销售、营销书籍总结

文章大纲

一、《创造第二次机会》总结
二、《想拿订单，请先修炼自身本领》总结
三、《没人买时怎么卖》总结
四、《每天10分钟销售课》总结
五、《你早该这么做销售》总结
六、《生存期销售人员的系统训练》总结
七、《搜索引擎营销》总结
八、《王牌导购应该这样做》总结
九、《网络营销推广实战宝典》总结
十、《下一个销售冠军就是你》总结

 

一、《创造第二次机会》总结

（1）客户拒绝，有时候是想让你做适当让步，有时候是真的拒绝
（2）有时候，客户会说你的价格太贵了，但是这并不是真正拒绝你的理由，他们只是习惯性嘴上说说而已
（3）销售员有一个很大错误就是：一遇到客户说价格太高，就马上给客户打折，因为这样的话，会开创一个恶性循环先例，下次你再向用户宣传新产品适合，他又会期待你打折
（4）有些时候，客户以一个理由拒绝了购买，但是这个理由只是问题的一个幌子，而真正那个问题，客户不愿意谈，所以销售人员要找出背后真正原因是什么
（5）在销售过程中，不要急于做成业务，做出过度承诺
（6）在客户以种种理由拒绝你之前，你最好你的竞争产品和对手都了解清楚，这样才容易与客户进一步交流

二、《想拿订单，请先修炼自身本领》总结

1. 第一章：语言表达

人们总是希望听到积极语言，例如下面的对比：
（1）李先生，您绝不会因为买了我们的产品而后悔，因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨
（2）李先生，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴，易于操作，功率强劲一直都是这款机器特点
即我们要说这个产品不错，而不要说他绝对不会出错，要说我们能为您提供更加全面周到的服务，而不要说和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失

2. 第二章：找出最佳潜在客户，才能提高订单质量

2.1 客户可分为以下几点
（1）理想的销售对象—有实际需求，有购买力，有决策能力
（2）优先发展的销售对象—无实际需求，有购买能力，有决策能力
（3）可发展的销售对象—有实际需求，无购买能力，有决策能力
（4）可利用的销售对象—有实际需求，有购买能力，无决策能力/无实际需求，有购买能力，无决策能力/有实际需求，无购买能力，无决策能力
（5）基本无用的销售对象—无实际需求，无购买能力，无决策能力
总结：可将客户进行分类，A级客户要优秀拜访 B级客户不忘督促 C级客户有空再拜访

2.2 其他
（1）在销售中，有时候可以每个月来很多客户，在第一笔交易中不怎么赚钱，但是以后得到的利益就多了。有时候也可以提供加码方式，就是增加组合，因为销售本身就是提供服务
（2）要学会使用80/20法则，即20%的用户会带来80%的利润，要划分清楚这些客户在哪里
（3）在销售中，要找出关键的决策人，并在此处下多一些功夫，但是一些时候，决策人不止一个

3. 第三章：挖掘客户需求是做成订单的必要条件

（1）SPIN销售模式：询问现状—比如现在有多少设备，买了多长时间，使用情况怎
（2）发现困难问题—比如您的电脑现在会死机吗？会不会运行太慢？但是这些问题要建立在一定基础，如果随便问，有可能引起客户反感，引出牵连问题—告诉客户上面的困难问题将会引发一系列严重问题，明确价值问题—将客户注意力从问题转移到解决方案来。
（3）当你对产品的知识掌握得越多，越有助于你快速赢得客户的订单
（4）在销售中，永远要比客户迟放下电话。少说我，多说我们
（5）在销售中，要先谈价值，再谈价格，并且要多谈价值，少谈价格
（6）切记在销售中，要给自己留一条退路

三、《没人买时怎么卖》总结

1. 第一章：销售是怎么一回事

（1）生意的本质并不是产品，而是能够满足人们的需求，这是销售的真谛
（2）当你觉得事情开始失控时候，后退一步，认真想一想究竟是怎么回事（什么引起的）
（3）永远不要把赚钱的欲望排在为别人服务的前头，并且，销售注重的是真诚
（4）销售是有周期性的，他有巅峰，也有低谷

