在招募合伙人之前我们要怎么做呢?
第一个是
进入机制
很多人不重视,觉得大家聊聊,很聊得来,一起合作,把这个股权一登记就可以了,后来发现干了两个月,这个人觉得合作不愉快,退出去了,股份退不回来,就是非常大的问题。
进入机制主要有两个设计技巧,第一个是要做磨合期设定,什么意思呢?也就是说在合伙之前要设置一个磨合期,如果在磨合期之内,双方发生合作纠纷,对方要退股,那么当初入股出的钱要退给人家,当然磨合期之内如果项目产生的利润分配要按比例给对方分配,磨合期到期了,双方合作没有任何问题,那么这种情况下就要协助对方做工商变更登记。
大家一定要记住,一般你和你的合伙人合作的时间超过六个月以上,基本上你们的合作就会相对稳定了。第二个技巧就是期权约定,期权约定是非常复杂的一个约定,今天我不展开来讲,大家能够记住这两项技巧就可以了。
第二个是
退出机制
所谓退出机制讲的是回购机制。回购机制的主要形式分为一般回购和强制回购,我们要提前约定回购价格,回购价格分为平价回购、溢价回购和折价回购,使用方法根据不同的情况要进行不同的约定,但是这个必须要提前做设计,为什么现在有很多股东退股的现象?
有纠纷了。什么纠纷呢?人家退出去要给人家多少钱收回来,提前没有约定,到公司股份非常值钱的时候,你就非常头疼了。要提前约定回购形式和回购价格。
强制回购一般指的是违约的情况下会强制收回,一般回购指的是双方要协商的情况,通常用的是溢价回购,平价回购是在于比如说磨合期之内退出平价,还有强制回购平价,也可以强制回购或者折价回购,记住回购的几种使用方法。
第三个是
决策机制
首先决策机制,我刚才在讲到马云、刘强东和任正非的案例的时候,讲到了他们很典型的一种处理方式,这里面我也做了一个提炼和总结。第一个就是说表决权委托协议去做决策的一个设计,第二个是一致行动人协议,第三个叫做权利拆分,这是三种形式。
第四个是
利润分配机制
利润是全部分配还是部分分配,还是全部不分配,大家一定要提前做一个规划,否则你的合伙人有意愿和你合作的时候,这些东西都没有说清楚的话,他是无法交钱进来跟你合作的,一定要提前做设计。
很多人两手空空一张嘴巴就去找合作伙伴谈了,谈得比较琐碎,合作伙伴很难理解你的项目,也很难理解你的股权的一些责权利。这个时候非常不利于谈判,或者谈判成功率是极低的。
合伙人的类型通常分为财务型合伙人、资源型合伙人以及经营班子合伙人三种类型,财务型股东主要是指出资不参与经营的,资源型合伙人主要是资源做变现用的,第三个经营班子合伙人就是你的团队高管,团队合伙人核心成员,你在招募合伙人的时候要思考清楚你招募的是哪一类合伙人,一般招募三种合伙人在购买股份的时候,同样的估值同一轮次进来的话,经营班子合伙人和资源型合伙人是要做折扣转让的,要打折。
第一个是
不在一张桌子上谈判原则
什么意思呢?一个老板同时招募两个合伙人的时候,他认为把两个人都叫过来一起谈是好的,实际上恰恰相反,因为两个人的责权利不一样,他对自己的核心诉求不一样,所以用一样的谈判方式去谈,很容易失败。假如说这里面有一个人有意见,另外一个人会受到影响的。要一对一谈判,不要放在一张桌子上谈。
第二个是
交易示范商原则
在可以合作的合伙人里面,不管是财务型合伙人还是资源型合伙人,还是经营班子合伙人里面,你要先挑选最能够、最有可能跟你合作的人来谈判,这个人一旦和你合作了,他会成为你的交易示范商,他会为你做背书,大家要记住交易示范商原则。
第三个是
系统化谈判原则
一定要有一个成型的方案和对方去谈,系统化地告诉对方你的项目价值,你招他的条件,你给他的权利以及他进来的价格,你们之间的分配机制,你们之间的退出机制,以及你们之间的决策机制,一定要系统化的跟他谈判。不然你和他谈的是琐碎的,他回去再和他的另一半或者他的朋友去商量这个事的时候,他的朋友一句话,“我觉得这事不靠谱,你不要参与了”,那么就很容易对他形成负面的决策。
我们做一个总结,无方案不谈判。首先我们一定要记住,一个好的股权按不仅仅用于股权分配和纠纷处理的,一个优秀的股权方案呢,好的方案自己会说话,我们可以这样去理解,就是你能够激发别人的欲望,唤醒内心这种合伙渴望的这种心理。第二点是让人和钱主动找上门,有很多企业通过我们做的一份优秀的股权方案设计,通过股权方案募集到了他的项目启动资金,这个无方案不谈判的重要性大家一定要理解。
整个股权在企业发展周期当中的一个应用,从投入期,也就是从初创时期到成长期,到成熟期,以及到集团生态化的这么一个阶段,它的股权的整个运用方法、运用技巧都是不一样的。
未完待续。
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