TikTok 达人直播带货

一、海外版某音TikTok 直播带货成下一个风口

A. 为什么是TikTok ？

1、作为全球社交媒体“顶流”的TikTok 坐拥巨大流量，且用户粘性高，注定会成为品牌出海必争的营销阵地。 根据Apptopia的数据，2021年TikTok 的全球下载量为6.56亿次，连续第三年排行第一； 去年9月，TikTok 就发布声明称其全球月活跃用户数量已经突破10亿大关； 移动数据分析平台App Annie预计，TikTok 的活跃用户将在2022年超过15亿； App Annie的报告中还提到，2021年全球范围内的TikTok 用户平均每月在该应用上花费19.6小时；而仅仅在美国，每天大约有18.68%的移动互联网用户会使用TikTok 。

2、用户已习惯在TikTok 寻找购物灵感，TikTok 已成爆款制造机。 据TikTok for Business 《What’s Next》全球报告数据显示，在TikTok ，用户期待与品牌产生交流，并乐于为此付费，其中67%的用户认为TikTok 在激励他们购物。同时，#TikTok MadeMeBuyIt话题的浏览量已累计超74亿余次播放。
据外媒统计，目前亚马逊上有10000多个“TikTok items”的搜索结果，48%的亚马逊Prime会员每周使用TikTok 。 而TikTok 的种草威力也确实惊人。前段时间，TikTok 一条关于彩妆喷枪的视频就收获了超过2400万的播放量以及一万多条评论。

B. 为什么是直播？

近年来，国外的巨头企业纷纷开始布局直播电商。比如沃尔玛就打造了自己的直播购物网站，亚马逊在2019年开设了直播业务，Facebook和Instagram也都在2020年开放了直播带货功能。业内普遍认为海外直播电商是未来的一大趋势。
随着海外直播的不断升温，国内越来越多品牌也在抓紧进场。小米、联想、一加、花西子等众多国内知名品牌都已入局TikTok 直播。 有业内人士分析，2022年将是中国跨境直播电商的元年，预计其市场规模将超过一千亿元，同比增长率高达210%。 而TikTok 不仅拥有巨大流量，还有国内“老大哥”某音的先进经验，自然是最值得卖家重视的直播带货潜力股。 回顾国内某音等短视频平台的发展轨迹，我们有理由相信直播带货将会成为TikTok 的主流趋势。TikTok 方面也在逐步加大对于直播的扶持力度，除了推出相关的新功能以外，也有提供直播的激励政策。 在平台的支持下，TikTok 直播带货的氛围也日渐浓厚。据业内人士观察，截至今年2月，TikTok 在印尼每日直播带货的场次已接近1万场。 不少敢于试水TikTok 直播卖家也早早就分上了一杯羹。据了解，国内有卖家寻求专业主播合作TikTok 直播带货，做到了单场卖货近10万！

对于TikTok 的直播，基础知识关于开播，TikTok 直播网络搭建，直播设备，直播间搭建等等问题，大家可以进行交流沟通！翻看往期文章，有具体的实操干货！点击下方链接关注或者禾厶我，带你看更多TikTok 干货内容

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现在先带大家来看看TikTok 上直播带货模式，这样大家对直播有个总体的了解，这样入局就是清清楚楚！

二、TikTok 上直播带货模式
A. 店铺直播
直播内容就是直播间里的各个产品，主播针对每个可售产品款式进行逐一介绍，由观众在评论区留言，与主播进行实时互动了解，这种模式可讲解和可出售的产品较多，适合品类丰富的出海品牌。

B. 单品直播
这种模式是主播宣传某一个或者几个单品，着重介绍这几个产品，产品没有局限性，吃的、穿的、用的等等都可以，以亲身试用的居多，带给消费者切身体验，拒绝踩雷。这种模式深得消费者和粉丝的心。

C. 工厂基地走播
供应链构建直播基地，邀约和工厂属性契合的主播在工厂直播，协助工厂清除库存，新品增加动销和利润率，这种模式就非常适合传统外贸工厂进行线上直播获客。

但是，国内目前现有的外籍主播非常稀缺，而且并不是所有的外国人都能做好TikTok 直播，大部分社媒的外籍主播对跨境平台和跨境行业的了解非常浅薄，不管是从跨境电商平台的前景，还是从市场环境的角度去分析都是一个难题。其次，由于疫情的原因，国内很多跨境企业无法到国外进行实地直播，加上很多的跨境卖家都没有专业的运营团队，想要入局TikTok 直播是一件非常困难的事情。因此，选择一家专业的直播代运营公司就是打开TikTok 直播获客渠道的关键钥匙。
三、直播带货基础运营

A. 直播基础运营3步策略

1. 账号运营
2. 发布视频
3. 这里提一嘴关于TikTok 直播账号运营，视频引流直播间，视频发布等等，关于这部分内容在文章中三言两语说不完，想具体了解，点击下方链接，来找Z先生进一步学习交流！Z先生一定知无不言！言无不尽！

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3. 积累粉丝

积累粉丝的目的是为了开播的时候，有一定垂直的喜欢我们视频、产品、主播的粉丝可以在开播的时候进入到我们直播间，可以在直播间长时间停留，给我们带来更好的数据。

B. 带货的基本操作

1. 直播带货的定位

带货的定位：商家分为有产品和无产品的定位，有产品的商家可以根据自己生产的产品定位，无产品的商家需要选择合适的供应链。
2. 直播选品排款策略
3. 排款策略

主播带货营销玩法：分为初期、中期、后期，在不同时期商家需做不同准备。

直播初期 ：提升人气，引流，沉淀粉丝

切记：不要去想着赚钱这个事，把真正的福利给到粉丝，而不是玩套路

直播中期 ：薄利多销

直播后期：产品搭配，提升客单价和uv价值

直播带货两大模式：分为达人带货和企业自播
3. 直播带货流程和脚本框架设计

直播带货流程链路图：商家需掌握链路图中每一个流程的技巧，不断复盘。

直播脚本设计：

1）SOP流程规划：以10-15个品为例，直播时间为2小时左右，合理分布每个品的销售时间。

2）特殊流程策划：制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。

3）黄金三分钟：买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存，其中前三分钟尤为重要，单品介绍节奏不要过慢！
C. 5大选品通用模型

