市场研究：商业画布的使用

1.商业模式画布概念

商业模式画布由亚历山大·奥斯特瓦尔德（Alexander Osterwalder）提出，目的是用图形化的方式展示企业的商业模式。商业画布包含九个要素，这九个要素包括：客户细分、价值主张、渠道、客户关系、收入流、关键资源、关键活动、合作伙伴和成本结构。

2.商业模式画布意义

商业模式画布以可视化的方式呈现商业模式，便于团队成员快速理解和沟通。
团队可以围绕画布进行头脑风暴，激发创意，发现新的商业机会或优化现有战略。
通过明确各个模块的关联性，企业能够识别潜在的风险和问题，提高市场适应性。
帮助企业在制定战略时，更加专注于如何满足客户需求与市场机会。

3.商业模式画布方法

（1）客户细分
明确企业的目标客户群体，识别其需求和特征。

• 个人特征：包括性别、年龄、教育水平、职业等。不同的个人特征会对其需求和购买行为产生影响。
• 行为特征：包括购买力、购买频率、购买渠道、品牌偏好等。客户的行为特征可以帮助企业了解其购买习惯和偏好。

（2）价值主张
描述企业为客户创造的价值和解决的问题。同时也说明产品或服务的特点和优势是指其与其他竞争对手相比的独特之处和优势。

• 功能特点：产品或服务提供的功能和性能特点，包括产品的创新性、可靠性、易用性等。
• 价格特点：产品或服务的价格策略，包括价格的竞争力、灵活性等。
• 质量特点：产品或服务的质量水平，包括产品的耐用性、稳定性、品质保证等。
• 售后服务：产品或服务提供的售后支持和服务水平，包括保修期限、维修速度、客户支持等。

（3）渠道
展示企业如何向客户传递价值，以及如何与客户进行沟通和分销。

• 在选择渠道时，需要考虑渠道的市场覆盖能力、渠道成本、渠道冲突等因素。
• 在管理渠道时，需要建立良好的合作关系、提供培训和支持、进行渠道绩效评估和激励等措施。

（4）客户关系
说明企业与客户之间的交互方式及关系维护。
与客户的互动方式和关系建立是指企业与客户之间进行有效沟通和互动的方式和方法。

（5）收入来源
识别企业的收入来源，包括销售、服务费、订阅等。

• 销售产品或服务：通过向顾客销售产品或提供服务获得收入。特征包括产品质量、定价策略等。
• 订阅或会员费：通过向用户提供订阅或会员服务获得收入。特征包括服务内容、定价模式、用户增长等。
• 广告收入：通过展示广告或提供广告服务获得收入。特征包括受众规模、广告平台、广告定价等。
• 版权收入：通过出售或授权知识产权获得收入，如版权、专利等。特征包括知识产权价值、市场需求、保护策略等。

（6）关键资源
列举企业为实现价值主张所需的重要资源。

• 内部开发：自主开发和管理关键资源。
• 外部合作：与外部合作伙伴建立合作关系，共享资源。
• 租赁或购买：租赁或购买关键资源，以满足业务需求。
• 知识产权保护：采取措施保护知识产权免受侵权行为。

（7）关键活动
描述企业运营所需的关键活动。

• 生产或生产前的准备活动：包括物料采购、生产计划制定、生产设备的维护和更新等。
• 产品或服务设计和开发活动：包括市场调研、产品设计、技术开发和测试等。
• 营销和销售活动：包括市场推广、广告宣传、销售渠道的构建和管理等。
• 供应链管理活动：包括物流、库存管理、供应商管理等。
• 客户服务和支持活动：包括客户咨询、售后服务、投诉处理等。

（8）合作伙伴
识别和企业合作的战略合作伙伴。与企业合作的关键伙伴可以包括供应商、分销商、合作伙伴、技术合作伙伴等。

（9）成本结构
分析企业的主要成本来源及支出结构。

• 直接成本:直接与产品或服务的生产相关的成本，如原材料、直接人工和直接费用等。
• 间接成本:与产品或服务的生产间接相关的成本，如间接材料、间接人工和间接费用等。
• 可变成本:随着生产量或销售量的变化而变化的成本，如原材料成本和直接人工成本等。
• 固定成本:不随生产量或销售量的变化而变化的成本，如租金、折旧和管理人员的薪资等。
• 期间成本:在一定期间内发生的成本，如广告费用和保险费用等。

4.注意事项

商业模式是动态的，要定期回顾和更新画布，适应市场变化。
了解客户确切的需求、行为和偏好，是成功的关键。
通过跨部门的协作，确保每个模块的分析全面且深入，避免片面。
商业模式的实施和反馈机制要跟进，及时调整战略和操作。
虽然画布包含多个模块，但保持简洁和凝练是关键，确保一目了然。

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