B2B企业直播，如何操作？

50%的营销人员认为，在线会议能够带来销售线索，37%认为能为企业带来收入。2016年，直播以60.6%的高增长率飞速增长， 2017年，用户规模预计达3.92亿。飞速发展的直播，创造了新的营销“风口”。

那么，直播如何能够创造更强的营销价值而不是仅仅热闹呢？

直播要完成Leads Gen / Sales / Leads Nurturing等内容营销目标，有三座大山：

第一，普通的直播平台，新的潜客没有落在企业自己的平台上，无法开展多渠道整合营销。

第二，潜客是否对 企业产生过兴趣、有过互动等，无法进行数据追踪，用户画像形成不了。

第三，无法产生并管理形成的销售线索以及对其后续成单结果有所记录。

直播渠道选择

对中国2B企业而言，国外的邮件逻辑并不适用，微信成为不可忽视的重要渠道。其中，可主要考虑四大元素：直播、会销、社群、微信。可进行不同的组合：线下会销，同步线上直播，扩大受众影响面；纯线上直播，依托线上社群，扩大影响；微信留存，实现数据分析，线索孵化。

线上直播＋社群，低成本高存在

在以人为中心的连接逻辑下，到2016年底，中国网络社群数量超过300万,网络社群用户超2.7亿人。其中微信群活跃度最高45.3%。

对于微信群，看起来是一个不那么高大上的营销手段，但在高客单价群体里，客户需要是决策者，天然的更容易聚集在一起。如，一些B2B顶尖化工、能源、软件外企市场部，就是通过微信群将重要的客户以及潜客聚集在一起，产生了巨大的业务价值。

线上直播与社群的配合，可从社群的基本配置－微信群开始，即微信群直播。

一方面，自带话题点的直播， 可以帮助企业完成社群内部活跃。

另一方面，因为某一个直播话题入群，共同的标签，更容易引发讨论，根据“三度影响力理论”，一个人能够影响到周围的三个人，如果一个人在社群中发生购买行为，更能引发其余人的行为。

线下会销+直播

对于B2B企业而言，线下展会活动营销预算占比高达14%，是企业主们最认可的获客方式。但传统会销同时面临着办会成本高、触达目标客户难，区域化，客户到场率低等多种问题，成为企业主们既困扰又不得不选择的两难渠道。对此，会销嫁接直播，成为降低成本、增加获客的重要选项。

直播＋会销，对两个问题有帮助：

第一，覆盖更多客户。

比如现场只有100多位IT总监/CIO/CTO，如果有一定数量的线上传播，显然这些你的客户的社交网络中，是天然有更多你想要的潜在客户的，你覆盖可能至少几百位的决策者。

第二，解决潜在客户的时间冲突。

有些重要潜在客户，因为时间不够用，线下不一定能来参加，对于没有来的潜在客户，应该提供机会让其选择在线观看/回放。

一个可能签约大几十万的客户，是值得为他单独设置一个在线观看的权益，不是吗？

直播需注意以下几点：

15分钟预热：直播15分钟后，受众开始增加，之后趋于稳定。提前15分钟让早到者进入，播放相关视频，15分钟之后，进入正式直播时间。

提前10分钟结束：直播75分钟后，受众流失严重。重要的问题可以提前讲，并且提前5-10钟结束直播。

15分钟－75分钟增加互动：直播趋于稳定，在内容设置上，要适当增加互动环节，防止用户流失。常见的会中互动形式有：现场抽奖、投票、打赏、红包、弹幕等等，增加参会者互动，提升体验。

30-60分钟，是直播最稳定的阶段，可以在此阶段做问题收集，用于之后的问答环节。

直播注意事项

企业直播，只需注意两点：观众和内容。

与演讲主题无关的提示、说明不超过30秒。

直播时，沉默不要超过3秒钟。

准备应急方案。

直播开始前，保证30分钟的会前准备。

直播背景显示公司标志。

文章来源： 免费B2B商务网站 www.dekeego.com/sell/