【整理】关于创业投资VC

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什么是创业投资

华尔街电讯(wswire.com)认为, 创业投资（venture capital investment）是以权益资本（equity capital）的方式存在的一种私募股权投资（private equity investment）形式，其投资运作方式是投资公司（investor）投资于创业企业(venture companies)或高成长型企业（growth orientated enterprises），占有被投资公司（investee）的股份，并在恰当的时候增值套现（cash out）。

创业投资公司只投资于还没有公开上市的企业，他们的兴趣不在于拥有和经营创业企业，其兴趣在于最后退出并实现投资收益。由于创业投资的资本叫公共股票市场投资资本流通性要低很多，所以其追求的回报率也相对高一些。大部分创业投资公司为了减少风险，不谋求在企业的控股地位，只有在投资公司谋求控制被投资公司的经营方向时才会刻意追求成为最大股东；投资公司管理人员一般也不参与被投资企业的日常管理，主要依赖于在投资前用一套详细的项目可行性审查程序，评估投资的成功的可能性。分红不是创业投资家经营运作追求的目标，创业投资公司的唯一目的就是希望通过被投资企业的快速发展，来带动它的投资增值,并在恰当的时候套现退出。退出的方式可以是公开上市（IPO）、出售股权给第三方（trade sale）、创业企业家回购（buy back）、或清盘结算（liquidation）。

资本投资市场可以分为四大块：

公募债券 私募债权
公募股权 私募股权

创业投资是私募股权投资的一种，而私募股权是相对于共募股权（公众股票市场）和私募债券（如银行贷款）而言的。私募股权投资除了创业投资还有杠杆收购、并购、夹层投资（mezzanine）、和扭亏为盈（turn around）等形式。实际上创业投资与私募股权投资的区别并不那么明显，和多创业投资基金也常常参与MBO/MBI和企业重组的投资。

创业投资公司的投资对象(candidate)大多是初创或快速成长的高科技企业，偶尔他们也会投资于市场前景广阔的传统行业、具有新的商业模式（business model）的零售业或某些特殊的消费品行业。这些行业一般都提供高附加值的技术、产品或服务，并能获得长期而且有保障的赢利。华尔街电讯(wswire.com)所指的创业(venture)是企业通过技术、产品或管理的创新，使企业迅速发展的过程。除了创业型企业，创业投资公司也会对下面四种情况感兴趣：

亏损企业（unprofitable company） 通过引入资金、管理和技术达到扭亏为盈（turn around）
管理层收购（MBO/MBI/Bimbos） 帮助公司内部的管理人员或(与)外部的管理团队买下公司
杠杆收购（LBO/LBI） 内部融资收购或第三方融资收购
资本结构重组（refinancing） 股东变更、以股权置换债权以及股东部分套现

每一个创业投资公司都有自己的特点和定位（positioning），其区别在于投资规模、区域侧重、行业偏好、投资交易种类和在企业发展的哪个阶段（stage）进行投资。专业的投资公司一般都有一个最小投资额的的限制，因为他们没有那么多时间和精力去考虑和管理众多的小项目。为了避免风险过于集中，他们同样也有最高投资额的限制。

创业投资公司可以被看作资金的零售商，他们从大的基金（fund of fund）如退休基金、保险基金、大银行、型上市公司或政府机构（我们可把这些基金看作资金的批发商）那里融来资金（raise fund）并成立创业投资基金，然后创业投资公司再把钱投给有潜力的、高速发展的成长型企业（通常是高科技公司），并拥有这些被投资企业的股份。投入期一般在二到七年之间。

创业投资公司感兴趣的是资金来源、有潜力的企业、和套现出路。创业投资公司的赢利方法（ways of making profit）主要是把先期投资的股权以高于原价的价钱售出。创业投资的退出主要有三种方式，就是股票上市、股份转让和清算。其中股份转让的接受方可以是其他投资公司、企业并购的买方，或创业企业家。

