企业互联网营销

企业互联网营销--目录

前言

互联网营销的巨大经济价值

互联网营销的过去现在与将来

第１章　人员编制、工作设备与工作计划

1.1　人员编制

1.2　工作设备

1.3　工作计划

第２章　网站建设

2.1　域名

2.1.1　英文域名

2.1.2　通用网址与网络实名

2.1.3　其它类型的域名

2.2　网站设计

2.2.1　网站功能

2.2.2　网站界面

2.3　内容制作

2.3.1　文字

2.3.2　图片

2.3.3　视频与音频

2.3.4　电子邮件

2.3　网站维护

2.4　信息安全

第３章　付费网络推广

3.1　门户网站类

3.1.1　新浪、搜狐、网易

3.1.2　行业网站

3.1.3　各地门户网站

3.2　搜索竟价类

3.2.1　百度

3.2.2　谷歌

3.2.3　雅虎

3.2.4　门户网站

3.2.5　其它

3.3　最终页类

3.3.1　窄告

3.4　最新广告形式

第４章　免费网络推广

4.1　搜索引擎登录及优化

4.2　免费信息发布

4.3　电子邮件

4.4　论坛及各种交流场所

第５章　网络推广创意

 

第６章　客户信息的处理

6.1　信息分配

6.2　留言

6.3　电子邮件

6.4　电话

6.5　客户资料的统计

6.6　客户资料的安全

后记

前　言

互联网营销的巨大经济价值

 

互联网营销归根结底是对人的营销，那么使用互联网的有多少人、是什么样的人？第一个问题艾瑞咨询可以回答，2005年全国互联网用户已经达到1.1亿，在之前的十年内保持着每年20%的增长速度。第二个问题不需要靠调查报告，大家闭着眼睛也能想到：上网需要购买电脑、需要上网，而大多数农村地区不具备这样的条件，所以这1.1亿人都是全国经济最发达地区的用户。所以，虽然互联网用户的绝对数量还不是太多，但却是最优质的潜在客户，是购买力最强的1亿人。

怎么样，“购买力最强”的“1.1亿”人这句话已经足够让您的企业开始重视互联网营销了吧。

 

互联网营销的过去现在与将来

 

过去（2002年以前）

记得最早时网络公司的人是这样上门推销他们的产品的：“只要你做一个网站放在Internet上，全世界都可以看见，这将对你们公司的宣传有莫大的好处。”呵呵，这是一幅多么另人心动的画面啊，在这样一种美好愿望的驱使下，很多公司拥有了第一个网站。

而事实如何呢？理论上、技术上你的网站可以被全世界任何国家的人访问到，但问题是人家不知道你的网址，不知道在浩如烟海的互联网的某个地方有这么一个网站，如何访问？网站其实就是一个虚拟的公司，它本身并不是广告，现实中的公司需要靠广告来宣传，虚拟的公司同样需要广告来宣传。

很遗憾许多公司都忘记了替网站进行宣传，所以当看到网站没能迅速带来想象中的效果时，很多网站就消失了，甚至有一度老网站消失的速度比新网站诞生的速度还要快。这不是互联网的错，是人们还不了解它。

 

现在（2003-2005）

然而尽管人们对互联网的应用还缺乏了解，但互联网营销所拥有的两个显著的优势还是吸引着人们趋之若鹜。一是方便快捷，买家与卖家可以很轻松找到大量双方需要的信息。二是成本低廉。

有的企业逐渐认识到对网站进行宣传的重要性，开始给自己的网站做广告。主要通过两个方式：一是通过搜索引擎注册登录，方便用户找到自己；二是通过在其它大型的网站做广告，主动向人群推销自己。

好，这次很多人都知道公司的网站了，有人就来到网站开始了解他感兴趣的产品。情况开始好转，只要有客户访问企业的网站，互联网的优势立刻呈现出来。买家与卖家可以很轻松找到大量双方需要的信息，并且这些信息只需要相当低的成本就可以找到。一但桥梁架起来，具体的进行方式就不再是最重要的。电话、传真、快递……很快第一笔业务成交，第二笔、第三笔……只有当互相认识的桥梁建立起来后，企业的这条电子商务之路才终于走通。

互联网营销成本低廉主要是因为：一是相对于传统媒体较为固定的受众来说，互联网用户增加的速度高于广告成本增长的速度，十分超值；二是仍有众多企业对互联网宣传的重要性不了解，致使竞争者有限，广告效果比较好。

