汽车销售技巧之展厅接待老客户
汽车销售技巧之展厅接待老客户
6、老客户接待
【广州优企】
1.
您好！张大哥，欢迎再次光临（握手、微笑）！这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。
技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。
真的吗，正好出差去了。
说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。【广州优企】
2.
今天准备再了解哪一款车呢？
技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。
旗舰型，怎么样？现在有哪些优惠了？
说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因；如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。
3.
张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。
技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。
这么好卖啊！不会吧？
说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。【广州优企】
4.
还没真想到，这几天买车的人会那么多，还真有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的？
技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。
还没定！还有些问题没有弄清楚。
说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。
5.
是哪些问题让您下不了决心呢？
技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
主要是………
说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。
6.
大哥，我还以为是什么大问题呢！您担心的这些都不是问题，你看…….我说的没错吧！还犹豫什么？
技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。
【广州优企】
【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。
汽车销售技巧之展厅接待新客户
汽车销售技巧之展厅接待新客户
5.新客户接待
【广州优企】
现场实况一：
1.
你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！准备看什么样的车？
技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。
随便看看（径自走向样车旁边）。
说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。
2.
先生（小姐、太太），你好！需要我帮忙吗？
技巧：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
现场实况二：
1.
你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！准备看什么样的车？
技巧：迎接客户的开场白。
这款车怎么样（边走到样车面前，边指着样车）？
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。【广州优企】
2.
您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。
那就介绍一下吧！
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。
3.
这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？
技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【广州优企】
【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。
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2011 年 10 月 12日, 星期三
汽车销售技巧之如何应对客户需要解决的问题（1）
汽车销售技巧之如何应对客户需要解决的问题（1）
9、客户需要解决的问题
【广州优企】
1.
看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车？
技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小李热情地迎了上去，开场白简洁明了。
听说新上市一款2.0排量的车，不知怎么样。
说明：客户表明了他的来意，是想了解新上市的那款车。【广州优企】
2.
（引导客户走向样车）您说的就是这款车，上个月18日刚上市，现在销售情况特别好。
技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，给了客户一个心理暗示。
介绍一下吧。
说明：客户提出介绍要求。请注意，一般情况下，就像前例所述，不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的展示阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。
3.
好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。同时，在介绍这款汽车前，能否向您请教几个问题？
技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。
什么问题？
说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。
4.
在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车？
技巧：了解客户的背景情况。
听朋友说过。
说明：是朋友的介绍促使客户来到展厅。【广州优企】
5.
能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的？
技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。
他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。
说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
6.
您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的ESP，同时还配备了双氙气随动转向大灯。我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车时重要考虑的问题？
技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，提出诊断性问题了解客户是否把安全系统放在选车条件的第一位。
当然。我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。
说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标—找到客户需要解决的问题。
【广州优企】
汽车销售技巧之如何了解客户购车背景（2）
汽车销售技巧之如何了解客户购车背景（2）
8、客户的购车背景
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【广州优企】
1.
这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？
技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势；如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。
以前开过xx牌的车，对该车的发动机印象比较深。
说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。【广州优企】
2.
这样看来，您更是一个汽车方面的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，会考虑那款车吗？
技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥xx牌车的因素。
当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。
说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。
3.
这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内？
技巧：进一步提出新的问题，确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。
客户：大约40~50万元吧！
说明：此时，客户给出了一个投资的范围。【广州优企】
4.
………..
双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。
【广州优企】
【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。
汽车销售技巧之如何了解客户购车背景（1）
汽车销售技巧之如何了解客户购车背景（1）
8、客户的购车背景
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【广州优企】
见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车？
技巧：争取的开场白与陈述内容，特别是“看”的应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售的车档次都较高。
随便看看（接着走到了展车面前）。
说明：客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大的变化。【广州优企】
2.
（只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客户在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前）这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。
技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。
发动机是在哪里生产的？
说明：客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。
3.
