影响力（罗伯特·西奥迪尼）读书笔记思维导图

大纲

采用原书的目录

1.互惠原理
2.承诺和一致性
3.社会认同
4.喜好
5.权威
6.短缺

思维导图

原图链接
影响力git

文字版

影响力的武器

1.发现固有行为模式
对比原理
"价格=价值“原理
2.利用行为模式对人们施加影响
3.也要注意方式

1.互惠原理

1.起源和意义
人类社会的一种适应机制(贸易行为,社会分工)
2.行为表现

受别人的恩惠可以压倒好恶感
使人产生多余的负债感
如不请自来的礼物
会导致不公平的交换

3.怎样被利用
"拒绝–退让“策略
还可以和对比原理配合使用
4.如何应对
拒绝没用的恩惠
提醒自己即使接受了恩惠也没有义务进行不公平交易

2.承诺和一致性

1.行为表现
人总有和过去以及承诺过的事情保持一致的愿望
2.怎样被利用
2.1玩具店的圈套

在节日前做广告使父母给孩子做出承诺
在节日期间停售，用其他玩具替代
在节日后再销售之前广告过的玩具，父母仍会给孩子买

2.2 诱敌上钩法

书面声明的威力
征文的意义
用书面形式或当众承诺的方式来改掉坏习惯
兄弟会入会仪式
儿童教育
少借助强制力量
让孩子为自己行为负责

3. 如何应对
   当你觉得上当了的时候胃会发出不舒服的信号！

3 社会认同

1.行为表现
迎合别人的趋同性
38人目击无人报警事件

在场的人越多，越少人做出反应
无法判断事态
多元无知

在这种情况中如何求救

找特定的一个人求助
表明事态的紧急性

对自杀事件的报导可以导致自杀率的上升

维特效应
显性自杀+隐性自杀（事故）
琼斯城集体自杀事件

2.怎样被利用
喜剧中的配音笑声,让观众不自觉地跟着发笑
募捐时的托
赌马骗局

在最开始找人押一匹并无优势的马
大家会跟风

3.如何应对
提高警惕,独立思考
不要盲从

喜好

1.怎样被利用
利用外表，相似性，称赞等方式获得人的喜欢，从而达到自己的目的

通过合作可以增加好感
让员工参加野外生存训练
通过关联可以增加好感
信使问题
和好消息关联——好感，坏消息——负面

2.如何应对
把注意力放在要开展的事情上，不要牵扯进太多个人好恶

权威

1.行为表现
电击实验
护士不敢质疑犯错的医生
2.怎样被利用
冒充专家权威的广告
用头衔，衣着，豪车造成权威的假象
3.如何应对
这个权威是真的吗？
他的权威性和他的观点或推荐有多少相关性？

短缺

1.行为表现
机会少=价值高
自由越少，反抗就越强
新近发生的短缺更有诱惑力
2.怎样被利用
限时打折
限量销售
刻意制造稀缺
3.如何应对
冷静分析

总结和扩展

理解行为模式背后的规则
利用固有行为模式为自己服务
在重大决策中尽量抵抗固有行为模式带来的不理智行为，冷静思考，多想想他们为什么要这么说，这么做，不要被迷惑