怎么做软件需求

ASPNETX朋友写了不少关于此类的文章，我也随便说说，好请大家说句实在，不好大家也别打我的脑袋。
ASPNETX朋友说了几句其中有一点挺有意思，就是客户需求老变，有点法无定法，禅的境界了。
其实客户变需求无外乎两种原因，第一，用户不清楚自己想要什么，第二，用户故意玩你。
有人看了可能不高兴，说用户吃饱了没事玩游戏好不好，干吗玩你呢。这就得说到说道了。
我想请问各位，咱们做软件项目，到底是在帮用户的忙，还是在砸用户的饭碗呢？
我这话一出，估计大家会有点哗然，但是想想看，这几年的会计电算化让多少老会计下岗，机械自动化让多少流水线上的工人回家，幸亏农业还没自动化，不然这8亿农民兄弟还不得都进了城。
所以，软件项目可能符合委托方的利益，但是未必符合使用方的利益，由此最终用户当然巴不得让项目进行不下去。损害公司利益对用户个人没所谓，现在有多少合同能说清楚一个项目因为用户变更需求而延期就可以不复那千分之三的滞纳金了？我看没有，法制还没到那一步，而且还有这么个中国国情撑着。所以软件项目延期了，还是软件公司吃不了兜着走。要是这样，岂不是软件项目一定会被玩死。也不尽然，今我在这斗胆说几个点子，供大家参考。
头一个，要化敌为友，怎么说呢，一般的软件项目，（我这主要指MIS，OA ,ERP ,CRM这类因为这类我熟，专有的那套我不了解，也请大家帮我补充),都是三步走的，第一步，代替一部分现有手工工作，第二步，完全代替手工工作的功能，但是不能脱离手工工作，第三步，完全代替手工工作的功能，同时现有人工在现有机器的基础上进行更有智能的工作。我以一个CRM为例，第一步，我们只是记录一些客户的信息和资料，走访记录等等，这时销售还是各行其是，只是多了一套往系统里录的过程，可能会觉得麻烦，但是系统也会定期提醒他们，帮他们做个备忘录，勉强算是持平。第二步，已经不需要任何销售的参与，就可以得知一个用户的全部情况，以及销售项目当前的状况了。第三步，可以根据客户以往的行为进行数据挖掘，分析和预测客户的下一步行动。销售基于这个预测进行适当的行动以便获得客户。
以上是3个步骤，但是真正实施过CRM的朋友兜知道，销售最怕的就是公司掌握了所有客户的最详细信息，因为销售要靠这个信息跟公司博弈，来保证自己的利益，而公司最怕销售攥住一帮客户的信息，以便用公司的钱做销售的客户，最终这个客户属于销售而不是公司，销售团队为了这个利益进行过多次博弈，基本上互有胜负，怎么在这种情况下让CRM系统插进去，摆平此事呢。
今有点困，明接着说。后面还有，以大欺小，避实就虚等诸多办法，容我慢慢聊。

感谢大家看了我的第一篇，还给出点评论来，ASPNETX说我的内容有抱怨？我有吗，我一点没觉得，可能是我用的词不好，玩人这话太生硬了。但其实就是那么回事，那我换博弈吧，就跟现在那帮人一上电视，都不说争权夺利，都说在组织内部的影响力如何如何，换汤不换药，还是一个意思啊。其实完全可以找个架空的时间和地点，不映射的把这些道理组织成一个故事，可惜我太忙了。要不一定好好的写一堆。而且现在也不是时候，周围这么多人，搞不好就被说成映射谁，那就麻烦了。
好，现在说说怎么化敌为友，坦白说，这不是软件人员的工作，应该是售前＋销售＋PM共同努力的结果，但是现在可惜的，这个事销售做的很过，而到项目经理上手的时候，已经不好弄了。
这话怎么说呢，主要是销售为了打单，下的手太重了，什么都能答应了。说到这我得提一句题外话，好多做开发的朋友总觉得销售就是三板斧，回扣喝酒加泡妞，其实不是这样的，光靠这三板斧能拿到一些小单，但是真弄到高层那块，还得发现其另外的深刻需求，也就是说这3点只是必要条件，但是远远不充分。那么好了，充分点说都有什么呢，这就要看对方的年龄，背静，在组织里的角色，综合分析给出结论了。
男人的成长过程大半如下，22大学刚毕业，什么都不知道就走上社会了，心比天高，命比纸薄，不断的学习，然后载跟头，然后再学习，这样到了25，人生的第一次门槛就到了，应该说工作3年以后会有一些机会出来，不管是跳槽还是加薪水，或者是提升角色，总之要有变化，3年一小升，5年一大变。人生基本就是按照这个轨迹慢慢来的。25岁生日之后大家会第一次有非常强的事业心和欲望，非常渴望展示和证明自己，对于这个岁数的人来说，成功的渴望非常强烈，给钱就不如画饼来得有效。这个饼不是钱，也不是技术提升，而是职厂上的更进一步或者是能够拥有自己的事业，基本上，创业型的人和一般员工都是在这个时候开始分化的。
转眼到了27，第一个5年到了，这个时候应该已经在一个位置上了，混了5年，人应该更实际了，对钱的欲望也更大了，这是最后的义气风发和初步的志得意满，左顾右盼之后发现当年的朋友已经拉开档次了，那就需要有点虚荣了，于是这时候面子比钱重要，怎么能够满足这个面子，其实就成了关键。
转眼30而立了，又小升了一下，应该已经管这几个甚至几十个人了，这时候似乎有点志得意满，但是视野更开阔了，觉得没自己的买卖真是不成，这时候反而没那么急钱了，对考普的，值得信赖的合作伙伴和合作机会更加关注，这个时候就要拿出诚意来做一个愿景，好歹让对方知道你也是做事的人，而不是忽悠。估计大部分朋友也就到这个岁数吧，往后的还需要说那，您说一下，我这懒得打了。
了解人以后，事就好办了。有的放矢就成。
恩，后面慢慢说怎么对付不同角色，大家觉得说哪种软件合适？对那个部门方便。
(转www.cnblogs.com/supper3000）

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