《影响力》的六大原则和应用

互惠原则

即滴水之恩涌泉相报，人们普遍有这种知恩图报的心态。互惠原则人的心理会主动避免“负债感”，换句话说，大多数人会不喜欢“欠别人的”，一旦欠了就会找机会投桃报李。就是当人家帮你做一件事情的时候，相当于是欠了人家一个人情，后面人家找你帮忙，你也会尽力去帮忙。所以，在人际交往中自然地主动给予对方一些好处，往往会收到意外的惊喜。很多时候，即使是不经意间口头的赞扬，也能换来对方尽心尽力的帮助。

承诺和一致原则

一旦我们做出某种承诺（或者表态），来自内心和外部的立场就容易迫使我们采取相应的行动。这种原则的应用，很多时候可以称之为是“诱敌深入”。
这是指人们希望给人前后一致的印象，因而如果做出了承诺，尤其是书面的公开的承诺，人们会尽力去履行从而保持一致。如：你先称赞一个人非常的善良，有爱心，得到他肯定之后，然后提出募捐的请求，他大概是很难拒绝的。

社会认同原则

随大流对于大多数人来说几乎是天性使然，尤其是情况不确定的时候，人们选择相信大多数人的选择，相信“群众的眼睛是雪亮的” 而不是自己的独立思考。有些广告找平凡百姓去代言、有些节目采访真实的或是假扮的平凡百姓增加亲切感和真实度，这些都是社会认同原则的应用。
这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。

喜好原则

当你去买衣服，导购员总是那么漂亮；一个漂亮的女孩向你问路，你往往会非常的热情；一个明星代言的广告，往往会引起你的关注。一系列的例子揭示出人们是如此轻易地爱屋及乌，好感很容易被迁移到与此无关的事情上，甚至影响我们的决定（“光环效应”）。

权威原则

权威的标志最典型的有三个：头衔、衣着、外部标志。一个教授身份的人说的话和一个普通人说的同样的话，其分量天壤之别；一个西装笔挺的人和一个衣裳褴褛不修边幅的人，我们倾向于认为前者更可信。

我们的内心深处根植着对权威的敬重，他们的专业意见和素养往往能给我们提供有益指导，然而我们必须警惕伪造的权威。实际上骗子深谙此道，利用假冒的头衔招摇撞骗、穿着华贵的衣服影响大家的判断，从而骗取人们的信任，此类例子比比皆是。

稀缺原则

物以稀为贵，短缺的东西往往呈现超出其应有价值的价值，这个我们都感同身受。商家常用的两个营销策略——“数量有限策略”和“截止日期策略”即基于这一原理。通过宣称厂家倒闭亏本甩卖，这是最后一批商品，或者说错过这次机会以后就没有这样的低价了 ，让人们感知到“短缺”的压力，从而迅速做决定购买。
在拍卖会上出现的更普遍，拍卖的时候一方面资源稀缺（可能是一个价值连城的文物，也可能是一块很有商业前景的土地的使用权），另一方面竞争者甚众，在紧张的气氛和角逐中，价格往往会被抬得出其的高。

应用

那么在职场中，如何建立起个人影响力呢？在这里分享几个小点：

1. 与同事建立信任感：影响力最容易通过信任来实现。只有当同事信任你时，他才会对你的影响持开放态度。特别是当你身居较高的管理位置，经常需要向你的下级员工分配任务或是传达自己的需求，那么这些需求和任务的重视程度和你对员工的影响力密切相关。
   虽然不论你的影响力如何，他们都会去执行，但是执行的效果和效率跟本人的意愿直接挂钩，当他们对你有着足够的信任时，他们的执行意愿会更高，也更愿意满足你的需求。建立信任感最简单直接的方法就是开诚布公，陈述你的想法，袒露你的担忧。
2. 言行一致：一旦出现言行不一致，或是言论反复的情况，很容易破坏你的权威和声望，这种一致性对于建立影响至关重要。一个前后不一的人会给人一种不可靠的印象。一旦这种形象建立起来了，你的言论和决定就容易遭到别人的质疑，自然就不容易得到别人的支持。
3. 自信：自信的态度很容易让你在竞争中脱颖而出，比如：在开会时，当其他人都默不作声的时候，自信地表达自己的想法和意见特别容易受到别人的支持和附和。当然，自信需要把握好一定的度，过于自信会显得你很傲慢。适度的自信应该延伸到你和别人的所有互动中，无论你是领导，下属还是和同级别的同事交谈，也不论谈话的形式如何。自信是一种培养权威声誉并获得影响力的方法。
4. 灵活性：灵活要求你不死板，不固执己见。自信固然重要，但是你不可能事事都做对，什么理论也都是完美无缺的。当有人与你发生矛盾或是意见不一的情况时，要坚持自己的想法，但同时也要和他们一起寻找双方都能接受的解决方案。当人们相信你是一个能够接纳别人想法尊重别人意见的人时，即使他们自己是固执的，他们也更有可能听你的。
5. 关注行动而不是争论：通过语言建立影响力是没有用的，即使是一个具有完美演讲策略和谈话技巧的领导者，也不可能仅通过演讲和论证来赢得影响力。如果你要在职场建立影响力，还需要通过你的行动来支持自己的说法。
6. 学会倾听：影响力是双向的，当你通过了解周围的人并将他们的想法融入您的愿景中，他们也会更能接受相信你的想法。如果你想与你的同事和员工建立这种关系，一定要学会倾听。听取每个人的意见，并鼓励他们说出来。特别是他们不经常发表意见的时候，尊重并承认每个人的意见，让别人知道你重视他们。这就营造了一种相互信任，相互尊重和相互团结的氛围。
   如果你带头建立这种环境的主动权，他们会把你视为意见领袖，你的意见自然会被听到，承认和尊重。建立个人影响力可以帮助你更有效地达成合作，在监督职位上获得影响力可以使你更受尊重和赞赏，在会议中获得影响力可以使您的声音更容易被听到和承认。掌握影响力的原则，会让你在很多时候占据主动，也会在很多时候防止被套路。

参考：
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1674157580009653493&wfr=spider&for=pc
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