泛微“鲲鹏计划”能带动企业软件渠道模式的转型吗？

“北冥有鱼，其名为鲲。化而为鸟，其名为鹏。”

庄子在《逍遥游》中开篇就记载了一个古老的华夏传说：鲲之大，不知其几千里也；鹏之背，不知其几千里；怒而飞，其翼若垂天之云。

所谓“鲲鹏”，乃振翅翱翔之意——就在前几天，国内一家重要的管理软件厂商泛微，发布了其“鲲鹏计划”——将其eteams移动办公云OA产品开放出来，针对所有IT伙伴个人采用全民营销的方式，拓展市场商机，第一年的收入全部让利给合作伙伴。

值得一提的是，泛微是国内唯一一家主板上市的OA协同管理软件企业，2017年主板上市后，其营业收入达到7.04亿，同比增长52.66%，净利润也有33.35%的增长，可谓风头正盛。

就是这样一家企业，如今又主动求变，推出了颠覆传统渠道政策的鲲鹏计划，其背后的门道是什么？笔者来到了泛微鲲鹏计划伙伴大会的现场，一探究竟。

伙伴经销模式创新改变

我们知道，在企业级管理软件市场上，供应商面对伙伴的政策一直以来主要是代理压款模式。

换句话说，代理商要想获得更大的区域市场经营权和产品折扣，必须向厂商承诺更多的业绩并提前进行压款——这种对于代理商、经销商来说，无疑承受着巨大的资金压力和经营之痛。

泛微“鲲鹏计划”的核心是希望彻底改变这种代理模式，变代理商的合作模式从上下游代理关系为合伙人关系，变被动为主动，变压力为动力。

因此，泛微推出的“鲲鹏伙伴计划”不需要伙伴进行压款，只需要伙伴在经营自己业务的同时，遇到类似OA的商机，在泛微相关网站报备这一商机，就会得到泛微的专人协助，一旦成单，客户收益会在下月初自动结转到伙伴账户中。

实际上，泛微的“鲲鹏计划”经营模式，与泛微面向大中型企业产品销售的伙伴体系是一脉相承的——泛微的事业合伙人制和EBU模式，已经帮助泛微在全国覆盖了所有省市，共128家本地化服务机构，并且助力泛微近两年取得了50%左右的同比增长。

从以往渠道模式的“压”，到今天泛微的渠道模式的“激”，不仅大大提升了伙伴的积极性，同时也是泛微业绩大幅增长的关键。也正因为此，泛微如今推出了更为激进的”鲲鹏伙伴计划“——亿元伙伴发展支持和激励“全民营销”。

全民营销的逻辑

在泛微看来，轻量级的企业级SaaS产品不仅适合公司合作，而且也让个体社会化的销售联盟成为可能。

实际上，泛微主要有三款主打产品：面向中大组织的e-cology、面向中小组织的e-office和移动办公云OA eteams。e-cology和e-office都是私有化部署，而eteams则是无实施的公有云部署。

为什么泛微单独把eteams产品作为鲲鹏伙伴计划的产品线向伙伴开放出来呢？

这是因为，eteams是一款简单易懂的OA产品，不需要做后期的实施（免除伙伴接盘后的实施压力），而且价格不贵，按照30人的标准应用到全模块应用，大约1-3万元/年。通常来说，几万元的采购甚至部门领导都有决策权，也不需要招投标，这给个体社会化的伙伴销售提供了很好的价格区间。

从产品层面，基于移动互联网架构的eteams的核心在于审批流程、信息门户、业务表单及建模这样的OA能力，使其区别于微信和钉钉——让企业在工作汇报、协作分享、IM消息沟通、文档网盘存储这些基础功能之上，有了更好的组织透视性、协同强关联性和企业级字段级权限体系。

对于泛微而言，e-cology、e-office是其主要营收来源，而纯SaaS化的eteams要做的则是更广阔的小微企业的办公入口覆盖，这时候发动伙伴，依靠“鲲鹏计划”去做全民营销，实际上是一个不错的选择。

模式之争：收费还是免费

在泛微eteams的宣传介绍中有一句话：可沉淀积累的“微信”办公平台，其实就说明了它的定位。

根据笔者的观察，小微企业通常不会满足微信群这样的即时沟通协作，也不会满足钉钉的签到和任务派发，通常在稍稍做大时，就对运营管理有了更高的需求，来解决部门间协作和执行到位的问题。

不过很显然，BAT有无可比拟的互联网流量优势，这种优势是建立在对用户免费的基础之上的。因此在过往几年，就有了企业级SaaS是收费还是免费的商业模式之争。

钉钉和微信采用的是免费模式，而泛微则采用补贴伙伴但对企业用户收费的模式。两者虽然都是商业推广模式，但本质上有所不同，因为管理软件不仅为客户创造价值，还为客户保护数据资产，所谓“羊毛出在羊身上”，客户为价值付费，形成正向的商业循环逻辑。

不过，泛微因为公司上市融资，有了充足的资金，可以将短期1-2年的利润让利给伙伴，以换取市场覆盖度的迅速扩张。

总结：泛微鲲鹏计划的三个改变

泛微的“鲲鹏计划”某种程度上是延续了泛微的事业合伙人制和EBU模式，本质上是一种量化的赋权管理模式——“阿米巴”经营模式，类似于海尔的“人单合一”模式，也是一种“合伙人”制，强调去中心化，赋权员工，利益共享，激发每个人的积极性、创造力和潜能来实现企业销售规模的扩大化。

这其中有个关键：“鲲鹏计划”针对的是轻量级SaaS的企业移动办公OA，无需实施和招标采购，因此“鲲鹏计划” 第一年100%让利的商机贡献者可以小到个人——以全民营销的激励方式拓展市场商机，无疑是一个改变传统企业级SaaS软件渠道模式的创新尝试。

归纳起来，“鲲鹏计划”改变点有三个方面。其一，泛微对传统的软件代理销售体系的改造，从压货到疏导，如今随着面向SaaS产品的“鲲鹏计划”出台，与泛微在过去3年成功尝试的事业合伙人和EBU制一道，形成了一个完整的“阿米巴”销售体系；其二，泛微改变了互联网的企业级SaaS免费商业模式；其三，“鲲鹏计划”的合作伙伴可以是销售个人，形成去中心化的全民营销理念，可以认为是放大个体口碑营销、强化商机获取精准度的一种新型思维理念。

在笔者看来，在产品体验愈发重要，口碑传播愈发重要的互联网新时代，如何充分释放每一个个体能力，一定是每一家企业的核心竞争力。

总之，泛微推出鲲鹏伙伴计划是一个好事情，首先因为企业级市场的渠道模式多年未变；其次泛微用这种100%补贴的模式来倒逼OA渠道转型，也要求自己的SaaS产品开始全面接触市场，是一个很好的尝试。

应该说，不论鲲鹏计划能否成功，泛微都在普及移动办公OA市场发挥出了更大的影响力。

文／余文

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