2. 第二章：清楚自己是哪种销售员

（1）专业的销售人员是不会讲个不停，对于销售人员，更重要的是倾听，如果你是一个喜欢说话不停的人，那么你很可能遗漏了客户很多觉得必要说的信息，如果他们觉得你没在倾听，那么他们很快就会结束这个销售过程
（2）外向销售人员有一个特点，就是喜欢插嘴去评论一番，如果某人和你说他今天过得怎么样，静静听着，只评论他今天的经历，不要把谈话主题变成你今天过得怎样，也别说，要是我，我会。。。对于极度外向的人来说，做到这点很不容易
（3）顶级销售人员应该具备以下素质：
1）专业销售人员要有使命感：如果你都觉得你不喜欢这个产品，那你怎么会想要去销售他呢？你为什么要做销售，你的动力是什么呢？……
2）专业的销售人员很注重细节:他们会把用户资料定期进行更新整理，注重用户细节表现
3）专业的销售人员特别有同情心，非常关注他们的潜在客户：他们常常会换角度，假设自己是购买者，去找到客户需求的解决方案，但是要注意，当潜在客户没有把需求说出来时候，不要提出你的销售建议，这样会让人很反感
4）专业的销售人员是以目标为导向：他们知道他们要做什么，比如你应该定期去做这些事情
找出新客户—>为了拿到新订单，打陌生拜访电话—>安排/确认和客户见面时间—>准备销售演示—>做演示—>成交—>发感谢信—>打跟进电话—>为客户提供服务
5）专业的销售人员有跟进计划，会不断与客户沟通：但是注意，跟进时候，不要向他们销售任何产品，只需要提及你是谁，什么时候提供过什么服务，是否还满意，是否觉得有其他问题
（4）当你在销售中得到赞赏时候，你应该优雅的接受荣誉，感谢这过程中帮助过你的人，乐于和别人分享你的经验，但是要在别人问起时候再说，不然会伤了他的自尊心，适得其反9. 销售过程中，应该认清楚哪些是你的理想客户，哪些是不太有用的客户，并且采取不同的方式

3. 第三章：商业是有周期性的

（1）商业是有周期性的，一般为三个阶段：越来越好—>保持原状—>下滑—>暴跌。但是平稳的时期不会太久
（2）一旦出现和你公司或者所在行业有关的负面新闻时候，一定要主动和他们沟通，最好能够亲自见他们或者打电话，让客户消除恐惧，让客户知道你能控制局面。
（3）做事情提高效率方法很简单，把待办事项列成一个清单并且按重要程度排序好，不要企图做太多事情，当前只做一两件觉得很重要事情就行，因为有个事实得到验证，一般人脑子如果想的事情多余7件，就无法处理了
（4）无论你的销售是否在顶峰，你每天都应该开发新客户，了解更多自己产品信息，阅读最新的行业信息

4. 第四章：回归销售的本源

（1）如何让用户信任你：通常第一次见面，我们只有一次与客户建立信任机会。在建立这个过程中，你要让客户知道你要说什么，让他们知道记下来的时间会发生什么，而不盲目地和你一起逛迷宫。但是注意，在这个过程要让他们有机会说不，例如下面的一个很好的例子：

 

（2）客户终于肯听了，但是你该说什么了？这个时候，你应该和客户分享一些小故事，比如讲讲公司历史，为什么别的用户喜欢你的产品，你为什么比其他公司的服务好，如果是新客户，你应该告诉他们能和他们合作你相当骄傲，让他们有成就感
（3）该让客户说话了：可以采用提问方式，让客户说出他们的需求
（4）总结，再把它和用户确认一下需求是否正确
（5）客户准备好了，你应该怎么做？这个时候，切记不能急于求成，在签订单之前，很有效方法可以请他，今天的交谈如何？看看他的感受，如果对方有犹豫，那就看看问题在哪里
（6）切记销售不可越过步骤，他会让人感到一切太快了，反而产生不好的结果

5. 第五章：先留住现有客户

（1）进行一些订单无关的联络也很重要，比如可以给客户寄感恩节卡片等等，如果你一年只和他们联络一次，那么他们的很可能就会被别人抢走
（2）在与新用户签订订单时候，可以问问他们喜欢什么联络方式
（3）再没事做时候，可以发送一些对用户有用东西，比如行业信息，建议，提醒，通告，小礼物等
（4）每次与客户开会时候，可以用这句户收尾：今天还有什么我可以为您做的吗？

6. 第六章：如何获得高质量的引荐

（1）在别人引荐你时候，最好能够和引荐人一起见一见那个人，这样新的客户的陌生感会降低很多
（2）如果竞争对手公司倒闭了，这个时候是获取客户的时期
（3）要定期回顾客户的聊和交易记录，思考留住或者提升业务的新点子
（4）尽可能参加一些志愿者活动或者社团，结交新朋友

7. 第七章：如何快速判断客户是否合格

（1）试探不能在还没建立和睦友好环境前，也不能在产品演示的阶段
（2）判断之前，可以问问用户之前是否买过哪些类似产品，喜欢哪种类型产品，购买之后有什么问题等等，让他们说出一些，你也就更容易判断他们是否是你的合格客户
（3）对于一些还不需要购买，但是对你的产品感兴趣的，你可以愉快而友好对待他们，发送一些资料，但是没有必要见他么或者打电话
（4）如果客户的订购量减少，你可以去问他其中原因，不要觉得这是冒犯，你只不过是评估一下，看看他是否有新需求，但是切记不能让他们有冒犯的感觉
（5）一定要经常性的评估客户的合格程度，因为有一些公司，他们的生产或者其他东西发生变化后，他们的需求也会有所变化
（6）在处理价格方面，还没阐述产品价值之前，不要太早提出钱的问题，但是简单基本价格还是要提的，这用于判断他是否是你的合格客户，比如这个型号有xx功能，基本价格是多少

