商业模式新生代_免费商业模式——《商业模式新生代》读书笔记之五

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今天继续讲第四种商业模式---免费商业模式。免费，顾名思义，就是不要钱，但是我们常说，不谈盈利的商业模式都是耍流氓，天下真的没有免费的午餐吗？还真有！这里的免费商业模式是什么呢？下面我们就一起来了解一下吧！

什么是免费商业模式？

免费商业模式中的免费，是针对部分群体的免费。不付费的一部分客户群体所产生的服务费用由付费客户来承担。本书里作者主要讲了三种免费商业模式：1)广告盈利的多边平台商业模式；2)免费增值商业模式；3)诱饵&陷阱模式。我们需要注意的是，这里的免费应该是打引号的“免费”，这个商业模式里边的付费客户，也有可能是前期的免费客户，两者或许会有重叠。

“免费”商业模式案例分享

2-1 广告盈利的多边平台商业模式

这里不知道大家还记不记得在前面的文章提过，笔者在之前的文章里有提过，本书作者提到的五种商业模式之间不是完全独立的，甚至可能会有交叠，这里其实就是我们上次讲到的多边平台商业模式的一个子集，上次我们已经举例了谷歌，这次我们一起来看一下瑞典斯德哥尔摩的地铁报纸--Metro的故事。

Metro颠覆了传统的报社“一鱼两吃”-即从消费者处收取报刊费，授权设立报刊亭，也从广告商处收取广告费的传统打法，直接采取对消费者免费发放报纸，向广告商收费的模式。首先，Metro选择了人流量较大的公共交通(地铁、公交)站台设立展架，免费提供报纸。为了防止竞争者进入，Metro对大量的优质点位进行买断控制，使得模仿者只能退而求其次。其次，在内容的选取上，Metro只选取了较为简单的信息方便人们在公共交通中的时间阅读，这也大大降低了采编的成本。通过这一系列的资源整合，Metro成功实现了在几十个城市的扩张。

2-2 免费增值模式

免费增值这个属于首先由贾里德.卢金(Jarid Lukin)提出来,,j经风险资本家雷德威尔逊的博客而风行起来。主要意思就是基于互联网将免费的基础服务与付费的增值服务相结合的商业模式，翻译成大白话就是你可以免费使用该服务的基础功能，但是当你需要更多的服务时，请付费。

这里不打算用书中的例子，举一个咱们都比较熟悉的例子-网盘/云盘。在网盘上，每个人都会有一个免费的基础网盘量，你可以上传以及下载一定限量的文件，但是使用过网盘的朋友都知道，如果不开通超级会员，当你下载一个大内存的文件时速度喜人。当我们付费成为超级会员后，我们可以云上解压压缩包，超级加速下载软件，还有更快的在线观看视频，更大云存储空间等等权益。

2-3 诱饵&陷阱模式

顾名思义，就是商家提供一个“诱饵”产品或服务，挖好了坑等着消费者跳。用一个免费的价格或者很低的成本向消费者提供一个很有吸引力的商品，把消费者引进来以后建立信任，让消费者产生复购，忠诚度，使得整个商业模式继续运转下去。这个模式也被称为“招徕模式”或者“剃刀&刀片模式”。原因在于吉列的的创始人金.吉列开创了这一商业玩法。

1904年，金吉列首创了可替换刀片的剃须刀组合，他大折扣出售产品，并且采取消费者购买吉列的其他产品时免费赠送剃须刀柄的模式，换取消费者再次消费的机会。这个模式的关键在于后续是否有持续性的消费品(通常是可替换的)，企业可以从中获取到更高的收益。此外，吉列还通过专利阻断，确保了消费者不能以更低的价格买到适配吉列剃须刀柄的刀片。有一个数据你可能觉得不可思议，剃须刀可能是世界上专利最多的消费品--多达1000多项！

其实，我们在日常生活中也会看到很多的诱饵&陷阱模式，比如前两年很火的知识付费，怎么引流的您还记得不？免费领！9块9试听小班课，当你进去以后学习了以后，有的消费者觉得听完前几期不错，自然会想提升更多，恭喜你，是商家想要的客户。

3、商业模式画布

看完了免费商业模式的案例分享，下面就让我们来画一画“免费”商业模式的商业模式画布吧！

1)广告盈利的多边平台商业模式

第一种类似于之前讲过的多边平台商业模式，盈利核心是广告费，这里就不再赘述。

2)免费增值模式

如图所示，实现免费增值模式主要是需要大基数的免费用户，为什么会是大基数呢?大多数我们看到的免费增值模式都是产生于互联网平台上的，对于互联网平台来说，大基数的客户群意味着客户的平均服务成本(经济学上叫边际成本趋近于0)几乎可以不计，另外大基数哪怕付费转化率低，也是很可观的数字呀！大基数的客户群体也就决定了它的客户关系是大规模定制且自动化的。

3)诱饵&陷阱模式

诱饵&陷阱模式需要我们为目标消费者准备好两类产品，一类是诱饵产品，吸引到真正需要这个产品的消费者，所以象征性的收费比免费要好一些；一类是陷阱产品，让消费者来了就留住了，转化成你的忠实客户，也就是市场营销所说的客户资产。诱饵产品和陷阱产品之间是有强相关或者锁定配对的。这里也就类似于我们前面讲到的游戏主机的案例相关，用低价出售高性能主机，然后用游戏赚回来。此外，我们还应注意，这个诱饵&陷阱商业模式的重要资源是专利和品牌，这里有待商榷，对于未形成强大品牌的商业不能用这一招了吗？值得我们思考.....

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