看来您很专业！一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家（停顿）。
技巧：表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间，也利于销售人员决定下一步应该说什么。
哪里啦，只是知道一点。
说明：客户自谦，也是对销售人员赞美的一个回应。【广州优企】
4.
我们这款车的发动机是德国原装发动机，动力性非常的卓越。不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗？
技巧：简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到汽车产品的展示阶段。此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调查。
在互联网上看过，还没有见过实车。
说明：表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后续的销售，但此时还不是展示产品的时机。【广州优企】
5.
那您有没有接触过其他同级的车呢？
技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。
我刚从隔壁的展厅过来，听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。
说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。
【广州优企】
2011 年 09 月 29日, 星期四
汽车销售技巧之导入销售正题
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【广州优企】
1.
！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！准备看什么样的车？
技巧：专业的接待。
随便看看（径自走向样车旁边，围着样车绕了一圈，随后走到驾驶员一侧，伸出手准备打开车门）。
说明：表明客户虽有购车意愿，但还处于调查阶段。此时，不要过早地打扰客户，让他们能够较快地方式下拉，销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命，在客户需要时及时提供帮助【广州优企】
2.
先生（小姐、太太），你好！需要我帮忙吗？
技巧：客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。
我先看看（打开车门坐进车内）。
说明：此时，销售人员可以坐到副驾的位置或后排，随时给予响应。
3.
怎么样，方向盘的设计有高档车的那种手感吧！内饰色彩符合您的要求吗？座椅的包裹性如何？
技巧：应用“询问”导入销售的正题。这里，需注意观察客户进入车内后的兴趣点，及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时，通过客户的亲身感受与销售人员的介绍，强化对汽车产品卖点的接纳程度。
不错！颜色也很协调，座椅也很柔软，方向盘的设计也很独特。
只要客户认同，那么就可以顺势进行心理诱导。【广州优企】
4.
您真有眼光！您想知道为什么方向盘会成为该车的一大卖点吗？
技巧：通过询问激发客户的兴趣，这事产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时，你的介绍才是有效的。
不知道，为什么？
说明：客户的好奇已经被激发。【广州优企】
5.
…………（全方位展示方向盘）
技巧：此时就可以全方位进行产品重点展示了。
【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一，也是高水平“对话”能力的一个重要表现，它会使“对话”更精彩，让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。
汽车4S店经营状况分析
一、经营状况：
1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权
汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。
