10000内的亲密数_来客数、客单价、购买频次，便利店经营重要指标！

之前有位知友问了个问题“ 便利店隔壁开一家便利店，要怎么样才能超过这家便利店？”
具体情况：
1，办理不了烟草证；
2，必须要开，战略性开店；
3，竞争对手便利店的陈列，货品等都很少，都很差！

我觉得，回答这个问题前，咱们先要搞懂一个事，就是跟隔壁竞争对手肉搏，我们搏的是什么？

答案是销售额，“销售”是这个问题的本质，同在一个商圈内，客流一定，你的销售高，他的销售就会低。竞争的目的就此达成！那么如何提高销售呢？我们还是要回归最基本的商业逻辑，知道了这个逻辑，知道了战术，就找到了根，具体的战斗方法就简单了。

所有的实体门店想要提高销售，最重要的无外乎以下三点：

1，来客数；

2，客单价；

3，购买频次；

这三点上来了，销售不可能不好，我们现在就逐一来看一下。

01 来客数

来客数，就是指一定时期内来店的顾客总人数。一般用日来衡量，比如：这周来店的顾客一共7000人，那么平均每日的来客数就是1000人。假如一个顾客到你们店里平均消费10元，你的日销售额就=1000*10=10000元，如果你每日的来客数提升100人，那么你每天就会多增加1000元的收入。

所以，提升来客数=提升销售！你的门店不能办理烟草证，便利店没有香烟就相当于缺了一条腿，也就是说香烟这部分来客数没有了。有人问没有烟有这么重要么？回答是肯定的“有”。没有香烟不单纯损失的是香烟的销售，同时购买香烟时候的关联商品也都没有了销售。烟在便利店中十分重要，如果没有他，那么你就要想办法把这部分损失的客流弥补回来。

开看了你的介绍，你的对手应该就是一个小卖部。建议仔细分析一下商圈，可以做差异化品类或者商品，来提升门店来客数类。比如，你的店在办公区，可以上鲜食（早餐/午餐便当等）；如果门店是在居民区，可以上蔬菜/水果、也可以设置菜鸟驿站、你还可以做社区站长；总之，将周边商圈的来客数，拉过来你就赢了一半！

02 客单价

客单价是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

客单价的计算公式是：客单价=销售额÷来客数

由公式可知，销售额=客单价*来客数，上面讲了在客单价不变的情况下，增加来客数可以提高销售。那么同理，在来客数不变的情况下，增加客单价同样可以提高销售。还以上面的为例，每日来客数1000人每人消费10元，一天销售额10000。如果现在每人每天消费提升到了15元，那么你店里一天的销售额就是15000元。所以，无论何时，提高现有顾客的客单价同样可以提高门店销售额。

结合我们提到的来客数，正常顾客到你的便利店里只是买水饮+零食，假设平均客单就在15元。这个时候你上了水果这个新项目，那么原有来客中的部分顾客的客单就变成：水+零食+水果，可能就变成了45元了。同时，之前不来你们店的顾客，因为水果的需求会被吸引到你们店里。你不仅仅提高了销售，而且还拉新了新顾客。

03 购买频次

购买频次是指顾客在一定时期内（一周/一个月）购买你们店里商品的次数。

一般说来，顾客的购买行为在一定的时限内进行是有规律可循的。购买频次就是度量购买行为的一项指标，它一般取决于使用频次的高低。购买频次是企业选择目标市场、确定经营方式、制定营销策略的重要依据。

简单来说，你店商圈范围内有5000个顾客每个月会到你店里消费一次，那么你们店一个月的销售额就是：5000*15客单价=75000元；这个时候，因为你的门店商品服务做的很好，有一半的顾客每个月到你们店里购物两次。这时候，你店一个月消费的频次就从原来的5000人次变成了，5000人次+2500人次=7500人次！你的销售额也相应的提升到了112500元。

所以说，提高购物频次是门店开起来后，必须要重点关注的经营指标。香烟本身的购物频次就很高，很多人一天至少1盒香烟。在没有这部分频次的时候，用什么可以增加这部分损失？如果你的门店有地方，建议可以尝试一下快鸟驿站之类的代提点。很多顾客基本每天都有快递，顾客每天去你店里一次，这个频次太棒了，对不！可以进行有效的弥补。

总结一下，商业环境随时都在发生变化，但商业的本质万变不离其宗。来客数、客单价、购买频次没有先后顺序，无论在开业前、中、正常运营阶段，都是这三点。仔细思考一下，针对你店的实际情况做出战略。

另：如果可能也可以和对手谈一下，把烟草证直接买下来！

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