对人们怎么来决策这件事，我还是挺痴迷，一方面因为什么都想分析的性格，一方面因为什么都想较真的去想，一方面对模型的痴迷。自己曾经设计和发明一些决策模型分享在知乎回答中，见文章末尾。但是当我发现原来决策是有2种基础模型，并且比较完美的解决了过去的很多困惑，发现从认知心理学，神经学上来理解这些事情，还是更fundamental和基础的。今天分享的这篇文章比较通俗易懂，主要是从大白话的角度解读了这两种决策模型，还举例子一个销售的案例来应用模型说服和沟通，大家看完也都可以在日常生活中和工作中，观察起来和应用起来。如果涉及到具体的产品设计，可以围绕边缘和中心的决策思考方式来进行设计。
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认知心理学一向认为，个体接收信息的过程，就是将信息进行不断加工的过程。
简单的说就是，你在听别人说话的时候，从来就没有安静的听过，都是一边听一起在脑海中进行想像和处理，按照你所认为“正确”的方式进行“翻译”。
就像现在，你可能一边读着这些文字，一边想着“赶紧进入正题”，“哎我真的蛮好奇的”，或者“这到底真的假的啊”之类的。
人们希望知道在自己说话的时候，对方到底在想些什么。
人们也希望知道，自己在表达的时候，到底通过什么样的方式沟通，是最有效的。
基于此，在上个世纪80年代，美国心理学家理查德·派蒂和他的搭档约翰·卡乔鲍，在这个理论的前提下，通过一系列的实验，构建了说服的双过程模型，也被称作说服传播的精细加工可能性模型（简称ELM）。
这个模型的名字听起来很复杂，但没关系，这不是重点。
重点是，这个模型中指出，人们在收到信息，进行信息处理的时候，会通过两条路径来进行信息的处理。
分别是，核心路径和边缘路径。
在核心路径的状态下，人们会更加积极、有效、精细的加工信息，从而做出决策；在边缘路径的状态下，人们会通过感性的非内容信息——比如音乐、画面、色彩——为基础，做出判断。
在核心路径的状态下，人们会更容易产生长久的、固化的认知改变，做出相对持久的意识和行为改变。比如路转粉，新技能Get等等。
俗称“比较理性”。
在边缘路径的状态下，人们只是短时间的态度改变，很容易再次受到与之相反的说服信息的影响。
你在某些特定的状态下可能会“情不自禁”，比如看明星演唱会的时候跟着旁边的人一起蹦跶，但脱离了那个状态后，就很难做出类似的举动。
俗称“比较冲动”。
触发这两种路径的“开关”，或者说，你判定自己和他人到底处于哪种路径之下的维度，一共有三个。
分别是，动机、能力和机会。
动机，是指对方对于当前接收的信息是否渴望，也就是说，他到底对你们在聊的东西感不感兴趣。
能力，指的是对方有没有能够听懂当前沟通内容相应的知识储备，也就是说，他懂不懂行。
机会，其实是说当前的环境是否有利于对方“加工信息”，其实说的是，情境因素，通常情况下取决于情绪影响。
不是说情绪好就一定促进，其实人们在大悲和大喜的情况下，都不利于“加工信息”。人们只有在“情绪稳定”的时候，是最能够冷静思考的。
这三个维度，也被称为说服传播的三大条件（合称AMO三因素）。
- 当人们有兴趣，懂行，情绪稳定的时候，会运用核心路径。
- 而这三个任何一个条件不满足，人们都会运用边缘路径。
这个模型怎么使用呢？
我们刚才知道了，当人们处于不同的路径之中的时候，他处理信息的方式不一样。
所以，如果我们总是希望能够“有效说服”的话，就需要根据对方所处的路径，调整我们沟通的策略。
主要调整的，是三个部分，分别是，谁来讲（角色），讲什么（内容）和讲多少（时间）。
假如对方处于核心路径，那么，谁来讲不重要，谁讲都可以。
但讲什么很重要，因为人们处于核心路径的时候，会积极、有效、精细的处理信息，也就是说，他会非常高速的进行思考，会竖着耳朵听这个人在讲什么。
那么讲多少呢？不要讲太多，讲三条重点就可以了，多了他会信息过载，记不住。
