服务和售后这种产品软件的特点外。面向的客户和渠道完全不同了，比如去年和EPSON打印机捆绑销售。苗峰说：“未来我们还可能把打印核心提炼成一个控件和软件厂商合作，进行打包销售，实行分发收费。因为这个市场很大。”因此，用友华表现在将公司重新定位为专业的报表打印软件提供商，帮助客户解决表现层和打印层的问题。
辅助资料：与表相关的软件
与表相关的软件可以分为5大类：
第一类是与桌面相关的，如Excel，WPS；
第二类是用在ERP中的，叫合并报表，一般来说不单独使用，只在ERP项目中运作；
第三类是报表汇总系统，像国内的“久其”，也是大型的项目的应用软件，在下发指标，然后统计数据，各个点一填报，数据就统计完成了；
第四类就是与数据库比较紧密的报表工具软件，像水晶报表，其中又分为.net平台和Java平台；
第五类，报表类控件：Cell组件插件就是其中的代表。
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