竞对(需求)分析方法_华为需求分析的方法工具-CSDN博客

本文链接：https://blog.csdn.net/mickey2007/article/details/142969554

1 概述

能够让企业生存下去的是客户，所以，众多企业提出要“以客户为中心”，那如何做到以客户为中心？华为管理中给出的答案是需求管理。

需求管理流程，是华为IPD（集成管理开发）体系中的四大支撑流程之一，它将需求分为了收集、分析、分发、实现、验证等阶段。

而要进行需求的收集、分析，就需要用到$APPEALS工具。

2 什么是$APPEALS？

$APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。

差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容，只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。

3 $APPEALS模型

$APPEALS方法是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下:

$-产品价格(Price)
可获得性(Availability)
P-包装(Packaging)
P-性能(Performance)
E-易用性(Easy to use)
保证程度(Assurances)
L-生命周期成本
S-社会接受程度

$价格

这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估:技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。

A保证

这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品?这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。

P性能

这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。

P包装

这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对外形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。

E易用

这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。

A可获得性

这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如:让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。

L生命周期成本

这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。

S社会接受程度

这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。

4 什么时候用$APPEALS？如何使用？

场景1：分析客户需求，了解客户购买的关键要素，也就是分析客户的期望。

需求管理工程师可以按照这8个维度，做访谈或者问卷，让客户给出两种评分：

您最看重哪个因素？
您期望卖方达到的分值是多少？

由此，我们就能知道客户期望在哪些维度有改进，以及我们离客户期望还有多远。

场景2：分析与竞争对手的差距

我们可以让客户对市场上的同类产品进行评价打分，我们整理一下评分，就可以看出哪个维度与竞争对手有差距了，是我们性能不行还是价格高了？是售后没跟上还是品牌不够响亮？

对于评分结果，RME（Requirements Management Engineer，需求管理工程师）要整理成雷达图，以便于查看差距。

5 为什么$APPEALS有时不好用？

$APPEALS在上述两个场景中还是比较有效的工具，可以分析差距。

但如果我们真要做产品的时候，会发现$APPEALS的维度过于宏观离散，而且众多需求并不是针对产品本身。比如，我们调研的是某个电吹风，客户希望是便宜、耐用、风量大，甚至要知名品牌，可以发朋友圈。这里的便宜、品牌就不是产品本身的需求，而是企业在做此类产品时要考虑的更高层级需求。如果设计工程师要做产品，还需要进一步了解耐用要达到什么标准？风量大要多大？在IPD的需求管理中，尽管有要求从客户的原始需求向系统需求转化，但如果依照$APPEALS路径，转化并不会很顺利。

为什么会这样？

因为$APPEALS更适合用于分析“业务需求”，而不是产品需求。