2、没有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家 的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。
3、完全靠汽车品牌吃饭
汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。
4、经营成本过高
利润低 以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算： 专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元； 利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元； 因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。
5、专业的人才队伍素质不高团队不稳定
因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专 卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。
6、专卖店的经营重销量
轻售后和美容加装 一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营
汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化
二、经营分析：
【优企汽车管理软件】
就以上经营状况而言，品牌经营不善导致的难实现多品牌经营，过度依赖汽车厂家带来的经营成本过高成为了4S店的最大难题目。如何建立起具有高水平、有自己特色的综合品牌经营模式以提高行业影响力和服务质量，如何对多个品牌经营进行整合达到资源利用最大化以降低经营成本，对于多品牌的汽车集团4S店来说具有非常大的现实意义。
那么，
如何才能建立起具有高水平、有自己特色的综合品牌经营模式？
如何才能对多个品牌经营进行资源的整合和优化呢？
大家都知道汽车4S集团的各门店都是按照汽车厂家进行4S的建设要求进行建设的。但由于大多数汽车4S集团普遍缺乏总体的规划，导致很多店与店之间、部门与部门之间、品牌与品牌之间处于了孤立的应用状态，严重地影响了企业整体建设的应用效益。因此，对汽车集团的现代化、科学化、规范化以及提高集团市场竞争能力而言，加强企业的信息化建设迫在眉睫。目前，汽车4S集团管理信息化需求的特点表现为：
1、信息化建设缺乏总体规划，信息系统分散
由于汽车4S店经营汽车品牌的不同，汽车厂家指定4S店使用的信息系统也不同，通常包括不同厂家的整车业 务、维修服务业务、DMS、CRM等业务管理系统。此外，基于4S店自身的管理需要，很多4S店还自主引入 或开发了一些店内业务管理系统。然而，由于缺乏统一的信息化规划，各系统之间互相独立，形成大量信息孤岛，信息化系统无法发挥整体威力，严重影响信息化系统的应用效益。
2、经营信息分散，集团难以进行科学决策
由于汽车销售等业务与财务流程没有打通，4S店经营管理与集团管理相对分离，人、财、物、销售、供应、维修数据无法集成，汽车4S集团无法及时了解下属企业运营情况，无法对经营过程进行统一的计划和控制，上下游环节无法及时协同，无法为集团科学决策提供支持。
3、财务、业务缺乏集成，集团管控力度薄弱
汽车4S集团通常规模庞大，所辖4S店数量众多，集团组织结构复杂，经营分散。由于经营品牌的多样性、地 域分布的全国性，决定了汽车4S集团业务、财务管理活动的复杂性。各4S店财务信息分散，财务、业务数据 难以集成，集团内财务信息无法统一收集和共享等问题日益严重，集团统一财务政策难以落实。
4、以服务为核心，客户关系管理水平亟待提升
汽车4S行业属于典型的服务行业，有效维持客户关系，提高客户满意度，是实现4S店销售目标的关键。随着 汽车销售行业竞争的日益加剧，如何以客户为核心，通过高效的客户关系管理，实现4S企业的销售目标，是4S行业普遍关注的问题。
5、整车管理分散，集团缺乏统一管控
对于4S企业来说，通常4S店最核心的整车销售业务过程――从车辆采购、车辆检查、车辆销售、车辆库存到 财务结算，完全受制于汽车制造商，而且必须安装制造商的DMS系统，以便与汽车制造商的内部管理系统进 行衔接。对各4S店来说，缺乏涵盖完整汽车销售企业业务的系统，汽车4S店各品牌车辆管理孤立，全国各4S店的整车信息无法实现集中管控。
