HP收购3com给网络世界带来的变化

HP收购3com给网络世界带来的变化

公元2009年11月12日，互联网上发布了一则消息：HP与3com达成收购协议，3com旗下的唯一的价值资产H3C也随之并入HP网络产品部门。不过从交易的金额来看，我认为美国人对3com的估值还是偏低，3com本身是一个没落的网络贵族，但她的全资子公司H3C却不应该被低估。

就交易本身而言，HP的这次并购具有相当的想象空间，3com的H3C犹如出生不久的小象，很有活力且很健康，更重要的是H3C的华为基因注定其会成长为像思科一样的大象。HP只花了27亿美元就将其收至麾下，真可谓相当超值。

接下来，让我们看看HP收购3com将会给HP带来那些变化呢？

首先，在产品线方面：HP将会利用H3C的研发团队大大加强其网络产品部门的研发实力和对市场的反应速度，并将大幅降低其人均研发成本，为此HP将会把Procurve产品研发团队全部融合进H3C研发团队或干脆砍掉，毕竟中国的人均研发成本要远低于美国。与此同时，H3C的未来之星-多媒体监控产品线也将顺利融入到HP产品体系，HP将会因此进入一个市场极其庞大的多媒体监控市场。其次，在营收增长方面：并购后的第一年，HP至少会因此增加15亿-20亿美元的营收额（3com现在每年的营收额基本上维持在这个水平上）。在市场影响力方面：HP虽然只花了27亿美元就获得了3com，但HP却可以因此以高姿态杀入主流网络市场，成为网络市场上仅次于思科的超级玩家。可以预见的是，HP将把H3C的产品线通过其全球的销售渠道迅速推向全球，在未来2-3年内HP的网络产品线每年的全球营收额将会超过50亿美元。最后，在营销方式方面：HP现在的营销方式与3com的H3C的营销方式大相径庭，HP是典型的北美企业，严格按照美国证券管理机构制定的塞邦斯法案（Sarbanes-Oxley）来规范自己的营销行为，其在中国市场上的表现也是中规中矩，就是依靠其强大的品牌、优质的渠道和丰富的产品线来获得市场。而H3C则完全不同，H3C的营销基因完全继承自华为，是一种典型的中国式营销：销售人海战术+价格战+高额的销售费用+CP+品牌+良好的服务。那么，这两种营销方式会合二为一呢，还是在一定的时间内并存呢？根据我对HP的了解，我认为HP会选择强势整合，但也会将H3C做的比较好的产品行销融入到HP体系，其原因很简单：HP的全球销售额高达1120亿美元，H3C才8亿美元，按照美国人的思路，HP营销不可能屈就H3C营销。当然，也有人对3com为什么屈就于自己的雇工H3C提出不解，原因就是3com已经空壳化。

好了，现在回到我们的主题：HP收购3com会给网络世界带来什么变化的？我们可以将这个话题分别放在中国的网络市场上和世界的网络市场上进行分析，看看到底会得出什么结论？

首先，我们来看看中国市场。中国的网络市场现在基本上是思科和H3C的天下，H3C的市场态势要胜于思科，思科现在已被H3C逐步的逼入墙角。H3C能将思科从中国第一的宝座赶下来（注：H3C宣），靠的是本土研发和中国式营销。就本土研发而言，H3C凭借其近3000人的研发团队把自己打造成全球产品线最丰富的网络厂商，并且推出了极具个性化的解决方案，尽管这些解决方案有跟随思科的嫌疑。但凭借这些产品和解决方案，H3C还是迅速笼络了一大批拥趸和占有了大量的市场份额。特别是，H3C推出的监控产品让自己一下子就进入了多媒体监控这样一个巨大的蓝海市场，监控产品线每年为H3C带来的销售增长也是极其巨大的。就中国式营销而言，从效果上来讲，H3C的营销团队将H3C本土研发优势发挥的淋漓尽致，H3C的营销团队成功的让新产品线监控和存储迅速进入上述领域主流厂商的行列，另外H3C的营销团队将自己的产品逐步的攻入思科的老巢，如金融、电力、交通和烟草等高端行业。思科的产品和解决方案比H3C优秀很多，但为什么老是屡屡败北呢？原因就是H3C的营销团队的整体作战能力要胜于思科。现在，让我们来透晰一下H3C的营销团队，我们就知道为什么思科碰到H3C为什么会经常铩羽而归了。H3C的营销团队从宏观上来看，是由一个叫做营销管理委员会的组织来管理的，该委员会管理着H3C营销团队的建设和运营，所有的政策都出自于该委员会。从微观上来看，H3C的营销团队构建于分布在全国的30多个办事处之上的，每个办事处就是一个完整的营销团队，由办事处主任领导，营销团队又细分为销售团队和产品行销团队，其中销售团队和产品行销团队分别由二个办事处副主任分管。销售团队按照行业细分来设置销售人员，如公共事业、金融、政府、专网和商业行业等，大的办事处（如广州）每个行业平均至少配备4名以上的销售，小的办事处（如昆明）平均也能配备至少2名以上的销售，这样H3C的销售团队就能对所有的细分行业进行覆盖，基本上可以做到市场上没有H3C的死角。产品行销团队则是按照产品线来进行划分的，如：主网络产品线、多媒体产品线（又细分为监控、视频会议、IP语音）、存储产品线和安全产品线，每个产品线分别设有1-2名产品经理。这些产品经理的职责就是配合销售或要求销售做各自产品的销售拓展工作，而且产品经理还要负责做技术客户的公关和关系维护工作，这样很多客户就这样被他们潜移默化的给洗脑了。H3C的销售团队在做客户的攻关时，通常会祭出如下三板斧：

