一年前，国内某大型汽车公司D有意向上XX项目，从销售得到消息，我们随即到客户处进行交流。技术了解项目的范围、目标、功能等等。销售则展开多种手段从多方面了解项目预算、项目的时间安排。作为技术，我们则和各业务部门交流，了解各部门需求，并在交流中展示我们的实力（行话、其他客户的界面、对于各问题的解决办法），初次交流业务层面还算成功，但是用户始终对我们的后台数据库的容量和安全表示担心(我们心里打鼓，一定是其他对手做了不少工作，得看看哪家对手用Oralce)。

回来之后，我们又搜索材料并和微软的技术再次到用户处对他们担心的数据库问题进行澄清(如果用户仅仅是技术层面的担心，这个工作一定要做)。用户勉强让我们入围，并希望我们能提供解决方案(这也太早了点，还没有发标书呢，写的方案不知将来给哪个对手了)。

没办法，我根据用户的需求写了一个方案，中间加上我们专有的产品，并且很多只是功能描述并加上一些的画面，只有what，没有how。销售则从侧面了解到有两家公司（国外的A和国内的Q公司）参与该项目，A公司已经卖硬件给D了，Q公司的老总和D公司的副总是大学同寝室同学。都是硬茬，没办法，明知山有虎，偏向虎山行。销售想办法搞定IT部门发主管（如何搞定销售同行一定比我们售前的方法多），并把下面负责该项目的操作人员“搞定”（后来看，哪里是搞定了，况且这个层次的人搞定也没用）。通过主管了解到，我们最大的竞争对手就是Q（后面看，把Q作为我们的竞争对手是最大的错误，或者说是最终胜利者从开始就给我们放的×××）。

随后，我们又根据客户的要求进行了几次技术交流，展示我们针对该行业的专有产品和解决方案，销售的反馈是下面的用户希望采用我们的系统，上面则希望采用Q公司的系统。

为了能和上层领导搭上关系，我们把专门做汽车的老外同事邀请到D公司，高层副总和我们终于有机会进行交流（至少让上边知道有我们在跟这个项目，不要让对手的内线一手遮天）。

用户提出要看案例，我们的案例要比A好多了，但是这么早看案例，不是太好（售前高手是把看案例放在最后，当用户对你的方案技术都认可，只剩下眼见为实，这时最好，也顺水推舟促进其落单），但是没办法，客户坚持要看。之后销售放反馈和我们的预期一样，用户对我们的案例要比A公司的满意。

随着交流，客户要求我们再对方案进行修改，不要画面，仅仅是功能的描述，并且一些指标要量化。（要发标书了，好事啊，我们当然把我们的特点SPECin，什么国际化，有多个案例，有标准的平台等等）。销售则从多方面打听项目预算和候选名单，谁知这些人口风特别紧，内线无论如何不透露任何消息。（现在看，这个兆头已经不妙）。

客户随即发给我们一个招标书草稿，看到我们提出的功能性和指标性要求均在内，大家均感到兴奋，客户看来对我们还是比较认可。但是出人意料的是，我们盯得最多的Q公司居然出局了，另外一家国外N公司进入邀标范围。销售一方面自责，太失败，居然连Q出局都不知道，同时心里更踏实了，N公司价格奇高，我们只要不出意外，应该是最好候选者(销售的失误在于，没有通过其他渠道探听其他竞争对手做了哪些工作，太过于自信了！)

随后客户要求我们再作出一个完整的方案。我心里有点打鼓，没到招标，不能把压箱底的东西拿出来（我们手里经常会拿到竞争对手的方案），于是告诉销售我的担心。销售随即和客户沟通。客户的反馈是，本方案会作为招标时的评分参考。那就做吧，两个人花了一周和所有晚上12:00之前的时间，写了一本厚厚的方案，但是在写方案时，发现有些地方用户的现场、设备、工艺不太明确，于是通过销售向客户索取相关资料，用户反馈先按假定来做方案，招标书发出后，会有一次技术答疑。（心里有点不太明白，既然要答疑，那这次的方案还要干什么，岂不是要做两次方案吗？）。销售催促我尽快将这次方案发给客户，因为其他厂家已经提供了。（销售兄弟啊，该坚持原则时，一定要坚持原则）

