让生活不吃亏的技巧—《谈判》|每周一本书(7)

最近读了一本关于谈判的书：《谈判——如何在博弈中获得更多》

初看书名，原以为是一本比较专业的书籍，只有西装革履在办公桌前侃侃而谈的谈判专家才能用得到。其实这本书的副标题是：如何在博弈中获得更多。我们的生活中无时无刻都在与他人博弈和谈判。包括买卖闲置物品、不同部门之间分工协作、谈恋爱、甚至哄小孩子吃饭，都是一场场的谈判，所以这本书值得任何人去读。

我们先来做一个小测试：

如果你有一台闲置的显示器，希望在闲鱼上500块出售，那么你初始的标价最好是多少？是不是需要写清楚可议价？如果将显示器挂在闲鱼之前，正好有认识的人看上了这个显示器，打算花500块钱买下它，你是否应该二话不说，立马卖掉它？

正确的做法应该是：如果你希望500块钱出手，最好要价700或者更高，而且千万别特别注明可议价。
如果熟人想买下它，最好和他讨讨价再成交，才是这是对你俩都双赢的唯一方式。

这其实就是一个典型的谈判场景，如果以上答案特别颠覆你的认知，那么你一定是一个谈判新手，而且也在生活中吃过不少谈判的亏。看完这篇文章，你就明白为什么这么做了。

在读这本书的过程中，你会看到更多非常颠覆认知的谈判原则和技巧。我把它总结为五个原则和九个技巧。

一、谈判的目的是什么？

大多数人的第一印象可能会以为谈判是零和博弈，只有一方是胜利者。其实，作者在书中首先提到的一句话是：谈判不是你死我活的游戏，而是双赢的行为。

双方之所以能坐下来谈判，是因为同样的事物在双方的眼中有着不同的价值。

比如你此时正处于沙漠之中，在极度口渴的状态下花1万块钱买了一瓶水。这瓶水的本身价值其实没有那么高，但是在当时的场景中，解渴或者维持生命对你来说才是最有价值的。所以你会认为这个交易非常划算。

如果谈判双方达成合作，那么两个人的问题都会得到解决，双方各有收获，而如果谈崩了，两个人都会或多或少损失一些东西，合则双赢，不合则皆输。

所以谈判要以成功达成协议为目的，而不是取得胜利，那只能算是吵架。

二、谈判的几大原则

原则1：谈判的本质就在于发现对方的真实需求

一旦你拥有对方想要的东西，这笔买卖就做成了，所以要从对方的利益出发，抓住对方觉得有价值的东西。然后当做重要的筹码换取你想要的东西。

怎么抓？这就要学会换位思考，有时候你觉得无所谓的东西，恰恰是对方非常看重的。

这其实是一种互利思维。现实生活中利用这种思维来获利的案例不少。比如游戏主播带充钱的粉丝打游戏，主播获得了节目效果，粉丝获得了短暂的曝光机会以及赢得比赛的快感。

原则2：寸步不让，除非交换

所谓谈判是双方进行交换的过程，而不是让步。所以自己每让一步都必要让对方也让一步。

如果轻易的让步，可能一不小心会让出你觉得不重要而对方觉得很重要的东西，那么会让你之后没有东西可换，要成交也会付出更大的代价。

原则3：永远不要受到情绪的左右，谈判时也永远不要暴露自己的真实情绪

比如你在买房子的时候，即使自己非常喜欢这个房子，也要对房子装作不感兴趣的样子，即使你着急把一件东西卖出去了，也不能把焦急的情绪写在脸上。如果对方看出了你的情绪，那么之后的交易你就会非常被动。

