“北冥有鱼,其名为鲲。化而为鸟,其名为鹏。”
庄子在《逍遥游》中开篇就记载了一个古老的华夏传说:鲲之大,不知其几千里也;鹏之背,不知其几千里;怒而飞,其翼若垂天之云。
所谓“鲲鹏”,乃振翅翱翔之意——就在前几天,国内一家重要的管理软件厂商泛微,发布了其“鲲鹏计划”——将其eteams移动办公云OA产品开放出来,针对所有IT伙伴个人采用全民营销的方式,拓展市场商机,第一年的收入全部让利给合作伙伴。
值得一提的是,泛微是国内唯一一家主板上市的OA协同管理软件企业,2017年主板上市后,其营业收入达到7.04亿,同比增长52.66%,净利润也有33.35%的增长,可谓风头正盛。
就是这样一家企业,如今又主动求变,推出了颠覆传统渠道政策的鲲鹏计划,其背后的门道是什么?笔者来到了泛微鲲鹏计划伙伴大会的现场,一探究竟。
伙伴经销模式创新改变
我们知道,在企业级管理软件市场上,供应商面对伙伴的政策一直以来主要是代理压款模式。
换句话说,代理商要想获得更大的区域市场经营权和产品折扣,必须向厂商承诺更多的业绩并提前进行压款——这种对于代理商、经销商来说,无疑承受着巨大的资金压力和经营之痛。
泛微“鲲鹏计划”的核心是希望彻底改变这种代理模式,变代理商的合作模式从上下游代理关系为合伙人关系,变被动为主动,变压力为动力。
因此,泛微推出的“鲲鹏伙伴计划”不需要伙伴进行压款,只需要伙伴在经营自己业务的同时,遇到类似OA的商机,在泛微相关网站报备这一商机,就会得到泛微的专人协助,一旦成单,客户收益会在下月初自动结转到伙伴账户中。
实际上,泛微的“鲲鹏计划”经营模式,与泛微面向大中型企业产品销售的伙伴体系是一脉相承的——泛微的事业合伙人制和EBU模式,已经帮助泛微在全国覆盖了所有省市,共128家本地化服务机构,并且助力泛微近两年取得了50%左右的同比增长。
从以往渠道模式的“压”,到今天泛微的渠道模式的“激”,不仅大大提升了伙伴的积极性,同时也是泛微业绩大幅增长的关键。也正因为此,泛微如今推出了更为激进的”鲲鹏伙伴计划“——亿元伙伴发展支持和激励“全民营销”。
全民营销的逻辑
在泛微看来,轻量级的企业级SaaS产品不仅适合公司合作,而且也让个体社会化的销售联盟成为可能。
实际上,泛微主要有三款主打产品:面向中大组织的e-cology、面向中小组织的e-office和移动办公云OA eteams。e-cology和e-office都是私有化部署,而eteams则是无实施的公有云部署。
为什么泛微单独把eteams产品作为鲲鹏伙伴计划的产品线向伙伴开放出来呢?
这是因为,eteams是一款简单易懂的OA产品,不需要做后期的实施(免除伙伴接盘后的实施压力),而且价格不贵,按照30人的标准应用到全模块应用,大约1-3万元/年。通常来说,几万元的采购甚至部门领导都有决策权,也不需要招投标,这给个体社会化的伙伴销售提供了很好的价格区间。
从产品层面,基于移动互联网架构的eteams的核心在于审批流程、信息门户、业务表单及建模这样的OA能力,使其区别于微信和钉钉——让企业在工作汇报、协作分享、IM消息沟通、文档网盘存储这些基础功能之上,有了更好的组织透视性、协同强关联性和企业级字段级权限体系。
对于泛微而言,e-cology、e-office是其主要营收来源,而纯SaaS化的eteams要做的则是更广阔的小微企业的办公入口覆盖,这时候发动伙伴,依靠“鲲鹏计划”去做全民营销,实际上是一个不错的选择。
模式之争:收费还是免费
在泛微eteams的宣传介绍中有一句话:可沉淀积累的“微信”办公平台,其实就说明了它的定位。
根据笔者的观察,小微企业通常不会满足微信群这样的即时沟通协作,也不会满足钉钉的签到和任务派发,通常在稍稍做大时,就对运营管理有了更高的需求,来解决部门间协作和执行到位的问题。
不过很显然,BAT有无可比拟的互联网流量优势,这种优势是建立在对用户免费的基础之上的。因此在过往几年,就有了企业级SaaS是收费还是免费的商业模式之争。
钉钉和微信采用的是免费模式,而泛微则采用补贴伙伴但对企业用户收费的模式。两者虽然都是商业推广模式,但本质上有所不同,因为管理软件不仅为客户创造价值,还为客户保护数据资产,所谓“羊毛出在羊身上”,客户为价值付费,形成正向的商业循环逻辑。
不过,泛微因为公司上市融资,有了充足的资金,可以将短期1-2年的利润让利给伙伴,以换取市场覆盖度的迅速扩张。
总结:泛微鲲鹏计划的三个改变
泛微的“鲲鹏计划”某种程度上是延续了泛微的事业合伙人制和EBU模式,本质上是一种量化的赋权管理模式——“阿米巴”经营模式,类似于海尔的“人单合一”模式,也是一种“合伙人”制,强调去中心化,赋权员工,利益共享,激发每个人的积极性、创造力和潜能来实现企业销售规模的扩大化。
这其中有个关键:“鲲鹏计划”针对的是轻量级SaaS的企业移动办公OA,无需实施和招标采购,因此“鲲鹏计划” 第一年100%让利的商机贡献者可以小到个人——以全民营销的激励方式拓展市场商机,无疑是一个改变传统企业级SaaS软件渠道模式的创新尝试。
归纳起来,“鲲鹏计划”改变点有三个方面。其一,泛微对传统的软件代理销售体系的改造,从压货到疏导,如今随着面向SaaS产品的“鲲鹏计划”出台,与泛微在过去3年成功尝试的事业合伙人和EBU制一道,形成了一个完整的“阿米巴”销售体系;其二,泛微改变了互联网的企业级SaaS免费商业模式;其三,“鲲鹏计划”的合作伙伴可以是销售个人,形成去中心化的全民营销理念,可以认为是放大个体口碑营销、强化商机获取精准度的一种新型思维理念。
在笔者看来,在产品体验愈发重要,口碑传播愈发重要的互联网新时代,如何充分释放每一个个体能力,一定是每一家企业的核心竞争力。
总之,泛微推出鲲鹏伙伴计划是一个好事情,首先因为企业级市场的渠道模式多年未变;其次泛微用这种100%补贴的模式来倒逼OA渠道转型,也要求自己的SaaS产品开始全面接触市场,是一个很好的尝试。
应该说,不论鲲鹏计划能否成功,泛微都在普及移动办公OA市场发挥出了更大的影响力。
文/余文
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