第1课 价值感才是决定的关键
一位演讲者面对满屋的人，台下没人听过或见过此人，他边讲开场白边把手插进裤袋里，掏出一张20元美金：“这张20元我愿用1元卖出，谁要买？”
老实说，你会不会跳起来说你要买？或者你会等几秒钟，看看别人怎么反应，直到别人举手时，才怯生生地举起你的手？
如果你迟疑了，那很正常——因为我们一生的教育都告诉我们，只有傻子才会像那个人一样做生意。但如果有别人敢在同样情况下冒险，那我们贪婪的小手就举起来了，我们习惯跟随别人。别人的手举得越快、需求越强烈，我们跟得也越快。换言之，我们对任何物质价值的判定，都不是来自物质的本身，而是根据这种物质被需求的程度而定。
好吧，你会说这是行销学初级班的课，谁不晓得嘛，这跟现实世界有什么关系？
关系可大了！
我可以告诉你一个四兄弟的故事，他们腰缠万贯，却根本就不了解这个简单概念，也许几年后这件事也会像某些大企业的吹牛文章一样，列入哈佛商学院企管硕士的个案研究里。
但我们可不可以从中学到点什么？
场景：市郊。此地是明尼亚波利斯市(也可能是全美国)最有价值的士地，市郊50英亩的精华住宅区，在原来的旧体育场拆迁到市中心后，身价暴涨。
入场：葛米兹兄弟四个，都是加拿大人，以进口伊朗地毯起家，目前经营房地产。他们至今最伟大的成就就是世界最大的西爱德蒙购物中心。这可不是普通的购物中心，不光只面积大，除了商店、服务中心和餐厅之外，还有完整的休闲娱乐中心，2英亩半的室内人工湖，儿童乐园和5000万美元搭建成的观光旅馆。葛米兹兄弟称这个购物中心是“世界第八大奇迹”，而且千百万个观光客也同意他们的说法。
更大的野心
葛米兹兄弟最近又提了个“很棒”的点子，他们想在旧体育场废墟上建起价值15亿美元的房地产开发计划，可为当地居民带来4000个新的工作机会，并在无污染情况下维持合理的工资；可充分利用原本已经成废墟的旧建地，井且可以替本州每年吸引百万名游客。
州长对他们的点子很有兴趣，并且准备召集州议员，立下减税的法案等，希望让葛米兹兄弟的计划通行无阻。
听起来，这好像是全美各州都求之若渴的计划(事实上，葛米兹兄弟提出这个计划前几个月，州政府曾经努力拉拢通用汽车公司来此设厂，但比他们的计划差多了，所以并未成功)。看起来葛米兹兄弟的提案有百利无一害，他们要求立法上的支持和减税方案都相当合理，而且他们已经有相当雄厚的财力，遵守合约的信誉也不错。
但就在大家都准备鼓掌称庆之际，事态急转直下；从州长以下，每个人都让葛米兹兄弟处处碰壁，州长也急急撤回对该计划的各种支援。这全只因为公关作业上一次简单的错误：忽略了在供给之前，一定要先制造需求。
创造购买情境
如果我站在街头用1块钱的贱价出卖我的20元钞票，结果一定会被捕。谁肯相信世界上竟有这等好事？里面必然有诈。如果葛米兹兄弟推出这个计划时，懂得运用通用公司的计划——先公布设厂计划，再选择最有利的地点；而不是直接提供政府一个好计划，州政府就会毫不考虑地接受这个计划。他们不需要别人来说这个计划有多大好处，看到别州争着要这计划，自然就会知道。这是老早在100年前，哈克·芬就在《汤姆历险记》里教过汤姆刷白墙的一招。也许这个故事不在葛米兹兄弟收集的童话故事中。
行销不光是销售的艺术，不光是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买者想购买的情境——最好的方式莫过于僧多粥少。
匿名网友2005-02-01 11:41:07
第15课 有志者事竟成 记得下面这个故事吗？从古希腊以来，人类就试图在4分钟内跑完1英里，传说希腊人甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够……总有100万个理由。 然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了——班尼斯特奇迹似的在4分钟内跑完1英里。在他打破纪录后的次年，37个选手也做到了，再过1年，300位选手打破同样的纪录！ 若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在4分钟内跑完1英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可能的成就。 究竟怎么回事？训练方法没什么大突破，人体的骨骼结构更没有突然进化，改变的是人类的态度。 看看掘石工人，他也许撞击100次，岩石分毫不动，却在101击轰然裂开。你知道，那可不是最后一击奏效的，而是他前面的汗水与努力，你也可以完成目标……只要把目标订下来，谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力
匿名网友2005-02-01 11:40:27
