破圈法求最小支撑树matlab_这么有性格的东原，如何在杭州「破圈」？丨楼市大脑No.857...

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标杆产品能引爆品牌价值。

楼市大脑No.857

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有趣的楼市规律 有用的买房建议

东原如何在杭州「破圈」？来自杭州东原地产00:0020:00

文字整理丨邹虹

嘉宾丨韩鹏 东原杭州公司总经理

·内容提要·

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对于房地产业内来说，东原是一家非常有性格的房企。它的童梦童享、原·聚场，都印刻着浓烈的「东原个性」，甚至对行业有着引领作用。但由于在杭州还没有项目交付，东原对于购房者来说还相对模糊。

不过，这样的情况很快就会得到改变。一来，东原下半年将迎来在杭州首个项目的交付；二来，南部卧城的九章赋(备案名：久赋名邸），又一次让人看到了东原的产品创新力。

九章赋(备案名：久赋名邸）是东原进入杭州四年多以来的又一个代表性产品，不论是2000多户的大规模体量，还是四个会所+近万方中央景观的配置，包括最新版本的童梦童享，都体现了东原要把它打造为标杆产品的决心。

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◆裘维维：今天的楼市大脑请来了一位嘉宾，他是东原杭州公司的总经理韩鹏。

◆韩鹏：维维老师好，很紧张，今天来到这里。

◆裘维维：为什么请韩总来到这儿，其实有一点大家都挺感兴趣的，就是东原是一家非常有性格的公司。好多新公司来到杭州都在想，怎么样才能立足，怎么样才能把品牌一炮打响。

但我发现东原是没有顾虑的，它甚至没有思考过这个问题，就这样悄悄地来了，然后开始做产品，没有很多在品牌上的念头，就是一家很有性格的公司。

◆韩鹏：其实东原地产进入到杭州的时间不算短了，我们是2016年来的。

◆裘维维：刚好是杭州腾飞的这几年。

◆韩鹏：应该说东原是在一个比较好的时间点，进入了杭州这座城市。2016年的时候，我们在未来科技城落地了第一个项目，也就是后来实现热销的东原·印未来。

弹指一挥间已经过去4年多，今年是东原进入杭州的第5个年头。我们的感受是，希望通过一个又一个项目的沉淀，尤其是能通过未来真实的交付项目，在客户体验中沉淀出口碑，来支撑东原在杭州长期的发展。

到今天为止，东原在杭州已经有9个项目，真正意义上的第一次交付将会在今年下半年，也就是刚刚提到的印未来。我们更多是希望通过这个项目的交付，能够和客户在具体产品的使用当中碰撞出火花。

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·东原在行业内性格鲜明：童梦童享与原·聚场·

◆裘维维：交付才是最大的样板区，只有靠产品说话，在这个行业或者在这个城市，才能形成口碑。

但是在行业内，其实东原的性格是非常鲜明的。东原拿下未来科技城那块地的时候，我写了一篇文章，讲东原的童梦童享。当时还不叫童梦童享，就是参与性景观。

只有绿化的园区是很无聊的，走来走去就是绿化，无非今天树长高了，明天花开了。但是东原在行业内首创性地提出参与性景观，把它融入到每个项目里边，再一步一步去提炼。

所以在房地产圈内，「东原」是个性鲜明的一个名词，只是对于老百姓来讲，相对比较陌生，除非等到房子交付。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）童梦童享效果图

◆韩鹏：是的，像我们刚刚提到的，从东原第一个项目开始，就带着这些具有东原基因的子品牌，来赋予当时第一个项目很多产品价值。

包含刚刚所讲的童梦童享，是基于儿童友好型社区的互动体验去打造的，也是做了大量的客户调研；包含原·聚场，后来又迭代升级了一个基于社群运营的空间场所，这些在印未来项目中都有植入。

