SaaS产品订阅模式客户分析方法总结

        在做SaaS后台数据分析时，尤其涉及到客户分析时，老板常常给的需求是宏大而又摸不着头脑的：既要着眼未来又要关注当下的既有深度又多维度还要直观看懂的客户分析。对SaaS产品的销售不能抱着一锤子买卖的心态，决定SaaS产品是否能存活下去的关键在于我能留住与转化多少高质量客户。SaaS公司的客户分析要切合实际客户场景，在多个维度让模型代替客户说话，用对了模型，数据才不会对你的判断说谎。

一、SaaS产品三次销售模型

         一次销售与传统获客模式无异，销售团队通过专业技能快速引导客户认识产品价值并激发购买欲望，市场上CRM系统已经非常成熟，既能管理销售过程，又能对销售数据进行分析。

        二次销售是SaaS产品区别于其他销售模式的开始，大多数SaaS产品都会出售增值服务，如额外购买账号、开通其他版块的使用等等。二次销售甚至催生出一个新职业的产生——客户成功经理（CSM），通过专业化的服务让客户实现在一次销售中销售团队承诺的降本增效效果，让客户认可产品，进而购买增值服务。

        三次销售是SaaS产品的核心，续订成功率决定了产品是否真的能被客户认可，甚至决定是否会被市场淘汰，通常由销售团队和客户成功团队共同完成三次销售。

一二三次销售共同构成了完整的销售流程，对应客户生命周期（LTV）。

二、整体客户留存转化分析