第13课 确实把握时间 光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。例如，有一位校长能把学校近千名学生的名字都记下来，他不是天才，只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化的方法，把学生的照片挂在办公室，花上一个星期，每天关在屋里埋头苦记，终于把正面的照片和背面的姓名都记下来了。 这种看似很“驴”的方法，我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。 绝大多数的业务员，在办事时都不用脑筋，关于这点，我深感遗憾，他们给我的感觉，好像是不必用尽全力，就能把事情办好一样，这种想法很不应该。 我认识不少成功的业务员，他们以前有的是醉鬼，有的是赌徒，更有骗子及偷儿，但绝对没有一个成功的业务员是靠无所事事，坐吃山空起家的。 既然极为了解人性中的弱点，我们为什么不团结起来，成立一个组织，一同向人性弱点中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢？尽管坏事做绝，只要努力，你还是可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前，虚度光阴，啥事也不做，你就注定要失败。 老实说，业务员能卖的，也
匿名网友2005-02-01 11:39:15
第11课 寻找新顾客 每本生意指南都会教你80/20这项法则，那就是说你80%的生意，来自你20%的顾客。 每本生意指南也都会教你在哪张顾客名单上着手，以便开发更多的生意，寻找更多的顾客。 这个建议确实不错。 但是，把这个方程式反过来看呢？假如你20%的顾客就是你80%的生意来源，现在角色交换，你成了顾客而不再是业务员，对你自己20%的供应商而言，你不也是他们80%的生意来源吗？ 因此，看牢你的供应商名单。这些靠你过日子的人，不也正是你生意的来源吗？ 我的供应商总需要从别人手中买信封，那个人就是我。 第12课 人爱其名 如果你问一屋子的企业家，什么是世上最美妙的声音，他们的答案要不是刚铸好的钱币沙沙的摩擦声，就是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。 如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题，他们会告诉你，听到自己的名字从别人口中说出来，才是世上最美妙的声音。 我认识一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当
匿名网友2005-02-01 11:38:03
第9 课 创造你的私人俱乐部 那些入会资格严格，且拥有自己专属餐厅和健身房的乡村和商业俱乐部，它们能生存的理由，就是能创造一个做生意的好环境。我们可以这么说，如果你正在外地招待顾客，在那里你没有参加任何俱乐部，那么如何在这样一个没有人晓得你的地方，创造出一个有如俱乐部般舒适、高尚，能突显你社会地位的环境呢？ 简单得很。 最好的办法，当然是向当地的朋友借他的俱乐部来用，然后签他的帐，这实在是强人所难。不过如果你的朋友答应，不妨照做。 如果这招行不通，就在这个地方最好的餐厅订下位子。事前亲自打电话给餐厅经理，告诉他你不是本地人，想在此地招待你的大主顾，并让他晓得“事成之后，好处少不了他的”。向他详尽描述你自己，以便你到达时，他能熟稔的叫出你的名字。告诉他你要订的宴席有三个条件：不要离晃动不停的厨房门太近；不要离外面车站站牌太近；也不要太靠近客人来往频繁的大门。告诉他你要他们最好的服务员。要他那天不要送上菜单，而在事前先预定好三四样精致的菜肴，到时端上即可。告诉他你信用卡的号码，请他不要把帐单送到你面前，随后你会给服务员20%的小费。
匿名网友2005-02-01 11:35:27
第7 课 知已知彼 绝大部分的销售指南都会告诉你——推销时，最重要的是推销你自己。本书则不然。我认为自我推销有时反倒适得其反；因为：老兄！别否认，你我绝大多数时候并不出色。 无论本身是业务员、协调者，是主管或是企业家，我们最大的挑战就是，让对方看清我们的提案所能给他们带来的好处。因此，了解对方个性是当务之急。尽量让他们当主角、出风头，而我们本身则应甘为配角。 多半生意人并不适合采高姿态。当然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米兹兄弟也不是。美国通用汽车公司能使全美各州的议员都帮通用的提案游说，是因为通用在整个过程中，都是以企业形象出现，他们从不打个人形象牌——有的只是一个驰名国际、规模庞大、形象整体化的大公司。公司里有哪些人，没人真的知道，但这样反而较有胜算达到愿望。 在过去“美好的岁月”里，业务员都会与相同种族的客户配合。譬如，你会派公司里爱尔兰裔的业务员去拜访爱尔兰来的顾客，派犹太裔人员去应付犹太客人等。现在情势改观了，由于少数民族地位愈来愈稳固，精明的销售经理发觉这类顾客也想走出自己的圈圈，与主流结合、想和不同民族
645
被折叠的 条评论
为什么被折叠?
到【灌水乐园】发言