8. 第八章：减弱客户的抵抗心里

（1）第一次接触新用户时候，他们都会有一种害怕被人推销的心里，为了破解他，你可以谈起对方感兴趣的东西，但是不要和新认识的人谈起政治，宗教或者消极事情
（2）在产品演示时候，你要把资料都整理好，产品不要折痕或者破损，电脑桌面也要整齐，不要放一些和私人相关东西，比如一张孩子照片，但是客户没有孩子。。
（3）当听到客户提到有异议时候，不要咄咄逼人，也不要忙于申辩，自己越是冷静，客户就越有可能保持平稳的情绪
（4）如果你发现自己是对的，产品是好的，但是客户却做了错的选择，与对方合作了，那这个时候，你可以在客户允许下，时不时联系客户，要相信他们早晚会知道自己错了，而选择你
（5）当你发现人们害怕做出决策时候，他们会说，我要再好好想一想之类的话，当你听到用户这样说时候，你就要找出恐惧本身了
（6）不要否认竞争对手的存在，四周转转，看看竞争对手有什么类似产品，实际上，提出异议的人应该是你自己，不去处理客户关于竞争对手的想法，却一心想快点成交，这才叫疯狂，但是和用户讲对比后，你要告诉他这是从竞争对手哪个地方获取到的，这样会更优说服力
（7）在和用户交流时候，切记不要去诋毁对手或者别人，也不要暗示谁出的是烂主意，这样会让用户更有抗拒心理
（8）如果你听到导购说他公司最近的业绩不太好时候，你要留意了，这个时候可以看看是否你们的交易会发生变化，是的话，那就要了解清楚是为什么，以采取措施
（9）一般在30-60内，要和每一家转投对手的客户保持联络
（10）用户常常拒绝的内容和相应应付方法
1）内容：我们不感兴趣
回复的内容最后加上：我能提一个请求吗？给您寄一个样品试用一下好不好用？或者发一份资料给您好不好？或者以后再联系您好吗
2）内容：我们队现在使用的产品很满意
回复内容最后加上：先问他之前是否有和其他公司合作过，再问他那之前您比较了这么多家供应商，效果这么好，如果再比较因，不是很合情合理吗？
3）内容：我们不会做出任何改变的
回复的最后加上：如果您想做出调整，您觉得哪一点是最想改进的呢？

9. 第九章：帮助客户克服恐惧的成交策略

（1）当每天看到的都是负面新闻，当人们的经济没有那么好时候，你肯定就会碰上出于恐惧而延迟购买的决定
（2）对于一些善于拖延的客户，你可以制造紧张的气氛，比如今天不买，明天价格可能会上升
（3）在拖延达到一定程度时候，就需要推他们一下，不然最后结果可能不太令你满意

四、《每天10分钟销售课》总结

（1）在销售中，每次只提一个问题，等客户回答好前一个问题再问下一个问题，不要问没有答案的问题
（2）在销售中，第一次拜访后失败是正常的，不要气馁，要继续坚持
（3）在实现成交前，要了解客户的信誉情况和资金情况，在成交时，要把约好的交款日期落实在合同上

五、《你早该这么做销售》总结

（1）在销售过程中，要适当让利，如果一方把利益占尽了，那么另外的人就会退出这场游戏，即要创造双赢局面
（2）在销售中，拜访的客户越多，那么成交几率就会越大，比如你拜访100个，有20个成交，那么200个就会有40个
（3）很多客户都不喜欢遮遮掩掩的销售员，不喜欢在做了很多铺垫后才表明自己销售目的，一般可以先自我介绍，再提醒一下这是一个销售电话。例如；某某您好， 我是xx公司的xx，声明一下，这是一个销售电话，但是我想您一定会对我们产品感兴趣的，所以您要小心了！
（4）相似才能互相吸引，在销售中，尽量和客户保持相似性
（5）销售人员可以用一些带有普遍实用性的语言，赢得谈话对象的共鸣，让你们以为我们很了解他，从而信任我们
（6）不要表现得太精明，一些人在客户面前口若悬河，极尽炫耀之能事，老实人才可靠，这种大智慧的人，在客户面前以诚示人，以守拙的形式赢得客户信任
（7）有些时候，我们很完美将产品特点告诉用户后，客户却丝毫不为之所动，是我们忽略了客户需求是什么
（8）在销售中，如果可以，给自己的产品编织一个动人故事
（9）切记，客户需求暴露之前不要推介产品
（10）对于一些人，他比较怀旧，所以掌握客户的年龄段和背景，经历都是很重要的，有时候可以促成交易
（11）在讨价还价上，报价要给人错觉，比如100就报98，并且在让价上不能太大步，这样用户会觉得你有很大利润，必要时候可以用比较法
（12） 销售高手总是让客户觉得自己赢了，他觉得自己很有满足和成就感
（13）需要否定客户时候，别忘了同时肯定客户，才能不管什么时候都能进退自如
（14）一般来说，我们在解决了客户最后一个问题时候，顺势提出成交请求

