就在服务器业界纷纷扁平渠道之际，曙光却在2008年宣布增设区域总代。在服务器行业竞争日渐激烈，利润日趋微薄的时候，曙光将自己的渠道体系增加一个层 面，此举可谓够胆。产品销量的迅速增长将成为曙光在2008年的主要任务，同时也寄望于国产服务器行业整合之机，拿到更多市场份额。 

渠道新政出台
　　据了解，在渠道建设方面，2008年曙光将进一步实施资源聚焦战略，将有限资源更多投入有限的合作伙伴中，在加强市场划分的前提下，集中力 量支持一批有能力、有意愿的合作伙伴，在市场销售、技术支持等方面进行投入，将合作伙伴视为销售服务体系的延伸，把区域总代理视为公司第二平台，把区域的 行业合作伙伴视为公司各行业部门的驻外机构。
　　曙光销售总监王成江用了四点概括了一下曙光08年的渠道新政：聚焦资源、有限筛选、分工定位、高效运营。
　　回顾多年的区域策略，王成江表示，2001-2003年是布局期，打破分公司体制，引入平台机制，建立了以公司主营业务为目标的考核和鼓励 政策，逐步完善了各地域的渠道建设；2004-2007年是稳步发展阶段，通过绩效考核调动了平台的积极性，加强了区域影响力，并培养了一大批业务骨干。 曙光的平台已经由8个发展到了34个，销售额由几百万增长到现在几个亿。然而，2007年销售业绩的放缓在一定程度上也体现了既有业务模式所遇到的瓶颈。 为此，曙光决定在2008-2010年优化渠道结构，扶持核心经销商，在控制人员规模扩张的基础上，激活管理，释放潜能，通过提高劳动生产率的方式提升业 绩，为后续上市做好坚实铺垫。
　　具体来看，新的渠道策略主要包含两方面的内容：
　　一是改变既有的区域渠道模式。本质来讲，就是将中央集权变为区域分治，整合资源将渠道平台变为大区，使得大区经理“权力完全化”，充分享受 价格、费用、市场活动、人力资源等种种权力。曙光此举意味着权力中心直接前移，而后方总部营销管理委员会将通过战略、方针的制定来协调资源，助力大区实现 行业用户开拓。曙光共设立了包含东、西、南、北与北京等5个大区。各大区成为独立一级经营实体，独立考核。曙光将通过大区把所有支持一线的政策、资源快速 传输给平台一线，直达核心渠道。
　　二是在曙光各地平台下面设立包含1-2家省级总代理，3-10家行业增值代理商以及3-8家的地市核心代理商的渠道体系。
区域总代是最大变数
　　在2008年曙光的渠道新政中，最大的变化无疑当属曙光引入了区域总代制。
　　实际上，纵观近些年的IT渠道，无一不正经历着或者已经经历过了“瘦身”运动。扁平化渠道已经成为业内公认的节省运营成本，拉近企业与用户的距离，减少因中间商层次过多引起众多问题的最佳方案。而曙光偏偏反其道而行之，于2008年大张旗鼓地开始招募区域总代。
　　对于此举，曙光公司总裁历军认为，“曙光就是要显得另类，当大多数人都看好一件事的时候，曙光却要反其道，走差异化路线，这么多年，曙光都是坚持这样的做法。”
　　“目前曙光在区域已经有了20个左右的总代，这些总代当中，没有纯粹的服务器分销商或者是集成商。”王成江介绍道，“分销商在发展直接客户的业务上，曙光的原则是不鼓励，不反对。”
　　而对于此前曙光建立起的地市经销商，他们将直接和曙光联系，即主要与曙光的区域平台发生业务，而不划归总代。
　　对于总代所扮演的角色，王成江表示，总代的销量今后将占曙光在区域销售的30%，“我们的目标是希望两年后，分销能够做到50%的销量。” 他认为，“区域总代应该成为曙光的第二平台，曙光在08年会把平台一些小的代理商交给总代去维护，从而把平台业务人员腾挪出来，不再去管零散的渠道，去开 拓新的蓝海，集中能力，去冲击那些无量但有利润的市场。”
行业拓展 合作共赢
　　08年，除了渠道政策的调整外，曙光在企业自身管理上也做出了一定调整，在既有的10个行业事业部的基础上整合，本着精细化、不求多，重产 出的原则，重新划分为7大事业部。主要为石油行业事业部、高性能事业部、互联网应用事业部、大客户部（电子政务、电信）、北京高校事业部、行业联动部（公 安、卫生、税务）以及战略合作发展部。这些事业部将成为曙光的行业孵化器，助力曙光在行业市场的深度开拓。