6、维修信息不畅，维修管理效率低
来往车辆密集，上下线频繁，维修资源的利用情况难以进行充分分析与衡量；相关部门之间信息不畅，缺乏 协同，维修管理工作效率低； 车辆维修过程管理困难，难以及时发现并跟踪车辆维修过程的异常现象，并对 车辆维修过程进行高效控制。
7、车辆配件采购分散，集团缺乏统一价格管控
汽车配件作为4S企业重要的“S”之一，承担着向客户及时、高效提供高品质保证零部件及相关服务的功 能，4S企业零部件管理的效率制约了汽车4S店的服务水平和利润的提高。如何改善各4S店配件分散采购局 面，有效管理配件档案，及时共享配件信息，强化集团对配件价格管控力度，提高配件业务收入，是4S集团配 件管理面临的重要问题。
精品管理水平有待提高
包括太阳膜、封釉、底盘装甲、音响、真皮皮套等汽车基本配饰之外额外装饰的汽车精品，是近年来汽车4S店的 经营的重要内容之一，也是目前汽车4S店一项非常重要的利润来源。 面临汽车4S企业业务、服务内容迅速扩展的 趋势，如何提高汽车精品管理水平，提升精品管理效率，成为4S企业之间竞争和提高客户满意度的重要因素之一。
8、二手车管理复杂，经营风险大
随着汽车4S店业务的扩张，二手车业务有成为4S店业务拓展的重要趋势。目前，众多汽车4S店都开展了以二 手车置换、销售等方式进行的二手车业务。由于二手车管理涉及环节多，管理内容复杂，面对竞争日趋激烈的二手车业务领域，如何规范二手车业务流程，实现从二手车获取、维修到销售的全过程高效管理，提高二手车 销售收入，规避二手车经营风险，是二手车经营要考虑的关键问题。
广州优企AutoCRM是目前国内唯一的专门针对汽车经销商开发的汽车行业管理软件，也是目前唯一一套同时具备客户关系管理系统（CRM）和企业资源计划管理系统（ERP）功能和特点，应用最完整、业务最全面的大型集团4S店管理系统。优企AutoCRM是站在独立的汽车经销商角度开发的4S店综合业务管理平台，既具备单一品牌4S店管理的整合应用优势；同时针对汽车经销集团，又具备多品牌、多产品经营管理的整合应用优势。涉及销售、市场、配件、维修、客服、财务、保险、精品、车间和俱乐部等多个部门之间的业务协同与资源共享。目前为止，与广州优企签约合作的集团公司已达五百多家，是众多汽车经销商优化企业管理的信心保证！
汽车4S店管理全攻略
汽车4S店管理全攻略
第一篇整车销售管理
第一章 整车销售的组织结构与职能分工
一、单一的4S(四位一体)公司组织结构
二、代理多品牌的集团公司的组织结构
三、代理单一品牌公司的营销体系结构
四、代理多品牌的集团型公司的营销体系结构
五、汽车营销部门的组织形式的四种基本类型
六、汽车销售部门的职能
七、汽车销售经理的职能、责任、权限
八、汽车销售经理岗位描述
九、汽车销售员岗位描述
十、汽车销售经理职务说明书
十一、销售内勤职务说明书
十二、前台接待职务说明书
十三、汽车销售员职务说明书
第二章 政策销售的计划管理
一、制订汽车营销计划的流程
二、计划摘要
三、营销现状分析
四、SWOT分析
五、汽车销售预测
六、目标的确定
七、策略说明
八、制订汽车销售计划
九、预计的损益
十、控制
第三章 政策销售执行力的管理
一、计划无法落实的原因分析
二、建立销售工作的规范和程序
三、销售目标的分解
四、过程管理
五、销售报表管理
六、汇报与会议交流
第四章 整车销售的顾客管理
一、顾客资料卡的管理
二、顾客合同管理
三、顾客满意度管理
第二篇 维修服务管理
第五章 汽车维修站的职责分工与岗位说明书
一、维修站站长岗位说明书
二、业务部主要职能
三、业务经理岗位说明书
四、业务接待岗位说明书
五、车辆诊断岗位说明书
六、救援部主管岗位说明书
七、保险理赔岗位说明书
八、美容业务接待岗位说明书
九、业务统计岗位说明书
十、业务结算岗位说明书
十一、维修部主要职能
十二、维修部经理岗位说明书
十三、维修主管岗位说明书
十四、维修调度员岗位说明书
十五、车间主任岗位说明书
十六、机修车间主任岗位说明书
十七、喷漆车间主任岗位说明书
十八、钣金车间主任岗位说明书
十九、班组长岗位说明书
二十、车间员工岗位说明书
二十一、汽车电器维修工岗位说明书
二十二、电工岗位说明书
二十三、质量管理部主要职能