标书发出后，我们和竞争对手与客户进行了技术澄清，奇怪的是这次，A公司技术人员竟然没有来，并受到D公司的点名批评，我们开心那（现在看，开心早了），用户随即拿出一些之前我们没有看到的资料。我们会后向客户索取，但是客户说这些资料都不给，只有中标后才给。（现在想起来，真他妈傻，没有资料，我们做的方案肯定比较保守，价格会较高，设局者早拿到这些资料了）。

随后，用户要求我们进行技术标书讲述。我又连夜赶制出技术标书，并做了PPT(花了三天，要累吐血了！)。与客户交流时，技术人员来全了，但是副总级人物一个没有,我心里有点打鼓，这么大项目，且关系企业的生产运营，怎么高层一点不关心，难道真如销售所了解由IT主管拍板吗？不管怎么说，我们还是使出浑身解数和用户沟通。从销售的反馈来看，用户对我们很满意（现在看，这些下面的喽罗满意顶个屁！），并且销售也信心慢慢，主管透露消息，只要我们价格和A公司差距在100万内，保证我们中标。

最后，商务报价，我们根据内线的消息，预算是400万内，我建议把价格做在390万，我们头说还是再降一些，要保证项目拿到。开标头天晚上，内线不停地问价格，并要求我们价格一定要在400万之内。销售和我商量，觉得应该是在帮我们，否则应该是让我们提高价格。但是销售还是一直推说价格在400以上。到11:00多，终于守不住了，将价格告诉内线（销售同事们，一定要记住，就是你亲爹，招标前也不能透露啊！）。

第二天，商务开标，我们价格最低，我们心里一阵狂喜，但是还要和技术标一起打分。我们做技术澄清时，发现上次交流的业务层面的两个人在里面，我们很是开心。但是讲标时，他们一个问题也没有提，反倒是我们的内线不停地揪出我们的弱项（如数据库采用SQLserver等）。讲标出来，销售大骂那个兔崽子，装得和包公似的。澄清后，招标组要求我们等待，另一家N公司知道拿标无望，早早离去。我们澄清时，招标组询问了我们付款方式，价格能否再降？我们说明天和公司沟通后才能答复。之后是A公司澄清，我看会议室和洗手间相邻，就闪进（大家别说我不厚道，成王败寇），招标组问A的问题和我们类似，但是A当场降了20万。

回到宾馆，销售给内线打了两个电话，没回，给下面的喽罗打电话，也没回，销售这次感觉对了，妈的，估计这个标丢了。很晚，内线才回电话，说我们的技术分要比A少10分，但是我们的商务分要比A多5分，所以我们很悬(***，编呗，销售，记住，以后要玩就得像这么玩！)。于是销售问内线，A最终报多少，内线说价格没变。销售终于明白了，我们被A公司设局玩了个惨。后面可想而知，我们第二天丢出的低价D公司不接受。。。这是我几年来被玩的最惨的一次。

所以，销售兄弟们一定牢记：技术是必要条件，不是充分条件，指靠技术不可能打天下。一定要做标，千万不要投标。

同时，在销售过程中，技术兄弟一定要和销售交流（后悔啊），把自己的感觉告诉销售，不然高手会把你们玩得很惨。不过销售这个行当，不是玩别人，就是被人玩，认栽！

真相的分析回顾我就忽略了，有心的兄弟可以自己发掘去。再次希望能给售前论坛的兄弟带来点东西，即便是教训。还有请大家分析为何内线要求我们报价在400万以内？

 

论坛会员回复：

现在分析：设局的事情！

 

