本地分包资源是项目成功必要条件之一，而这个恰恰是华为的最初薄弱环节之一，但是目前的情况已经有了很大的改观。华为在海外铺开也就是这几年的事情，又没有国内的积累，因此Turnkey在开始的几年是一个很痛苦的事情。
　　其实在01年还是什么02年，公司高层包括任总就认识到了Turnkey是后来的趋势，华为要想取得业务发展，必须将Turnkey做好。但是愿望归愿望，但是是否能够做好又是另外一回事。那个时候的华为应该还没有现在这么Open，那个时候高层基本都是自行培养的，因此应该说，华为没有多少人能够懂Turnkey。可能底层员工有懂的，但是公司的业务设计是要向大佬们汇报通过的啊。因为公司的概念里面Turnkey和设备安装调测基本上是分开的，于是乎，就出现专门成立的独立的Turnkey业务部，和调测设备的技术支援部是平行的，自行负责盈亏核算。
　　这个是什么概念呢？一个投标项目，项目组成员就必须包括客户线，产品线，工程部，Turnkey等几个核心部门。但是实际上，海外投标项目中大多数是总价包合同，也就是说，我的招标要求是覆盖多少人口和面积，支持多少用户，KPI要求balabala，你们各设备商出清单，出报价吧。在这种情况下，规划多少个站点由你决定，但是站点数量规划一般都是由网规搞的，那么Turnkey就面临这样一个问题：等待市场给出招标的要求，等网规部门给出规划站点数量，然后自己才能根据这些信息规划自己的Turnkey成本，进行报价。受制于人的事情咱不干，于是，具有划时代的Turnkey网规出现了,也就是只负责规划，不负责交付和KPI，不对最终回款负责，因为另外还有一个网优部门。
　　格局形成了，矛盾也就来了。核心矛盾就是Turnkey和技术支援之间的矛盾。核心矛盾就是上面提及的，规划站点由Turnkey部门说了算，但是交付的KPI却由工程部门负责，你说这个能够搞得定吗？工程界面又是另外一个矛盾，为了一个油机的接线盒到底由Turnkey负责还是由工程部门负责，能吵得面红耳赤，为了确定机房的走线梯谁负责，各找自己的理由，你看，主设备的配套件里面是有走线梯的，肯定是主设备负责安装的。不对，走线梯是属于机房配套的，主设备配套走线梯主要是为了国内准备的，或者共站点情况下增加走线梯来准备，你看这个国家的Turnkey项目的外包里面都包含走线梯的。就为了这点屁事，要开会讨论，争论再争论，经常陷入内耗。
　　这些矛盾随着Turnkey单独业务部门取消，和工程部门合并而结束，这个就是华为的Turnkey开始。
　　Turnkey项目的分包资源涵盖了站点获取，站点/铁塔的土建，设备安装，网规网优。网规网优的外包一般出不了大的差错，因为公司内部也有网优部门给管着，实在不行就自己上，只是花点时间和成本而已。而土建分包商是在于质量高低和速度而已，并且有些分包商既提供站点获取分包又提供土建分包，因此项目中也经常会将站点获取和土建打包的，免得分包商挑肥拣瘦，职责不清，因此Turnkey的核心是站点获取和设备分包商。
　　什么是好的站点获取分包商？其实标准很清晰，就是站点获取的速度，获取率，业务是否是全国范围的。站点获取率高低主要取决于市区的站点，郊区的站点大家不会差得太远，偏个几百米压根没有影响，就算偏个一公里，也能够接受，并且郊区的站点获取阻力不是很大。但是市区就不一样了，不能偏离规划的位置很大，不然就不能吸收话务量。在有限的范围内，居民是否欢迎站点，这个从国内就能得到答案。站点获取速度和获取率主要是看分包商的实力。这个实力包含多个方面，比如认识政府的高层，高端社会人士，比如部族长老之类，是否有黑社会背景的朋友等等，没有看错，很多分包商是有黑社会背景的资源的。站点获取是很有地域背景，因此很多小分包商只能提供单个城市的站点获取的分包。因此分包商另外一个重要因素就是是否能够提供全国或者全省的站点获取分包服务。管理40个分布各城市的大小分包商和管理4个全国分包的分包商难度差别肯定不是一点点。
　　分包商既然有质量高低之分，那么肯定就有价格之分。积累好的分包商就是以合适的价格获取优质的分包商。如果以很高的价格是能够获得好的分包商，但是华为中标是总价合同，每个站点获取的费用是谈好的，价格高了就得华为往里面贴钱。好了，我们知道站点分包商是有差别的，价格也是有差别的，但是我在这个国家之前没有拿过项目，现在中标了，凭什么说服分包商去做长期合作伙伴，给你华为提供价格比爱立信还低的分包？爱立信在这个国家经验了多年，从运营商拿的站点获取分包价格也高，分包商也是有累积的，是长期合作关系，量也大。而华为第一次拿项目，在这个国家也仅仅是一个办事处而已，凭什么能够相信你的付款保证，凭什么相信你是会长期有项目呢？因此最优质的分包商肯定不会在第一时间团结在华为的周围的。就算一个分包商，同时为华为和爱立信两家服务，重点放在什么地方，我想如果你们是老板，大家的选择应该是一致的。