当然，更期待随着印未来的交付，通过杭州业主使用这两个空间场景，能给予我们更多的反馈，让东原这些社群领域的子品牌，实际落地到杭州的过程中，找到更精准的定位。

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·「童梦童享」是参与性景观的经典案例·

◆裘维维：行业其实也是需要引领者的，如果说没有东原做童梦童享，没有东原做原·聚场，其它开发商也不会把那么多心思，花在园区的参与性景观上，花在园区居住者的社群上。

东原在这两块上，是对行业有引领作用的，大家都会去学习，然后模仿或者说超越，接着东原再超越回来，是这样一个过程。

◆韩鹏：东原算是一个实践者，那是我们所追求的社群状态，所以不断在实践路上去尝试，甚至在已经形成的产品体系当中，去自我更新和迭代。

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·德信东原·九章赋：东原在杭州的标杆作品·

◆裘维维：东原在南部卧城有个非常大的项目叫九章赋(备案名：久赋名邸），这个楼盘是不是你们实践的又一个代表性产品？

◆韩鹏：是的，对于今年的东原来讲，我们会有第一个项目的实际交付，同时在萧山南部卧城板块，也有一个非常重要的项目推出，就是九章赋(备案名：久赋名邸）。

这个项目在近期已经有过几次推盘了，每一次都受到了市场的一些追捧。它代表着我们在杭州深耕4年多以来，把东原对产品的理解，结合对杭州这座城市的理解，进行了高度融合的一个代表性项目。

我们希望能够把东原在社群维度中的产品力，结合在这个项目中，做一次综合呈现。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）示范区实景

◆裘维维：九章赋(备案名：久赋名邸）在东原体系内，现在大概是哪个Level？第一梯队还是第二梯队？

◆韩鹏：九章赋(备案名：久赋名邸）在东原体系内，我认为是一个比较另类的存在。它可能并不隶属于东原体系当中的某一个具体的产品系列。

◆裘维维：是创新型的项目。

◆韩鹏：对，它是一个创新型的项目，它把东原不同产品系列当中，我们认为比较有优势的那些产品价值，通过对当地市场的调研，做了有机结合。它代表着东原在新周期内，产品创新方向的一个项目。

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·九章赋有2000多套房子，更能承载东原的性格·

◆裘维维：为什么会把这样的一个重要使命，放在九章赋(备案名：久赋名邸）、放在南部卧城？

好多公司在杭州树品牌，都是找像南星桥这样的地段，因为够贵；或者会找更有封面性的地方，比如说滨江区、奥体之类。你们为什么会选南部卧城，做这样一个标杆性的产品？

◆韩鹏：有几个方面的原因吧，首先，我们进入到萧山的第一个项目就是在南部卧城，就是此前的东原·璞阅。经过它的铺垫，也获得了比较好的市场口碑。

第二个原因就是，这块地还是比较难得的。在杭州市场上，它算是规模比较大的一个地块，总共37万方。我们做的是13幢高层+14幢合院，一个业态比较丰富的产品组合。它最终呈现出来的，会是一个超过2000户规模的社区。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）鸟瞰效果图

◆韩鹏：我们是特别擅长做社群的一家企业，2000户家庭就是2000个触点，通过这2000个触点，未来真实地进入到我们的社群体验当中，可能就会成为最佳的传播者。

换句话说，东原到底是一个有着怎样产品理念的公司，通过九章赋(备案名：久赋名邸）能够进行很好的落地。我们也期待未来这2000多户使用者，在今后的具体体验中，能够成为我们最初一波反馈者。

◆裘维维：第一就是熟悉，因为对萧山也做出感情来了；第二是因为规模够大，所以能有很多创造性的东西放在里边，原·聚场也好，童梦童享也好。

另外一点就是，2000多户业主，那就代表了2000多户家庭，所能带动的可能是身边两万多个朋友，无形中就把对东原的认知，植入到杭州人的心里。

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·楼盘样板区美轮美奂，是否拉升购房者的预期？·

◆裘维维：九章赋(备案名：久赋名邸）亮相以来，我们的评价还是很高的，因为它的样板区是不拆的。我对要拆的样板区其实没那么感兴趣，但九章赋(备案名：久赋名邸）的样板区不拆，所以它的整个动线，包括颜值，还是让很多人沉醉其中。