六、《生存期销售人员的系统训练》总结

1. 第一章：生存期销售人员的培训要点

生存期销售人员必备的“三项知识”
（1）行业知识：相关产品知识，相关企业的知识，相关企业的市场定位，业内大事
（2）客户知识：客户联系方式，采购模式，客户需求特征等等
（3）对手知识：对方企业的基本情况，对方成长的关键大事，对方产品的特征及比较，对方公司当地人员及组织结构，市场定位及策略，常规的商务条件（比如折扣条件，服务支持，供货周期等等）

2. 第二章：客户知识的掌握和运用

销售人员应该掌握的客户知识包含以下内容：
（1） 客户的核心业务
（2）部门的常见心态（即要看清楚谈的人是哪个部门，他关心的是什么，价格还是实用性。。。）
（3） 客户的市场情况
（4）存在的典型问题
（5） 常见的组织结构（即产品购买中涉及的人员）
（6） 适合的产品类型
（7） 对方的典型需求
（8） 普遍的决策过程（谁提出需求，谁确定采购标准，谁找供应商，谁做最终决策，谁使用该产品，谁评价采购，谁付钱）

3. 第四章：电话预约的步骤和技巧

电话预约常范的错误
（1）背景了解不足：不了解企业及个人信息重要性
（2）铺垫不够：几乎每个人都是介绍自己公司，就约对方见面，这样别人肯定会拒绝
（3） 拒绝处理不当：在遭受拒绝之后，强行约见，死缠烂打
（4） 心情急躁，语速过快
（5） 过分切入细节：在第一次打电话时候，由于不熟悉，问了太多相关细节，会给人印象不好
（6） 确认落实与否：预约成功后，却忘记询问地址，联系人，拜访时间等等

电话预约的步骤
一般包括以下七个：准备—转呈—赞美—价值—邀请—确认—跟进
（1）预约前准备：对方企业准备，还有预约人准备（比如对方的某个经历、某项成就、某个创举）
（2） 转呈：就是过度到介绍自己，甚至包括谁介绍才打他的这个号码等等买这个阶段，很容易犯的错误就是语速过快
（3） 价值：并不是介绍销售人员价值，也不是说我们的产品正在促销，有多优秀，一般价值来自三个方面，比如强调对方竞争对手用了之后好处，强调自己产品独特特征，能解决对方的哪些问题或者困惑

在遇到拒绝之后怎么做
不要立刻邀请，要先赞美对方过度一下，再强调价值后再进行邀请

七、《搜索引擎营销》总结

1. 第一章：为什么搜索引擎既重要又困难

（1）组织结构的划分恰恰妨碍了搜索引擎营销，其划分为公司进行提供了好处，但是对于公司搜索引擎是不好的。成功的搜索引擎需要公司的整体部分参与运行
（2）进行合理的搜索引擎需要做到以下几点：
1）多个专业团队，多个产品网络站点负责不同公司，就好像有些公司有很多产品，但是他划分为子公司，有利于搜索进行，如果全部集合在一起就很难了
2）多重受众：多重产品来吸引消费者，比如有些消费者喜欢大的物件，有的喜欢小的
3）多个国家语言支持，比如可口可乐在美国名字为coke

2. 第二章：搜索引擎是怎样工作的

（1）编制索引是为了创立搜索索引库，它存储着一个列出了互联网所有网页上所有的词的列表，用于用于查询
（2）当用户输入搜索时，查询到的付费与免费的内容界面分布如下：

 

（3）当用户键入搜索词时，搜索引擎做了以下三件事：
1）匹配搜索请求（匹配索引库中相关的内容）
2）排序搜索到的内容
3）显示搜索结果
搜索引擎执行过程如图所示：

 

注意：
1）在搜索请求中，比如用户输入了“青光眼治疗”，青光眼和治疗都是搜索项，整个也都是搜索项
2）在搜索请求中，我们常常忽略了一个字可以写成不同的格，比如White House可以写成white house 或者houses可以写成house，但是搜索引擎一般都会忽略到格的形式
3）停止词：比如a，the。你再搜索引擎搜索The Limited，，如果你是一个知名的公司，那么就能找到，如果是个不起眼的公司，那么他只会坚持搜索Limited