　　等几个项目下来了，华为的信誉也积累了，才有可能以合适的价格团结到合适的分包商，当然现在大多数代表处应该已经跨过了这个阶段。这个也就是为什么在一个代表处，突破一个运营商之后，再做项目会容易一些的原因。经过在各国家多年的耕耘，一般都会有很多项目做过了，华为在分包商积累上面取得了长足的进步。也因为这几年的业绩进步，华为在业界也有名气了，就算是在新的国家或者城市，也还能忽悠一批分包商的。
　　说完站点获取的分包商之后，该说设备安装调试的分包商了。设备安装调试分包商的关注点和站点获取分包商又有一定不同，这里分包商地域的因素就不是很重要了，而是关注的分包商对工程的熟悉程度，对设备的熟悉程度，分包商内部的管理成熟度。
　　为什么地域的因素变为不重要了呢？设备安装有分两大块，技术人员和真正做设备安装的人员。因为安装基站也基本上一个力气活，要将基站抬来抬去，将蓄电池抬到电池架上面，将天线吊到塔上去，在塔上安装馈线，固定馈线等等，上述是是安装的大头，只要队长会或者技术人员指导一下应该就没有什么问题了，一般情况下，安装多了，安装对的成员也都会了，安装速度会快很多。所以决定一个分包商水平的是技术力量，管理工程队和工人的水平。而技术人员是可以全国或者全世界跑的。这个就是为什么华为中兴最开始的分包商都是国内的原因，将管理团队和技术团队派过去，工人当地招聘就可以了。国内的分包商好管理，和分包商管理层沟通没有语言障碍，也熟悉国内办事的潜规则。
　　分包商中的熟练工比例决定工程质量及对华为设备的熟悉决定了分包商水平的高低。熟练工比例很大程度决定了工程的质量，就比如我就见过爬3次塔才将馈线接反问题解决的分包商。拿最简单也就是复杂的E1布线来说，是否有鸳鸯线是决定调测速度及系统是否有问题关键，扎线水平高低是决定工程外观和质量的主要因素。
　　我想运营商运维的和设备商服务的都应该吃过鸳鸯线的苦头。我记得N年前在某城市查单通和无声的问题，经过大量投诉分析和海量拨测，终于找出了只有预付费的用户才有这个问题的规律，当时的预付费用户呼叫路由非常复杂，计费中心不在本地，在当地搞MSC兄弟的支援下，终于很自信的告诉局方，你局从省局到XX段可能有鸳鸯线，终于将问题搞定。好的分包商，鸳鸯线基本不存在，他们自己有检测，差的分包商，你成天盯着还是有鸳鸯线，甚至工程标签还有忘记贴的时候，那个叫痛苦，是吧？
　　大家应该知道120欧姆E1都是通过绕线枪接到DDF后面的，曾经在机房看到光传输分包商和BSC分包商将E1线接到同一排DDF上，那工程质量对比，站在DDF后面一看，连我都要叫分包商重新打过，别说局方了。那两个接线质量对比是啥感觉，我无法用语言来形容。如果硬形容，那就是，在一个门市里面，一边是LV专卖店的富丽堂皇，一边是挂满“大减价”“跳楼甩卖”“最后一天”红绿标语乱糟糟的买便宜货地摊，中间没有墙，连一个布帘子都没有，非常直观并且强烈的对比。
　　对于华为设备的熟悉程度，是工程中需要华为调测工程师数量的决定因素。熟悉的分包商，华为的工程师只要和局方沟通信令点配置，从网规拿频点和邻区关系网规数据，根本就不需要去机房，分包商将机房加电，调测，甚至找运营商验收，全部帮你搞定。碰上不熟悉的分包商，不但数据配置，调测要你搞，连基站打线都可能出错，让你不放心。这个也是在海外两个设备商都喜欢用国内分包商的原因，国内分包商在国内用惯了，质量也基本是有保证的。
　　但是用国内分包商毕竟不是长久之计，大量用国内分包商不但带来高成本，而且对长远发展很不利。因此华为在几年前，下了很大的决心，全部用本地分包商，特别是无线工程，只要在本地分包商资源能够支撑业务的，国内的分包商一律不用。这个切换虽然带来了暂时的工程困难和混乱，但是可以带来的长期合作伙伴关系的建立，分包商能够随着华为成长而成长，分包资源也可以说基本无限制了，而国内分包的资源在响应速度上面在一定的程度上会受限的。这个措施同时可以减少了中国人外出的交通事故的风险及中兴巴基斯坦绑架事件的发生，毕竟中国人去站点的机会大大的降低了。我个人认为（纯粹猜测）这个措施的另外好处就是能够减少潜规则事情的发生，特别是国内的裙带关系发生，毕竟国人之间潜规则要容易和简单很多。
　　在设备商的分包商资源竞争也是存在的，无间道的事情也会偶尔会发生，主要可以获得分包商资源列表，免去寻找资源之工作，获得分包价格，自己在谈判的时候也会成竹在胸了。这样事情在东南亚某国就发生过，一个CEG（负责采购）本地员工在办公室被收缴了电脑，U盘，据说是因为通过Email和U盘将分包商资源及价格给了某友商。一个普通的本地员工哪里会知道华为那些信息安全工具的厉害啊，以为自己通过Email发和通过U盘拷贝都是安全的，但是泄漏的信息还是出去了，损失还是发生了。
　　总的来说，分包商特别是优质的分包商资源是需要一定时间积累的，这个积累不是几个月，而是要几年。华为这几年在各个国家应该是积累了不少优质分包商资源，虽然和顶尖友商比可能还是存在差距。