很多人一向到设局就害怕了，其实不怕，设局这个是双刃剑，老祖宗说过，害人者必害己也！

 

不过本马认为：设局有可能性，但可能性比较小，设局是手段而已！且听本马慢慢道来！我们站在甲方的观点就比较清楚了，SALES一个最大的毛病就是不站在甲方看问题。

 

A情况假设你是甲方高层

 

1）销售是一个公司的形象代表，比如你是甲方副总或者项目负责人，或者老总，一个SALES跑到你面前说，来吧我们设一个局，让某某公司装进去！你想象一下，这样的人，这样的公司，你敢打交道吗？所以降低了可能性。

 

2）销售是一种信任，如果你是甲方高层，大家彼此都相信了，还要设局吗？就不必要了，对方的销售只要和你好好谈就可以了。只有在信任的情况下，内线才是真正的内线！

3）如果有人贿赂你呢？那就更不要设局了，你完全可以把你的观点不经意透露给下属就可以了。因为你要合作跟乙方设局，成本太高！自己好好想一想！

 

所以基于你是甲方高层，只要做了甲方高层关系，一般来说设局是不现实的！

 

那什么情况下可能设局呢！

 

B，假设你是项目的建议者或者就是一个办事员。那么有可能设局！

 

设局是因为利益的问题，也就是说你要帮助这个公司中标，中标后你有利益的情况下，你当然愿意冒险！这样你就有可能帮助IT公司设局，故意制造一些假象。

 

有了前面这个基础，我们来看谁适合做内线！IT主管，还是最底下的人？

 

我认为IT主管是最可能的，因为他方便，而且条件具备，设局者一定要掌握更多的资源！我记得你文章有一句话说：主管说“如果你能比A公司差一百万，就让你中标”。这是有问题的一句话。分析如下：又不是主管花钱，他凭什么要省这么多，但是你要是真的便宜这么多，恰恰你就丢标了，我就可以说你技术上，产品上有问题，所以价格这么便宜。表面上是商务分高，实际上是导致你技术丢分的可能。说明对方比你公司在中层的信任上比你好！另外，还可以看出你还有机会在这里做文章！你销售没有做！

 

第二个，你是主管（或IT主管），你也要保证IT公司有钱挣，你才得到更多的利益啊，所谓双赢就是这个道理，所以你就特别希望自己的‘盟友’在技术上得分。而且绝对要说的过去！

 

第三个，你是主管（或IT主管），对于不是你盟友的公司，你要给他下马虎药，所以不愿意透露更多的需求细节给你，这个也是原因。

 

换一下身份，你现在是IT公司人员

 

最后一种情况：是悲剧情况，就是找一个不顶用的人做内线，楼主公司就是犯了这种错误！你之所以找这种人做内线，是因为这个人特别爱帮忙，爱帮忙的人有很多种！有真诚的，有风吹两边倒的，有高尚的，有虚伪的，无所谓的。不是说找这种人做内线不可，而是找他们做内线风险很大！你要是遇到真诚的，高尚的，能帮就帮了你，不能帮就告诉你！就怕遇到有风吹两边倒的。

 

有风吹两边倒的人也不一定坏，但是这种人爱专营，今天跟你谈谈内线，明天跟对手谈谈！最后对手开出的条件更大。所以你就很惨了！这个所谓的‘局’是无意中给造成的，不是对手多么高明啊！

 

所以，我分析：销售找错了内线错误在线，不利于与甲方的沟通！售前错误在于没有以一个很强的身份在用户的脑海里有印象！如果你真的很强，或许哪个风吹两边倒的人会帮你的，他自然会去跟你销售谈条件！

 

结论：中层关系比对手差！低层关系（内线）没有让他吃定心丸！这是本马的分析。

 

如果还有其他的内容，还可以具体分析！这个结论是根据上面的文章分析的，至于真实情况，还需要更多的材料！

本文出自http://www.sysvs.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=5&ID=56327&page=3