张文中复出，物美首次披露新零售转型内幕

张文中在2018年亚布力论坛朗诵给40年的一封信《丹心鉴岁月，情谊满人间》

作为一家老牌零售企业，物美并未像许多同行那样在新零售时代落伍，一直是令业界好奇的问题。

4月12日，2018年联商网大会上，物美COO许少川首次公开分享物美的新零售转型内幕。而物美的转型，离不开物美创始人张文中。

一个多月前，亚布力中国企业家论坛，张文中出狱之后首次公开发言。他朗读自己给40年的一封信，提到不少朋友好心建议他移居国外，过平静安逸的生活，“但我是企业家，我是中国人，我要为物美发展，为物美十万员工的幸福生活，为中国梦的实现而奋斗。”

张文中同时提到物美超市的新零售转型，以及他手中的“秘密武器”多点Dmall，“多点+物美已经成为全渠道零售的新模式”。

这是一个创始人遭逢不测，在剧烈的行业变革中依然屹立潮头的商业案例。它的价值不仅在于为诸多困顿中的零售企业提供参考和借鉴，更折射出企业家精神的不易与坚守。

中国超市的开路先锋

物美是一家带有数字化基因的超市。它的诞生，始于一场无心插柳的意外。

1992年，斯坦福大学系统工程学博士后张文中回到北京创业，并在两年后搞出一套针对超市的POS系统。

尴尬的是，当时中国人购物多去百货大楼、供销社、小商店和菜市场，超市这种集合式购物业态并不多见。张文中决定自己来打造一个超市，向人们示范他这套POS系统。

1994年底，物美超市翠微店开张。这也是北京第一家严格意义上的超市。由于集中采购，商品普遍比传统商店便宜20%左右，物美价廉的名声很快传出。这家店营业额很快突破1亿元，张文中决定直接投身超市行业。

2003年11月，物美成为第一家在香港上市的大陆民营零售企业。这之后，物美先后收购美廉美超市、控股宁夏新华百货、吞并正大集团旗下卜蜂莲花部分门店。

2004年，张文中解读物美财报

物美风头正劲之际，张文中因“涉嫌行贿”而获刑。出狱之后，他也不断申诉。今年2月12号，最高人民法院公开开庭审理了张文中的案子。

回顾这段经历，张文中在亚布力论坛说：“冤案从天而降，物美受到重创。尽管由于技术、人才、管理和经营的基础扎实，我弟弟张斌带领物美团队苦苦支撑，企业才没有垮掉，但失去了重大发展机遇。”

2015年10月，大卖场低迷的寒流中，物美完成私有化。从港交所退市前，物美经营168家大型超市，主要位于华北的北京、天津、河北，华东的上海和浙江。此后，物美开始向华东进行战略倾斜，到2017年底约有240家超市。

就在张文中创立物美超市这一年，北京西三环北路改造，政府开放桥梁冠名权，联想公司拿下中关村东路上立交桥冠名权，就是今天的联想桥。18年后，物美在联想桥东北角开设了一家北京面积最大的超市。如今，这里成为物美新零售的最前线。

拿亏损最严重的门店开刀

经过一年的新零售改造，深陷亏损漩涡的物美联想桥店，即将迎来盈利期。

2012年秋天，物美联想桥店开张营业。占了金五星购物广场2楼和3楼整整两层，面积达1.2万平方米。2楼以生鲜食品为主，3楼是日用杂货。但是，物美COO许少川说，“这家店是物美全北京租金最高的店铺，也是北京亏损最大的店铺。”

物美COO许少川

在超市纷纷进行新零售转型的2017年，物美向亏损最严重的北京联想桥店开刀。

首先做减法。砍掉整个二层，清退原来的服装、茶叶等商家，经营面积从1.2万平米压缩到6000平米，随后进一步压缩到3500平米。SKU从1.8w个压缩到8000个。

然后做加法。引入餐饮区域，推出现场“加工、烹饪、售卖”一条龙堂食餐饮，增加面包、牛排、海鲜陈列。

最后做乘法。借助多点 APP，打通线上与线下，线上下单，门店配送，如2017年12月这家门店在多点日均有415个订单，占到店铺销售的10%。此外，消费者线下可以用手机自助结账，并吸引更多年轻人进入会员体系。

物美北京联想桥店的餐饮区

经过改造后，物美北京联想桥店出现三大变化。一是面积压缩、商品减少，销售额却没有减少。二是顾客来店次数少了，总顾客数却没少。三是员工数量从160人降到90多人，库存降低，周转效率显著提升，经营成本因此大幅降低。

病入沉疴的物美联想桥店，为什么能上演大逆袭？“关键是物美与多点的深度融合。”物美COO许少川说。

物美改造背后的“秘密武器”

物美超市的新零售转型，离不开同一阵营的兄弟公司多点Dmall的数字化驱动。

2015年4月，就在物美集团从港交所退市前，多点Dmall成立。用张文中的话来说，“我和一些年轻的创业者以及IDG资本创立了分布式电商“多点”。”