创业投资公司一般都有自己的投资资金，同时也代理其他基金的投资业务。对于代理投资业务，创业投资公司一般收取1.5-3%的代理费，另外再收取资金增值部分的20-25%。创业投资公司的收入来源除了增值转让股权和投资管理代理费外，可能还包括债券或债权的利息，股票投资收益，以及咨询收入。

由于创业企业一般历史不长，往往管理监控系统尚未完善，而且股权的流动性很低，所以向创业企业投资具有很大的投机性和风险性，而创业投资基金的投资回报率也比股票投资基金的回报率高很多。欧美创业投资基金的目标投资回报率(ROI)是15-30%，做得好的投资公司可以达到40-60%。考虑到具体项目的风险（risk），对于基金所投资的每一个项目，目标投资回报率要求更高，在中国投资的风险大一些，所以期望回报率也高一些。根据创业投资行业里的2-6-2原理，每十个投资项目中，有两个可能产生超额回报（十几倍于投资额），有六个回报平平，还有两个失败。一般来说，80%的回报来自20%的项目，所以对于每一个具体项目的目标回报率必须高于整个基金的目标回报率。有些人说VC是投资十个项目，预计九个失败，靠一个成功项目赚大钱，这实在是一大误解。VC是希望投资十个项目，十个全部成功，哪里有博彩一样只博一个项目成功的？

关于回国创业融资问题的说明
前几年VC炒的很热，以至于很多人一讲到创业就想到向VC融资。事实上获得VC投资的企业只是创业企业中的很小一部分，这两年VC投资回归于理性，初创企业获得VC投资的更是凤毛麟角。这里给大家几个实在的数字。广州地区海龟创办的企业有300多家，其中只有30来家获得投资公司的投资（这些投资公司还不都是VC），其中获得海外VC的资金的更是五个手指都数得过来，这与国内其他地方比较比例还算是高的了呢。绝大多数人的资金（如果不是来自于自己的积蓄的话）都是来自于企业、个人、乃至“农民”的的投资。这个时候我教的散手就用得上了。

即使有幸获得国内“风险投资公司”的投资，你也会注意到，大部分“风险投资公司用的投资合同格式与90年代初国投与香港人合资用的合资协议没有多大区别，在这里你可能看不到VC的术语和西方VC常用的一些投资条款投资结构安排（如优先股）。

另一方面，绝大部分海龟都把自己的技术看得很值钱，没有与见到创业的艰辛和产品商业化的困难，可行性报告的结论都是投资很快就能获得高额利润，而且因为能够很快盈利所以也不需要第二期投资。这样一开始就要求以“无形资产”占有很高的股份比例必然不容易获得“农民”的认同，这样以“业绩”说话才能令出资方和出技术方达成共识。

中小企业创新型银行融资十二招
众所周知，股权融资与债权融资是企业腾飞的“双翅”。但由于两者在参与管理、控制方式、风险分担与利益分配等方面的不同特点，使得那些正处于快速发展阶段、且拥有着优质项目来源与良好盈利模式的中小企业往往偏好于寻求银行融资。这是为了避免股权被过早或过度稀释而丧失公司控制权。然而，中小企业却因普遍缺乏能为银行所接受的固定资产或有实力第三人保证等担保资源，如果以传统方式向银行申请融资，其结果多半是到处“碰壁”。因此，为了突破中小企业的融资难的“瓶颈”，建设银行等国内银行通过充当中小企业的融资财务顾问，勇于创新，以开发创新型银行融资“十二招”来实现银企双盈。

　　相比传统的房地产抵押贷款或第三人保证贷款，这类创新型融资方式在很大程度上是对担保法上所规定的典型性融资担保方式的突破，从而形成若干“非典型担保”模式。以下是对它们的简要介绍：