　　而在市场运作和销售体系建设方面，曙光将成立专家俱乐部，通过各种技术交流，产品推介活动进一步使曙光品牌深入人心；2008年成立新的行 业大客户部、战略客户部与互联网应用业务等一系列的行业销售部门，在保持原有行业如气象、石油、军队等行业市场的同时，制定了大渠道计划、宏计划等系列专 业客户发展计划，在产品和技术部门的支持下，进一步向行业市场的纵深发展。
　　显然，曙光已经铁了心要将渠道铺下去。这场向下的战役，是拥有众多行业优势的曙光要在市场上获得更多占有率的上攻的捷径。
　　实际上，曙光在渠道的动作早在2007年就已初见端倪。一方面，2007曙光为自己制定的销售目标是50%，然而传统的中小规模渠道销售力 量有限，所以区域销售市场以40%强的数字逊于行业增长超过50%的增长，区域市场需要补充新鲜血液；另一方面，历经多年资源积累，区域市场已经形成了一 批拥有牢固客户资源、强大基础销量的渠道商，这些偏重于硬件、软件产品一起销售的解决方案供应商无疑能够通过方案销售带动硬件产品尤其是服务器的销售。如 何将新生力量网罗为己用是曙光必须面对的问题。
　　对于曙光渠道体系中明显的两块短板，曙光在2007年进行了多种尝试。如集合政府、教育、企业等市场的优势，向更深层次、更高应用的市场推 进的“宏计划”；再如联手福建瑞捷，为其提供包含产品定制、贷款、服务等全套服务支持，共同开发新的客户群的尝试。事实证明，行业联动、合纵连横的道路是 是可行的。
　　于是有了曙光向下招募区域市场新生力量的行动，于是有了曙光以行业项目引发和促进联动销售，以目标行业的全国总销售为最主要指标的行业联动 规划。历军同时认为：“区域的行业合作伙伴将是曙光各行业部门的驻外机构。在聚焦突破，联动全国的总方针下，在合作伙伴的共同努力下，曙光一定能开拓出渠 道建设的新局面。”
获得上游大力支持
　　从 16位到32位应用，从单核到双核乃至多核产品推广，曙光一向站在市场最前沿。数据显示，2007年中国服务器市场增长稳健，总销售量为61.92万台， 比2006年的53.28万台增长了16.2％，曙光更是达到了整体增长超过40%，其中区域增长近50%，行业增长超过了50%的好成绩。与此同时，曙 光在2007年中国高性能计算机TOP 100排行榜中上升势头强劲，入围产品增加至29套，同比增加4套，是国内服务器制造商在HPC领域实至名归的No.1。
　　曙光的突破深刻地打着合作的烙印。从第一时间推出基于AMD与英特尔多核的服务器，从基于微软WCCS (Windows Compute Cluster Server)产品的深度合作，从建立“曙光-微软软件技术测试实验室”，从曙光与微软签署合作备忘录，从基于VMware的虚拟化应用标准测试报告，从 即将推出的四路四核刀片服务器，以及针对中小企业市场需求而设计的桌边HPC，尽管2007年曙光总是不温不火，但是一条围绕合作的主线始终有条不紊地进 行着。
　　作为曙光重要合作伙伴之一，微软大中华区平台战略总监李科研表示，2006年HPC全球市场过百亿，其中X86服务器的销售额 51亿，复合增长达到了21%，在这个大的增长环境中，小型X86集群增长迅猛，尤其以64节点以内满足中小企业、大企业中的部门应用需求的市场表现为 佳。“随着未来WCCS最新版本的发布，微软与曙光基于HPC的合作将更加深入，为用户提供更多灵活选择。”
　　“2008年将是英特尔与曙光的里程碑。”英特尔中国区销售总监佘辉也表示：“随着45nm全线进入市场，二者在产品创新方面的合作将更加密集，4月份，英特尔与曙光合作的的新刀片服务器将正式推向市场。”
　　AMD、英特尔、微软、VMware逐渐围到了曙光的周围，与产业链的巨头密切合作，形成了曙光更加完善的产品线，为用户提供了更多丰富的选择。破关而出的曙光，已经迈过了技术的关口，该是向前看的时候了。
产品研发 曙光将挑刀片战火
　　曙光公司副总裁聂华的一句话：“2008年，曙光将挑起刀片战火”--预示着曙光在刀片市场将有大的投入。
　　据了解，在在产品与技术方面，曙光将继续加大在产品设计和技术研发方面的投入，同时进一步提升公司高水平的技术服务能力，通过差异化的产品 和高水平的延伸技术服务，提升产品附加值，为用户提供价值型而不是价格型的产品。具体来看，曙光将推出整合聚焦，提升产品竞争力等系列计划，并从组织结构 进行调整。核心产品将以优化成本，提高供应速度为重点，满足一般用户需求，同时成立定制产品部门，为有差异化需求的行业战略客户提供快速的、价值型、专业 化产品。未来，新四路四核刀片服务器新品、曙光高性能计算机5000、新一代龙芯防火墙等核心产品将陆续推出，曙光将继续加强与国际上游合作伙伴的合作力 度。