二十四、质管部经理岗位说明书
二十五、质量控制主管岗位说明书
二十六、质量工程师岗位说明书
二十七、质检员岗位说明书
二十八、出厂检验员岗位说明书
二十九、设备技术部主要职能
三十、设备技术部经理岗位说明书
三十一、设备工程师岗位说明书
三十二、设备维修工岗位说明书
三十三、技术主管岗位说明书
第六章 汽车维修站业务管理
一、维修业务流程
二、维修服务规范
第七章 汽车维修站质量管理
一、质量管理机构
二、质量责任制
三、质量教育工作
四、统计技术的应用
五、质量考核和奖惩
六、质量持续改进
第八章 汽车维修站技术管理
一、汽车技术的发展
二、汽车维修技术管理的问题
三、专业技术人员管理
四、车辆技术管理
五、技术规范管理
六、配备现代检测、维修设备
第九章 汽车维修站设备管理
一、现代维修市场设备的发展变化
二、九项管理办法
三、汽车修理设备具体分类表
第三篇 配件供应管理
第十章 配件采购管理
一、采购作业流程
二、采购作业细则说明
三、采购相关表格
第十一章 仓库管理
一、仓库管理流程
二、仓库管理的主要内容
第四篇 信息反馈管理
第十二章 信息管理
一、信息管理的五大不足
二、信息管理的五大创新
三、信息收集的种类
四、信息收集的基本要求
五、信息服务
六、信息报告的撰写
第十三章 信息分析模型
一、SWOT分析模型
二、竞争对手分析模型
三、市场地位分析模型
四、统计技术的应用
广州优企AutoCRM是目前国内唯一的专门针对汽车经销商开发的汽车行业管理软件，也是目前唯一一套同时具备客户关系管理系统（CRM）和企业资源计划管理系统（ERP）功能和特点，应用最完整、业务最全面的大型集团4S店管理系统。优企AutoCRM是站在独立的汽车经销商角度开发的4S店综合业务管理平台，既具备单一品牌4S店管理的整合应用优势；同时针对汽车经销集团，又具备多品牌、多产品经营管理的整合应用优势。涉及销售、市场、配件、维修、客服、财务、保险、精品、车间和俱乐部等多个部门之间的业务协同与资源共享。目前为止，与广州优企签约合作的集团公司已达五百多家，是众多汽车经销商优化企业管理的信心保证！
2011 年 08 月 24日, 星期三
汽车销售技巧之如何向客户提供资料
4、当客户要求提供资料时 <wbr></wbr>
1.
听说贵公司准备采购一批新车，我正是为这事与您联系并向您请教（停顿，等待客户的回应）。
技巧：除了用“请教”这样的词汇表明销售人员的专业与修养外，要懂得在这句话后作适应停顿，给客户一个思考和接纳你的空间。
没错，我们是有这个考虑，但目前还没定。既然今天你打电话来，那就把你们最新的产品资料和报价传真一份给我！
说明：客户总会在不了解销售人员时拒绝，提出传真资料的要求也可能是一种拒绝，也可能是一种需求。但是，销售人员不能被客户所左右而影响销售目标的达成。
<wbr></wbr>
2.
看来你是一个汽车方面的专家，只要看一下汽车产品的资料就可以知道哪个品牌和车型更适合您。就冲这一点，我一定要上门当面请教。
技巧：对客户进行适当的赞美，你会收到意想不到的效果，因为“赞美可以使白痴变成天才”，赞美可以拉近销售人员与客户间的距离。
哪里了，只是皮毛而已。
说明：这是客户的客套话，也许是真的如此【广州优企】。
<wbr></wbr>
3.
上个月，我遇到一位汽车采购专家，他们公司的情况与你们公司差不多。听他的介绍，我发觉他对汽车非常了解。当我说先传真资料和报价给他时，他说一定要见到我本人，因为他认为除了考虑品牌和车型外，最重要的是服务。他会从我身上看到我们公司的服务，判断今后是否能够给他们提供完善的服务。所以，我建议不论今后是否把我们作为候选对象，只有见个面才会让您更放心。
技巧：通过寻找与客户背景情况相近或相似的案例来说明见面的总要性，这样做可以引起他们的共鸣。如果在自己的客户中找不到这样的案例，不妨在打电话的时候之前作一些策划，对客户会提出的问题进行预测，事先准备好回答的话术。这里，有一个核心问题要强调：就是暗示客户购车中存在有大量的风险，其中一个就是售后服务的问题，虽然都是同一个品牌，但服务也会大相径庭。同时，表明今后选择谁都要注意这个问题，以争取见面沟通的机会。
这几天我比较忙，不一定有空，你还是把资料先传真过来，我先看一下。
说明：当客户再次提出这样的要求时，不要让步，要争取见面的机会。只有面对面，才能对客户的情况了解更多。
<wbr></wbr>
4.