可是这种情况不会一成不变，随着互联网营销的价值被企业逐渐重视后，网络推广的成本也将被迅速提高，当某一天网络推广的成本与传统媒体一样高或者更高，当网络推广的成本优势不复存在时，企业又该怎么办？

有些企业已经开始思考另外一个问题：与传统广告媒体不同，访问我的网站的基本都是对我的广告感兴趣的，为什么每一百个人甚至一千个人中才有一个人与我联系？那99%的客户来到我的网站转了一圈什么也不说就走了，也就是说我的广告费99%都没起到作用。如果网站相当于虚拟的公司，为什么成交率只有一百分之一到一千分之一这么低。这是为什么？我的网站还有什么地方做的不够好？

是的，当成本优势不再的时候，成交率就成为核心的话题。

企业目前所要做的就是把成交率提高一个百分点或者几个百分点，这对于互联网营销不是一件非常困难的事情，却可以使业务量成倍增长。

 

将来（2006-？）

其实，网络比其它媒体最大的优势在于它的交互性。

人的购买欲来的快去的也快，看电视广告和杂志广告时我们的购买欲可能会被突然激起，但却因为不能很方便地与商家进行实时沟通，也许一顿饭后，那个念头就被抛到脑后。而网络不同，当你对它感兴趣的时候，可以马上来到企业，可以身临其境地参观，可以提出任何疑问并得到企业的回答，完全是实时的互动的。如果企业能把平时接待客户的一整套流程再现于网络，这将带给客户一种怎样的心动体验！

呵呵，这种场景有些过于乐观，受一些条件制约还暂时难以实现。但我们已经欣喜地看到，它的雏形正在茁壮生长中，比如：洽谈通、商务通这些客户端交互软件，已经可以提供企业与客户之间的简单交互。笔者在此大胆预言，随着网络条件的不断改善，传统的营销模式在互联网时代将发生革命性变化――那就是实时的点对点销售模式。

第１章　人员编制与工作设备

笔者认为，员工人数在50人以上的企业均应设立专门的网络部，而不应该将网站交付给网络公司去打理。如果没有专人定期进行更新与维护，网站是无法发挥强大作用的。

 

1.1　人员编制

 

大多数企业的网络部不需要太多员工，一般来说在网站建设阶段需要有以下人员：

1、网站营销经理

熟悉网站整体设计、数据库设计、项目管理、网站推广、互联网营销所有细节。

2、程序员

熟悉网站整体设计、数据库设计，具体执行程序开发与网站制作工作。

3、美工

熟悉平台设计、网页设计，最好由企业平面设计人员担任此职，可以更准确的将企业形象溶入到网页设计中去，前提是该人员必须具备网页设计基础。

4、编辑

熟悉电脑办公软件，熟悉互联网操作，文笔优美，负责文案写作工作。企业宣传材料的核心内容可交由专业策划人员完成，之后大量的辅助性及重复性劳动留给本职位人员进行。

5、特殊成员

熟悉局域网管理、服务器管理、多媒体制作、网站推广。这个岗位需要一位电脑技能较全面但不需非常精通的人员。

在进行人员招聘时，如果有员工工作能力较强，可以一人承担两个或多个职务。

 

1.2　工作设备

 

电脑5台：网络部每人配备一台。

服务器1台：托管于双线或多线接入的ISP处。

数码照相机1台：最低为3000元以上档次。

数码录像机1台：最低为5000元以上档次。

其它网络设备、办公设备与公司公用，无需添置。

 

1.3　工作计划

 

当部门人员满编制时，企业互联网营销系统可在三个月内建成投入使用。

第一个月，进行网站设计与制作，完成绝大部分功能与页面；估算广告成本，制定一个网站推广计划，准备资金，并与各网络广告公司进行初步接触；与企业企划部沟通请求配合，准备投放电视、平面广告。

第二个月，全部资金就位，网站调试完成并开通网站；网络广告与各配合广告全面投放，付费广告与免费广告同时开展；培训企业市场部人员，迎接互联网营销带来的第一批客户，做好客户信息统计；完善网站。

第三个月，评估推广效果，参考第二月客户统计报告，调整广告推广；持续付费与免费广告；进行网站优化，提高网站排名。

当企业互联网营销步入正轨后，网络部的人员编制可以考虑取消网站营销经理一职，改为兼职顾问形式，定期为网站发展提供新的思路。网络部可由程序员或特殊成员进行管理。

 

 

第２章　网站建设

企业网站不像综合性网站需要丰富的内容，企业网站的目的很简单――向浏览者展示自己。

 

2.1　域名

 