假如对方处于边缘路径之下，他是基于声音、画面、图像等感性信息为基础进行判断的，那么谁来讲就很重要了，这个人一定要厉害，要牛逼，要有能够给他带来不同体验的能力。
这个时候讲什么内容的内容本身，是不重要的，只要能够让对方感觉很好，很舒服很开心很愉悦，就可以了。
讲多少呢，越多越好，讲的越多，他做决策的可能性就越大。
让我们来举个栗子。
假如，今天我们需要说服对方购买一个保险产品。
第一名客户，是一名企业高管。
高管的第一个问题是，“这个保险的保障是多少，趸交和期交分别怎么收费？”
好了，第一步，我们进行观察和判断。
高管决定花时间进行咨询，从兴趣的维度，他应该是√。
只要这个高管不是十三线大山里的高管，通常一定曾经对保险进行过了解，并且你看，他问的问题很专业，所以从懂行的维度，他应该是√。
这个高管问完了问题之后，目光锐利且非常专注的看着你，OK，情绪相当稳定。
我们可以判断出，这个高管处于核心路径之中。
核心路径中最重要的是内容，然后重要的事情说三点。
于是我们开门见山的介绍这个保险的保险金额、保险责任、期交保费，客户权益，解决客户的疑惑。
然后说一到两点它和其它保险相比，它的优势在哪里，比如不经意的提到这个保险是和他档次差不多的人群的首选之类的，嗯，这个单就差不多了。
下一名客户稍微给你让了个坐之后，坐在你面前。
他把手机放在桌子上，搓了搓手，顿了两秒，舔了舔嘴唇说，“我听朋友介绍说你人挺好的，你先说说呗。”
好了，我们来进行观察和判断。
客户坐在你的面前想听你说一说，从兴趣的维度，他应该是√。
但是他也不知道要跟你聊什么，想先听你介绍，从懂行的角度，他很可能是×。
他坐在面前搓着手，整个人的小动作都表明这个人很拘谨，对这件事，他还处于很没谱的状态，他在紧张，情绪稳定×。
我们可以判断出，这个人处于边缘路径。
在边缘路径中，什么人在说，很重要，要厉害，要牛逼。
所以一开始，我们会露出一个和善的微笑。
“啊，我是某某公司的保险客户经理，在这行已经做了8年了，服务过620多个客户和家庭，差不多为各种各样的客户都制定过适合他们的保障计划，去年还被评为过公司的服务之星，您说说您的需求，我一定能帮您制定出适合您的计划。”
然后说什么内容本身，不重要，但重要的是让对方的感觉很好。
所以在后面，会花一定的时间跟他聊自己的工作、生活、家庭，在过程中帮他解决一些小难题，让他觉得你的人真的很好。
这时候通常不讲保险产品本身的数据，因为听不懂。
说多久呢……时间允许的情况下，多聊一会儿，甚至多聊几次。
这个客户，就会觉得你是最适合的保险顾问了。
人们会不会永远处于某一种路径之中？
当然不会。
就像上面这个一个边缘状态的客户，他也许会消除拘谨，并且用自己的方式让自己懂行起来——比如向保险顾问咨询或者自己去查一些资料——然后切换为核心路径。
这时候，你需要开始非常有章法的构建你讲述的内容，证明你是真牛逼而不是吹牛逼。
而前面那一个高管客户，如果你讲了太多的无关信息，远远超过了“三条重点”，让他觉得你很啰嗦、很琐碎、没有重点，从而得出一个觉得你“不专业”的结论，他分分钟就会情绪不好，于是掉进边缘路径。
这时候，假如你无法及时证明你其实是一个非常厉害的人，你就会失去信任，从而失去这个客户。
通常情况下，在企业决策之中，人们一定会在核心路径的状态下做出决策。
在个人决策场景下，人们会相对比较容易基于边缘路径做出决策，比如剁手节的买买买。
所以，对于企业而言，企业通常的要求是，专业。
而对于个人而言，更多人的选择就是，满足需求、有温度、人性化，性价比……
这个模型被广泛用于销售、营销、市场、产品等多个场景之中，假如你能很好的理解并且运用这个模型，你会很容易找到方法，说服你希望说服的人。
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我对决策的一些思考模型和回答
什么时候是换工作的最佳时机？www.zhihu.com
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