　　对于服务器市场的判断，曙光认识非常清晰。聂华认为：相对于国际服务器品牌来说，本土企业产品大多缺乏创新，渠道老化，传统产业自娱自乐，新兴市场鲜有作为，尽管参与了价格纷争，但是供应链不占优势、库存管理不善、人力资源管理差强人意，总体来说，竞争力不足。
　　事实上，参会的渠道伙伴不乏其他服务器制造商的经销商，曙光要砸实伙伴的信心，单纯的架构图吸引力是不大的。合作伙伴更希望看到实在的优 势。在清晰判断市场的基础上，聂华列举了曙光的六大优势：第一是从拥有多种技术产权的刀片服务器，到硬件加速设备FPGA，再到龙芯防火墙，曙光产品创新 方面富有竞争力；定制能力得到了检验，曙光已经成功为CDN、军队量身定制了产品获得了市场份额；政府、石油、HPC等优势行业为曙光业绩奠定了基础，使 得曙光有能力开拓新市场；已经在新兴高增长市场得到了入场机会，如IPDC、军队、电力等；供应链整合初见雏形，CPU、内存等战略合作已经建立，HD等 部件也以取得重大进展；提升企业管理方面，曙光已经成功上线了SAP系统，完成了信息的高度集中。
　　4月的英特尔IDF大会上，曙光与英特尔联手打造的四路四核刀片服务器已经闪亮登场，聂华信心十足地表示：“2008年，将是曙光年。”
技术与规模并重 曙光要洗牌国产服务器
　　任何产业的发展都会经历大浪淘沙的过程，服务器也不例外，强者愈强，弱者愈弱永远是市场发展的铁律。在激烈的市场竞争中，首先被淘汰出局的 肯定是那些透支资源，拼命打价格战，产品缺乏技术支撑，企业整体实力薄弱的企业，反之，则会胜出。多年来曙光公司坚持高低端并重，在利润与规模之间有节奏 地跳着平衡操，使企业既保持良好的发展势头，又创造了巨大的价值。
　　在高端服务器的研制方面，曙光一直走在行业的前列。在2007年中国高性能计算机TOP 100排行榜中，惠普、曙光、IBM延续了与去年相同的三甲格局。其中曙光公司显现出了强劲的上升势头，入围产品增加至29套，同比增加4套，继续在中国 高性能计算机应用市场中扮演着领跑者的角色。而据王成江介绍，07年整体销售的产品中，曙光高性能服务器增长的速度最快，占了将近50%的份额。由技术支 撑的高性能服务器产品在曙光公司价值创造中扮演着绝对的主角。
　　如今，国内服务器市场发生了翻天覆地的变化，高端产品肯定是未来服务器发展的主流，对国产服务器厂商来说，较大的经营风险和现今微薄的行业利润，还不足以支撑国产服务器整体向高端开进。
　　因此，服务器的总体销量再次变得重要起来，尤其对计划在A股上市的曙光来说，这一点尤其重要。
　　07年9月，曙光天津产业二期基地二期工程正式奠基，该基地不仅具备年产服务器50万台的生产能力，并将在曙光下一代百万亿次超级计算机 --曙光 5000的研发生产中扮演重要角色。业界普遍认为，随着曙光天津产业基地二期工程的建成和使用，曙光公司的生产能力和企业运营能力势必会有长足的进步，曙 光公司会以此为基础实现更大的跨越式发展。曙光公司在创造价值的同时，也收获了更丰厚的利润。
　　“我们希望拿到更多的市场份额。”历军表示，规模与利润的矛盾，一直是国内服务器行业解不开的“死结”。但是，企业的发展又不能仅仅停留在 技术层面上，产能的增加能够更有力地促进中国服务器产业的发展，推进中国信息化建设的进程，能有更多的用户使用曙光公司自主研发的高性能计算机产品，为用 户提供高效、优质的服务，解决用户对高性能计算产品的需求。
采访后记：
　　经历了连续两年市场份额的下滑，08年对国产服务器可以说是已经来到了悬崖边上。国外品牌如IBM、惠普等一如既往地对国产中低端服务器施 加强大压力，连续发布价格在万元以下的服务器。而在高端市场，尽管国家前段时间出台政策加强了对民族IT产品的支持，但明眼人都知道，那个市场对国产品牌 来说，依旧很难做进去。
　　因此，规模化再次成为重点，曙光对于这点，看得很清楚。
　　走入08年，中国服务器将更多地面向中小企业，及更多新行业的应用，从而引发服务器的需求量将会大大增加。面对带来的更多机遇，国产服务器 如何进一步走出“赢利围城”，实现自身的价值，与国际巨头在各个层面展开全面竞争，曙光08年带给整个服务器行业的，也许是一个值得思考与借鉴的成功模 式。