销售拜访客户前准备什么？

有三个大类的问题在销售中都是必须要了解和掌握的。

 

1、需求类问题

 

这里说的需求不是简单的客户需要买什么的问题，而是包括三个方面：

 

一是了解每个采购影响者希望解决什么样的组织问题。如提高产能、提高准时交货率等等；

二是了解每个采购影响者需要满足什么个人利益。如得到领导赏识、在下属面前树立权威，或者干脆就是少加班等等；

 

三是了解客户的概念。也就是客户觉得他们的问题用什么样的方法（产品、方案）解决好。

 

2、决策类问题

 

这包括谁参与这次采购（有些参与采购的人并不会出现在选型小组里），他们的决策顺序是什么样的，他们的倾向性、相互关系、在这次采购中的作用以及对这次采购的看法，当然还要了解预算是多少。

 

3、竞争类问题

 

这里说的竞争对手是广义的。除了我们传统意义上的对手外，还泛指一切造成本次采购完蛋的因素。比如，本来打算买台汽车的钱，最后变成了租车的方案，这也是竞争。

 

谁是你的对手，每个采购影响者对每个竞争对手的看法和支持度、本次采购中你在客户眼里相对竞争对手的位置。客户为什么对竞争对手感兴趣等等问题都是需要你去了解的。

 

当然这三类问题还都是基本内容，肯定还会有其他一些随机的事情出现，这里特别要强调——和建立信任一样，以上所有的内容都是变化的。这不是哪一次拜访要了解的，而是每一次拜访都要了解的。

 

面对大量陌生客户需要拜访，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”（geonol），价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。