我们很多小伙伴去了之后，就在售楼部里边走来走去、流连忘返，购房者是不是也这样？

◆韩鹏：没错，东原在做产品体验区的时候，特别强调实景呈现。而且我们的实景部分，在销售期展示的状态，一定和整体大区交付的时候保持完全一致。我们是希望把对未来社群的体验场景，真实有效地传递给客户。

对于九章赋(备案名：久赋名邸）体验区的打造，其实也浓缩了东原对它整体产品力的设想。在这样一个空间里，叠合了很多代表着东原在社群运营上，在整体社区景观互动上的创新聚合。

现在示范区部分，就是把今后的下沉式会所，做了一次完整呈现。我们希望购房者进入到这样一个体验空间以后，能够感受到除了房子本身以外，东原对于社群、园区这些空间所做的努力。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）示范区实景

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·东原的产品不一样在哪里？·

◆裘维维：购房者会对童梦童享那些空间感兴趣吗？

◆韩鹏：当然，客户来到了九章赋(备案名：久赋名邸）的体验区以后，还是会对东原在社群维度上很多东西表达出兴趣，尤其关心现在大家常讲的健康社区，以及未来在社区当中能够有怎样的生活方式，等等。房子除了叠合了对于家的想象以外，更多还承载着生活方式的可能性。

在这个部分，东原还是做了很多东西的，就包含在整个九章赋(备案名：久赋名邸）的园区里。比如，我们有四重的会所体系，体验区所呈现的只是下沉式会所这一部分，而且会所里面的这些功能，都会在交付后进入运营状态。除此之外还有两重的车马院大堂会所，它要呈现的是带有会客功能和归家礼序的空间。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）合院入口效果图

◆裘维维：虽然只有2万多的房价，但楼盘仪式感还是很足的。

◆韩鹏：对，它的开发逻辑并不是完全按照实际售价来进行产品匹配，对应到售价维度上，九章赋(备案名：久赋名邸）算是全面超配了。

比如在整个二期的社群空间里面，我们有一个近万方的中央景观带，它营造出的就是一个泛会所的概念。我们是希望让整体的社群互动，从室内到室外可以有更多的连接。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）二期高层中央景观效果图

◆裘维维：所以每次九章赋(备案名：久赋名邸）一摇号就售罄，现在一下子已经有600多户业主了，但是没关系，后边还有1400多个机会。不管是合院还是高层，量还是会有一些。

如果喜欢的话，可以先看一下样板区是怎么样的，然后再看一下房子是怎么样，还可以看一下童梦童享不一样在哪里。这种参与性的感受，只有到了社区里边，才能真正体验得到。

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·房企的品牌含金量，在于二手房价格·

◆裘维维：其实我比较好奇一点，就是南部卧城的楼盘真的挺多的，你们当时是不是出于一种要力战群雄的动力，然后做出这样一个有标杆性、有代表性的项目来？

◆韩鹏：我们当时做这个项目，首先的出发点，还是基于承载着东原在新一个周期内创新型产品的价值呈现，我确实觉得是用了一个比较超配的逻辑来做。

当然在这个维度当中，我们也是希望当一个大盘的品质呈现出来以后，能够在这个板块中建立起一个标杆的形象，同时能够去引领一些生活方式。

◆裘维维：只有这样，今后在二手房里边，它才能够有更高的话语权。

其实作为开发商来讲，很大一个成就，就是看到自己打造的房子，在二手房市场里比周边卖得贵一点。虽然获益的是买了房子的业主，但开发商是发自内心地觉得高兴。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）二期高层中双泳池效果图