　　第一招：应收帐款质押贷款

　　应收帐款质押贷款是指生产型企业以其销售形成的应收帐款作为质押，向银行申请的授信。目前国内已有不少银行正式推出此项融资服务，深受中小企业欢迎。用于质押的应收帐款须满足一定的条件，比如应收帐款项下的产品已发出并由购买方验收合格；购买方(应收帐款付款方)资金实力较强，无不良信用记录；付款方确认应收帐款的具体金额并承诺只向销售商在贷款银行开立的指定帐户付款；应收帐款的到期日早于借款合同规定的还款日等。

　　应收帐款的质押率一般为六至八成，申请企业所需提交的资料一般包括销售合同原件、发货单、收货单、付款方的确认与承诺书等。其他所需资料与一般流动资金贷款相同。

　　第二招：应收帐款信托贷款

　　应收帐款信托贷款是指以申请企业作为委托人，信托公司作为受托人，银行作为受益人，三方共同签订信托合同。企业将应收帐款委托给信托公司,信托公司负责监督企业对应收账款的回收工作。应收帐款的收益归银行，同时银行和该企业签订贷款合同，银行向企业发放贷款。由于这种操作方式利用信托财产独立性的特点，将应收帐款安全隔离为信托财产，与前述应收帐款质押相比，提高了银行贷款的安全性，而且对融资申请企业来讲，只是会增加一定的融资成本，因此，对银行与企业都会有较大的吸引力。

　　第三招：保理融资

　　保理融资，是指销售商通过将其合法拥有的应收帐款转让给银行，从而获得融资的行为，分为有追索与无追索两种。前者是指当应收帐款付款方到期未付时，银行在追索应收帐款付款方之外，还有权向保理融资申请人(销售商)追索未付款项；后者指当应收帐款付款方到期未付时，银行只能向应收帐款付款方行使追索权。

　　对于融资企业来讲，保理融资与应收帐款质押虽然都是基于应收帐款而得到的融资，但有着不同的财务意义：前者在企业内部帐务处理上，直接表现为应收帐款减少，现金增加(对于有追索保理融资，企业需披露保理融资产生的或有负债)，企业的资产负债率直接下降；而后者由于是销售商以自己名义向银行申请贷款，因此在财务报表上，应收帐款并未减少，资产负债率则会相应上升。从上面的特点可以看出，一些上市公司为了降低资产负债率，改善自身的财务指标，满足再融资的硬性条件，比较热衷于与银行叙做保理融资业务。

　　第四招：商业承兑汇票贴现

　　与银行承兑汇票相比，尽管商业承兑汇票无银行信用担保，只有出票人(相当于前述应收帐款付款方)的信用担保，但对于销售商来讲，由于容易取得付款方的认同与配合，而且操作规范，因此销售商仍乐于接受。

　　商业承兑汇票贴现实际也是应收帐款融资的一种形式。由于无银行的信用担保，因此贴现银行对销售商及其下游付款方的资信要求较高，只对符合特定条件的企业办理此项业务。近来，建行等一些银行还推出了无追索商业承兑汇票贴现服务，即银行放弃对贴现申请人(销售商)的追索，只享有对付款方(出票人)的追索权。因此，对那些需改善财务指标的上市公司或拟上市公司来讲，可积极尝试向银行提出无追索贴现申请。

　　第五招：收费权质押贷款

　　这里所说的收费权，一般是指经过政府有权部门批准的收费权，如污水处理收费权、垃圾处理收费权、公路收费权、有线电视收费权等。收费权质押贷款，对于企业来讲，即是以未来现金流换取现时的资金融通便利，可充分盘活自身财务资源；对于银行来讲，由于通过一系列帐户安排与封闭操作，风险可控，收益显著。因此，拥有此类财务资源的中小企业，不妨向银行申请一试。

　　第六招：知识产权质押贷款

　　知识产权质押贷款是指以合法拥有的专利权、商标权、著作权中的财产权经评估后向银行申请融资。由于专利权等知识产权实施与变现的特殊性，目前只有极少数银行对部分中小企业提供此项融资便利，而且一般需由企业法定代表人加保。尽管如此，那些拥有自主知识产权的优秀中小企业仍可一试。