（4）搜索时注意检查词序：比如你输入Little joe和joe Little，搜索得到的结果是不一样的，所以你公司的起名要让人容易记住：比如企业管理存储系统，别人可能记成企业存储管理系统，那搜索的内容则不一样
（5）处理搜索运算符号：比如big brother+tv那么要搜索的则是电视节目相关内容，。
（6）自然搜索（普通的，没交钱的链接）匹配的结果是包含停止词，不同格的词的，而付费广告则简单多了，分析同义词的需求，备选的广告相应减少了很多，只搜索用户相关匹配的东西
（7）搜索结果的排序
自然搜索结果的排序：
关键词密度：比如复合词语（用户完整的搜索词，比如青光眼治疗）排在前面，分开的在后面
关键词突出度：关键词在网页出现的位置在哪里，比如网页的标题，他的排名就会比把这些词埋在底部的网页高
链接流行度：一个网站被其他网站链接的越多，它就越有可能是有着最新的价值信息，排序肯定就靠前了
付费搜索的排序：
直接采用竞价
采用付费与点击率一起结合
（8）记住链接是很重要的：搜索引擎的爬虫会顺着网页里面的链接继续爬虫扫描每一个字
（9）搜索者在决定是否点击你的网页时，把标题作为重要的参考因素，搜索引擎看起来很聪明，但是他有致命的盲点，就是图片。他无法扫描其内容

3. 第三章：如何开展搜索营销

（1）自然搜索：不会因为任何搜索人员做出了支付而影响自然搜索结果，营销人员把网页发布时候要做的事情
营销人员把网页发布时候要做的事情：
A使网页被收录：网页要在索引库中才能被查到，大多数搜索引擎会发送蜘蛛程序来收集你网络上数据。一些购物搜索则需要你通过专用通道向他们发送数据
B选择关键词：你必须确定搜索者键入的会是什么关键字
C优化内容：在你推断出人们需求以后，你就可以调整内容进行匹配
（2）注意：
A自然搜索中，你不需要去优化网站每一个网页，只需要优化那些与你关注的目标关键字所关键の网页，不这样去做の原因就是这样做会费用很高
B自然搜索最大的成本来自咨询搜索营销顾问，调整网站内容和技术，以及花钱来使得你的网页被添加到搜索索引库中
C很多网站由于忽略而导致蜘蛛程序很难去索引他们的界面，那就需要做以下事情了：
必须改变交易网址，这样就不会有太多动态参数
必须升级内容管理系统，这样编辑就可以改变每一个网页的标题和描述
必须修改适用于所有html网页的元数据模板，这样就不会阻碍蜘蛛程序爬过每一个网页
需要改变左边导航条导航拦，这样它们就不在需要JavaScript
须从网址↑删除区段标识符

八、《王牌导购应该这样做》总结

1.在销售中，有一个三步成交法
（1）向顾客介绍商品的一个优点
（2）征求顾客对这一优点的认同
（3）当顾客同意该商品有这一优点时候，就提出成交要求/在解决了顾客的重大异议后，就提出成交要求。在交易中，你不能等用户主动提出签订单，也不能等到推销结束，以免错失时机

2. 在交易过程中，都是需要经过数轮的讨价还价，才能交易成功，在这个过程有几点需要注意：
   （1）尽量摆出不会讨价还价的绅士态度
   （2）心平气和的讲，切勿产生冲突
   （3）要速战速决，要表现地从容不迫，充满耐心，但是不能表现特别耐心和强求
   （4）不要苦苦询问对方，让对方感觉被审讯一样
   （5）不能为了眼前利益，就欺骗客户
   （6） 不能武断确定，比如我不要之类的话，这样会引起对方敌视
   （7）不要让客户觉得没面子，比如还有比这更贵的呢
3. 讨价还价步骤：出价—吊价—让价
   （1）比如我们出70，用户说65，我们刚开始不同意，后来说是老客户啊什么什么的，就同意了
4. 收款三步骤：
   （1）在收款时候先将价格显示给顾客看，并说出金额
   （2）双手接钱，并确认收到几钱：谢谢，收您xx元
   （3）当找钱给客户时候，也要一边拿钱一边确认金额，比如：找您xx元
5. 商品的陈列也有讲究，比如采用联想陈列法，把相关购买的商品摆在一起

九、《网络营销推广实战宝典》总结

1. 第二章：网络推广方法

（1）QQ设置技巧
① 头像要正规，要突出稳重，给人以信任之感
② 昵称要真实，但是不要轻易改动，不然很容易丢失客户
③ QQ资料要丰富
④ 自己在好友的排名要靠前，比如可以开通QQ会员，名字会变红，QQ状态设置为Q我把

（2）可以把自己推广出去方法：将自己相关的东西制作成头像、表情、小I机器人等传播出去

（3）友情链接—PR用来衡量一个网站级别，1-10，10为满分，一般达到4就算一个不错的网站了，想提升自己的PR值，可以与PR值高德优质网站进行友情链接互换，但是有些网站会制作假的PR值，网上有很多工具可以查PR的真实性