就像给人起名一样，网站也必须有一个自己的名字。与人名不同的是，网站的名字不能重复，当简单好记的域名越来越少时，给网站起名字就变的困难起来。

 

2.1.1　英文域名

 

简单好记的域名早就被抢注一空，购买被别人抢注的域名往往要花费大笔费用。如果不是顶尖级的企业，干脆另外注册一个域名吧。长一点也没关系，又不是做综合性网站。要知道，即使是谷歌这样有名的网络公司，它的域名还是有人会写错。

英文单词式的或者英文缩写式的域名看似比较正规，却不符合中国国情。不管英语如何普及，在中国永远有十亿以上的人记不住超过100个英文单词。相比之下，拼音却是全体国民都能熟练使用，就用拼音来注册域名吧，毕竟大部分企业的网站是给中国人看而不是外国人。

英文域名不需要太多，最少一个，最多四五个即可，虽然不贵，但也没必要花冤枉钱。最好是能够把相同名称的.com和.com.cn域名一起注册。记住，只注册.com和.com.cn的，别的什么.net、.cc等等一概不要。没办法，这就是中国的国情，不能违背用户的使用习惯。

企业名称、企业简称的拼音都可以用来注册英文域名。

 

2.1.2　通用网址与网络实名

 

网络实名是一项非常适合国情非常有创意的产品，而通用网址是来抢蛋糕的。可是说实话，如今这两者还占有多大的市场份额实在很难说。在激烈的地址栏争夺大战中，有不下十家竞争者，但谁都不是赢家。

没必要省这点钱，网络实名加通用网址，一年几千块钱就可以搞定。

 

2.1.3　其它类型的域名

 

中文域名是一个垃圾产品，在输入域名时要不断变换中、英文输入法，非常不方便，不过如果钱多的话就买吧。

各个门户网站搞的直达车的功能更是垃圾产品，不要购买。

 

2.2　网站设计

 

讲网站设计的文章多的不计其数，笔者准备只用最简单的文字来讲解这一节。

 

2.2.1　网站功能

 

假如企业愿意投入人力财力开展互联网营销，那么网站不可以做成静态的或者只有几页几十页的规模，那样的网站肯定是无法胜任的。为了方便日后管理、维护，网站至少应具备以下功能：

1、完善的用户管理与清晰的权限级别划分；

2、完善的栏目管理与方便的内容发布；

3、严密的安全机制；

4、功能强大的留言板；

5、HTML定期或不定期电子邮件；

6、统计、日志系统。

 

2.2.2　网站界面

 

需要重点突出的是：美观。

只要看看每天充充斥于媒体的各种选美比赛，就会明白这个时代人们更为关心的是外表而不是内涵。

另外，企业网站无需像综合性网站的内容那么丰富全面，所以相对简单的结构可以让设计人员尽情施展一次才华。

 

2.3　内容制作

 

影响网站内容最大的因素是网速。在网速平均只有几K的年代，网络里传输最多的内容是文字。在网速平均是十几K几十Ｋ的年代，图片就占到网络传输里很大一块份额。而当网速已经是上百K甚至开始以M来作为单位时，视频无疑将会成为最引人注目的内容。

如果当今企业的网站还停留在文字、图片的阶段，无疑是已经掉队，单调的内容表现形式正在浪费企业大笔的广告费用。

当然笔者的意思并不是抛弃某种表达形式，而是建议企业网站要不失时机地大量增加那些具有时代感的新鲜元素，与时俱进。

 

2.3.1　文字

 

虽然内容有多种表现形式，可大量的信息最终还是要通过文字这种形式与客户见面。作为一家比较正规的企业来讲，详细的企业说明、企业策划一定是有的，把它们输入电脑，它们就是网站的最基本的内容。而更多的文字信息就要靠网络部编辑来努力工作了。

 

2.3.2　图片

 

数字技术已经是如此成熟，一架专业级数码照相机不过几千元，不要为了节省这一点点费用而继续使用那老掉牙的扫描仪或是让美工上网搜索免费的图库。一张大方清晰的企业员工集体照会带给客户更多的信任感。

让图片充满企业网站的每个页面，大会小会大餐小餐都上网报导，都来个图文并茂，要让客户看过网站后觉得这个企业比上市公司还透明。

 

2.3.3　视频与音频

 

再重复一遍。数字技术已经是如此成熟，一架相当不错的数码录像机不过几千元，加上采集卡以及相关灯光设备，总额不超过一万元，然而企业已经可以籍此制作自己的宣传片、广告片。再输出成为体积小便于网络传输的文件格式，企业的网站就可以号称图、文、声、像俱全的内容立体化网站。