　　第七招：股权质押贷款

　　目前国内对企业持有的上市公司流通股质押，在政策上还没有放开，但银行已普遍接受上市公司非流通法人股的质押(考虑到法人股变现的可能性，一般须为前三大股东的法人股)。用于质押的法人股，银行一般会在调整后每股净资产的基础上，再考虑或有负债、应收帐款等情况，核定一个质押值。这个质押值一般为每股净资产的六至九成。因此，对于那些持有上市公司法人股的企业来讲，这是一个很好的担保资源。

　　但对于非上市企业的股权，由于没有一个统一规范的股权质押登记机构与登记办法，在法律有效性上得不到保障，因此目前国内银行普遍不愿意接受。

　　第八招：动产质押贷款（监管仓仓单质押贷款）

　　企业可用于质押的动产主要包括产成品、原材料等。由于动产的流动性与不可控性，目前国内部分银行与仓储公司或物流公司合作，推出了监管仓仓单质押贷款这一新品种，操作要点是：申请企业将动产运至指定的物流、仓储公司的监管仓，物流、仓储公司向申请企业出具仓单，并交付银行，银行据此发放贷款。当申请企业需支用该部分动产时，需征得物流、仓储公司及银行的双重同意。若由于物流、仓储公司工作失职，导致银行抵押物落空，则物流、仓储公司需向银行承担连带赔偿责任。目前这种方式已被许多产成品、原材料数量较大的中小企业所采用。

　　第九招：出口退税帐户托管贷款

　　对于一些外向型的中小企业，经过银行与税务部门的合作，出口退税帐户也可成为一种担保资源。原外经贸部、人民银行与国家税务总局对此项业务已作出专门规定。

　　第十招：融资租赁方式

　　与经营性租赁不同的是，融资租赁对企业来讲，其实就是一种分期付款，可减轻短期内的现金流压力。随着我国金融租赁业的恢复性发展，对于那些需要大型机电设备、大宗原材料采购的中小企业来讲，融资租赁不失为一种好的融资方法。

　　第十一招：集合委托贷款

　　一般由银行根据申请企业的项目建设与资金需求情况来发起，但此类项目必须有明确、稳定的现金流，出资者需承担贷款风险。对于那些拥有优质项目资源的中小企业来讲，如其项目能取得银行的间接贷款承诺，获得银行发放的集合委托贷款，其融资成本将可下降一至二个百分点。

　　第十二招：买方信贷

　　顾名思义，买方信贷是指银行向销售商的下游客户(买方)发放的、专门用于购买销售商所售商品的贷款。以此，银行间接支持了销售商的货款回收，改善了销售商的现金流量。这种贷款一般由销售商负责安排，并可为买方提供贴息便利。对于那些下游客户资金实力雄厚或信用记录良好的中小企业，可广泛采用此种方式来促进销售。

　　融资财务顾问的核心工作主要是协助企业制订银行融资方案，并协助实施。具体来讲，财务顾问的工作内容主要包括以下几个方面：

　　1、协助分析企业的财务担保资源，如应收帐款资源、动产资源、股权资源等，并加以合理地组合与评估；

　　2、协助分析、预测企业未来的现金流量，并据此确定银行融资的金额、期限、还款方式等，以最大限度地降低企业的财务成本；

　　3、协助起草创新型融资方案所涉及的法律文件；

　　4、在创新型担保方式只是一种补充担保方式的情况下，利用自身客户网络，协助寻找担保机构，包括专业信用担保公司、融资租赁公司、关联公司、其他社会担保机构等；

　　5、协助企业设计债务重组方案，以低成本融资置换高成本融资，降低企业财务负担；

　　6、协助分析债权融资、股权融资等各种融资方式的利弊，供企业管理层决策参考。 (建行深圳市分行投资银行部 周永舫)