原则4：在谈判中避免威胁对方，把威胁作为最后一招用

因为走到威胁这一步的时候，已经接近于掀桌子的程度了，互相威胁只会两败俱伤，就算当时的交易能够成功，也会影响长期的交易。

原则5：谈判的核心是努力找出解决办法，而不是漫无目地的抱怨

假如你去饭店吃饭的时候，菜很久没有上来，和饭店交涉也是一种谈判。

这时千万别找来服务员或者酒店经理一顿抱怨，尤其是升级到什么这家饭店垃圾、迟早要倒闭这些侮辱性的词语。

这种做法最可能得到的结果是：对方虽然心里很不爽，但可能一声不吭的听完你的抱怨，然后就没有然后了，你生一肚子气，对方也不好受。

最好的方式，是以对方做的不对的地方为契机，主动找出自己能接受的补救办法，给对方的弥补指明方向（当然提出补救建议的时候，也可以给对方一点余地，使对方感到你的建议合情合理）。

比如可以告诉他：你耽误了我这么长时间（你做的不对），我希望饭菜打打个折（提出解决）。

三、谈判小技巧

技巧1：千万别接受对方的第一次出价！

即使这个价位比你预想的还要理想，也不能一口答应，其实这也是给对方一种踏实的感觉。

回到开头显示器的问题上，要是朋友出价550块钱你一口答应，那么熟人可能回想：这个显示器为什么没有那么好，是不是自己买贵了。对于你来说，会觉得是不是自己要价太低了，这个显示器的价值被低估了，被买方捡了便宜。

**需要努力促成的交易。才是皆大欢喜的交易。**所以这场没有讨价还价的交易导致的最终结果是：大家事后其实都不会很爽。

正确的做法是：你出价600，然后和他讨价还价，最后只要成交价格在500到600之间，朋友用他心理价位买到了显示器，而你也用你的心理价位卖掉了显示器。你和熟人内心都是高兴的。（当然，这种招数最好别用于那种特别亲密的朋友）

没错，世界就是这么魔幻！

技巧2：卖东西的时候，“可议价”这三个字尽量不要提

因为这给买家传递了一个你还没有还价，你已经愿意以低于当前价格出手的信号了。削弱你的谈判地位。即使你特别想把你的东西卖出去

技巧3：万事皆可谈，谈的过程用好“如果”句式

其实这还是用到了原则1，在谈判前需要进行头脑风暴，找出那些你没有考虑到的可供交换的条件，在谈判过程中，最好用的句式是：“如果你能给我这个，那我可以给你那个”。这就是在告诉对方，你愿意用什么价值来换取对方的什么价值。

比如：如果你能打85折，我可以多订购1万件，如果你支持现金付款，我可以额外赠送你**等等。

技巧4：当你提出了自己的交易方案，在对方没有做答复之前，不要给出新的提议

因为对方迟迟不回复，可能是在用拖字诀试探你交易的急迫程度，一旦你暴露出自己急着成交，那你就输了。

另外，这个时候你并不知道对方的真实需求，这就好比一个盲人坐在拍卖场里自己和自己竞价，根本没有办法把握到对方的真实需求。

技巧5：开价时尽量给一个比较离谱的价格

这种方法尤其适用于交易价格不明确的东西时，双方刚开始接触的时候，双方其实都没有一个明确的价格，首次出价对双方的期望值影响很大，接下来双方会按照这个首次出价来进行交易。这也是瞄定效应的一种体现。

所以在开始报价的时候，先往离谱的价格上说。如果你见过大妈在菜市场砍价，对这一招的效果绝对不会怀疑。

如果你能在配眼镜的时候用到这一招，你绝对会拿到想不到的低价。

技巧6：在做商务交易的时候，要尽可能提供模糊的报价明细

因为如果提供太详细的价格明细，对方会从这些条目中各个击破，迫使你降价。

当然，站在买方的角度来说，要尽可能让对方提供详细的价格明细，就算对方不给你提供详细的明细，也要引导对方，自己再审视一遍自己的成本，因为，对于卖方来说，他们自己知道哪些条目降价之后还是有利可图的。

