聊一下用户增长

背景

用户增长是每家互联网公司的必修课，互联网公司的成长离不开好的用增策略。众所周知，互联网行业就是经营流量的行业，流量来自于用户，如何把用户吸引进来，把用户留住，发挥用户的最大长期价值，是一家互联网公司生存的关键。在传统行业中，开拓市场这个活其实一直都由市场部门负责，市场部门常用手段是通过投放广告，结合各种营销策略，比如你在大街上碰到的免费肩颈按摩、免费试吃、100块5次美容等等转化客户。

那为什么来到互联网行业就得搞个用户增长的部门？相比于传统行业，互联网行业的特性在于：

1. 服务地域范围广。一家互联网公司，只要一根网线可以服务全世界的用户，而一家传统行业的公司如果要扩大经营区域，往往需要巨大的成本，比如设立当地分公司，组建一支特定的销售团队等；
2. 潜在用户数量大。普通to c的公司，比如一家饭店、一家按摩店服务的人可能就是附近的几万人；一家电器公司，服务的是特定的销售区域(假如这个公司设立了网店，其实就是互联网化了，服务的潜在用户也是相应增加)。相比，一家互联网公司，只要能上网的人都可以是潜在用户；
3. 用户转化成本相对较低。一般传统行业转化一个用户，用户是要付出真金白银购买产品，而下载一个App只需要用户额外付出一点流量。
   正因为这几个特性，互联网行业在扩张期，会通过大量的投放广告、买流量来获取新用户，这个成本是巨大的。而关于广告行业，有一句很经典的话：“我知道这个广告只对50%的用户有效，但我不知道另外的50%是谁”。因此，用户增长部门应运而生，通过技术手段，挖掘有效人群，提高转化效率。

用增方法论

制定北极星指标

北极星指标，顾名思义就是像北极星一样高高挂在天上的一个方向标，用来指导整个公司发展的方向。北极星指标应该符合以下特征：

1. 能够反映用户从产品获得核心价值；
2. 能否为产品达到长期商业目标奠定基础；
3. 能否反应用户活跃程度；
4. 指标变好，能否预示公司在往好的方向发展；
5. 是否简单，直观，容易获得，可拆解;
6. 是否是先导指标，而非滞后指标;
   这个指标是跟公司的业务、阶段息息相关，对于电商公司来说，可以是GMV、用户数、Orders；对于云服务商来说，可以是部署的应用数、节点数等；视频分享类公司，可以是视频数量、点赞数量、评论数量，活跃用户数量等；大众点评之类的生活类App，那就是加入的店铺数量、评论数。

拆解指标

有一个很清晰的总体目标之后，下一步要做的就是拆解目标。举个例子，一家电商公司的目标是GMV，那么可以把GMV拆分成:

1. GMV = DAU * UVCR * ARPU
2. GMV = Orders * ARPO
3. GMV = DAU * UVCR * AOPU * ARPO
4. GMV = DAU * UVCR * (Orders / (DAU * UVCR )) * ARPO
   等等
   

挖掘增长点

GMV = DAU * UVCR * (Orders / (DAU * UVCR )) * ARPO
在把目标分解之后，就得到关键的各个指标，增长点来自于这些影响这些指标的各个环节。
细化增长目标：
a. 提高DAU
ⅰ. 通过加大OM买量，获取更多新人流量；
ⅱ. 采取一些类似签到的玩法，提升存量用户的回访率；
ⅲ. 通过Push唤醒老用户等
b. 提升UVCR
ⅰ. 提高新人优惠力度；
ⅱ. 提高商品推荐算法；
ⅲ. 惊喜时刻；
c. 提高ARPO
ⅰ. 通过引入高端卖场；
ⅱ. 提高券使用门槛和优惠力度等

持续迭代

找到属于你的增长飞轮，让后持续迭代，让他转起来～

AARRR模型

AARRR模型把用户划分为5个阶段：

1. Acquisition
   用户获取，目前常用的用户获取流量区分为自然流量(organic traffic)，付费流量 (Paid Traffic)。
   自然流量可以来自于

   • 搜索引擎，指的是用户通过搜索引擎查某个关键字的时候能够获取曝光并获取用户，提高此途径的曝光量主要通过搜索引擎优化(SEO)，利用搜索引擎规则提高自己的排名；
   • 用户推荐，就是用户间的主动推荐；

   付费流量可以来自于：

   • 社交媒体，通过社交媒体投放广告，获取用户
   • KOL，通过头部网红打广告吸引用户
   • 各种广告投放联盟，通过竞价投放广告
   • 其他的各种媒体，电视、海报等

2. Activation
   用户激活，指的是把一个新获取的用户转化。通过一些营销手段，比如大额优惠券等惊喜时刻触达用户，让这个用户产生下单行为。

3. Retention
   用户留存，是指用户被成功转化之后，继续把用户逐步培养成忠诚用户。可以通过一些类似签到打卡机制、会员积分机制等留住用户，让用户产生粘性。

4. Revenue
   产品变现，是指用户达到一定规模，并产生一定粘性时，发挥用户的长期价值，进一步引导用户消费变现。

5. Refer
   用户推荐，可以利用口碑、推荐奖励机制让用户把我们的产品推荐给到他的社交圈子，进一步产生自然流量。