（4）Alexa是一家专门做网站排名的，排名越高，流量越高，这里可以进行参考

（5）网站内容更新速度越快，越受青睐

（6）有些时候，对方网站的PR很高，但是友情链接太多，这样我们分到的就太少了PR，一般来说超过40个链接则不考虑 下面的网站，可以用于检查链接数和PR值的真实性

（7）有些网站，动了歪脑筋，想增多友情链接，又想减少导出链接数量，采用一些技术，使得链接在前台界面看得到，但是源码没有，这样的友情链接交换后也没有用，因为对于搜索引擎来说，他是无效的，用6中网站查询时候，结果显示“首页有本站链接”即为正常链接，若显示“首页无本站链接”即为虚假链接

（8）刚进入新手，以为PR值是代表整个网站，其实PR只是针对某个界面而言，比如一个网站首页PR为5，其他界面可能为2，所以交换时候要仔细查PR值

（9）当友情链接很多时候，可以建立一个表方便管理

（10）也可以通过软文来增大推广效果，软文就是那种什么笔者干嘛干嘛的

（11）论坛推广步骤：就是在论文上发布软文
A. 了解需求
① 了解目的：我们推广的是实物还是虚拟物品，目的是为了增加流量、注册量、还是增加品牌知名度？
⑤ 了解产品：我们的产品优势是什么？用户群是哪些用户、产品亮点、我们产品能解决什么问题？
⑥ 了解用户：我们的目标用户聚集在哪些论坛？用户在论坛做什么？目标用户喜欢什么话题？喜欢怎样资源？喜欢怎样内容?
⑦ 了解对手：竞争对手有没有类型的推广？如果做过，效果怎样？大概怎么操作？整个过程投入多少人力物力？有没有值得我们借鉴地方？
B. 寻找目标论坛：量不一定要多，但是要质量好
C. 熟悉目标论坛：论坛确定后，不要急于注册账号发广告，每个论坛都有自己的特点和规则，如果贸然行事，很容易被封号。要了解各个模板的特点和差异，各个模板特色是什么？哪个最火等等
D. 注册账号，混个脸熟：要多积累账号，尽量得到或者变成高级账号，但是不要用相同IP大量注册。注册时候有以下几点要注意：
① 名字要简单易记，富有特色，亲和力
⑧ 及时完善个人资料
⑨ 让大家记住你：不要急于发广告，要做前期铺垫，拿出一两个星期，在论坛里面活跃，融入大家，使得大家认识你
E.准备内容：记得准备的内容要吸引眼球，比如社会热点，引发争议，产生共鸣，能够分享互助等等
F. 马甲来炒：即使内容再好，发出去也有可能受到冷落，所以我们要两手准备，提前做好水军，但是操作时候不要一味回复一些顶，路过的话，要提前设计好对白，能激发用户参与热情

（12）博客有助于SEO/SEM提升关键字排名，尽量建立博客群，之所以有些博客没什么效果，就是量的问题，理论上，越多越好，但是一定要模拟真实用户，不能让系统和平台人员恩威是垃圾广告博客，且博客要天天更新，转载与博客有关的精品，在博客间相互链接

（13）SNS推广：就是运营朋友圈，以达到提升品牌知名度，促销产品销售等目的，目前最出名的SNS网站有：开心网、人人网、腾讯朋友等等

（14）问答推广：利用一些网络平台，以回答用户问题或者模拟用户问题进行宣传，常见平台有百度知道，新浪爱问，搜狗问答，SOSO问问等等，但是注意在进行这项推广时候要注意几点：
① 注册时候不可以用同一个IP注册，最好可以在不同区域的不同电脑进行注册
⑩ 每天回答的问题不要超过10个，比如一个正常用户每天大概能回答10多个问题，而你的账号一天能回答上千次，明显不正常
⑪ 回答的时间要错开，不要一上线就回答10个问题，就立刻下线
⑫ 回答问题要靠谱
⑬ 留网站链接时候要谨慎，一般是放在参考资料这里
⑭ 要注意等级，等级越高账号越好，系统会放松警惕，同时用户采纳率高也会提升推广效果
⑮ 加入问答团队，加入团队可以提升答案可信性，切减少查封几率
⑯ 可以采用自问自答方式：提问的问题要尽量符合用户的搜索引擎，A提出问题后，B一段时间后再回答问题，但是A,B不可以用相同的IP登录，如果有条件，最好不同电脑在不同区域回答，在回答结束时候，把B账号回答问题设置为最佳答案，注意要用多个账号轮流来，不可以两个账号，同样问题换个问法，且提问的问题要分类提问，比如减肥分类问题不要在手机数码区域中进行提问

