[案例七]
美国可口可乐公司锦囊妙计
1923年,罗伯特·伍德鲁夫当上了可口可乐公司的第二任董事长。
可口可乐自1886年问世以来,到现在已有一百多年的历史。它所以能在世界各地畅销不衰,一个重要原因就是该公司拥有几位雄才大略、精明强干的主管人。
使可口可乐成为国际饮料的功臣,当首推伍德鲁夫。他 1890年生于美国乔治亚州的哥伦布市,受过军事教育。20岁时便离开大学出外谋生,阅历颇广。
他当上董事长后的第一个惊人设想,就是“要让全世界的人都喝可口可乐”。显然,伍德鲁夫的这种设想是考虑到美国国内市场已接近饱和,必须另辟市场。
但是,如果他没有过人的胆识与魄力,这个设想是很难变成现实的。要把一种略带药味的饮料推销到国际市场,使各种人都能接受和欢迎,谈何容易。
难怪可口可乐公司董事会的元老们,对伍德鲁夫上任后就增设一个“国际市场开发部”持有异议。一位名叫杜吉尔的董事是个保守的元老派,他怒气冲冲地找伍德鲁夫“兴师问罪”。
伍德鲁夫争辩说:“美国的食品能在国外销售,这么好的饮料为什么就不能推销呢?”杜吉尔说:“食品与饮料完全两样。不管是什么人,对食品主要考虑的是营养成分。只要有营养,他们是愿意让自己的口味迁就食品的。而饮料只是消暑解渴,喝不喝两可,外国人怎会放弃自己的传统的习惯去迁就饮料呢?”
“你说的有道理,但是请不要忘记,人,不管哪个国家的人都有好奇心和习惯两个因素。”
杜吉尔答道:“好奇心难以持久,如果不能从好奇变成习惯,那么国外的推销就会失败。现在国内市场看好,犯不着去国外冒险。我知道你上任后想显示一番,但你不能用公司全体人员的利益,为自己的虚荣和好强孤注一掷。”
这场争论不欢而散。杜吉尔的指责使伍德鲁夫陷入了痛苦之中。他反复思考着“让全世界的人都喝可口可乐”的设想,自信一定能行得通。他记得一次在旧金山参加宴会时,看到不少中国人喝可口可乐,手不离杯,津津有味。可见外国人也能像美国人一样接受和欢迎这种饮料。只要推销方式恰当、手段得法,国际市场一定能够打开。他树立了这种信心后,就有了努力的方向。他公开表明自己向国际市场进军的坚定态度,并专门成立了一个公司,负责国际市场的开发。
伍德鲁夫希望自己做一个开创者,而不只是沿着别人