识别客户

    做项目除了把握客户的需求，提高客户满意度外，还应该注意你的客户是谁。客户会是谁呢？

 

1、使用产品的人

2、出钱买产品的人

3、决定买产品的人

 

    以麦当劳为例，一家三口路过，

    小孩想去吃，因此使用产品的人是小孩；

    爸爸同意了，说咱们进去买吧，因此决定买产品的人是爸爸。小孩是使用者，但是他没有决定权，也无法出钱买；

    进去买了东西后，妈妈付钱。因此出钱买产品的人是妈妈。

 

    课堂上举个另个例子，某家做工程机械的企业，出了款新型的装载机，开了个订货会，邀请各施工企业的采购经理过来参观，好吃好喝地招待。几个月后发现对销售额贡献很小。实际上，这些采购经理就是“出钱买产品的人”，只打通了一个环节而已。所以，这家企业后来针对工程机械操作员的操作习惯进行了调查，改进了自己的设计，这下“使用产品的人”和“出钱买产品的人”都满意了，而“决定买产品”的老总一看，操作员和采购经理都挺满意，那就买吧。

 

    所以，我们在达成客户满意度的时候，一定要注意上述客户群体里的分化，打通多个关节才能取得好的收效。