教育培训公司数据分析心得

数据源：
1、约300名代理商（销售）在移动端CRM中产生的客户数据、以及此平台中其它渠道产生的客户数据
2、经营分析平台相关数据
3、公众号、网上商城、第三方在线教育平台等产生的数据

机构介绍：

产品为单次消费制（有复训收费制度，但复训发生周期较长），不是按不同时间周期续费制的产品

常规分析：
一、产品偏好
1）分析角度：同一产品在不同地区的受欢迎程度（分地域各产品成交情况）
2）在产品推荐、课程排期时有针对性的进行倾斜，推荐不同入口课程，再根据用户成交习惯分析引导后续消费

二、渠道分析

1）分析角度：不同渠道客户数量、成交总额等维度进行分析

2）目的：在不同时期不同渠道扮演的角色不同，需要根据具体情况进行渠道倾斜

3）应用一：在课程推广初期，可通过较高的分成来激励特定渠道，形成基础客户群，拉动新客；

4）应用二：产品受欢迎程度已比较乐观，那么就需要侧重培养自有低成本渠道，减少分成提高利润率，着重自有新客来源较多的渠道

5）应用三：新客较为理想，渠道较为优质，则需要考虑提高单客消费量，丰富产品线，增加消费选择，提升整体业绩

三、重要客户分析

1）一般存在代理商模式的培训机构，代理商本身可视为消费额度较高的一种用户群体，具有一定代表性，数目相较于整体用户又不是很大，收集的相关信息也会比较详细，可深入分析其社会职位、背景、地域，作为代理商发展的一个参考点

2）一般以消费总额为主要考虑，在新市场拓展时会根据用户的消费表现、具有特质（参照代理商特性判断）进行重点支持，效果良好

四、代理商表现

1）基本上代理商表现也不会脱离二八原则，20%代理商贡献所有代理商业绩的80%。因此会对这20%的代理商进行深入研究，在代理商会议上推出标杆代理商，推广其营销模式，拉动排名靠后代理商

2）在针对代理商推出的优惠活动中，也会对活跃代理商进行个性化的激励政策

五、经营数据分析

1）一个班级视为一个独立的项目，那么每个项目的收入（课程价格、上课人数）、支出（场地费、教具费用、助教及老师费用、交通费、餐费等分类别的数据）相对独立，可获得其毛利，而公司其他经营成本可按月分期均摊，获得每个项目利润

2）则可以分析不同地区、不同课程相较于平均水平的表现，辅助判断排期、成本支出合理性，对新课程定价、讲师佣金、最低开课人数等有重要指导意义

3）不同时间周期（年、季度、月、周）对经营状况的分析，可获知对应时间段内利润表现情况，寻找新的增长点，返回去确定其来源，并指导业务开展，形成良好的闭环，数据推动业务，业务产生数据，良性循环。

六、库存分析

1）库存分析支持排期决策

2）也可以获知公司的预收情况

七、其他

1）探究有利于重复成交的因素，例如复训次数、课后践行会议参加情况、二次成交发生的时间与首次上课时间关系等，基本上所在原机构最佳重复成交的时间地点是课程结束后的成交环境，根据不同机构实际业务情况而定

2）网络平台客户来源对机构影响越来越大，开设较低价格的入口课程引入线下新客数是比较通行的做法，分析课程推出前不同阶段的报名情况，可获得客户更愿意在开课之前多久购买课程，匹配与之对应的营销方式（例如将推广资源集中在最佳的售卖时间推出）；线上的课后成交时间一般也是有衰退的，比如当天报名、此后3天、一周等二次成交率分析，可制定不同的营销策略，而对于在最佳销售时间内没有成交的客户，根据以往销售数据的分析需要增加接触机会提高成交可能，因此课程运营中就要嵌入留存住用户的方法（例如课前加入微信群，发放一些学习资料，分享明星学员案例等），不轻易放弃已经吸引进来的客户

 

当然：任何行业，产品的迭代更新、不断完善是立足之本，与客户的每一次接触之前不同角色的人都付出了很多心血，因此每一次跟客户见面都让他有所收获或者满足他的某个需求，是客户留存下来的关键。

 

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