ICR: 美国初创企业融资手段比较

美国旧金山的ICR公司（国际资本资源公司International Capital Resources）曾经对480多家寻求资金的创业企业做了一项有关创业者利用何种方法来完成他们融资目标的调查。其调查结果显示，大多数人都把其中一种融资来源看作一个可行的和更佳的选择：私人权益投资者和私人放贷投资者。

ICR公司的报告揭示：向投资银行寻求资金帮助的创业者中，有61％的人依靠直接参与性的投资，他们把目光主要投向于非正式的、高风险的风险投资家，并把这些人作为他们筹集资本的主要渠道。另外还有18％的创业者期望依靠他们个人的资金和家人、朋友的资金以及通过商业联系筹集的资金。在这些主要处于创业早期阶段和发展阶段的公司中，只有9％的创业者可以依靠利润和经营资本来为他们的发展计划提供资金。仅仅只有7％的人向银行进行了贷款融资，另有3％的创业者选择了共同经营和联合。多少有些令人惊奇的是，在被调查的480家初创企业中，只有2％的创业者表示对通过专业的风险投资公司来融资感兴趣。

朋友们经常问的一个问题：创业初期如何融资？

创业早期阶段必须靠自己
很多朋友一想创业，就想到向VC融资。其实，求人不如求己，融资需要花时间化精力，融资需要向别人披露自己的商业秘密，而且引入外部股权资本同时很可能同时引进了矛盾。从另一方面来说，投资商都是尽量规避风险的，所以一般企业在起步或早期是很难从VC融到资金的；而在企业已经成长起来，销售额和利润持续增长的情况下，很多投资商会主动找上门来。所以在创业的早期阶段必须依赖自己的资金，从销售入手，积极地寻找客户，有了营业收入就有了发展的动力。也有一小部分投资公司专门寻找创业早期（early stage）的项目，以求获得高倍数的回报率。即使在这种创业早期就获得投资商关照的情况下，创业人也需要投入一部分自有资金，如果创业者自己都不愿担任何风险，怎么指望别人为你担风险呢。

挖掘内部资金资源
在寻求外部资金之前，先看看内部的资金资源有没有充分利用：
■ 企业应该有一个很好的现金流预测系统；
■ 向顾客提供足够的激励条件鼓励他们及时付款；
■ 对客户要有严格的信用评估程序；
■ 做好给供应商付款的计划；
■ 尽全力保证销售收入；
■ 控制库存量；
■ 完善质量控制体系，降低废品率；
■ 变现闲置资产。

寻求外部资金资源
如果内部资源都已经充分利用，那么再看有什么外部资源：
■ 你自己或你的合伙人的资金
■ 家人或朋友的资金
■ 企业的往来帐户银行透支或贷款的可能
■ 代理商应付款或票据的贴现
■ 出售反租（出售给租赁公司再租用该项资产）
■ 商业银行贷款
■ 政府或公共机构的无偿资助或贴息贷款
■ 最后才是VC投资基金

不要以为自己的项目好或技术先进，获得VC的投资就不成问题。创业融资也需要费用支出，需要花费很多精力和时间，而且如果只是抱着试试看的态度去融资，十之八九是不会成功的。所以，创业融资必须做好融资准备工作（do your home work）。如果融资没有把准备工作做好，很可能是结果不仅仅是未能找到最合适的投资者，而且交易结构和条款对融资企业很不利，从而为企业今后的发展带来隐患。

资本市场十种融资方式

这里所指的资本市场不仅包括狭义的证券市场，而且包括以下多种形式

　　1、国内证券市场：事实表明，近期中小企业上国内证券市场的数量增多、进程加快；另外，将来计划推出的创业板市场更为中小企业进入证券市场打开了通道。中小企业可关注这一市场，了解相关政策规范，积极创造条件，争取进入国内证券市场。

