SIS的产品策划思路

SIS的产品策划思路

1.    SIS的现状

1.1.      市场现状

在《 SIS的市场情况分析》文章中，我已详细地列举、分析了 SIS的市场现状，总结如下：

l        全国每年可以争取的 SIS项目为 50至 100个之间；

l        具有 SIS业绩和经验的公司的数量在 50到 100个之间，有竞争实力并作 SIS作为自己重点产品的公司在 10到 15家之间；

l        SIS的价格在 300至 500万之间，成本价价格在 250万至 300万之间，毛利润率在 10%至 75%之间，且会逐步降低；

l        常规 SIS市场已到达一种竞争非常激烈的状态，今后两年， SIS市场将会有一次非常大的调整，大部分专业 SIS厂商将会淘汰，或者转行；

1.2.      行业现状

SIS的概念在 97年提出，经历了“争论”、“试点”、“普遍上马”、“冷静”四个阶段。前三个阶段是侯子良提出的，第四个阶段是我分析市场后得出的，这一阶段的特点是：

l        行业主管除了明确要求在一定规模的电厂需要上 SIS之外（《 DL5000-2000 火力发电厂设计技术规范》），也制定了相应的技术规范（《 DL/T 924-2005　火力发电厂厂级监控信息系统技术条件》）；

l        理论界除了研究 SIS的高级应用之外，也对 SIS实施过程中存在问题的进行分析和总结；

l        已实施 SIS的电厂对 SIS的优缺点有了更准确的认识，对 SIS的投入产出比有具体的数据，能提供足够多的正反信息；

l        电厂对 SIS的功能、定位、范围、意义等普遍的认可，但在确认是否建设 SIS时，不再盲目跟风；

1.3.      技术现状

l        网络设备都采用标准化的产品，系统配置要求比较高，大都要求冗余配置；

l        对系统安全防护的要求比较高；

l        单向隔离网闸应用得比较广泛，一般要求是对 MIS端使用，但也有对 SIS端使用的；

l        国外产品在实时数据库领域占有垄断地位， PI更是独领风骚，国内实时数据库产品也有应用，但数量非常少，尚未得到电厂用户的认可；

l        功能模块的开发采用两种典型的方式，一种方式是利用实时数据库厂家提供的开发工具，另一种是采用 .NET或 J2EE架构上使用 C#或 JAVA开发；

l        六大应用模块中，过程监控和性能监测应用得比较成功，运行优化、设备寿命管理、故障诊断、厂级负荷调度等模块的应用不很理想；

1.    产品发展战略的一般要点

一个公司能否长期生存和发展，从市场角度看，应该立足于优势行业，定位于专业化产品；从产品角度看，应该专注于拳头产品的品牌建设，并利用其优势影响，辐射到相关领域。

要制定产品发展战略，一定要从以下几个方面综合考虑：

　　行业发展方向；

　　行业客户的需求和潜在需求；

　　公司的产品状态；

　　公司的技术状态；

　　公司的优势面；

　　公司的劣势面；

　　公司的资金投入能力和决心度；

　　培养潜在市场的难度；

(牵涉机密，省略 )

对于可能的发展方向，应该从以下几个角度进行思考：

　　电厂 MIS系统的深化、精化和品牌化；

　　电厂其它信息管理系统的寻找、整合；

　　培育潜在的信息管理系统的应用功能；

　　电厂其它业务系统中，与 MIS有接口关系的系统的寻找、并考虑可否纳于 MIS系统中，或取两者的交集形成一套新的系统；

　　电厂生产过程中的信息利用、挖掘的潜在系统的寻找；

　　电厂辅机控制系统中规模不大的系统；

　　将电厂细分，从如下不同之处发现潜在的应用：

　　　从火电厂和水电厂的业务不同；

　　　火电厂的类型不同；

　　　电厂的管理模式的不同；

　　　五大发电集团的业务延伸的不同；

　　　电厂延伸业务的发现，厂级的经营辅助决策等业务的拓展；

　　从电厂延伸到输电、配电、变电、用电等领域的业务拓展；

在确定产品发展战略时，需要仔细分析：

　　新业务的市场前景及潜力；

　　新业务的目前市场情况；

　　新业务的技术难度；

　　新业务的投入资源数；

　　新业务的实施周期；

　　有多少历史经验可供利用；

　　合作伙伴的挑选、方式的选择；

　　市场和技术的共同运作；

1.    SIS的市场特点

SIS的市场有如下特征：

　　一个 SIS项目的总价格通常在 300至 500万之间，这样的项目对每一个关注此类信息的产品提供商而言，都算大项目，因此，每一个产品的竞争都会非常激烈；

　　 SIS都会以招标形式进行；

　　 SIS的硬件和网络产品大都是外购标准件；

　　一个 SIS项目的实施周期一般为 3个月到半年；

　　 SIS的功能应用软件一般不会再化分为多个子项目，产品提供商也将此部分作为自己的利润的挖掘点；

　　用户对 SIS的功能要求与理论界对 SIS的定义的区别比较大，大部分用户会无可奈何地接受 SIS的功能不能达到宣传时的功能指标的现实；

　　用户对国外实时数据库的认可比较高，特别是对 PI的认可程度，对国产实时数据库的认可程度不高；

　　用户对 SIS的后期功能的利用的自觉性不够，对如何利用 SIS的历史数据没有一致的要求，一般都认为 SIS系统是一次投资，永久使用并只需要少量维护，对扩展功能的应用，都依赖产品提供商的后期服务；