第一、频繁的日常拜访和技术交流（产品行销团队负责），工作之余通过腐败（如唱荤歌、洗荤桑拿等）和送礼来联络、加强感情；

第二、设法将重要的客户带到公司总部或成功的样板点参观、访问，顺便再安排例行的腐败活动；

第三、项目出来后，就承诺CP，这在H3C公司内部被美其名曰为：Consultant Fee。当然，在项目竞争激烈的情况下H3C还会不计代价的祭出价格战，从而一举击败对手。

H3C就是通过这三板斧成功的在很多项目上将思科打败，而且奇怪的是，思科好像对这三板斧也没什么更好的办法。这可能就是中国式营销的“魔力”吧，不过美国的IT企业好像怎么也学不到位。当然，上述三板斧只是H3C销售团队销售方式的基本架构，H3C的富有“才华”的销售人员还有五花八门的销售、公关方式，由此可见H3C的销售方面内功之深。

但是H3C并入HP后，问题也就会迎面而来了：这三板斧在HP的世界里没法用，首先，H3C销售团队用于客户腐败的巨额费用在严格遵守塞班斯法案（Sarbanes-Oxley）的HP体系里面是非法的。其次，H3C提供的CP在HP体系里面也是非法的和不被允许的。最后，在HP体系里面是不玩不计代价的价格战的。可以说，H3C的营销团队一旦并入到HP体系，其三板斧武功即刻就会自废武功。在这种情况下，并入HP的H3C的销售团队的杀伤力将远远不及以前。那么，HP会怎样做呢？大家都知道，HP现有的营销团队在没有使用H3C三板斧的情况下既然也能很好的完成销售目标，那么好了，适者生存嘛，将H3C的销售团队直接并入HP就可以了。因此可以预见，完成并购后的HP将会对H3C的营销团队进行强势整合，而不是像现在的东家3com一样仅关注H3C的营收目标的实现，却不介入H3C日常运营，还费尽心思的去帮H3C应付美国证券管理机构的调查。

那么，HP的强势整合H3C营销团队的举动会给网络行业带来什么影响呢，或者说中国的网络设备行业会出现什么变化呢？首先，市场上咄咄逼人的原H3C产品销售团队将因此而变得不具侵略性，没有了炮弹（费用和价格）的H3C的销售们不再像以前那样可怕；其次，H3C会变得更像外企，而不是中国企业（现在的H3C更像是一个纯粹的中国企业），作风将变得较为文明；最后，H3C的销售额仍会出现一定的增长，但这部分增长更多的将是来自于原HP营销团队的贡献（HP的销售会在自己的优势客户群里销售H3C产品），H3C的原有的优势市场会被其竞争对手思科、Juniper、锐捷、华为、神州数码蚕食一部分，也就是说这些竞争对手会迎来一个相对短暂但较好的发展阶段。

我们刚刚分析了中国市场的情况，在中国市场之外的世界网络市场则会呈现出完全不一样的景观了。

HP并购3com，最根本的原因还是HP看重了H3C所拥有的庞大而强悍的研发团队和产品行销团队，HP希望借可以打造成一条覆盖计算、存储和网络等支撑IT行业基础的完整产品线，这样HP就可以凭借其覆盖全球的销售渠道和如日中天的品牌影响力强势进入网络行业。在全球的网络市场上，思科是公认的巨无霸，市场占有率超过70%。HP携H3C进入全球的网络行业（特别是北美、欧洲和日本市场）将会给思科带来很大的压力，H3C曾经不敢奢望的北美、欧洲和日本市场将会向HP的H3C产品线完全敞开怀抱。可以预见，彻底融入HP的H3C的研发团队和产品行销团队将会迎来真正的春天，他们所创造（注：有跟随嫌疑）和包装的H3C产品将会彻底的走向全球并将为他们带来比在中国市场高的多的成就。关于团队整合问题，在国际市场上HP处理起来就会轻松多了，毕竟H3C几乎没有涉足国际市场，HP只需要把H3C的产品行销团队整体融入到HP体系即可，并在HP的框架下重新包装H3C产品线。至于3com团队，HP会毫不留情的将其裁掉，3com团队的无能是业界所共知的，3com团队对于HP而言完全是包袱和累赘。

通过上面的分析，我们可以得出2个结论：

1、在中国市场上，H3C被HP整合将会给其他厂家带来一个短暂的发展机遇，如果众网络厂商能够抓住这个机会，那么中国的网络市场将会更加繁荣和多样化，供用户选择的网络品牌也会更多。H3C在中国市场的阵痛将会持续一个阶段，对H3C的营销团队而言，他们的好日子就要告一段落了。H3C的销售人员的人均成本为45万/年，HP的销售人员的人均成本不超过30万/年，HP自然无法容忍这种情况继续存在。当然，研发团队和产品行销核心团队反而会因为并入HP而过上更好的日子，HP把他们视作H3C真正的宝贝。

2、在全球市场上，思科将会面对真正的挑战，思科独领全球市场风骚十几年的局面将会一去不复返，国际市场将会进入双雄并争的时代，在中国市场上的价格战或许会在国际市场上上演。最后，让我们在来看看思科曾经的敌人–华为，华为现在已经不再是思科的敌人，华为的兴趣和成就将是电信级的无线市场和路由化的光网络市场，华为的目标是成为电信级无线市场的霸主，但电信级无线产品对思科而言是完全陌生的。

最后，作为一名中国IT人我还是对曾经的中国网络厂商H3C发出一声叹息：你为什么没能成为这个故事的真正主角和自由之身？个中缘由或许只有H3C人才能体会得到吧。后面，我将做一个专题来讨论这个话题。