　　2、香港创业板市场：香港创业板创办于2000年，虽经几年运行，香港创业板的市场规模、单项发行融资额及二级市场运行状态均不理想。香港证监部门目前仍积极鼓励内地民企、特别是中小科技企业到香港创业板上市；如果中小企业资产质量较好，产品科技含量较高，有一定的现金流，愿意支付约占融资额1/4至1/8的中间费用，仍可将该市场作为融资的途径。

　　3、海外创业板：除了美国纳斯达克市场之外，新加坡、加拿大、澳洲和新西兰等国，均设立了针对中小科技企业上市融资的创业板。一些新兴市场，如新加坡、澳大利亚等地的创业板，十分欢迎中国内地的科技企业上市。从已在这些市场上市的内地企业看，尽管门槛较高、手续复杂，但融资的额度相对较大，通过增发及配股再融资的机会较多，市场表现较好，并有利于上市公司扩大当地的影响，产品进入当地市场。

　　4、产权交易市场：产权交易在国内方兴未艾，各地都设立了股权、资产交易的中介市场。产权交易比较规范，对出售的资产、股权均有相应的价格评估体系，交易方式基本市场化。中小科技企业为了解决资金紧缺，可将部份股权专利（无形资产）及有形资产在产权交易所挂牌，既可以解决企业内部资金紧缺，增加现金流；又可以为进一步的资本市场运作打好基础。

　　5、上市公司并购：传统行业的上市公司面临产业转型或升级，需要以募股资金去发展科技含量高的新项目。相比之下，通过并购整体条件较佳的中小科技企业，比新上同类项目投资省、见效快。因此，符合上市公司收购条件的中小科技企业，可积极与有产业关联度的上市公司接触，寻找其收购股权或资产、专利、项目的机会。中小科技企业借此途径，不仅可以为自身发展开辟一条融资渠道，也达到了间接上市的目的。

　　6、大型集团公司托管：中小科技企业可与产业关联度高、产品原材料处于上、下游关系或技术、资源共享的大型集团公司（国企或民营）建立委托关系，即将自身纳入该大型集团公司的管理“系”内，在资金、技术、信息、市场、人才等要素方面充分共享。

　　7、发行企业债券：企业债券用途多为新建项目，利息高于同期银行利率、期限为二至三年。市场上一般大型企业发债较多。中小型企业如果有盈利较高的项目、资金需求量较大，可以采用这种方式融资。关健要解决债券的包销、利息支付、如期偿还等具体问题。

　　8、发行信托产品：信托产品是近两年市场的热门品种，一般委托信托投资公司向民间私募，用于一些大型的基建项目，给投资者的利率高于银行同期利率，另需要向信托投资公司支付信托佣金。信托产品属于金融创新品种，中小科技企业如果有成熟的发展项目及良好的盈利模式，可尝试用此方式委托投资公司协助融资。

　　9、资产证券化：中小企业将资产抵押给投资银行（证券公司或商人银行），由投资银行发行相应等价的资产证券化品种，发券募集的资金由中小企业使用，资产证券化品种可通过专门的市场进行交易。

　　10、资产股份化：中小企业可以根据公司资产实际，将净资产作为股份划分，采取MBO（管理层持股）、ESO（员工持股）及向特定的股东发售股份的方式募集资金，并实现股份的多元化。

创业融资概要


创业
创业（venturing）是指企业走向成熟的过程，创业不仅仅局限于某种类型的公司或公司的规模，不能简单地将创业理解为起步（start-up）阶段，创业并不一定是新办一家企业从小做到大，也不一定必须有新产品或高新技术。通过管理变革、市场拓展、引入新的商业模式，将经营已经稳定或有一定规模的企业重新创建成适应产品创新和市场创新需要的企业，这也是一种创业。还有很多创业企业家借助投资公司的力量，收购现有企业，或扭亏为盈，或实现超常发展，在体现自己的价值的同时，也帮投资商实现了资本的增值。

