客服解决“客户嫌贵”的有效方法-CSDN博客

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价格谈判是很多客户在下单之前一定会与客服人员进行的一战，客户只会想要以“更便宜”的价格拥有产品，因此，客服只有完美解决与客户“价格谈判”的问题，才能成交客户。

前言

价格谈判是很多客户在下单之前一定会与客服人员进行的一战，在客户心里，基本没有“该商品定价已经很便宜，可以欣然接受”这一概念，客户只会想要以“更便宜”的价格拥有产品，这可以说是客户的“通病”，因此，客服只有完美解决与客户“价格谈判”的问题，才能成交客户。在“客户嫌贵”这一情境下，客服人员要明白影响客户下单的因素是否只有价格这一因素，如果不是，可以将客户在价格上的注意力进行转移；如果是唯一因素，那么请参考以下方法。

一、价值大于价格

很多客户在意价格是因为不懂产品的价值，只看到了当下要支付的价格，看不到产品能给客户带来的长期价值。价值是能给客户带来的长期的最大利益，但是这个利益就需要客服明确告知客户，让客户明白价值是大于价格的，是高度匹配的，这样客户会更愿意接受。

话术：先生，您能这么关注我们的价格我很高兴，显然您是因为喜欢我们的产品才去做了功课。但是先生，我们买产品不能只去关注价格，而忽略它的价值，价格和价值是不能划等号的，否则产品也失去了生命力。产品的价值不能从价格这一维度去衡量，而是要从它能够为您做什么来看，这是大于价格的。

我们举个例子，当您爬山时，您爬到中途筋疲力尽，口干舌燥，又不巧您没有带水，这时候一瓶水的价值是远大于价格的，这时候就算一瓶水卖平常的三四倍，您也一定会为此买单，因为它即刻就可以缓解您的口渴，您说对不对？

二、隐形成本

很多客户看似对产品价格很敏感，实则不敏感，这是因为他们的敏感只源自于显性成本，对于隐性成本只会忽略。就好比，同一类产品，客户因为显性成本选择了更优惠的那一款，但后期产品出现问题，会需要更多的成本来弥补。

话术：先生，我很理解您比较在意价格的这份心情，但是秉着对您负责任的态度，我还是要向您说明，价格是前期，购买之后投入使用的是产品本身，这个时候产品的品质、性能、质量都会直接说明问题。如果您现在因为想要省钱而退而求其次，那么之后一旦产品出现问题，您会付出比现在的投资更多的成本，长远看来，并不是一个明智的决定，您觉得呢？

三、产品品质

进行价格谈判时，客户已经将产品品质忘在了脑后，此时客服可以将品质摆到客户面前吸引客户注意力，让客户不得不重视，毕竟没有哪个客户会愿意花钱买一个“残次品”，好品质也更有说服力。

话术：先生，我非常理解您，咱们老百姓经常说一句话“好货不便宜，便宜没好货”，这话都是经过验证的。为什么同一款产品定价会如此不同呢？那都取决于产品成本，我们公司当然也可以用最低的成本来涉及这个产品，但产品功能相应地也会减少；或者我们也可以投资额外费用用于研发产品，使产品拥有更强大的功能，为您发挥最大功效。为了保障客户的最大权益，我们选择了后者，因此定价会稍微高一些，但是您却可以用到最好的产品，而且一直有所保障，也能避免您因为“退而求其次”而在日后为产品付出额外的成本。所以一开始选择最好的才是最佳选择。

先生，虽然我们的产品定价略高，但这也是我们最骄傲的地方，因为我们的产品品质够好、客户服务够好、售后保障够好，好产品才能够有好价格。您现在觉得贵，但您不要忘了长期使用的话，好产品的成本会更低，残次品后期需要您投入的成本是当下产品的更多，您不如一次性把产品买对，可以避免很多“后顾之忧”，您说对吗？

先生，我们大多数人或多或少都会存在“踩雷”现象，也许我们忘记了具体价格，但对于差劲的品质我们一定都记忆尤深，并且会将此家店拉入黑名单。但您看，我们店的回头客众多，就是因为我们产品的品质和服务够好，客户才会愿意再次购买，这些客户比起价格略贵更在意品质的好坏，您说不是吗？