1.    SIS的产品策划

1.1. SIS的策划重点

SIS的策划重点在于：认清形势，等待时机，以点带面，重点突破。

目前， SIS的建设仅局限在平台的建设和基本功能应用方面，这种应用会在接下来的两至三年达到高峰期，在这一时期之后，电厂的 SIS的追求点将会转到数据挖掘和数据应用，在 SIS的产品策划时，应考虑到公司目前在 SIS产品竞争中的位置，并考虑到 SIS发展的大趋势，找到自己的切入点，以点带面，推动自身产品的定位价值和产品的升华。

具体而言，应该是：

　　立足长期发展战略；

　　放弃常规 SIS的争夺，但确保不丢失重点（内部）客户；

　　抓住 SIS的功能应用，从运行和检修方面找到 SIS应用的创新点；

　　与公司现有 MIS的接合点，以实时数据库和 MIS的功能深化作为突破点；

在公司内部通过研讨会等形式，统一对 SIS的认识，既要认识到 SIS在公司发展的战略中的重大意义，又要明确知道 SIS推广的难度，并依靠集体的智慧找到合理的方案，由商务和技术人员共同努力，相互配合，找到合适的客户和项目，以项目带动产品。

 

1.2. SIS的商务策划

1.2.1.    SIS团队的建立

(牵涉机密，省略 )

1.2.2.  市场人员的思路统一

由产品经理牵头，完成：

　　 SIS产品的市场宣传手册 ;

　　网站的 SIS产品介绍；

　　 SIS的内部培训资料。

通过内部培训，使相关的市场人员熟悉 SIS：

　　 SIS的概念；

　　 SIS的优点；

　　 SIS在电厂的应用现状；

　　目前 SIS的难点问题；

　　公司在 SIS方面的理解；

　　公司拟在 SIS方面的产品策划计划；

　　市场人员在其中应该起的作用；

　　市场人员如何推销 SIS产品；

　　市场人员如何抓住潜在用户的心理；

　　市场人员与技术人员如何配合；

　　哪些附加的产品是可以争取的商机；

　　我们在 SIS方面的劣势；

　　有所为，有所不为；

1.1.1.                  市场宣传

(牵涉机密，省略 )

1.1.2.                  建立信息收集渠道

(牵涉机密，省略 )

1.1.3.                  兔子先吃窝边草

(牵涉机密，省略 )

1.1.4.                  寻找合作伙伴

(牵涉机密，省略 )

1.2.      SIS的技术策划

1.2.1.                  对商务人员进行基础知识的培训

(牵涉机密，省略 )

1.2.2.                  配合商务的宣传工作

(牵涉机密，省略 )

1.2.3.                  技术人员的积累

(牵涉机密，省略 )

1.2.4.                  在公司内部搭建平台

(牵涉机密，省略 )

1.2.5.                  寻找电厂SIS应用的有效功能模块

(牵涉机密，省略 )

同时，要考虑到目前 SIS应用的特点，一个 SIS不太可能被分包成不同的子包，因此，对有效功能模块的选择和实施，也会有相当大的难度。但由于电厂的应用模块一般价格不高，应用方式也各不相同，容易找到突破点。

(牵涉机密，省略 )

1.3.      SIS的长期策划

1.3.1.                  对SIS概念的重定义，引导用户

目前的 SIS概念已被严重误导，平台建立的工作成为 SIS的一切，公司在推动 SIS相关产品时，要有意识地将自己的产品与 SIS保持一点距离，但还是要利用 SIS在电厂的知名度进行产品的策划。

将电厂实时数据的应用作为一个长期的工作，推动一些小的、能满足具体专工使用的、可以很快见成效的模块的开发工作。

通过会议、文章、网站等形式，适时推出自己的对 SIS重定义的观念。

1.3.2.                  树立品牌意识，加大对MIS的投入

认清自己的优势和劣势，将优势项目的优势发挥到极点，并以之作为其它项目的基础。

(牵涉机密，省略 )

1.3.3.                  发电行业的整体方案

(牵涉机密，省略 )

2.    ……

(牵涉机密，省略 )