1. 剧透款：开播前发出的产品

1）首先考虑消费者为什么要进直播间，选择大家熟知的产品作为剧透款

2）用价格优势、特定话术吸引消费者

2. 宠粉款：吸引消费者长时间留在直播间的产品

1）首先考虑消费者为什么要留下来

2）选择知名度高、高频使用、便宜、限量等产品作为该类选品
3. 爆款：下单最多的产品

1）需提前评估产品质量、库存、物流，以免出现过多售后问题影响商家销售额

2）爆款选品需考虑以下四方面：
4. 利润款：最赚钱的产品

1）通常会采用“组合拳”模式售卖，混淆消费者对价格认知，比如化妆品+若干小样模式

2）选利润款之前需要考虑：
5. 专供款：品牌方特有的产品

做到一定量级时，靠品牌背书

D. 带货团队

1. 带货团队分工
   带货团队分工：一般的大型团队一般有7位员工，小型团队一般2位员工即可。

2. 直播团队基本构成

3. 3. 直播助理5大作用
      （1）前期准备

1）样品准备，与主播核对产品卖点及上架顺序

2）库存、物流、发货等提前核对

3）预告短片制作并投放：成熟的预告短片投放次数，提前2天开始投放2条，前1天投放1条，当天投放1条，并制作1-3条直播切片短片投放。

（2）控制屏幕

1）节奏、不良信息控制

2）管理员设置：屏蔽假、演、戏精等词汇

3）直播中控制节奏，和主播多进行沟通

4）公屏可多用文字与粉丝互动，带节奏

（3）气氛烘托

1）气氛互动问答

2）配合秒杀、限购等活动

3）准备直播道具，配合主播直播，增加产品附加值

（4）现场应对

1）及时汇报销量情况，配合更改库存及价格。联系商家、售后等问题

2）主播中途不在，要充当副播;处理黑粉及不良言论

3）做好视频及直播的投放准备

（5）配合主播

1）配合主播

2）与主播互动，加大趣味性，加强产品看点

3）提示主播,放大产品特点

4. 直播助理的4种类型

1）聊天搭话型：与主播搭话，通过案例突出产品特点，引导粉丝消费，增加粉丝互动，将脱口秀变成双人相声。

2）试验配合型：试穿、试化、试吃等，通过自身感受反馈体验，促进下单。

3）频繁提示型：不间断引导粉丝关注、点赞、转发，介绍活动、价格、尺码、优惠、物流等信息。

4）老板砍价型：老板为助理，直播现场经常出现，增加可信度，并且和主播配合掌控价格。

上面是一些基础的运营，下面就带大家来看看直播间怎么维护气氛的，这一块很重要，希望大家学以致用！

四、直播间气氛维护技巧

直播间的活跃度和“人”、 “货”、“场”如何精准匹配？

通过直播带货以“货找人”如何实现高转化高回购？

本模块帮助商家提升直播间活跃气氛的技巧、提升粉丝粘性、增加直播间营销转化率、提高客户回访回购率的实操布局!

A. 提高直播间活跃度重要性

1. 群体效应

群体效应：好的互动氛围为成交助力

2. 增强粉丝归属感

增强粉丝归属感：培养主播真爱粉丝，增强粉丝粘性

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3. 打造有仪式感的直播间

打造有仪式感的直播间：有特色的直播风格，凸显直播间的画面感增强直播间粉丝停留的长期价值
B. 气氛维护的主要方式

1. 增加信任

增加信任：直播间控制敏感词，不要说任何敏感词汇。

主播要提前了解敏感内容，结合敏感词做气氛引导，不要轻易拉黑粉丝，优先进行敏感词信息过滤，掌控整体气氛。

2. 设置欢迎回复语和谢场回复语

开播热场和下播告别的时候，欢迎回复语和谢场回复语设置。

3. 弹幕飘屏

弹幕飘屏：开播前，直播间设置一些弹幕飘过，提高和用户的互动率

4. 念粉丝名字

念粉丝名字：通过公屏弹出提醒，念出粉丝的名字、并欢迎粉丝的到来，增加留存 .

C. 如何提升转粉停留

1. 通过突出主播人设、专业分享、精准推广投放匹配精准人群。

2. 2. 以品牌调性、主播专业度、粉丝归属感提升转粉停留。
3. 3. 以利益驱动、荣誉驱动、价值驱动、兴趣驱动增加粉丝在直播间的参与感。

4. D. 提升营销转化率技巧

5. 顾客痛点要深挖

考虑：卖点、痛点、互动
（3C产品直播：性价比优势）

2. FAB讲解有逻辑 ：考虑产品的特点、优点、逻辑

3. 顾客心理暗示 ：权威、从众、喜好、稀缺

4. （服饰类直播：天气冷，稀缺性）

5. 形象展示强证明 ：眼见为实/实验/对比展示

6. （服饰类穿搭直播）

7. 稀缺抢购冲转化：限时限量/价格对比/买一赠几

8. （3C产品：多产品对比）

E. 提升客户回购率技巧

1. 客户回购原因

(1）一个复购成本远低于一个流量获取成本

(2）复购率是我们想提高销售的重要因素