 

2.3.4　电子邮件

 

不知各个企业发给客户的邀请函是什么样的，是不是只有白纸黑字？如果不是，为什么电子邮件却做的如此寒酸！让企业最优秀的美工来为可爱的客户们设计一张最漂亮的电子信函吧。

 

2.3　网站维护

 

如果本章前三节已经看过，就应该明白如果网站有这么多的内容需要添加，却没有一个便于维护的后台那会是一种什么景象。所以文章的管理、图片的管理、视频的管理、电子邮件的管理都应该可以方便的在后台中进行。

 

2.4　信息安全

 

如果无法阻挡第100次入侵，那么就挡住前99次。

第３章　付费网络推广

免费午餐将会越来越少，这对于习惯使用免费服务的人们来说是一个不得不接受的现实，毕竟网络公司们也是以盈利为目的的，而且越是优质的宣传途径就越容易转向收费，企业不应该为结省一点点银子而放弃更多的商机。

 

3.1　门户网站类

 

3.1.1　新浪、搜狐、网易

 

门户网站的广告与传统媒体比较起来除了相对较低的费用外，没有什么区别。

 

3.1.2　行业网站

 

如果企业针对的客户群比较窄、有针对性，可以考虑在特定的行业网站投放广告，因为不相干的人是不会来到这里的。

 

3.1.3　各地门户网站

 

各地门户网站就类似各地地方电视台的功能。

 

3.2　搜索竟价类

 

搜索引擎的竞价排名可是说是当前互联网广告含金量最高的广告形式。因为首先企业购买的都是与自身相关程度非常高的关键词，相当于对潜在的客户做了初步的筛选，并不像门户网站的平面广告那样铺天盖地没有选择性的投放一气。其次客户搜索时也是抱着非常强的目的性，剔除自己不需要的广告，可以说当客户看到企业的广告时双方已经是心有灵犀一点通。

竞价排名含金量高的另外一个主要原因是，在大部分互联网用户心目中，搜索引擎的搜索结果是公正的，人为的干预很少，搜索结果的排序比较可靠。而实际情况内行人都清楚，排名是可以用金钱买到的，如百度、雅虎，买不到的如谷歌也是可以通过优化网页甚至通过作弊来实现。更为重要的是，人们认为搜索引擎是公正的这种心理在短期内甚至若干年内不会发生根本性的变化。

全世界大大小小的搜索引擎网站有上千个，那么企业在选择时应该遵循什么样的原则？很简单，原则只有一个，比较搜索引擎的市场占有率，就是说谁的用户数量多就在谁那里做广告。

 

3.2.1　百度

 

如果说竞价排名是互联网广告中含金量最高的广告形式，百度又可以称为最高中的最高。当然这只是针对中国大陆地区而言。

据艾瑞咨询2005年度的互联网统计的搜索引擎数据显示，百度在中国大陆地区的市场占有率已经达到46.5%，其后是谷歌26.9%，雅虎第三15.6%，剩上的部分被众多搜索引擎瓜分。将近一半的互联网用户都在使用百度，广告不选它还有什么更好的选择呢？

仅看搜索引擎当年的市场份额是不够负责任的，因为互联网行业每天都在发生着巨烈变化，昨天的第一明天就可能光辉不在，应该以更长时间的数据来做分析。

艾瑞咨询2004年度的统计数据是这样的，百度33.1%，雅虎30.2%，谷歌22.4%，其它14.4%。可见只是经过短短一年，市场份额的变化竟有如此巨烈。百度增长了近20%，雅虎下降了20%，从原本的第二名跌到第三，实际情况可能比这还要糟。我所在的公司在了解到这一情况并且分析了自己的统计数据后及时做出了广告调整――大幅缩减雅虎的广告支出，转而投向百度，而谷歌基本维持原投入不变。

 

3.2.2　谷歌

 

谷歌作为一个搜索引擎也许是敬业的，它的广告只出现在搜索结果页面的右侧，偶然出现在左侧的赞助商链接广告也会用不同的背景色以区别于正常的搜索结果。可是这样的页面布局对于众多渴望发布广告的企业来说却不是一个让人满意的方案，右侧广告位那低的可怜的点击率使企业在谷歌投放广告失去了意义，而一般上网者在使用谷歌搜索时也并不能领会到谷歌的这一片苦心。