既然你很忙，要不这样，我后天下午3:00打电话给您，如果您能抽出时间的话，我们见个面具体再谈。
技巧：学会体谅客户的难处，主动提出下次联络的时间，争得客户的同意，为下次沟通奠定基础。
那也行！
说明：得到客户承诺，此次电弧的目的初步达到。
<wbr></wbr>
5.
好，那就谢谢您！我后天下午3:00打电话给您！再见！
技巧：感谢客户，再次强调下次电话的时间。
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【成功法则】当客户对你产品与服务不了解时，请不要轻易提供产品样本与资料，除非你与客户相距非常遥远。
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【广州优企】
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优企汽车管理软件 <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr>http://www.yourkey.com.cn/
汽车销售技巧之如何介绍产品
1、 <wbr></wbr><wbr></wbr>当客户要求介绍产品时。
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1.
听说贵公司准备采购一批新车，我正是为这事与您联系并向您请教（停顿，等待客户的回应）。
技巧：凡是向客户了解有关情况时，都要以一种礼貌的态度，用“请教”、“指教”这样一些客套用语，表明你的高素质。
没错，我们是有这个考虑，但目前还没定。既然今天你打电话来，那么就介绍一下你的汽车吧！
说明：当客户愿意与你接触时，一般会在电话中提出介绍产品的要求，这是一种习惯性的思维。同时，在没有完全接纳你的情况下，在你介绍的过程中可以随时拒绝你。
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2.
感谢初次接触您对我的认可。汽车采购是一件大事，需要考虑的因素很多，相信你们更关注如何避免购车中的风险吧。
技巧：一般情况下，很多销售人员会以客户没有时间听介绍为借口，寻找直接见面，如“我相信您也很忙，不一定有时间听我介绍”或“我的介绍需要很长时间，会影响您的工作”等，但当他们提出这样的理由时，很容易被客户的“没有问题，我现在有时间”、“没关系，你就在电话中介绍吧”而导致失败。因为对于客户而言，如果答应见面，意味着花的时间可能会更多。此时，最佳的方式就是自己提出一个问题，寻求客户的认同。只要客户认同，那么约定上门见面的机会就会出现，可能性就会增加。
那当然，谁都希望以最省的投资买到性价比更好的汽车。
说明：客户的回答证实了你的猜测，也引起了客户对“购买风险”问题的关注，此时会增强他们与你见面的欲望。
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3.
既然如此，我想我们更应该安排一个时间见一个面，这样才会有机会把与你们公司相类似的一些客户是如何避免汽车采购中的风险情况向您作一个汇报，以供你们参考。
技巧：此时，要乘胜追击，主动提出见面要求。同时，要注意沟通内容中要有该客户的竞争对手或同业对如何避免采购风险的问题暗示，再次强化他们的好奇与深入了解的愿望。只有这样，才会让他们肯见一个陌生的推销员。
既然如此，那就预定在周二下午3:00吧！
说明：客户主动提出见面时间，这正是此次电弧预约要达到的目标。
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4.
今天是周五，那下周一3:00的时间我再打一个电话与您确认一下，应该没有问题吧！
技巧：如果客户给出的时间不在第二天，那么应该在拜访前的一天提醒客户。此时，应征询客户的意见，给自己留下再次打电话的机会。要不然，当你兴高采烈地到了客户办公室时，或许他们已经把这件事情忘记的一干二净，演了一个“空城计”。凡是老道的销售人员都吃过这样的亏，主要原因是这件事对于你重要，对于你客户而言他们并不一定认同最重要。
没有问题！
说明：获得了客户的认可与承诺。
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5.
那就这样说定了，谢谢您！再见！
技巧：结束时必须对客户表示感谢。
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6.
