与时间赛跑的泛微

引言

自从上个世纪80年初期，中国来工业基地东北的沈阳引入第一套德国人研发的MRP软件开始，中国的企业开始尝试利用软件来改变与提升管理。20多年后，中国绝大多数的企业都已经在运营管理软件，其中财务软件的普及率是最高的，在短短的20多年的时间里，中国的软件企业从无到有，再到百花齐放，这样的发展速度，实际上是在其他传统的行业是无法比拟的，特别是近几年，不仅国内的软件企业在迅猛的发展，国外的软件厂商也纷纷进驻中国，竞争环境日趋激烈。

 

管理软件业的市场分析

根据专业市场调研机构的结果显示，2007年中国管理软件市场销售总额比2006年同比增长59.6%。其中ERP管理软件依然保持稳定增长最高，但是值得注意的是国内的协同软件的需求也同比增长93.2%，成为增长率最高的管理软件，主要原因还是因为国内大量的用户前期的信息化建设都集中在ERP、财务等领域，而近几年基本上完成了业务系统软件的部署，现在大量的用户开始涌现内部沟通、流程管理、知识管理方面的需求，这个也可以从泛微的销售增长中可以看到，泛微从2004开始，每年都是呈200%的增长速度在增长，2008年虽然面临整个经济环境的问题，但是泛微的销售与去年同期的同比增长了一倍。很显然，泛微的快速发展很大一部分来自于市场的增长，但是在这个竞争激烈的环节中，你必须要有足够的能力取得市场需求增长带来的利润。

 

找准市场定位，推出协同为核心的解决方案

办公自动化软件的发展可以说是在1997年开始，当时的用户主要集中在政府、电力、税务等单位，因为核心也是以邮件与公文为主，应该说办公自动化软件是整个管理软件中最短，真正意义上应该说也就是发展了8、9年的时间，其中最具代表的应该是Lotus，但是随着企业在办公自动化软件市场中的需求逐渐旺盛，传统的办公自动化面临了发展的瓶颈，泛微就定位在企业，除了满足基本的公文的传统OA需求之外，重点满足企业在流程管理、知识管理方面的需求，并且在2001年最早提出了以协同为核心定位的新一代的办公自动化系统，因此当国内很多的办公自动化软件还在拿政府那套系统向企业推广的时候，泛微已经在企业市场取得了明显的领先优势。

 

发展代来的问题

在强大的市场推力以及市场竞争对手还尚未形成竞争威胁的时候，必须迅速做大，必须利用1-2年的时候在全国市场张开泛微的销售与服务网络，这样的挑战是非常大的，毕竟泛微在当时的团队只有30人左右，所有的人员几乎都在上海总部，不管是从时间上，还是规模上都几乎不可能完成在全国的布局。然而不管是否可能实现，必须要这么做。

 

建立管理复制体系

要想在全国铺开市场，首先面临的不是招聘人的问题，而是管理的问题，泛微首先是在北京建立办事处，招聘到关键岗位的人员，通过关键人员在招聘销售人员以及项目顾问，但是问题随之而来，新人对于泛微的运营流程不熟悉，很多的事情不知道该如何处理，应该找谁处理。由于此前泛微处在一个以业务为主导的阶段，很多的运营流程都不细化，依靠员工自我对于工作的经验与认识，但是一旦大规模的扩张，运营不规范的问题造成团队无法正常有效运行。因此，泛微迅速利用自身研发的协同办公(OA)的流程管理系统，结合自己项目顾问的诊断与梳理，建立了泛微全部的运营管理体系，包括从费用管理、差旅的管理、销售人员的报价管理、用工与员工的入职等，涵盖了泛微从行政、商务、人力、财务等50多项工作流程，这样泛微所有的新建办事处不需要大量的培训就可以自行规范运转，总部的管理成本大量的降低，到现在为止，泛微销售总监一个人管理着20个分公司，28个直接下属，200多人的销售团队。

 

建立知识的传承体系

由于管理软件的特性是一个知识密集型的行业，需要销售人员的丰富的知识结构，而且泛微公司没有一个专门的售前部门，我们很多的新进销售人员一开始都很不习惯，在别的软件公司都有专门的售前支持人员，销售人员只要负责商务工作，但是泛微却不是，从用户需求的分析、解决方案的制作与阐述全部是由销售人员自行完成，形成这样的结构有两个方面的原因，其一是泛微推崇的是解决客户实际问题，给客户带来价值的理念，是顾问式的销售，泛微的销售重点不是商务工作，因此泛微的销售本身就是顾问。其二，泛微有完善的知识传承体系，泛微利用自身的知识管理系统，将全国的所有人员的知识汇总在统一的知识体系中，泛微每做一件事情都系统都会将过程记录在知识管理系统中，通过知识地图、知识仓库，互动知识平台分享给所有的人员，可以说有了这样的一个知识体系，支撑了泛微在快速发展中对人才的需求。因此，在管理体系的保障下，在知识体系的培养下，泛微在短短的两年内，从上海30多人的团队，成长为覆盖全国20个主要城市，400多人的团队，成为国内最大的协同办公软件公司。

 

多样化的营销模式代理新的发展机遇

好的产品，好的团队还要有好的营销模式，国内的管理软件公司大多数规模都不是很大，最大的原因还是在于营销模式的单一，大量的公司都是采用项目型直销，这样的营销模式很难在短时间内对销售业绩有大的提升，泛微在这方面也意识到了问题，如果还是坚持这样的营销模式，生存肯定是没有问题，但是如果要有大的突破就很难。因此，泛微首先想到的是借力，而此时浪潮软件也在寻找在协同领域内优秀的产品与合作伙伴，因此，在2003年泛微与浪潮达成OEM合作，为浪潮提供代工，借助浪潮成熟的销售与服务网络拓展市场。同期，泛微与朝华软件达成OEM合作，2006年泛微与用友软件达成战略合作，与用友NC高端财务系统形成整体解决方案……泛微摒弃了原有的产品代理合作形式，直接采用了OEM的形式，迅速提升了销售业绩。

 

在中低端市场，泛微研发了e-office产品，与中国电信、网通、神州数码等公司建立SAAS（software as  a  service） 的营销模式，完全改变了以往项目型销售的模式，将软件作为服务为企业提供长期的软件应用，保证了用户与软件企业之间的合作关系。目前泛微在SAAS方面的业务也以很快的速度在增长。

 

国际化的战略

2008年是中国的奥运年，是中国真正走向世界的一年，2008年也是泛微走向国门之外的一年，与日本软银的初步合作，在日本成功的推广泛微的协同办(OA)公产品也只是第一步，今后几年，泛微在稳固国内协同办公(OA)主导厂商地位的同时，会将力量逐渐加强在国外市场的推广。