这是“一家线上线下一体化全渠道新零售平台”，品类覆盖生鲜日用百货等消费品，通过与本地大型商超和深度合作，为各个城市的消费者提供“高品质、低价格”商品的2小时送达服务。

多点Dmall的创始团队堪称豪华，五名合伙人均具备互联网、电子商务领域的经验，其中刘江峰、李文智来自华为，COO林捷来自京东，CTO韩鑫来自唯品会，张峰是物美电商事业部核心人物。彼时的张文中，还隐在幕后。

据多点合伙人刘桂海对媒体回忆，多点成立之初从BAT和京东挖来了300多个工程师，每月人工成本就上千万，由于摊子铺得太大，每个月净亏损7000万。

2016年上半年，多点CEO刘江峰离任的消息传出。这位前华为荣耀总裁，之前还在天下网商“新网商峰会”等公开场合为多点站台。2017年下半年，又传来第二任CEO林捷离职的消息。于是，物美背景出身的联合创始人张峰代为行使CEO职权，同时吸收杨凯、刘桂海成为合伙人。

而多点与物美的深度融合，应该是其走出困境的主要驱动力。早在2017年1月，多点就宣布北京市场实现正毛利，随后向华东市场拓展。

据称，北京物美与多点会员系统打通后，不到一年时间，会员平均年龄下降了3.5岁，35岁以下用户占到四成。多点也推出了基于物美门店的前置仓、多点秒付、自由购等多种创新。

物美COO许少川表示，多点最初只做了北京一个城市，近期才拓展到全国四个城市（北京、天津、杭州、银川），并称这样的做法带来了顾客的高粘性。

多点用户地理位置分布 来源：易观

多点的新零售打法

从物美COO许少川此次的分享和多点的其他公开信息中，《新零售智库》大致梳理出多点的新零售打法。

多点对物美超市的改造，涉及技术、商品、库存、仓储、会员、营销等层面，但也可以归结为三个方面：更具粘性的人、更满足需求的物、突破空间的场。

第一、通过用户精细化运营，基于数字化建立用户画像，提升用户转化率30%至40%。多点称，其“美杜莎系统”可以根据用户数据、消费数据、消费偏好，以分钟级的速度筛选和分类顾客。随后，“潘多拉系统”跟进，进行点对点全类型促销支持，向不同需求的顾客推送个性化的门店活动，针对关联商品赠送优惠券等。

杭州某物美超市的自动称重台

第二、通过自动化收银系统，实现收银支付效率最大化，提高收银台效率4-6倍，免除排队。多点推出秒付和自由购两个功能，一个普通收银台收银时间50秒，多点秒付13.9秒，多点自由购8秒。据称，机器加上周边配套设备成本只有3000元，但是等同于1个收银台、3个收银员的工作量。2018年春节前后北京出现用工荒，而北京物美可以减少收银员减少700人。

多点自由购系统

许少川透露，杭州物美一个星期内自动收银顾客占比超过20%，两个月时这个数字达到30%。

第三、以用户为中心的商品一体化管理、规模化采买、电子化商圈，驱动供应链效率提升。

多点APP可以进行用户定位，及时了解用户流向，实时监控门店消费变化，及时根据用户需要来优化商品结构。如今，物美超市每日商品的动销率超过90%，综合毛利达到25%。

与多点合作以后，物美进行了前场后仓配售的一体化改革，门店库房跟三年前相比小了一倍之多。后仓商品主要是促销品，老店库房交给多点做“电商前置仓”。

物美的动态缺货率从三年前的15%降到1.7%，供应链在物流场景的周转天数甚至一度做到0.8天，在线下超市领域堪称极致。

许少川称：“这三年，物美和多点合作的日子非常开心，利润率接近两位数”。

多点的野心：

做万亿级交易平台？

基于与物美的合作，多点逐渐摸索出两个模式，“一是为零售企业提供电商解决方案，二是帮助门店提升效率，改善用户体验。”

多点与深投控达成战略合作协议

物美超市的脱胎换骨，也让外界看到多点的潜力。2018年3月，深圳市投资控股有限公司战略入股多点。与此同时，张文中终于走向前台，对外界宣布他已经是多点董事长。

多点称，2017年实现销售额103亿，同比增长近4倍，与物美、中百、新百、步步高、人人乐、百佳华等零售企业形成全面合作关系。而根据易观数据，多点月活跃用户有600多万，在生鲜电商APP中排名第一。

注：数据来源为易观，或与实际状况有出入

多点合伙人刘桂海此前接受媒体采访时称，物美是多点传统零售赋能的试验场，但多点并非物美的电商部门，“我们要做万亿级交易平台”。

多点成立3年，五名原始合伙人出走了四名，仅剩物美系张峰在职。这种高层动荡不可避免地影响到团队军心。而张文中的出山，想必会给多点带来领导力的升级。毕竟，一家公司如果内部先乱，所有的付出和期望都将化为一纸空文。

在今年的亚布力论坛上，张文中说，“环境变了，行业变了，技术革命正风起云涌，必须用新的改革创新方式审视一切。”

原文发布时间为：2018-04-15

本文作者：杜博奇

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