放弃巨额的广告收入是为了赢得更好的口碑还是为了证明自己的财大气粗？如果是为前者就不会与中国政府把关系搞的如此之僵，以至于到了正常业务都无法开展的地步，如果是为后者就更让人无法理解这是一个正常商业公司的举动。总之，那个欲拒还迎的“赞助商链接”已经流露出谷歌这种很复杂的心态。

作为一家商业公司，笔者相信谷歌在巨大的经济利益面前会掂量出孰轻孰重并作出相应调整的，而正在选择网络广告投放媒体的企业也不该放弃谷歌所拥有的这26.9%的市场占有率，毕竟谷歌的前景依然被看好。

假如企业准备投放谷歌的付费广告，那么值得再次强调的是谷歌的敬业，只要登陆谷歌的管理后台就会发现，它的广告发布系统与效果分析系统是这个星球上所有搜索引擎中最全面最完善的，完善到让人甚至有了操作不便和繁琐的感觉，这也是其它搜索引擎现阶段无法比拟的优势，什么优势？那就是花同样多的钱可能会产生完全不同的广告效果。如果企业想节省广告费用，那么，请仔细研究谷歌的广告投放系统吧，把广告费有针对性的投放在最值得投放的顾客群体身上。

 

3.2.3　雅虎

 

艾瑞咨询的数据显示，今年雅虎的市场份额已经跌到15.6%，虽然雅虎收购了3721并被阿里巴巴并购，虽然竞价搜索进行了全面改版，但在搜索这个领域雅虎依然处于下降的趋势，想当年叱咤风云的雅虎在中国沦落到这个地步，令人感受到互联网领域的风云变幻，但却并不会为它心生惋惜，因为雅虎下降的这一块立刻会被别人填补，企业的广告费并不会因此而花不出去，只不过从雅虎移至别家而已。

雅虎的问题还体现在竞价广告的恶意点击现象，当市场份额不断下滑，随之带来的是广告收入不断减少，为了给股东一个交待，各种增收的措施就会被想出来。

恶意点击是所有按点击付费类广告的一个最严重的问题，它的实施者一般分为三种：一是广告商，例如各个搜索引擎本身。二是广告代理商。三是进行网络宣传的企业的竞争对手。三类恶意点击的实施者中尤其以前两种最为经常。

从理论上讲，当雅虎的市场份额降低时，企业在雅虎支出的广告费用也将成比例降低，然而从笔者所在单位统计的数据显示，两年来雅虎的广告支出并没有下降，甚至有赶超百度的趋势，但企业网站的访客来源及成交率却低的可怜，如果不是存在大量恶意点击，没有任何理由可以解释这种情况。

其实与恶意点击相比，真正让人担心的是，搜索引擎的前三强中，当谷歌受各种因素困扰，市场占有率及整体广告规模无法继续提升时，雅虎如果仍然处于下滑的趋势中，将无人可以阻止百度独大的局面，独大将形成垄断，垄断将带来价格的上涨以及众多问题。百度竞价广告今年6月份修改的竞价方案本质就是涨价方案。

搜索引擎市场上只有一个霸主绝对不是一个值得庆祝的事情。

虽然雅虎的现状不太理想，可是冲着这块招牌，以及似有似无的市场占有率，即使是鸡肋也还是要啃。

 

3.2.4　门户网站

 

写到这一节，突然心生感慨，三大门户网站本来都是以做搜索、网址收录起家，时至今日，反而成了搜索领域最不起眼的小角色，可见有些公司虽然从业时间久，却也还是无把握公众的真正需求。

门户网站们原本已经将搜索引擎荒废，结果看到百度、雅虎可以靠搜索排名大把捞银子，按捺不住，纷纷挤进来欲分一杯羹。新浪搞了爱问，搜狐搞了搜狗，网易直接链接谷歌的数据库。可是必竟已经荒废多年，又无法投入主要精力，所谓进军搜索引擎市场充其量只是搞个轰轰烈列的开场仪式就再无下文，以此为噱头分一块蛋糕而已。

既然目的鲜明，圈钱的招数自然层出不穷：固定排名、推广型登录、竞价排名名目繁多，或者干脆来个大礼包，将众多不同名目的产品打包出售。恶意点击更不用说，已经到了猖獗的地步，坑的是企业消费者。

既然连鸡肋也不如，放弃如何。假如企业没有足够的精力，本节与下一节可以略过，放弃这11%不到的市场并不会带来什么大问题。假如企业有人力有资金，这11%也还是可以争取一下的，必竟破烂堆里也不全是破烂，一不留神淘到一两件还能用的也是一件值得高兴的事，不过一双火眼睛睛是要靠真金白银练出来的。

 

3.2.5　其它

 

