跟踪客户

如何跟踪客户 (2008-09-12 08:41:40)

销售<wbr><a href="http://uni.sina.com.cn/c.php?t=blog&amp;k=%B5%E7%BB%B0&amp;ts=bpost&amp;stype=tag" target="_blank">电话</a><wbr><a href="http://uni.sina.com.cn/c.php?t=blog&amp;k=%D3%AA%CF%FA&amp;ts=bpost&amp;stype=tag" target="_blank">营销</a><wbr><a href="http://uni.sina.com.cn/c.php?t=blog&amp;k=%BF%CD%BB%A7&amp;ts=bpost&amp;stype=tag" target="_blank">客户</a><wbr><a href="http://uni.sina.com.cn/c.php?t=blog&amp;k=%B8%FA%D7%D9&amp;ts=bpost&amp;stype=tag" target="_blank">跟踪</a><wbr><a href="http://uni.sina.com.cn/c.php?t=blog&amp;k=%D4%D3%CC%B8&amp;ts=bpost&amp;stype=tag" target="_blank">杂谈</a><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>

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<wbr></wbr>80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
　<wbr></wbr> 记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
<wbr><wbr><wbr> 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。<br></wbr></wbr></wbr>保管从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，　<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>

3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>

10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！　

<wbr><wbr><wbr><wbr> 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，</wbr></wbr></wbr></wbr> 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
　<wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr> 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”　

<wbr><wbr><wbr><wbr> 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：<br></wbr></wbr></wbr></wbr>保管采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

　<wbr></wbr> 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

<wbr><wbr><wbr> 我可以失败，但不可以放弃。</wbr></wbr></wbr>
<wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr>我是销售！^_^
个人建议:

1电话尽量有质量的多打资源计划、配送需求计划
2脸皮尽量的让它厚起来
3每天尽可能的拜访客户
4尽量让自己说话流畅点
5要做到4就必须多学点专业知识
6永远不要说自己工作多辛苦，因为销售只讲结果
7别人的销售经验永远学不来的。去做了就会了

<wbr><wbr><wbr> 做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就要喜欢它。如果不喜欢，就不要做。</wbr></wbr></wbr>
电<wbr><wbr></wbr></wbr>做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。
电子一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢(win?win)的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。
电子个人认为如果三个月还不能赚到钱不能说明你不适合做这一行了。
电子以上只是个人浅见，希望对你有帮助。同时也希望你在我们的论坛里学到更多的知识，结交更多的朋友。

<wbr><wbr><wbr> 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。</wbr></wbr></wbr>
电<wbr></wbr> 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
电子商务<wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>一、每天安排一小时。
<wbr><wbr><wbr> 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。<br></wbr></wbr></wbr>电<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>二、尽可能多地打电话。
电子在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

术电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
电<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>四、在打电话前准备一个名单。
电子如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
电<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>五、专注工作。
电在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
电<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
电通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
电子如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
电子商务、物流七、变换致电时间。
电子我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
电子商<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
电子商你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

<wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr><wbr> 九、开始之前先要预见结果。</wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr></wbr>
电子商这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
电子商务、物十、不要停歇。
电子毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就要喜欢它。如果不喜欢，就不要做。
<wbr><wbr><wbr><wbr> 做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。<span><wbr></wbr></span></wbr></wbr></wbr></wbr>