（15）创建百科推广意义：
① 辅助SEM，大家在百度搜索的各种名词，往往在拍搜索结果页第一位的，都是在百科网站中该词条的页面
⑰ 提高权威性，在传统观念中，能被百科全书收录的东西一定是权威的
⑱ 提高企业形象

（16）分类信息推广：在58同城、百姓网、赶集网等平台进行推广，因为对于SEM来说，分类信息是抢占搜索引擎主要手段，比如大家在百度输入北京搬家，搜索前几页都是来自这些网站

（17）电子书推广：提交到论坛，下载站点等等地方，其在没网络下也可以进行传播

（18）合作推广：利用自身资源与对方互补资源进行合作，达到双方利益化，这个和总过程分为三点：
① 确定自身的资源与需求
⑲ 确定对方资源与需求
⑳ 找出双方的结合点

2. 第三章：网络营销方法

（1）投放广告方法：
①确定广告目标：比如100w个用户？10000次访问量等等，目标是可以量化的，而且越具体越好，如果周期太长，则应该分阶段性目标
②确定广告费用
③选择媒体：首先要明确我们的目标是谁？性格、年龄、行为、主要集中在哪些网站等等。Alexa可以帮助我们队媒体网站进行数据分析
④制作广告：广告要有冲击力、广告要一句话告诉用户解决了什么事情、广告要有一定可读性、广告尺寸要灵活，应该根据不同媒体去制作不同尺寸
⑤广告投放测试

（2）广告还需要对浏览总次数、每个广告被单击次数、访问时间、访问IP等数据进行分析

（3）新闻营销：在不损害公众利益下，利用新闻媒体，制造新闻热点来促进产品或者服务销售：
①新闻营销主要有两种，一种是借新闻，一种是造新闻

（4）软文营销特点：
①本质是广告
②要使得观众眼软，停下来看看，很多写的通俗的文章更为受欢迎，而精品文章却没人看
③要使得观众心软，打动用户，产生信任感
④要把产品卖点说的透明，使得脑软，因为客户相信你了还不行，你还要把产品卖点说的清清楚楚

（5）软文营销策略：
①新闻攻略：人们都有好奇心，都想了解新鲜东西，新鲜事物，新鲜知识，新鲜观点等等
②概念攻略：人们总会不惜一切代价去了解、学习和尝试
③经验攻略：以分享方式将软文推出，但是一定要是免费的
④技术攻略：当技术二字浮现时候，通常会受到媒体热捧
⑤话题攻略：制造出话题，比如汶川地震时候，王老吉通过捐款1亿，从而塑造了非常好的品牌
⑥权威攻略：通过企业、政府的相关背景，让人不会怀疑信息真实性
⑦正在实施软文营销时候，要选好宣传点，主打卖点要有差异化，选好宣传阵地，一定要找到合适网站，精准客户

（6）在网络营销中，有时候没什么作用，原因可能如下：
①标题原因
②话题原因：需要检查话题涉及的是不是有争议性，有没有足够的可谈论空间
③内容问题：内容要用网络语言说话，不能脱离实际生活，多设计卖点
④发布平台一定要找到精准用户
⑤发布版块不符：比如技术的却发布在市场模块

（7）其他的营销方式，还有微博营销，论坛营销，博客营销，邮件营销等等，注意点都与其他类似，知识传播形式不一样

（8）在进行营销后，要对数据进行监测，比如邮件营销（EDM）时候，要监测邮件送达率，退信率，打开率，反馈率，点击率等等

3. 第四章：网络营销组合拳

（1）数据库营销步骤：
①建立数据库，对于小的企业，只需要建立一个excel表即可，对于大的企业，要用CRM系统
②采集数据：数据来源有自有客户、通过赠送东西获取用户、通过活动举办获取用户、网络收集、购买等方式
③数据管理与数据挖掘：挖掘用户，举个例子，我们要推一个网站，分为三种，个人网站，中小企业网站，行业人员网站，如果按公司规模，?可以分为10人以下，50人以下，100人以下鞥等，如果那区域，可以分为北京，上海，广州等等，细分用户好处就是：当我们要推某个产品适合，可以通过数据库就知道哪些人喜欢我们要推得产品。如果想要进行数据库营销，就要对数据库进行完善，比如用户行为，习惯等等

（2）把广告植入电影，网络游戏等方式进行营销，比如变成场景、任务、情节、道具等等

（3）病毒营销：比一个公司在发出的每封邮件下面都附上了免费领取您的个人邮箱，人们注册后，发给好友时候，下面又显示了这个，所以以病毒方式很快传播出来了

（4）饥渴营销：类似于社会上一些打着免费赠送，却最后把产品以高出价格几十倍卖出去，具体操作步骤如下：
①引起关注：要引起用户对你的产品感兴趣，通常可通过免费和赠送获得
②建立需求：在引起关注后，还要让大家认识到自身需求，通常是有一个主持人介绍公司如何好，如何回报客户，因为在这里举办获得，送出价格1999元项链等等，这时候真的会有人拿，那么需求自然就产生了
③建立期望值：再次扇动需求，拿出一大堆案例说自己产品如何的好，需求很大等等
④设立条件：在火候差不多时候，主持人就会宣布继续发放奖品，然后很多人想要，这时候主持人会说我们只准备了20份，但是现场有100个人想要，所以我们想把产品发给我们最忠实消费者，如何证明你最忠实呢，交一百块钱场地费就行（游戏也可以用这样的方式）