各地区的门户网站、各行业的行业网站都有着大大小小的搜索引擎，它们提供的按点击付费的服务一概不予考虑，原因只有一个：恶意点击。如果有固定排名等按年付费的服务可以考虑选择几个购买。价格嘛，一般把他们的报价打对折是没有问题的，再低就要看对行情的了解和时机的把握。

 

3.3　最终页类

 

什么是最终页广告？就是出现在网站最终正文页面上的广告。由于每一个正文页面都是一篇独立的文章，可以被提取出几个关键词，在此页面上出现的广告便可籍由关键词选择最适合的广告进行关联，从而实现广告的针对性投放。比如有一篇介绍化妆品的文章，那么广告选择器便会以此搜索出最符合页面内容的化妆品、女性用品、美容类广告进行显示，使得广告效果达到最佳。

当然这个结果比较理想化，现实情况是，除了窄告等有限的几家广告商做的比较好以外，许多最终页广告与正文并无太大关联，比如搜狐的竞价联盟广告、TOM的易告、新浪的最终页广告，完全没有考虑与最终页进行内容关联。

 

3.3.1　窄告

 

窄告对它自己的定义是：网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，按广告主要求和设置，将广告有针对地投放到真正感兴趣的浏览者面前。它所追求的目标比笔者所提的最终页广告还增加了按地域投放的功能。

之所以把窄告提出来单独进行说明是因为笔者非常赞赏窄告敏锐的思路和有创造性的一些设计。

从思路上讲，窄告是进行最终页广告开发的最早的广告商之一，对最终页的页面结构和用户使用习惯有着深刻的理解。由于动手早，窄告取得了许多大型门户网站最终页的广告位，比如新浪。并占据着含金量最高的广告位，比如相关新闻链接的下方广告位。

从设计上讲，窄告首创的广告区域刷屏技术更是在相当长的一段时间内独领风骚。试想，在静态内容居多的最终页面，在大家都会关注的相关链接区域附近，有一片褐色的广告条时不时刷动一次，将会吸引去多少眼球？

基于以上两点笔者认为，即使是在最终页广告竞争也日趋激烈的今天，窄告依然有投放的价值。

 

3.4　最新广告形式

 

博客广告、RSS广告。

第４章　免费网络推广

无论企业是否进行付费网站推广，免费网站推广也应该作为一项日常工作长期进行下去。有两个原因值得企业这么去做：

1、成本低廉，只需企业承担基本的人员工资。而且如果配合较好的创意，广告效果将非常不错；

2、可以与付费广告相辅相成，而并不是其补充，因为两者投放的区域有很大不同，并不重叠。

 

4.1　搜索引擎登录及优化

 

搜索引擎是迄今为止客户找到企业最为快捷的方法，即使在搜索结果实行竞价排名以后，搜索引擎登录依然有着重要的意义。竞价排名只会让企业网站出现在有限的几个关键词的搜索结果中，而网站如果在搜索引擎登录后，少则几十多则几百上千的页面都会被搜索引擎收集到数据库中，将大大增加被搜索到的几率。

企业网站在建成初期，应该到所有搜索引擎进行一次集中登录。目前进行网站登录和免费推广的软件非常多，为了保证成功率和减少未知的麻烦，网络部应该放弃借助软件，而应不惜花费一些时间进行手工操作，并在之后进行成功确认，未成功登录的再次登录。

搜索引擎登录工作完成后，并不需要经常关注，只要企业网站一直开通，登录的信息并不会发生变化。每隔一年进行一次维护即可，同时查找一年来新成立的搜索网站，并将企业网站进行登录。

搜索引擎优化是指通过技术手段提高网站在搜索引擎中的搜索排名名次，在网站设计、制作阶段就应该予以考虑。但在竞价排名大行其道的时候不需要对它寄予太多希望，除非打算使用作弊手段。

 

4.2　免费信息发布

 

可以进行免费信息发布的网站非常多，形式也多种多样，没有必要逐一介绍。如果不知该从何处下手，可以参考一个互联网营销做的比较好的同行网站，搜索它的名字，逐条浏览搜索结果，然后照做就行了。但是有两点需要注意：

一、有的免费推广站点可能需要注册登记，注意保管好用户名和密码，一年以后再次进行维护时肯定用的上。

二、保证每条免费信息的发布质量，最好图文并茂，图片链接到企业自己的服务器，用于做网络推广的图片与其它图片分开存放，并且不可改变文件路径及名称。要反映出企业的完整状况，从企业简介、产品研发到售后服务均要有介绍，不可因为是免费信息而缺文少字，这关系到客户将来浏览时对企业第一印象的好坏。最最关键的是不要忘了留下企业的网址、网络实名、通用网址、联系电话和地址。