创业融资
大部分创业企业在发展过程中都需要融资，融资的方法有两种：一种是股权融资，另一种是债权融资。创业企业由于风险大、资产少，一般不能指望从银行获得多少贷款，其需求的资金大部分是通过私募（private placement）获得的股权投资。

有较大发展潜力的创业企业在股权融资时可以向创业投资公司（venture capital company）寻求资金上的支持。而创业投资基金（或称风险投资基金）的投资对象主要是新兴中小型企业，也包括需要通过并购重组实现再创业的成熟企业，以及找到新的扩张机会的老企业。
吸引投资者的投资并不是一件容易的事，企业家（entrepreneur）一定要有充分的准备。如果企业具备吸引投资的基本要素，也就是有一个优秀的管理团队、有很好的市场机会、还有良好的运作机制和可行的实施计划，那么获得资金的机会是相当大的。

在与创业投资公司谈判时，我们建议：
* 企业高层亲自出面与投资商洽谈，通常只有企业家自己才了解企业的实际情况和发展方向。
* 与创业投资洽谈时要直接、简练、开诚布公，大家的时间都宝贵，没有必要兜圈子。
* 要虚心听取投资者的意见，尽量避免与投资者争论。投资者有可能问一些令你不愉快的问题，好像他在故意挑你的毛病，或怀疑你的智力水平；其实他们只不过想要弄清问题，以便提出建设性的意见。
* 不要奢谈即将到手的大定单或可能的巨额投资。嘴里的馒头比画出来的饼更实在。
* 追求价值（Value），而非评估（Valuation），不要拿“专业机构”的评估报告或认证书来吓唬人。
* 选择最可能帮助你成功的投资公司，而不是出价最高的投资公司。

最后，融资过程中最容易犯的错误是低估了融资所需要的时间，千万不要等到急需资金时才抓紧融资。你越是急需资金，你的谈判筹码就越低。

商业计划书范本:**公司创业计划

一、计划概况

　　二、经营管理体制

　　　　经理人员介绍

　　　　报酬

　　　　企业所有权分配

　　　　经理人员的责任

　　　　董事会成员

　　三、市场分析

　　　　市场的分布情况

　　　　可行性分析

　　四、竞争分析

　　五、企业操作

　　　　选择地点

　　　　生产运作设施配置

　　　　产品和服务介绍

　　六、销售策略

　　　　短期策略

　　　　长期策略

　　　　竞争性推销

　　七、职工

　　八、保险和法律事务

　　九、业务的季节性和应变计划

　　　　应变计划和措施

　　十、财务状况

　　　　财务收支和资债平衡预测

　　　　月收入表和财务变化

　　　　各类财务预测的表图

　　十一、附录

　　对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。 对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。 其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明： 　　

　　(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？ 　　

　　(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

　　正是基于上述理由，商业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢？

　　一、怎样写好商业计划书

　　那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点： 　　

　　1．关注产品

　　在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 　

　　2．敢于竞争

　　在商业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 　　

　　3．了解市场 　　

　　商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。 　　

　　4．表明行动的方针 　　

　　企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。 　　

　　5．展示你的管理队伍

　　把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。 　　

　　6．出色的计划摘要

　　商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。” 　　

　　二、商业计划书的内容 　　

　　1．计划摘要 　　

　　计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

　　计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

　　在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

　　在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 　　

　　摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来” 　　

　　2．产品(服务)介绍 　　

　　在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。 　　

　　在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 　　产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。

　　3．人员及组织结构

　　有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

　　企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。 　　

　　4．市场预测 　　

　　当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。

　　在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

　　5．营销策略 　　

　　营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

　　6．制造计划 　　

　　商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。

　　在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。 　　

　　7．财务规划 　　

　　财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

　　财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。

　　可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。

　　着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。

　　企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。

　　三、检查 　　

　　在商业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查： 　

　　1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。 　　

　　2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。 　　

　　3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。 　　

　　4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

　　5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。 　

　　6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。 　　

　　7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。 商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。
　　一个成功的商业计划书通常包括十个重要的要素。