（5）其实我们在一次营销活动中都是需要多种方法综合运用，成功的营销都是整合营销，比如王老吉营销，有人说他是口碑营销，有人说是论坛营销，他是一个成功的整合营销代表

4. 第五章：SEM

（1）SEM就是为了使用户搜索引擎中搜索相关关键字时候，结果显示页中能显示企业相关信息。SEM主要有四种手段：SEO、竞价排名、百度底层营销、站外优化

（2）很多人都是为了优化了优化，今天听说搜索引擎外链密度非常在乎，就不停整外链，明天听说关键词密度搜索引擎非常关注，就一直研究排名。。这种做法肯定不会有好结果，因为搜索引擎也想赚钱，他们也想把好的网站推荐给客户，如果用户眼里全部是垃圾，那搜索引擎推送后，用户就会流失

（3）常见的SEO误区：
①为了SEO而SEO，拼命利用算法去提高搜索引擎，却忽略了自己内容的垃圾，背离了用户，从而被搜索引擎抛弃，如果用户不感兴趣该内容，那么搜索引擎也不会推荐
②SEO只能带来访问量，能不能留着用户就要看内容了

（4）竞价排名：通过花钱方式获得好的排名，基本是按效果付费的，只有用户点击了我们的链接，才支付相应费用，如果没有用户点击，则不收取推广费,SEO免费，竞价排名收费

（5）通常来说，SEO与竞价排名一起用，在操作SEO时候，由于技术和资源限制，我们只能挑选主要的关键字进行优化，而竞价只要与产品相关关键字，全部都可以选择，因为不点击不用钱，对于一些竞争力大的词，SEO是很难优化的，我们可以考虑用竞价排名方式

（6）注意：关键词是要有转化率的，至少要满足以下两个条件：搜索该词的人有明确的消费需求与能力、搜索该词的人容易被转化为我们的用户。有的公司选了700个词，很多方法都能搜索到他们产品，但是却没有销售量，因为他们的关键字筛选的有问题

（7）百度底层营销：当用户在百度中以某些关键字进行搜索时候，百度会进行记录，当同一关键字被搜索次数多了，就会被记录下来，当其他用户收该词时候，搜索下拉框就会自动提示相关内容

（8）如何进行百度底层营销：
①用不同电脑在不同IP上进行人工搜索
②软件刷，通过使用像流量精灵网刷IP地址就可以达到效果
③在网站上设计广告，用户点击时候，是进行关键词搜索
④通过论坛、微博等营销，使得用户点击时候，是去百度搜索我们设置的关键字

5. 第六章：网络营销七步引导法

（1）七步引导法：无论推广什么产品，你不必担忧面对如此多方法，该如何选择

（2）具体方法如下：
①明确目标：自己想到达到什么效果，注册量？销售量？追求IP？追求品牌？
②明确目标用户：一般有以下五种用户：能够带来收入的、能够带来流量的、能够带来内容的、能够带来口碑的、能够带来品牌和权威的
③明确目标用户特征
④明确目标用户集中的平台
⑤针对目标用户特点展现产品亮点
⑥确定策略和方法
⑦将执行进行到底
⑧效果监控和测评
⑨计算用户价值：比如每100个注册就会有2个成为付费用户，1个用户带来1000元利润，那100个用户会产生2000元利润，也就是说每获得一个用户价值是20元。

十、《下一个销售冠军就是你》总结

1.销售工具准备：产品相关材料、名片、推广材料、纪念品、笔记本、电话本、样品
2.了解客户的个性特点：
（1）果断型客户：与这种类型的人交谈必须快速切入主题，而且解释必须简练，多强调结果，比如这对我有什么好，我购买需要多少钱，能够剩下多少钱等等。总结的方法就是概括情况—做出总结
（2）直觉型客户：如果他们对人和蔼，能包容大多数事情，友好微笑，温和态度和舒适环境，就可以确认是这种人了。对于这种人，你可以赠送他们东西，赞美他们。
（3）幻想型客户：这些人注重办事方式而不只是听结果，这样的客户逻辑性很强，你要多用论据，逻辑，数字等专业东西，他们才会更加认真听你讲述

3. 3. 在销售中，要善于询问好倾听。自己要想办法引起客户多说话，自己多分析
   4. 在实际销售中，小恩小惠也能打动客户
   5. 良好的售后服务能够防止客户流失

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