此项工作需要经常进行，应作为一项日常工作写入网络部每月工作计划内。

 

4.3　电子邮件

 

发垃圾邮件是没有素质、没有价值的公司的普遍做法，如果企业需要树立自身形象、如果企业希望有长远发展，请不要发垃圾邮件。

但是，不制造垃圾邮件不等于任何邮件都不发，企业发出的邮件必需遵守以下两个条件：

一、页面美观大方、规范的书信格式和完整的企业联系方式。

二、收信人有可能会成为企业的客户。

如果做不到这两点，不如不发。下面有两组数字相信对企业会非常有帮助。

2005年美国用户中有77%的人希望收到的营销邮件信息中，而只有8%的用户收到这种不定期的营销邮件信息，有69%的人希望收到产品类别/更新/促销信息的营销邮件，而只有19%的用户收到。

 

4.4　论坛及各种交流场所

 

在讨论区发广告是非常令人讨厌的一件事情，使用灌水机类的软件只会破坏企业形象。但是在人流集中的地方做广告却是每个企业无法舍弃的诱惑，怎么办？把广告包装一下吧，发挥想象力，来个绝顶的创意，但是不要请20出头的实习生来做这件事，策划部的同事应该有很多高招，取得他们的帮助吧。

在讨论区发布的广告只有一个要求，那就是不像广告，做到这一点就是成功。把这个帖子转发到十个八个大型社区中去，一种被称为“现象”、“模式”、“热点”的东西可能就会诞生在不久后的某一天。一个绝好的创意可以起到金钱难以买到的效果。

发表于 @ 2006年08月23日 9:38 AM | 评论 (0)

第５章　网络推广创意

创意来源于兴趣。

 

 

第６章　客户信息的处理

网站进行推广以后，客户便会陆续到来。从这一刻起，开展好接待工作，努力促成与客户的合作就成为企业互联网营销最后、最关键的一环。

互联网营销的客户信息进入公司的途径与传统的电话营销既有相似之处，也有很大差别。传统的电话营销中，所有的客户都是先拔通公司总机，再由总机分配至各个相关部门。而互联网营销中，大部分的客户信息都是先汇总在网站管理员那里，然后再进行分配，网站管理员担负起了电话总机的作用。并且由于电脑对信息管理的便利，网站管理员实际还可以做更多的工作，信息的统计、分析、优化调配、安全保密等。

客户如果是通过互联网了解到企业并且有购买意向，那么他会通过以几种方式与企业取得联系：1、在网站留言板上留言咨询问题、索取资料；2、给企业发电子邮件咨询问题并索取资料；3、直接打电话与企业联系。

以下进行详细讲解。

 

6.1　信息分配

 

客户与企业产生联系后，第一个接触到的人是网站管理员。网站管理员可以选择在每日固定时段处理客户信息，也可以选择实时处理，视工作忙碌程度而定。

当网站管理员接收到客户信息后：

第一步、辨别信息有效性，剔除无效信息。

第二步、对有效信息进行本地保存，修改或删除服务器中关于电话、地址、电子邮箱等重要内容。这是出于对商业信息保密的目的，非常重要。

第三步、整理、分类信息，将其分配至公司各部门相关工作人员。

 

6.2　留言

 

这是客户最为愿意使用的一种与企业联系的方式，如果企业的网站没有留言板功能，那么将会流失大量的潜在客户。

根据客户所填内容，留言这么几类，一是有联系电话的；二是有电子邮箱的，三是有地址的；四是任何联系方式都没有的。几种情况有着不同的处理侧重点。

1、有联系电话的，这类客户是优质客户。当网络管理员将客户信息分配至相关部门员工时，应尽快与客户取得电话联系。电话沟通与传统营销模式一致，但一定要做好客户资料的统计调查工作，非常重要，见6.5节。最后回复客户留言。

如果客户在留有电话的同时还留有电子邮箱，在电话沟通之后应该将客户感兴趣的资料寄去，以加深客户印象并为下次电话沟通作铺垫。为了节约成本，有电子邮箱时尽量寄电子资料而不寄印刷品资料。

2、如果客户留有电子邮箱却没有留联系电话，说明客户只是抱着试试看的态度，并没有太大的诚意。应该从少量的信息中分析客户需求，在留言板中做出最详尽的回复，并以此制作一封美观的电子邮件寄出，取得客记好感和好奇心，争取客户与企业进行再次联系。

