《影响力》摘要

影响力的六大原理：

   一、互惠原理

  1、原理：该原理认为我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切——如果有

人给你送了张圣诞卡，你也会送回一张给他。

  2、应用策略：
    a.先施舍后索取：通常人们会由于友好的需要或者负债感而答应（他本人并不一定清楚

识到）。例子：商品免费试用。
    b.拒绝-退让：第一个请求被拒绝后，提出第二个相对较小的要求，这时候第二个要求会

被认为是一个妥协，同样对方也感到应该作出

3、现象：

    几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给

他们寄去圣诞贺卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真的让他很吃惊——那

些素未平生的人寄给他的节日贺卡像雪片般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没

有想过要打听一下这位陌生的教授到底是何许人也。他们收到了一张贺卡，就咔嗒，哗，

自动地回寄了一张。

   二、承诺和一致

1、原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压

力迫使我们的言行与它保持一致。

2、应用策略：
    a.先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使他服从要求。
    b.先给顾客一个不错的条件，引导他作出一个正面决定，然后再将条件中真正诱人的部

分拿走。

3、现象：

    几名加拿大的心理学家曾做过一项实验，结果在赌马者的身上发现了一个有趣的现象，

那就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这匹马获

胜的概率一点也没有改变，马还是原来那匹马，赛道还是原来那条赛道，赛场还是原来

那个赛场……

   三、社会认同

1、原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是要决定什么是正

确的行为时。不确定性和相似性是其两个主要控制条件。

2、应用策略：
    a.利用"大众"的意见。例子：超市里标注的"畅销产品"牌子、演讲中什么时候该鼓掌等。
    b.一个重要的自救策略：当你在紧急状态需要帮助时，如何迅速得到有效及时的帮助—

—减少周围的人对你的处境和他们责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达精确。

3、现象：

    当迪斯科盛行时，一些迪斯科舞厅的老板会留顾客在外面排队等待入场，其实舞厅里还

有很多空地。他们之所以这么做，就是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。让怕狗的儿

童每天花20分钟观看一个小男孩高兴地与狗玩耍的情景，或者放映相似的电影，可以帮助

他们克服怕狗的恐惧心理。

   四、喜好

1、原理：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。运用的关键是如何获得他人

的好感，建立友谊。
2、应用策略：
    a.外表吸引力。
    b.相似性：我们通常会对与自己相似的人更有好感，无论这种相似是在观点、个性、背景

还是在生活方式上。如推销员会在得知你喜爱打网球后，称自己也有这个爱好。
    c.接触与合作：熟悉可以导致喜爱。
    d.关联：将事物甲同其他公众认同的事物乙（或好或坏）联系在一起。一个妥协，接受这

个较小的要求。

3、现象：

专门上门推销各种家居日用品的夏克利公司，就建议它们的推销员采用一种“无穷链”的方

法发现顾客。一旦顾客承认喜欢某件商品，销售人员就会劝他提供几个可能想要了解这种商

品的朋友的名字。这种办法的关键在于，当推销员去拜访一个新的潜在顾客时，他都被一个

“建议我来拜访您”的朋友的名字武装起来，在这种情形下，要把推销员赶走就像是在拒绝

一个朋友。

   五、权威

1、原理：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会

为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
2、应用策略：
    利用外部标志进行暗示。

3、现象：跟着行家走。

   六、短缺

原理：“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的
影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。。
应用策略：
    a.供给限制，可以包括数量限制、时间限制等。如：数量有限欲购从速、跳楼价最后三天，

还有各式各样的独家消息等等。
    b.提高需求，可以通过增加竞争的形式来达。

现象：

我们经常会中断妙趣横生的面对面的谈话去接不知道什么人从什么地方打来的电话。在这种情

况下，打电话的人对我们来说具有一种与我们当面交谈的人所不具备的强制性特征：假如不去

接这个电话，那我们有可能不知道是谁打来的电话而且会错过他带给我们的信息，而一旦错过

这个电话，可能就再也没有补救的机会了。