【成功法则】当客户提出介绍汽车产品的要求时，只能说明他们还在选择阶段并未最终确定品牌、车型及供应商，
此时你只有让客户给你机会面谈才可能有进一步销售机会。记住，一次面谈的机会胜过多次电话中的产品介绍。
【广州优企】
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汽车销售技巧之获得客户资料
（一） <wbr></wbr>借助基盘客户获得潜在客户资料
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1.李先生，你好啊！我是xx公司的小李啊！最近工作挺顺利的吧！
技巧：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：（1）重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物；（2）每年至少与他们通话五次。（3）每年亲自访问六次。
每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。
啊！是小李啊！最近一段时间老加班。
说明：说明客户记得打电话的销售人员。
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2.说明你们公司业务相当好啊！【广州优企】平时还要多注意休息，虽然你的身体比我强壮。
技巧：借机一方面赞美客户良好的业务状况，同时通过适当的言语，表达对对方的关注。
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是啊！谢谢你关心。最近车卖的不错吧！
说明：如果与客户的关系不错，他们也会像朋友一样反过来关注你的工作与事业。
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3.托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。谢谢您给我介绍了那么多朋友。对了，上次曾听你介绍过，xx单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下？
技巧：对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。同时，尽快切入你打电话要找这位客户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。
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你等一等，我找一下………他的办公电话是………，手机电话……….。要不要我先打个电话给他？
说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。
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4.谢谢了！等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗？
技巧：为了避免客户事先把你准备开展的业务情况告诉你要找的人，增加销售的难度，请不要再电话中介绍即将开展业务任何的细节。在这里，你的目的只有一个，就是拿到电话，让客户认可是他介绍的即可。
没有问题。
说明：得到客户的认可。
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5. 要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。那谢谢了！再见！
技巧：得到所需的信息后，一般人都会与客户聊下去，甚至很长时间，这不是一个好的做法。建议此时尽快结束电话，让客户做自己的事情，你也可以重新开始一个新的电话。
【广州优企】
优企AutoCRM正式签约西安新铭洋丰田汽车销售服务有限公司
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最近，广州优企与西安新铭洋丰田汽车销售服务有限公司经友好协商，正式签约购买合同！签约模块有：
| 企业名称 | 厂牌 | 使用模块 | |||||
| <wbr></wbr> 集团管理 | 营销管理 | 维修管理 | 财务管理 | 会员管理 | 透明车间 | ||
| 西安新铭洋丰田汽车销售服务有限公司 | 一汽丰田 | <wbr></wbr> | √ | √ | √ | √ | |
西安新铭洋丰田汽车销售服务有限公司位于西安市高新技术开发区锦业二路67号，整体建筑完全按照一汽-丰田的最新标准建成。公司占地面积18亩，总建筑面积达8000平方米，其中展厅面积达到800平方米，另有3个独立的机修、钣金、喷漆车间，维修工位达40个，是西北地区最大的丰田4S店之一。该店已于2006年6月16日正式运营，经销一汽-丰田及进口丰田皇冠、锐志、花冠、普拉多、RAV4等12个车型。欢迎各界朋友前来购车，维修，保养。新铭洋将严格按照丰田品牌服务的理念，为广大丰田用户提供最周到细致的服务。