如果电子邮件寄出却无客户回复时，可将此类客户归为一组，定期发送企业新闻或新品等电子邮件，做最后争取。

3、如果客户仅留有地址，应该从少量的信息中分析客户需求，在留言板中做出最详尽的回复，争取客户与企业进行再次联系。是否邮寄印刷品资料视具体情况而定。

4、任何联系方式都没有的留言，应该在留言板中做出最详尽的回复，争取客户与企业进行再次联系。

 

6.3　电子邮件

 

主动给企业发电子邮件的客户也是优质客户，一般来说越是复杂的沟通方式说明客户的诚意越高。

邮件中客户如果留有联系电话则参考6.2节中留有电话的处理方案。如果客户没有留联系电话则参考6.2节中留有电子邮箱的处理方案。

 

6.4　电话

 

客户浏览网站后主动给企业打电话是企业最乐意看到的结果，勿需多言，按6.5节作好客户资料的统计调查工作，一切如正常电话营销即可。

 

6.5　客户资料的统计

 

客户资料的统计在任何时候都是非常重要的一项工作，对互联网营销而言，它最重要的作用是为调整网站推广方向和力度提供参考数据。

在进行互联网营销时，这项工作需要以多种形式同时开展。

1、企业销售部(市场部、招商部)在第一次与客户进行沟通时必须对客户来源做出统计。必须按以下模式提问，以得到客户访问企业网站的准确来源。

问：请问您是通过哪种途径了解到我公司网站的，是电视、报纸杂志还是网络？

答1：电视。

答2：报纸（杂志）。

答3：网络。

问1：是通过哪个电视台知道我们公司的？

问2：是通过哪个报纸（杂志）知道我们公司的？

问3：是通过哪个网站访问到我们公司网站的？

答1：XX电视台。

答2：XX报纸(杂志)。

答31：XX网站。

答32：记不清了。

问31：是百度、谷歌、雅虎、新浪、搜索还是别的什么网站？

答32：想起来了，是XX网站。

 

持续不断的进行这种统计，企业就可以准确得知哪种广告形式最为有效。

2、制作或安装网站访问统计分析系统，统计所有访问者的来源以及感兴趣的内容，对网站做出调整。

 

6.6　客户资料的安全

 

2006年年初笔者看到一个对网站推广很重视的公司在其网站贴出一则声明，谴责有黑客潜入网站的后台管理系统，窃取客户资料，并委托律师事务所调查云云，不禁笑了起来――原以为只有笔者动过这个念头，没想到有人已经成功实施。

把重要的客户资料放在网上本身就是错误，互联网是开放性的，所谓“安全”从来都只是一种理想。就连美国白宫的网站都曾被篡改，一个小小的企业网站能有多大技术力量保证网站安全？只要有足够大的经济利益，有人就会不断尝试。

以前笔者所在企业的资料也是完全保存在网站的数据库中，但在意识到潜在的风险后，笔者就对网站做了调整，只要有客户提交资料，网络管理员会以最快的速度将它保存在本地电脑里，同时删除网站数据库中的关键内容，这样即使有人入侵了服务器，他得到的也只是一堆无用的信息。

当然，不是说这样做了以后就可以忽略必要的技术手段，它只能在服务器发生入侵时尽可能减少企业的损失，严密的技术安全手段仍然不可乎视。

后　记

写完此文后，整个人都觉得非常轻松。自笔者负责所在企业网络部门从事网络推广近两年来，与同事们一起学习、探索，在顺利完成工作的同时，时常有些发现与心得，希望可以与朋友们分享。然而却都是些只言片语或零零碎碎的东西，无法示人，想认真思考总结一下却没有整块的时间，于是在八月给自己放了一个长假。在休息了两天后先列了一个目录，然后用两天时间一气呵成，现在终于可以拿出来见人了。

完成后回头看时才发现，自己写的其实不适合作为普及读物，因为所有基础性的内容都被我完全省略，通篇都是在工作后的一些心得和感想，把它称为总结可能更恰当些，可能有些观点受自身行业局限还不完全正确。不管怎样，已经写完就不想再改了，毕竟这些都是自己总结出来的，都是干的，如果希望所有人都能看明白，仅网站建设这一章就可以单独写一本书了。

大家就把它作为我对自己这两年的工作总结来看吧，我非常希望大家注意看两方面，一个是本文的目录，它涵盖了网络推广的方方面面。二是我的一些心得，都是用金钱换来的经验。

 

候鸟

2006.8.22