流量复制_必要创始人的“流量蓝海论”可以复制吗？

“  周末花了一天时间看了必要商城创始人毕胜的大作《流量是蓝海》。我算是必要商城的老用户，虽然订单数量和订单金额不多，会员历史却有一年半了，是V3级别的会员。我了解必要商城，喜欢它的slogan，“大牌品质，工厂价格”，也信任(对，就是毕胜强调的“信任”)它的品质。所以，我来谈谈对这本书的观后感，是再合适不过的了。” 正如毕胜曾经提出来的——“垂直电商是骗局”，他深谙传播真谛，语不惊人死不休，与常识形成强调反差的论调，最容易在漫漫舆论狂潮中杀出重围，跃入眼帘，吸引人关注。 常识是流量早已成为“红海”，所以毕胜提出了“流量蓝海论”。 那么，流量是不是“蓝海”，毕胜谈的“流量蓝海”是什么概念？这是一本什么样的书？“流量蓝海”是否可以复制？这本书能给我们什么样的启发？ 这些问题，就是我接下来的文字所要着重解决的问题。 01 — 这本书，说实话，我觉得都不能将它称之为“书”，或者说，它跟我们想象当中关于“书”的定义有很大差别。但为了叙述方便，我姑且还是称它为“书”。 这本书，可以说是毕胜对必要商城的创业思考和总结。书分三个部分：第一部分讲“流量困局”，描述了流量漏斗模型的残酷现实，以及如何搭建漏斗模型为梯形模型；第二部分讲流量实战日志，提出了“有数、有钱、有货、有情、有趣”的五个“有”，涉及阶段性的实战经验描述、个人日记以及媒体报道；第三部分是后记部分，包含了把“流量”转为“留量”的实践探索，以及财新的一篇报道——《改变中国制造》，再还有是附上了一篇研究报告，即《中国制造业产业互联网C2M电商行业研究报告》。哈哈，从内容的质量上看，第二、第三部分真挺坑爹的。但目前中国图书市场上充斥的大多都是这种坑爹的书，矮子里边拔高个儿，我们看看这本书有哪些值得学习的地方。 第一部分，关于流量漏斗模型，毕胜算了一笔账：100万元的广告展示，按照CPM4元计，会带来2.5亿次的浏览量(也即曝光量)；接下来是万分之一的点击率，再接下来是访客的驻留和跳出率(90%)，剩下了2500个感兴趣的用户；再加上5%的购买转化率，95%的支付率，最终得到差不多110多个订单。按客单价300元计，产生的交易额是差不多3万元。再加上电商平台居高不下的退货率(平均25%，书中往低了算，12%)，以及15%的毛利，花了100万元的投放，结果带来的是4000多元的收入。 数字最能说明问题。这就是当下流量竞争的现状。流量是红海，这是不争的事实。 毕胜提出了“流量梯形模型”，靠用户口碑和信任获取流量，并逐渐扩大流量。“信任”是梯形数据模型搭建的核心基础。 而打造信任经济，需要的是对于用户体验的关注、对产品品质的把控、对性价比的把握。 这实在是非常狡猾的思维方式。在逻辑上，它就相当于说，我认为“这个苹果很贵”，你要是不认同这个观点，应该说“我认为这个苹果不贵”，因为“它的种植需要什么样的过程，保鲜需要什么样的过程，运输需要什么样的过程，而这些都是必不可少的支出，相比较它的成本而言，它的定价并不贵”之类，结果他的回答是“这个苹果是脆的，它特别大，所以很便宜”。这在关注如何解决种植、保鲜、运输等过程费用的人来说，是偷换了一下概念，虽取巧，却不解渴。所以，这本书与其取名叫“流量是蓝海”，不如叫“信任经济balabala”。 撇开这个话题不谈，毕胜在书中非常不在乎品牌，认为品牌就是扯淡，绝大部分的人眼中的品牌就是商标，就是logo。我是做品牌的，我当然不认同毕胜的这个有失偏颇的观点。毕胜所说的“有些商品的品牌就是商标”，那是因为这些企业并没有真正把品牌做出来。 另一方面，我虽然不赞同毕胜的观点，但我理解毕胜为什么这么说。 品牌是基于信任的工作。人们认同并选择大品牌，是因为这些品牌给他们以品质保障，以信任背书。 毕胜想要颠覆这一些，因为他要做的是，希望人们抛开大品牌，接受这些不知名的品牌。 但他所做的一切工作，都是基于创建品牌的逻辑。他所提到的梯形流量模型，他所强调的信任经济，都是在做创建品牌的工作。 必要商城的slogan是“大牌品质，工厂价格”，这句slogan之所以没有让必要商城被人当作是“假冒伪劣商品集聚地”，是因为：第一，“中国制造”的品牌声誉崛起，使人们建立了对于这些大牌代加工工厂生产的商品品质的信任基础；第二，毕胜强调的对合作加盟企业严苛的品质把控标准，使人们相信这个平台上的商品确实是品质有保证；第三，毕胜强调的C2M模型，通过反向生产，消除库存，通过互联网，短路中间加价环节，让工厂直连消费端，让消费者以工厂的价格买到奢侈品品质的产品，这也给了消费者很好的解释，为什么必要商城上的产品价格低，品质还很好。 所以说，毕胜是以“必要商城”的品牌为这些不知名的商品做信任背书。与其说，流量是蓝海，不如说“品牌是流量的蓝海”、“信任经济是流量的蓝海”。 02 写到这里，我觉得不得不佩服的是毕胜的小心机。他写《流量是蓝海》，与其说贡献的是他对于必要商城的商业实操经验，不如说他借此不但赚了一笔稿费和版税，还有效地推广了必要商城的选品理念，打响了必要商城的品牌知名度和美誉度。而我的读后感，也是间接给必要商城做了一波推广。 这是我唯一见过打广告不费钱反而大赚一笔的案例。(也许可以称之为干货型广告，或知识分享型广告) 实在是高明！ 那么也有人说，毕胜冒着商业模式被抄袭的风险，贡献了自己的智慧，小赚一笔又怎么了？回到最初的问题，毕胜的“流量蓝海论”可复制吗？答案是，也许可以复制，但很难很难。毕胜花了五年的时间，才初步建立了近百家大牌代工厂的资源，完成了这些工厂基于C2M商业模式的柔性化产线的改造，商业壁垒已然建立。再说，就算有人仿造这样的模式，也搞了工厂直连消费者，也推了个性化定制，但他们对于质量、品控、选品的把握，对于消费者服务体验的注重，短期内也很难超越必要商城。我们说，核心竞争力，不仅仅是模式的竞争，也不仅仅是既有资源的竞争理，而是包括服务能力、管理能力在内的系统竞争力。退一万步讲，未来，数字工厂、智能制造的趋势突显，所谓“个性化定制的批量化生产”成为中国制造的主流，后来者趋之若鹜，不排除有些企业能够脱颖而出，克服如上种种难题，但也几乎无法撼动必要商城领先时代的先行发展优势。 所以，从这个意义上说，毕胜的“流量蓝海论”，几乎不可复制。