技巧7：合同非常重要，检查合同时，用好“万一”这个词

谈判的成果一定要白纸黑字写下来形成合同，合同的最大作用在于规定了一些突发情况的处理方式。

在拟合同的时候，尽量己方来拟。如果只能由对方拟合同，在检查合同的时候，一定要用好“万一”这个词。比如，租一辆车，一定要问到：万一车出了车祸怎么办？万一车丢了怎么办？万一车的零部件损坏了怎么办？万一没有按期归还怎么办等等这些问题。

技巧8：虚拟一个主事人

对于没有明显价格的东西，一般会有这种场景：

买方问：你想要多少钱？
没有准备的卖方也会反问对方：你打算出多少钱？双方都想在发现对方底牌的时候，同时掩饰自己的底牌，但其实这样不利于谈判进行。

如果实在对不起自己的价格没有底气，可以虚拟一个主事人，主事人的作用是:1）在觉得谈判价格不合理的时候可以委婉地拒绝；2）在自己出价不合理时可以有回旋余地。比如“我哥哥说这车低于**钱就不卖。”，如果对方确实觉得这个价格离谱，可以找借口和“哥哥”商量一下，稍微降低价格。

如果对方对你采取这一招，你最好能够越过当前谈判人，尽可能地接近主事人，因为如果真的存在这么一个人，他才是能决定最终交易的关键，如果是对方虚拟的，戳破这个虚拟的人也可以让对方没有理由提出一堆苛刻的条件。

技巧9：如果谈判陷入僵局，可以先聊一聊其他的话题拖延时间

比如交易东西可以聊一聊这个东西你买来做什么用等话题，这种方法看似是在做无用功，其实，一是在尽量挖掘对方做这笔买卖的潜在需求，二是让双方对当前形成的谈判结果有一个心理接受的过程。三是避免谈判就此终结。

四、总结

这本书的作者盖温·肯尼迪是真正久经沙场的谈判大师。本书是他给一些著名公司商务培训稿的精华总结。书中的案例都来源于他的实战经验。

整本书的结构设计也非常合理：首先在每一章节开始前会给你抛出几个谈判情景过程中的问题，然后讲解本章的重要概念，最后在章节结束的时候对开头的问题做出解答。

反正对于我这个谈判新手来说，几乎就没答对几道题。下面摘出来两道题，你也可以先试试回答一下。

1、如果你看中了一辆二手车，卖家给出的价格是5万元，而你希望出价2万元，一次付清，你觉得那个卖主会？
A经过新一轮价格谈判之后成交
B经过新一轮价格谈判之后无法成交
C拒绝考虑

2、如果你采购了一批电脑设备，设备到货之后，你发现所谓的装机服务，实际上只是把设备插到接线板上，按下开关就完事了，你想让工作人员把电脑安装在不同的地方，并且把局域网打好，你会怎么做？
A.指责卖家没有理解你的意思
B.让安装人员把电脑搬走
C.打电话给卖家，要求重新协商合同内容

答案：
1、B，如果一旦陷入AC两种预期，那你将放弃争夺折扣的优惠，当然讨价还价不一定需要对方在价格上做出巨大的让步，只不过是先把价格压低作为谈判筹码，然后逐渐让对方在其他方面让步，比如附送车上的GPS系统或者座椅垫作为交换。
2、C

这本书我也断断续续读了两周左右，在书中，你会扮演谈判中的各种角色（买方、卖方），见招拆招，进行一场关于谈判的左右互搏战。

作为我在谈判领域接触到的第一本书，阅读过程中，不仅在吸收里边的一些谈判技巧，更是通过这本书逐步建立自己谈判这个细分领域的知识体系，收获很大。

另外还有几本热门书籍：《优势谈判》、《谈判力》、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》、《谈判是什么》、《哈佛经典谈判术》、《哈佛商学院谈判课》也已经列入了书单，后续会进行专门的主题阅读。