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给所有半导体原厂的一封信;
在正式进入话题之前,请看官容许小编自我介绍一下:
我在半导体的生态圈,浪迹了10个年头,其中不乏广大客户,兄弟姐妹的支持;疫情三年,我经历了半导体行业最血腥的时刻,见证了国内半导体的蓬勃发展,也看到了中国半导体行业进入了瓶颈期,目前,半导体行业,可以说已经成为了电子行业内卷的重灾区,大家可以听到国产半导体的厂商发出的声音,国外半导体厂商的气息,但是你们未必能听到一个代理商的心里话,我们通常被客户忽略,通常被原厂忽略,但是,我们的价值,及重要性,是不可替代的;
代理商的价值
一家半导体企业,如何才算推广成功?是做进了联想,中兴,华为,才叫成功吗?我觉得未必,联想也好,中兴也好,华为也好,代表不了当前的行业,也代表不了中国半导体行业,就像花园里面的花一样,可能是现在开的比较大,不代表永远开的比较大,可能明天会有更大的一朵花会盛开,这是事实,而代理商,就像园丁一样,我们需要找到合适的时间,找到合适的土地,撒下合适的种子,才能有收获;
而现在大部分半导体厂商所做的事情,是今天东家往这片土地,播100斤种子,洒100斤肥料,明天西家再来播100斤种子,洒100斤肥料,如此重复,一家复一家,最终的结果是这块土地已经超负荷吸收,超负荷运营,最终的收获,无法收回成本,然后相互抱怨;这就是当前半导体行业的现状,这难道不值得我们反思吗?
国内半导体行业现状
国内半导体,目前的状态,抄袭大于创新;
我并不反对抄袭,就像高考一样,适当的抄袭,是为了考进清华北大,拿到一本NB的毕业证书,这也是事实,但是不要忘记了,我们是要毕业的,如果做为半导体的源头,搞不清楚,我们做这件事情的意义,这件事情未来的方向,我们自己的价值在哪里,迟早是会被淘汰的,这就是在抄袭的过程中,没有消化其中的精髓的原因;我举个例子,以MCU行业为例,现在国内替代ST的MCU的厂家,不少100家,且是PIN TO PIN兼容,都是替代ST的5年前的产品,这些产品,全是通用MCU,已经不是ST的重点方向,国内现在已经接到了这些份额,而在这些份额里面,所有厂家,不要命的卷,一家比一家价格低,现在终于卷不动了;这其中,原厂,代理商的价值在哪里,难道就是我的价格比别人低?
国外半导体现状
NB的企业,从来不问我接下来要做什么,就像诸葛亮,从来不问,我的箭在哪里;
国外半导体,细分很明确,研究模拟器件的,研究驱动的,研究ADC的,研究DSP的,都是将产品和市场,未来,做好了绑定;举例说明:TRINAMIC,TOSHIBA,这些公司做的步进电机的产品都是10年就开始研究的,目前最好用的步进电机驱动,也包括他们两家;
再举例说明,ST在AI行业,面临着后端算力不足;而NVDIA,没有MCU这类通用型的前端产品,ST是否能做像NVDIA那么强大的GPU不好说,但是我相信,只要NVDIA愿意,做几款MCU出来,还是可以的,但MCU不是NVDIA的方向,所以,ST+NVDIA,就是目前在人工智能最好的方式,两家都拿出各自看家本领,一个搞前端采集,一个搞定云端计算,再将训练的结果,反馈到用户的产品,这样的结合,才能真正的将价格发挥到最大化;
给国内半导体厂家的建议
做好一件事情,很难,所以要专心做好一件事情;
我们有强大的中国市场,国家对于半导体行业,也很重视,所以我们要花点时间,想想我们的未来,我们的价值,我们需要在花园里种小小的种子,大大的种子,超级大的种子,同时也要接受,有可能种下去的种子,今年可能无法开花,明年也可能无法开花,后年可能有大部分花会死掉,但是再过一年,我们就可以打开怀抱,迎接春天;
我们做出的产品,需要切合市场的应用,能为客户带来便利,有自己的特色是别人家没有的,同时,要总结好失败的经验;同时,跟代理商做好深入的交流,才能收集到真实的客户的需求,产品的问题,我们的产品才有提升的空间;
发展我们自己的大学生态圈,这一点,国内的厂商做的很不理想,我 也不能理解,国内的厂商做这种生态,应该比国外的半导体厂家更顺手,反而是国外的厂商,关注的的大学生态圈更多;
浮躁,是没有用的,半导体应用很简单,但做好很难,有时候汇集了行业的顶尖高手,做出来的产品,确不尽人意,但我觉得很正常,把问题细分出来,解决掉,就是当下的方向;
你不可能一上来,就能排进前10,请接受你的产品,只能排在99位;但是要知道,你跟98名之间的差别,再来改进;
给代理商伙伴们的建议
我们赶上了半导体的好时机,我们有很多的机会,但是不一定机会是你的;我们有我们的优势,就是海量的客户群,我们需要在海量的客户群里面找到那些有想法,有创意的人,跟他们多学习,交流,想办法完满足客户的需求;同时,拓宽我们的交流渠道,拓宽我们的知识范围,提升我们的服务能力,多元,开放的业务范围,才是我们代理商的价值;价格很重要,但一味拼价格,就会让我们自己掉价,同时走进无限掉价的循环中;
后期每周,我会跟大家一起分享我想法,我们的方案,不一定每一个方案大家都感兴趣,但总有一款方案,是你有兴趣的,也希望在当前,跟大家一起,交流更多的行业情况,希望跟大家一起学习进步;