广州 优企AutoCRM是目前国内唯一的专门针对汽车经销商开发的汽车行业管理软件，也是目前唯一一套同时具备客户关系管理系统（CRM）和企业资源计划管理系统（ERP）功能和特点，应用最完整、业务最全面的大型4S店管理系统。 优企AutoCRM是站在独立的汽车经销商角度开发的4S店综合业务管理平台，既具备单一品牌4S店管理的整合应用优势；同时针对汽车经销集团，又具备多品牌、多产品经营管理的整合应用优势。涉及销售、市场、配件、维修、客服、财务、保险、精品、车间和俱乐部等多个部门之间的业务协同与资源共享。目前为止，与广州优企签约合作的集团公司已达四百多家，是众多汽车经销商优化企业管理的信心保证！
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优企AutoCRM正式签约珠海田大集团珠海市田大投资有限公司
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最近，广州优企与珠海市田大投资有限公司经过友好协商，正式签约购买合同！珠海市田大投资有限公司其下属的1个集团总部及4个4S店，共5个机构签约模块如下：
| 企业名称 | 厂牌 | 使用模块 | |||||
| <wbr></wbr> 集团管理 | 营销管理 | 维修管理 | 财务管理 | 会员管理 | 透明车间 | ||
| 珠海市田大投资有限公司（总部） | 集团总部 | <wbr></wbr> √ | <wbr></wbr> | <wbr></wbr> | <wbr></wbr> | ||
| 珠海市金喜悦贸易发展有限公司 | 进口起亚 | √ | √ | √ | √ | √ | |
| 惠州市德意进口汽车销售服务有限公司 | 进口大众 | √ | √ | √ | √ | √ | |
| 中山市德熙进口汽车销售服务有限公司 | 进口大众 | √ | √ | √ | √ | √ | |
| 中山市顺和进口汽车贸易有限公司 | 进口现代 | √ | √ | √ | √ | √ | |
珠海市田大投资有限公司座落于珠海市香洲区华宇路311号金喜悦大厦，位于珠海市汽车城中心位置，交通便利，基础设施完善，是许多汽车品牌的集中地。云集着数十家品牌4S店，客流量极大。周围紧邻着东风雪铁龙、上汽、铃木等多家4S店、汽车销售、维修等配套服务企业和IT、贸易、生产加工等企业，区域内产业化格局已经成熟，现处于快速发展阶段。
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优企AutoCRM正式签约广州市起悦汽车贸易有限公司
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| 企业名称 | 厂牌 | 使用模块 | |||||
| <wbr></wbr> 集团管理 | 营销管理 | 维修管理 | 财务管理 | 会员管理 | 透明车间 | ||
| 广州市起悦汽车贸易有限公司 | 综合品牌 | <wbr></wbr> | √ | √ | √ | √ | |
广州市起悦汽车贸易有限公司建立于1999年，已有多年的售车经验和30多个国内外著名汽车品牌的销售代理权。内设汽车专卖店，汽车展览中心，四位一体汽车专卖店，综合汽车交易厅，汽车交易区，机动车检测中心，汽车维修厂，计算机信息处理中心，停车场，汽配市场，商住楼等一应俱全。无论是车行的推广还是服务的质量都处于同行的前列，拥有3个大型的固定修车厂，三十多个车库可随时停放五十多辆现货,方便客户查看实车，而且车厂拥有数十名资深的车辆维修工程师及车辆改装人员，能满足所有客户的各种需求。大量的专业销售及技术人员将为您提供专业的一条龙服务，给客户的利益以最大的保障。
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优企AutoCRM正式签约河南省锦堂盛汽车有限公司
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最近，广州优企与河南省锦堂盛汽车有限公司经友好协商，正式签约购买合同！签约模块有：
| 企业名称 | 厂牌 | 使用模块 | |||||
| <wbr></wbr> 集团管理 | 营销管理 | 维修管理 | 财务管理 | 会员管理 | 透明车间 | ||
| 河南省锦堂盛汽车有限公司 | VOLVO | <wbr></wbr> | √ | √ | √ | √ | |
河南省锦堂盛汽车有限公司，成立于2008年5月7日。是VOLVO汽车授权河南地区唯一经销商及售后服务商。公司展厅根据volvo全球统一标准建造充满了简洁的北欧斯堪地纳维亚风格。整洁的室外环境、靓丽的展厅布局、完备的设施、齐全的车型等，都充分展示了VOLVO品牌的强大实力。
目前，河南省锦堂盛汽车有限公司主要经营：沃尔沃S80L、S40、XC90、XC60、C30、C70，欢迎各位莅临品鉴。
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