　　1．纲要。这一部分要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去实施的想法。这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，1～2页篇幅就可以了。

　　2．公司概要。公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。

　　3．你的想法。这是计划中最重要的一部分。你的产品和服务是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？举个例子，有这样一份由医学院学生制定的商业计划。他们的目标市场是为美国医学院的学生提供寻呼机和一些技术类产品。这样的定位还是比较准确的，可是在这份计划书的最后，他们又列举了10个网站是出售这些产品的。但是在他们的计划书中就没有明确指出，他们和那10个网站有什么不同，他们的价值比那10个网站高在哪里。

　　此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。

　　这部分，你不必非常具体地提出你的产品。但需要指出怎样生产这些产品，如何提供这些服务，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。你可以用对比的方法来说明，比如说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。

　　4．市场和行业。你的想法在市场上能否奏效呢？这个市场的发展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目标市场是谁？美国公司和中国公司有很大的差别，就是中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和服务才能够获得成功，而美国和欧洲的公司则会认清自己的目标市场，然后为特定的目标市场提供专门的服务。所以，我特别建议大家在计划书中一定要明确指出你们的目标市场是谁？这样在执行时会比较容易，你能够针对你的目标市场展开你的营销活动和促销活动。例如某公司生产一种新型的椅子，专门针对大家庭的市场。因为这种椅子使得这种家庭清洁起来十分方便。于是他们在确定目标市场时，就提出一个问题，在美国的城市里有多少4个孩子以上的大家庭？通过调查，他们发现在盐湖城等四个城市拥有数量最多的大家庭。于是这个公司把它的产品主要向这四个城市推出，结果非常成功。还有，你对销售所作出的预测一定要让人认为是比较可信的。还是那个椅子的例子，如果你定出的销售目标是2亿把椅子，别人一听就无法相信。因为这就意味着美国每人每年都要买一把这样的椅子，这是令人无法相信的。

　　在这部分一定要提到的是你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在盈利？

　　5．市场营销。你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？例如，如果你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；如果你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。在这里，最重要的是如何制定价格。对于新创公司来讲，公司是否盈利很大程度上取决于你的价格。某个商业计划的目标是为经销商建立电子商务平台，使顾客直接向厂商订货，这种方式节省了1%的花费。而他们订的服务价格是按交易总额取其中1%为收入，如果你取其中0.5%的话，是无法盈利的。

　　6．管理队伍。风险投资公司对你投资与否，很大一部分取决于管理人员的素质。你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少报酬。一般来讲，风险投资公司是要付给管理人员15%的股权，这样会给他们一个激励，他们尽力发展这个公司，同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。实际上，许多非常成功的.com公司在起家时通常是三个人创立的，其中一个人是技术方面的，一个是负责融资的，第三个人是通晓市场营销事务的，这样三个不同背景的人组成的公司比较容易成功。

　　7．学习途径。任何一个计划在最初都不可能十分完善，需要随着时间的推移而逐步完善。因此你应该指出将会面临哪些挑战及如何应付这些挑战。

　　8．五年财务计划。这一部分怎么强调也不为过。财务计划并不仅限于财务方面，还包括许多重要内容。举个主机托管的例子，在建立财务模型时，首先问交易量是多少，每一个服务器的交易是多少，每个服务器的价格是多少，这些收入是怎么来的，所占市场份额有多大，每一个服务器的定价是多少等。

　　9．机会及风险。你的风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险。在计划书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉阅读者面对这些风险你会作出哪些反应，要根据不同风险制定出不同的方案。

　　10．筹资需要。你需要多少资金？你在什么时候需要这些资金？投资者希望你能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大量投进去。作为一个创业者，在选择投资者时要非常谨慎。在今天，金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要的是金钱以外的东西。实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来像政府关系和技术这类服务。所以你在一开始就要想清楚你要投资者给你带来什么。

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