◆韩鹏：的确如此，在当前环境下，同板块内的一手房价格基本相当，但我们确实会非常在意二手房价格。

东原其实经常会在交付后1~2年左右时间，对同板块我们的二手房和其它项目做一些对比分析，然后从这些对比分析当中进行复盘。曾经也有过对比分析下来，发现有一些项目的二手房价格不如别的项目，我们就会特别在。

当然回归到九章赋(备案名：久赋名邸）这个项目的时候，我们还是有很大信心觉得，在未来的二手房市场，它的价值能够被真正体现出来。

因为代表二手房价值的部分，除了地段因素以外，无外乎就那几个方面，第一是产品，在九章赋(备案名：久赋名邸）的整体品质当中，无论是立面品质、工区标准、精装的配置标准，还是我们在强调的工艺品质，都在做迭代。

第二部分就是我们所擅长的社群运营。所以在九章赋社区里，我们依然做了童梦童享，而且还是最新的3.0版本，还和来自西班牙的设计团队合作。在原有的童梦童享基础之上，又做了一些新的价值元素呈现。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）童梦童享效果图

◆韩鹏：那么最后一个部分，现在大家更为关注的就是物业，它代表了社区的整体运营。

东原物业其实一直在服务领域当中默默耕耘，而且就在2019年，在赛维做的同行业物业满意度评分当中，东原物业的客户满意度是位居第1位的，在整体社区的综合满意度中排名第3位。

也就是说，在过去其它城市已交付楼盘中，东原物业还是得到了业主比较高的认同。

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·九章赋一期高层售罄，二期预计五月加推·

◆裘维维：在重庆是不是会有很多人追着你们的楼盘来买房？

◆韩鹏：确实，从重庆开始，之后东原进入到了像武汉、成都、上海、苏州，随着一个又一个项目的交付，我们也吸附了一批「原粉」。通过在社群中的体验，很多业主和东原培养成了一种长期主义的情感。

◆裘维维：在杭州，我相信不久之后也会有这样的「原粉」出现，因为居住体验感还是会不一样。包括我看到九章赋(备案名：久赋名邸）车马院的设计，有那种很漂亮的马，就会很想回到童年。

所以每一轮高层开盘都是一抢而空的，中式合院还没开过。合院给我的印象也很深刻，因为它是明晃晃的那种院子，现在好多中式合院，感觉看起来就偏年纪大，但是九章赋(备案名：久赋名邸）的合院显得很年轻、很亮堂的感觉。

◆韩鹏：我们在九章赋(备案名：久赋名邸）做了很多现代化的处理，即便是我们的合院产品，也在中式的内核外，用了现代的手法。

比如把那些工艺节点，用更苛责的要求，以现代化的方式呈现出来——更强调「窗地比」，要用大面积的开窗，用现代化的铝板和金属线条勾勒，让中式的院子和现代化的建筑相结合。我相信这样的产品面世以后，它能吸附到的人群受众面会更广。

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·主力户型：建面约98方三房两卫+约124方四房+约138方四房·

◆韩鹏：在呼应合院产品品质的同时，我们也希望把高层的立面做到更好。因为我们觉得，立面是建筑的身份标识，它代表了业主每次归家时的身份感受，希望能通过立面的沉淀，让大家记住什么是东原的产品价值。

☝九章赋(备案名：久赋名邸）五月即将加推二期高层

◆裘维维：当然，内里也离不开，比如九章赋(备案名：久赋名邸）的户型结构，其实跟杭州还是紧密结合的，98方做三房两卫，124方做四房，然后138方也做到了大四房，各个户型都和受众需求结合得非常紧密。

好多购房者还是冲着你们的产品来的，我们也会总结，对于一家房企来讲，80%的楼盘其实是为了现在的规模，它会做复制型产品，但同时也会拿20%来做标杆类产品。

如果有机会能买到这20%的产品，对购房者来讲，他肯定更希望能成为这20%的业主。